货比三家是人之常情，无可厚非，可是若想让客户最终选择与你合作，那么，首要的一点就是让对方看到你合作的诚意。
3.1 别让客户的“三心二意”影响你的跟进
经常听销售人员抱怨道：××客户怎么这样，跟我谈的时候，居然还在与对手联系，这也太没有诚意了吧……
其实，客户在选择合作者之前，货比三家无可厚非，毕竟人的求廉求实心理对人的购买行为影响力很大。销售人员应该明白这一点，但是现实中却往往会在这种事情上自乱阵脚。
王超曾经是联想计算机的团购业务代表。随着近几年计算机事业的发展，众品牌云集，真的是让人眼花缭乱了。
王超此次跟进的是当地的私营房地产商。国华地产近几年的业务已经从房地产开始延伸到矿产、超市等，所以公司的规模也在不断扩大，此次国华打算购进400台计算机，专供矿产工作人员使用。
经人引荐，王超顺利地见到了负责采购的张经理，几次沟通下来，张经理对王超和联想品牌都是很认可的。可是从张经理处的内部人员口中，他却得知了一个消息：张经理针对这次采购，还与宏碁计算机和华硕计算机的业务人员有联系。这让王超不免有些失落。
王超深知，跟这两家竞争，价格就是最大的劣势，联想计算机比这两家同等配置的任何一款产品定价都要高。这让王超很不高兴，不禁觉得张经理有些表里不一：这边与自己谈得这么好，背地里居然这么对自己，与其这样，还不如直接告诉自己，再与几家同时沟通，也省得自己自以为“一枝独秀”，美得不行呢。
在之后，王超也不再那么全心对待张经理，他总觉得最终花落谁家都还不一定呢，所以之前答应好的做报价、提供样品也找借口一度延后，让这次的合作谈判进度放慢了脚步，而张经理也看出了王超的心思，觉得此人不够大度，几次被拒后，也就放弃了再联系的想法了。
听到这样的抱怨，是否会觉得说话者有些“霸道”呢？本来一个人的想法是最难控制，也无法控制的，我们与其在那里抱怨别人合作诚意不足，还不如先扪心自问：你的诚意在哪里呢？
从这种角度来看，客户做出这种“朝三暮四”的决定，跟销售人员的行为表现确实有着不可分割的关联。那么，客户的这种行为都会有哪些表现形式呢？
1）集中几家同等档次的厂家联系人，同时进行报价。
2）以其中一家的合作条款为底线，寻求其他家给予更多的合作优惠政策。
3）自己提出合作的要求，同时告知多家合作厂商，谁能够承担这种合作模式，就与谁合作。
4）一个项目，咨询多个意向合作者，以汲取各家优势政策，然后将其汇总成最终的合作要求，看哪家意向合作者有能力与之合作，就找哪家。
3.2 沃兹沃思法则：让客户看到你的诚意
美国的理论家沃兹沃思曾经说过，商业的本质就是叫人愿意与你合作。后来在商界被广泛流传。大家都对双方的合作有了一个全新的认识，即要想别人专心与你合作，首先你先拿出诚意来，让对方感受到。
很多时候，我们在跟进客户的时候，会发现客户总会做“多项选择题”，而非简单的单选题，从客户的角度出发，这与他们的求实求廉心理有着莫大的关联，然而从销售人员的角度看，觉得对方合作的诚意似乎还不够吧，要不对方怎么就不能对你“情有独钟”呢？
在逛街的时候，我们经常会碰到这样的情景：一个顾客进了一家店，上来就问：这件衣服怎么卖？多少钱啊？然后你就会听到导购这样讲：××元一件。客户紧接着就会说道：我在别家也看见这样款式的了，能不能便宜点，他们没有你的要价高啊……导购自然知道这件款式的衣服有很多家都在卖，可是毕竟有仿制的，还有外贸的，成本上难免还是有差距的，真的没有可比性。
这个时候，导购很可能就会讲：××元是最低价了，要是你觉得还贵，就再到别家看看，不过我建议你试穿一下，看一下效果，然后再到别家试穿，比较以后，再想价格的事情也不晚，如果便宜地买到一件穿上不好看的衣服，还不如多花点钱买个穿得好看的呢……你说呢？
而往往就是这种建议，让很多客户有了试穿的念头，进而由原来的价格对比变成了效果对比，这家导购自然占据了销售的优势，因为根据人的爱美心理，80%以上的人会选择多花点钱买一件自己穿上漂亮的衣服，而不是低价选购一件穿上后没有感觉的衣服。
其实，客户在众多的对手间做比较并不可怕，可怕的是，自己先认输了。因为，从客户的角度出发，他们也希望在最短的时间内，找到一个真心合作的人，也不愿意花大把的时间在对比选择中，所以，请别再吝啬自己的合作诚意了，去感动客户，说服客户吧。只有让客户看到了你的诚意，你才有可能成为客户心中的“专宠儿”，那么最后走进谈判签约仪式的那位只能是你了。
销售工作中的沃兹沃思法则：
1.理性面对客户的三心二意，保持良好的销售心态。
2.尽最大努力，把自己的想法透露给客户，让其看到诚意。
3.3 要成为客户的“唯一”，先拿出诚意来
现今市场上，无论哪个行业，替代品或者备选品的选择性都很高，那么如何才能在这众多的备选品中脱颖而出，成为客户认可的那个合作伙伴呢？首要的一点就是拿出你的合作诚意来，感动客户。那么，我们销售人员应该如何把这种合作的诚意充分展现出来呢？
3.3.1 增加自己在客户面前的曝光次数
想让客户看到你的合作诚意，首要的一点就是：在客户面前多露面，让客户对你这个人产生记忆。
3.3.2 选择好时机，展示出你的优势
光让客户记住你这个人还不行，更重要的是让客户看到与你合作的价值所在。你可以向客户展示你的产品价格优势、服务优势、付款方式的优势等，最好是在客户最关注的合作内容上，提出你能够给予的额外的优惠政策等。
3.3.3 尽己所能，免费帮助客户处理杂务
俗话说，吃人嘴软，拿人手短。所以你要利用这个心理，主动为客户提供一些合作以外的免费劳动支持，让其受你恩惠，然后在上述心理的驱动下，变得想要还你人情，这样你获得合作的机会就会大大增加了。
