销售行业有句话：钱到了自己的口袋那才叫成交呢。没签单，即使谈得再好也是枉然。所以，这就要求我们销售人员踢好临门一脚，争取在最后的合作谈判中让客户感到满意、获得满足，这样我们的口袋自然就会鼓起来了。
为了成单也不能盲目让步，必须保证让步起到“四两拨千斤”的效果，否则只会得不偿失。
1.1 为了成单，你真的“不顾一切”了吗
在现实销售中，我们看到合作双方的一方为了拿到订单，不断让步，最后让对方变本加厉，把自己置于成败的悬崖边上，不知所措。
已经有三个月没有业绩的小李，终于有客户找上门了，还没见面，小李就对自己说：哪怕今天就是业务帮忙，也要拿下客户，把自己三个月的“0”记录摔进太平洋，要不得让同事笑话死！
抱着这样的心态，小李来到了客户的单位，两个人寒暄了一会儿，就开始谈了。客户说道：“您上次传过来的合同，我看了，有几个问题想跟你协商一下。”小李自然洗耳恭听。
“第一个问题就是货物的运输问题，因为此次的货物施工点离我们比较远，如果货发到北京，然后我们再安排车辆送过去，又耽误时间又增加成本，所以，我们希望能够由贵方直接负责把货物送到施工现场，我们的人签收后，然后就按照合同上说的，10天内给您打款。这次合作愉快，下面咱们的合作机会还有很多呢，这个工地后续还有三期、四期工程呢，所以这次你们就吃点亏，承担一次运输费用吧。”
小李知道自己的报价利润大概有四十个点，如果承担运输的话，利润至少还有三十五个点，想了一会，就应允了。
见到小李的这种反应，客户又发话了：“还有一个问题：你们的售后我希望延至3年，这样我们在出售楼盘前就不用再找维修人员了。想必你们的产品3年的使用寿命还是有的。”
小李也知道自己的产品差不多4年内不会有大的问题，多延续一年时间，应该后续的维修概率不会高多少，也就爽快地答应了。
本以为这样就可以签约了，不承想，客户还真是“没完没了”了，第三个问题又来了：“你们的报价超过了我们的预算，如果单价能降低8元，咱们就签合同。”
听到这里，小李有些傻了，心想：我们每个产品的纯利润不过就10元，您这一下子砍掉8元，我们还有“活路”吗？此时，小李知道自己上当了，运输费自己承担下来了，售后年限也延长了，这回才谈价格，着实觉得客户“太阴了”。可是自己三个月没有业绩了，再不出单，真的面临歇业了，可是这个单子，小李基本上一分提成都不会有了，无奈，他还是在合同上签了自己的大名。
诚然，在大多数销售活动中，为了促成交易，销售人员需要在一定的范围内做出让步，以向对方展示出合作的诚意来，同时也在让对方感到满意的情况下，提出交易的要求。但是，我们做让步也要遵循一定的原则，如果一心为了拿到订单，而不考虑合作的利益价值的话，这样的让步不仅会破坏此次的合作，而且也会把自己弄得“遍体鳞伤”。
那么，合作的对方一旦发现我们心急成单，通常会有哪些反应呢？
1）直接要求在核心利益上做让步，否则取消合作谈判。
2）故意释放“烟幕弹”，让我们自乱阵脚，主动妥协让步。
3）谈判的态度变得强势，逼着我们多做些让步。
1.2 微小让步定律：让步要能“四两拨千斤”
我们都知道，在销售谈判中，为了促成交易，销售人员不得不做出一些让步。但是很多时候确实把握不准让步的尺度，最后弄得让步幅度越大，谈判之路变得越艰难，让谈判双方陷入了僵持，甚至出现了谈判破裂的结果。
所以，这就要求我们销售人员深思一下：如何让步才算合理呢？怎样才能以最小的让步换得最大的利益呢？
美国心理学家切科夫和柯里就对此做过这样一个实验：
在模拟的谈判环境中，研究人员与受试者分三组进行谈判。
在第一组，研究人员对受试者做出了较大程度的让步；在第二组中，研究人员和受试者的让步程度相等；在第三组中，研究人员拒不让步，只在最后关头做出了特别小的让步。
结果发现：只有第三组的受试者愿意付出较高的代价去达成协议；而第一组的受试者，不但不愿意付出正常代价，甚至连较低的代价都不愿意付出。
这是什么原因呢？
后来心理学家给出了这样的一个解释：在谈判过程中，如果一方突然大幅度让步，反而会让另一方产生怀疑，不是怀疑他最先开出的条件虚高，就是怀疑他的产品品质不好。相反，如果一方在开始时态度非常强硬，怎么都不肯让步，只在最后关头才勉为其难地做出一个很小的让步，那么另一方就会相信他的产品物有所值，愿意以较高的价格与他达成协议。
后来把这个实验的结论称为微小让步定律，这个定律在实际的销售谈判中得到了广泛的应用。
几十年前，前苏联看中了长岛北岸的一块土地，希望买下它，在那里盖一幢大使馆宿舍。
如果按照当时的市价，这块土地的价格是36万～50万美元，而卖主则希望卖到42万美元。前苏联当然希望越便宜越好。
为此，前苏联通过付出某种代价，换取一年内独家采购的权利。这个权利不但能使交易全过程得以保密，还使整整一年内，在这块土地的采购案上，前苏联都没有竞争者。
凭着这一优势，前苏联态度非常强硬，只肯出12.5万美元的买价。12.5万美元，多么荒唐？卖主无论如何都不答应。就这样，双方僵持了三个月。
第四个月，前苏联做出小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一些。”一个月后，他们以36万美元的价格达成了协议。这可是当时行情的最低价。
我们常说：在销售过程中，谈判其实就是一场心理战，谁能撑到最后，谁就是胜利者。所以，在此过程中，销售人员切不可过早地让步，不可进一步抬高客户的期望，让他们误以为只要再坚持一下，你就会继续让步；而是要利用一切资源，掌握并分析对方的相关信息，然后慎重地让出微小的一步。如此，销售人员才能在得到客户信任的同时，促成交易。
销售工作中的微小让步定律：
1.做一次让步，就要换回等值的利益。
2.适时制止对方的“贪婪”，表明合作的底线、立场。
3.无论对方怎么做，都坚持底线，决不在核心利益上让步。
1.3 让步要有原则，适度让步很重要
实践证明：在与客户谈判的过程中，微小让步策略不但不会失去客户，反而更容易促成交易。如果为了成单，盲目让步，不惜牺牲核心利益来换得合作机会，这样的合作也是没有意义的。那么，在谈判让步中，销售人员需要怎么做呢？
1.3.1 权衡长远利益与短期效益的价值比
在与客户进行合作谈判之前，首先要对长远的利益和短期的效益做一个全面的分析，避免为了短期的小利益反而在长远利益上做出“糊涂事”。进而也就要求销售人员在每一次让步之前，都要考虑这是否有利于长远利益的实现。如果答案是否定的，就不能用让步，而应该用其他途径来解决问题。在降价时尤其如此。
1.3.2 让客户感到你让步的艰难
在让步时，销售人员要明确告诉客户，做出这样的决定是多么无奈。不仅如此，销售人员还应通过拖延时间、请示领导、示弱等方式来让客户感觉到你得到这样的让步是非常艰难的。比如，当客户提出某项要求时，即使这些要求你有权限决定，也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望，打消客户逼你做出巨大让步的念头。
1.3.3 选择好让步的时机和让步的内容
不要在沟通的一开始就轻易让步，否则容易让自己处于被动的地位。在万般无奈的情况再让步，以消除客户得寸进尺的企图。
另外，为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以在细枝末节的小问题上表示出适度的让步，以便让客户感受到你的诚意，并将他的注意力转移到小恩小惠上，从而为争取关键条件创造机会。
1.3.4 确定好让步的回报点
在让步之前，销售人员还应考虑由此得到的回报，以及这份回报是否值得。如果值得，销售人员在向客户让步的同时，就要胆大地提出具体的回报要求。例如以下案例。
客户：“价格能再降低一些吗？”
销售人员：“您要多少？”
客户：“先要一箱。”
销售人员：“如果只要一箱的话，我们很难集中送货。”
客户：“那怎么办？这个价格我是不可能接受的。”
销售人员：“您也知道，一箱货确实不多，加上送货成本，价格太低的话我们就没有利润。要不这样吧，您现在购买并自己提货，我们就给你减去送货的费用。您看行吗？”
1.3.5 守住谈判的底线，坚决不动摇
突破客户的利益底线，沟通一定会失败；而突破自己的利益底线，销售人员就没有销售的必要。所以，销售人员必须尽可能地深入了解客户可以接受的利益底线，在劝说客户的过程中尽量靠近这一底线；也要保障自己的利益底线，一旦客户提出的要求超过你的利益底线，就应立即拒绝。
