贵的东西对客户来讲，不一定就是好的，适合客户的才是最好的。
3.1 贵的不一定就是好的
有时候，对价格不敏感的客户而言，一般说完自己的购买需求还会附加这样一句：你就挑好的给我推荐吧。然而大多数的销售人员一听到客户这样说，80%以上的反应都是挑自己手中最贵的向客户推荐，而完全忽视了客户先前提出的购买需求到底是什么了。
正是在这种错误的认知下，你的推荐工作遭到了客户的全盘否定，最终客户只能遗憾地跟你说一声：对不起，这些产品不适合我，以后有需要再过来吧。
小王的好友结婚，他准备挑选一套床上用品送给好友。于是来到了布艺商场。
小王走进了水星家纺的专卖店，跟导购讲：“我想挑一件好点的床上用品七件套，用来送朋友的。”
导购一听，送人的，那自然就是贵的了。于是不由分说，就把小王带到了精品区，这里的七件套送礼确实合适，无论从外包装还是价格上，都拿得出手，可是有一点，这里没有红色的，而小王的好友说过，想买一套红色的作为新婚用品。于是小王问道：“这边的精品区没有红色的吗？我想送一位要结婚的朋友，他就喜欢红色的。”
导购深知精品区和普通区的产品差价有多大，这可是会影响自己的提成的，导购便说道：“这边没有红色的，现在消费者都嫌红色的俗气，都喜欢买这些欧式的或者田园式的，您还是帮他挑一件精品的吧，这样拿得出手，面子上也有光啊！”
小王听出了导购的言外之意，便答道：“价格不是我考虑的主要原因，颜色才是，如果这边有红色的，现在我就买下来了。”
导购看到客户这般固执，只好到普通展区拿了几款红色的套装过来，小王从中选了一件，不过也确实看好了精品区的一个套装，便打电话问道：“红色的床上套装我已经买好了，你喜欢田园风格的吗？这边有几款不错，我发个图片你看看呗，喜欢再给你买一款。”
贵自然有贵的好，但是真的适合客户吗？这似乎才是值得我们销售人员思考的问题吧。
换位思考一下，如果你作为一位对价格不敏感的客户，面对销售人员的贵即好的推荐术，你又会作何反应呢？
1）这些东西满足不了我的需求，买它没有价值，直接走人。
2）找一家更贵的地方去选吧。
3）暂缓购买，回去找几家对比一下。
3.2 贵即好效应：适合的才是好的，贵的不一定适合客户
人们往往会有这样的心理：贵的东西一定错不了。不可否认，价高的产品相较于价低的产品，在质量或者售后方面自然有着某种优势，但是在现实的选购中，尤其是面对对价格敏感度不高的客户，我们是否应该更多地考虑这个产品与我们客户的需求切合度有多高，而不是将销售的重点放在产品的价格上呢？
现实中，很多销售人员为了业绩，听到客户对价格的敏感度不高，就直接选择了贵东西推荐给客户，以求获得客户的认可，却不想最后得到的却是客户远走的背影。在这样的销售过程中，销售人员就出现了一个错误的心理认知：贵即好效应。
贵即好效应，从销售角度可以解释为：定价高的产品，无论从质量、服务，还是品牌效应等方面来说，都比价格偏低的同类产品更具竞争力，更能获得客户的认可。
然而这种错误的心理认知，确实让很多销售人员尝到了“苦头”，但是，在面对一些对价格敏感的客户时，若他们正巧看上了这些贵产品，此时你就要发挥“贵即好”的正能量了，让客户看到物有所值才行。
一个汽车销售员在一次偶然的机会下认识了一个汽车租赁公司的老板，得知他刚好需要20辆雪佛兰、8辆克莱斯勒和10辆凯迪拉克，而且还知道别的经销商已经对他报出了他们所能给的最低价格。
为了获得这个大单，汽车销售员做了一个大胆的决定，以扣除自己的部分佣金为代价，为客户报出比公司所能给的最低价还要低的价格。
但是，两天以后，客户却告诉这个汽车销售员，有人报出了更低的报价——比他的价格还低。汽车销售员不愿意再降价，也曾怀疑是客户的一个计谋，但却不敢就此与客户“赌一把”。所以决定从其他方面来让客户“回心转意”。
于是，他在第四天，再次拨通了大客户的电话，约客户在晚上7点到一家常去的高档意大利餐厅共进晚餐。
晚上7点，客户准时到达餐厅，不过却发现，在座的除了销售员之外，还有18个人。他不禁面露疑惑，而销售员则说了以下的一番话：
“他们是客服部负责修车的员工，也就是我的同事。我每个月的今天都会请他们到这里共进晚餐，向他们请教汽车的知识。由于没有提成，他们每个月拿到的薪水很少，所以我会竭尽所能地给他们一些关爱，而他们也会回馈我同样的关爱——每当我的客户前去修车时，他们就会优先检修我客户的汽车。”
“所以，很抱歉先生，我不能再降低汽车的价格了。但是，如果您从我这里购买汽车，我可以百分百地向您保证为您提供最好的售后服务。”
客户很吃惊，但也很满意，当即承诺在晚餐后与销售员签约。
其实，无论我们面对什么类型的客户，要想交易获得成功，只要记住：从客户的需求角度出发，为客户量身定制一套解决方案即可。至于价格的高低，不能成为我们推荐产品的主要依据，它只是介绍要素里面的重要环节之一。
所以，不要想着用高价格的产品“狠狠”捞一笔，但是也不要忘记了：如果客户真的看上了你的贵产品，请记住：一定要让他知道产品贵在哪里，因为只有这样，你的销售说服力才会更强。
销售工作中的贵即好效应：
1.好东西自然贵，便宜没好货。
2.贵的东西，各方面都会有保障。
3.买贵的东西，显得有面子。
3.3 适合的才是最好的
在销售过程中，销售人员一定要注意一点：好的东西不一定是贵的，贵的东西更不一定就是适合客户的。所以，面对要好东西的客户，切不可盲目地向其推荐贵的，还是要根据正常的销售流程，首先挖掘客户需求，然后根据需求选择匹配的产品进行介绍，并适时答复客户的疑问。
那么，要想把产品成功地推荐给客户，让其感受到你产品的“好”，你需要做哪些工作呢？
3.3.1 找准客户的需求点
找准客户的购买需求点，是销售成败与否的关键，无论客户对产品的价格敏感度高低，我们都要根据客户的需求选择产品，不能受“贵即好”的心理左右，盲目地推荐贵的产品，最后活生生地把客户逼走。
3.3.2 选择匹配的产品
在了解了客户的购买需求后，销售人员就要根据现有的产品资源，从中挑选出与客户需求切合度比较高的几款产品来。
比如客户说：我喜欢外形时尚点、有质感的。听到这样的要求，你就可以选择三款产品了，一款着重突出时尚、一款着重突出质量、一款两个特征皆有。这样也能给客户一个对比选择的机会。
3.3.3 适当对比，突出产品特点
在选择好产品后，接下来要做的是就是针对每款产品进行详细的阐述了。阐述的要点包括：质量、外观、价格、品牌认可度等。另外，在介绍的过程中，要不定期地询问客户以往的购买习惯，然后结合自己的产品，适当地将这些购买的喜好转嫁到某款产品上来，这样客户对它的认可度就会更高了。
比如，客户说：我之前就喜欢这种风格的衣服，因为××明星穿过。此时你不妨这样讲：我们曾经赞助的一次活动，就有××参与，说不定当时他穿的就是我们的衣服呢！
