留心客户身边的每一个微小变动，尤其是客户身边的人的劝告，他的劝告很可能会断送你这单生意。
3.1 别小瞧陪同人员的威慑力
很多客户自己没有主见，自己不知道应该怎么决策，此时就会询问前来陪同选购的朋友，征求他们的意见，然后多数情况下，陪同人员都会说：要不再到别家看看吧，这家很一般。就这样简单得不能再简单的一句话，销售人员前期的沟通说服工作就立刻化为泡影，只能对客户的背影“望断秋水”了。
陈经理是信发的金牌销售店员，可以说他的成单率高达80%，并且还得到了很多老客户的介绍，这让他的销售之路一马平川。
不过，他说过，自己有时候也是很失败的。不是因为客户，而是陪客户前来的朋友们，他们的三言两语就可以让自己轻松败下阵来。
就说刘先生选车的那次吧。刘先生一进店，就往索纳塔第8代这款车的方向走来。陈经理见状，立马上前作介绍。
根据前期的询问，陈经理了解到刘先生是一个注重性价比的客户，这样陈经理的说服方向就明确了。于是他开始与同档次的雅阁、帕萨特、凯美瑞等进行比较，最终得出一个结论：如果购买成本在19万元的话，索8的配置是最高的，而且耗油量也是最少的。另外对于索8而言，这笔钱中还包括了第一年的车险费用，这在其他任何一款同等级车系中都是不能实现的。
听过这样清晰的比较，陈经理本以为已经说服了客户，便问道：“您打算何时订车？现在车的库存量还有3辆，白色、灰色、黑色各一辆，如果您看好其他颜色的车，可以先交付1000元的定金，等车来了，再付剩下的款项……”
客户听完陈经理的介绍，也觉得很合适，但此时陪同前来的朋友发话了：“你别光看价格了，日韩系的车能跟德系的车相提并论吗？德系车什么质量？安全系数多高；日韩系车什么质量？不过就是外观好看点，吸引人眼球罢了，真正驾驶起来，安全才是最重要的，你还是去大众4S店看看再说吧。”
听了朋友的话，刘先生真的动摇了，觉得说得很在理，转身就告诉陈经理，并说道：“谢谢你，我还是先去看看帕萨特那款车吧，有需要的话，我再来找你。”
陈经理见状，只能微笑欢送，但是他清楚地知道：刘先生注重性价比，可是他更是一个没有主见的人，与其说自己买车，还不如说帮朋友付款呢！这单生意就这样被大众“拐走”了。虽有不甘，但却也无可奈何。陈经理只能回店等待下一位客户的到来。从那以后，他认识到一个真理：对客户的朋友也要做好公关，否则自己怎么死的都不知道了。
销售时注重与客户的沟通固然没有错，可是如果只将精力放在客户一个人身上，而忽视了他身边的人的意见和想法，那么你失单的概率还是非常高的。毕竟对于客户而言，你与人家的朋友相比，你的可信度还是没有优势的。
通常面对朋友的意见，客户都有哪些反应呢？
1）客户听取朋友的话，决定货比三家以后再决定买哪个。
2）客户直接放弃与你的合作，找别的厂家合作。
3）客户要求给予特殊优惠，否则放弃采购计划。
3.2 蝴蝶效应：留意客户身边的“阻碍物”
想必大家都知道蝴蝶效应吧。它是由气象学家洛伦兹于1963年提出来的。
一天，美国气象学家爱德华·洛伦兹（Edward Lorenz）在皇家麦克比型计算机上进行关于天气预报的计算。为了考察一个很长的序列，他没有令计算机从头运行，而是走了一条捷径，把一个中间解0.506取出，提高精度到0.506127再送回，然后让计算机来计算结果。
在等待结果的时候，他穿过大厅下楼，去喝了一杯咖啡。没想到一小时后再回来，却看到出乎意料的结果——天气变化同上一次的模式迅速偏离，在短时间内，相似性完全消失了。
他以为计算机出错了，赶紧重新计算，一个小时后还是这样的结果；又换了一个数据再次进行计算，却看到了更大的差别。如此重复多次，他才相信，一个微小的误差随着不断推移将会造成截然不同的后果。
之后，他在一篇提交至纽约科学院的论文中分析了这个效应。“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确，那么一只海鸥扇动翅膀就足以永远改变天气。”之后又把“海鸥”换成了“蝴蝶”：“一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，就可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。”这就是蝴蝶效应。
后来科学家对这个现象进行了解释：第一，蝴蝶效应之所以产生，就是因为蝴蝶成了杠杆的支点，起到了放大器的作用；第二，蝴蝶效应的产生，与“星星之火，可以燎原”的道理一样。蝴蝶效应在开始时只是一个微不足道的事物——扇动翅膀。由于微不足道，所以并不会引起人们的注意，反而有机会暗暗滋长，逐步壮大，产生不可思议的效果；第三，蝴蝶效应是一点点累积的结果，其道理正如“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”
通过上述的解释，将其延伸到销售心理学中，同样适用。这种效应在销售工作中也概括为：别忽视小细节或者小人物。有时候客户身边的人的一句话或者事物的一个微小的变动，都会影响到客户的购买决策，而这些小细节往往被销售人员忽视。
一家软件公司的销售代表经过长时间的攻关，终于与一家大型事业单位的总经理达成了采购意向，只等着在一个星期后签约了。
然而，在临近签约日期的时候，事业单位的有关人员却给软件公司的销售代表发了一份暂缓签约的通知。
软件公司迅速派人调查，但是一直没有查出是哪方面让对方不满意。直到过了原定的签约日期，软件公司的销售人员才依稀听到“暂缓签约”的真相——事业单位的一个网络管理员对软件提出了反对意见。
一个小小的网络管理员，能产生这么大的作用吗？
原来，在听说单位即将购买软件公司的软件后，网络管理员就提出了反对意见。但是没有人在意。
后来，网络管理员就在给单位的副总经理维修电脑的时候，提出了自己对软件公司的软件的质疑，并提交了一份材料，明确指出这种软件没有经过细致的技术验证。这个副总经理是技术出身，对此相当在意，当下就以此为理由来反对总经理签约。
尽管总经理是倾向于软件公司的，但面对毫不让步的副总经理，总经理还是妥协了。
所以，别小看决策者身边的任何一个人，他们简短的一句提醒或者忠告都有可能让你到手的单子“飞走”。在销售过程中，一定要慎之又慎，观察好每个细节和每个人物，确保他们的想法都在自己的控制范围内，如果出现不一致的意见时，一定要想办法将这些阻碍物及时清除掉，避免影响自己与客户的合作。
销售工作中的蝴蝶效应：
1.客户对陪同人员的采购意见深信不疑。
2.做好陪同人员的认可工作能保证客户的成交。
3.一个小细节的变动，就会让客户的采购决策改变。
3.3 关注小人物、小细节，防止因小失大
古语有云：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。”凡事都是靠着一点点的小事物慢慢积累起来，而非一蹴而就的。销售工作的成功同样也是如此，并不是光靠我们的一张利嘴就可以的，很多的小人物、小变动的出现，都会对销售目标的实现产生巨大的作用，很可能因为某个小细节没有处理好或者被忽视了，本来可以达成的销售交易也会一下子成为泡影。
那么，我们应该怎么做才能保证这些小细节或者小人物发挥积极的正向作用呢？
3.3.1 判断客户的性格类型
很多有主见或者独立个性的客户，往往喜欢自己做决定，不喜欢身边的人或事情左右自己的决策，面对这样的客户，我们只要确保找好说辞，让客户自己满意就可以了；如果客户是一个优柔寡断、随波逐流的人，那么我们就要将主要的精力放在他信任的陪同人员身上，试图让他们帮你说服客户。
当然，有很多客户是完美主义者，特别注重细节内容，此时你就要做好相关的细节工作，比如你的迎接是否准时，交谈中，你是否有不雅的行为举止，这些都要注意了，要不被客户的法眼看到了，你的交易谈判也就到此为止了。
3.3.2 分配好说服的精力
针对有主见的客户，我们无须过多顾虑其他人的看法和想法，只要按照客户的想法提供相应的产品和服务就可以了；可是面对那些听从别人意见的客户，我们要将大半的精力放在对这些“外人”的公关上，先让他们感到满意，客户才有机会选购。
3.3.3 及时回收客户的反应
我们与客户进行沟通时，要注意一点，及时对客户的反应信息进行回收，从而分析客户当前的想法，并据此做出相关的服务介绍。
需要说明一点的是，很多小变动会在沟通一开始就存在，而你却没有发觉，所以你就要在整体沟通过程中都保持高度警惕，避免触及客户的敏感地带。
