适时放大对客户的利好感觉，让他认识到合作带来的利益价值，是销售人员销售谈判中的一项基本功。
7.1“听命”于客户，你将一无所获
同样的产品和服务，有的销售人员就可以很快将其销售出去，有的销售人员却被客户的反驳与抱怨打败，眼睁睁地看着产品原封不动地在那里摆着。造成这两种截然相反的局面，很大程度上取决于我们与客户的心理博弈。
面对客户的期望，在我们无法为之提供相匹配的产品时，是选择向客户“坦白妥协”，还是选择让客户对我们“妥协”呢？而往往就是这两种截然相反的心理活动，让销售的结果处于对立的两极。
有一次逛家具卖场，遇到这样的一个销售情境：
全友家居的导购正在向客户介绍全友家居的绿色环保特性，突然被客户打断了陈述，客户讲道：“那你们用的是哪种家具漆，里面含有多大成分的甲醛呢？还有你们家的家具在推出市场前，有没有到特殊的场地进行集中性的晾晒呢？”
导购听到这样的问题，吞吞吐吐地说道：“现在的家具很少使用漆料了，一般都是实木制作的。”
客户接着又说道：“不可能，我太了解这行了，实木的家具根本不可能是这种价格，而且实木的弥合处必须使用玻璃胶，这种胶水一定含有有害气体……不信的话，你让我拿东西检测一下就知道了。”
导购看到这位客户如此专业，只能点头说道：“确实，不用任何辅料制作的家具，价格确实比这个高多了，不过我们家具的木料和辅料还是相当不错的，在整体卖场中也是绿色环保的典范。”
光顾着与客户讲绿色和实木的问题，导购似乎忘记了自己的工作，接着问了客户的购买需求，确定客户的采购计划。客户也通过导购的提醒，确认了这个价位的家具基本上没有实木的了，既然这样，那他就没有必要花高价格在全友采购，卖场那边的一家也是这种档次的，价格整整低了1000元。
客户又一次打断了导购的陈述，说道：“我们再逛逛吧，一会再过来。”就这样，客户径直向一家价格更低的商户走去，而此时，导购才明白自己钻进了客户设置的圈套当中了。可惜为时已晚，客户的钱已经送到了别人的手里。
很多时候，客户陈述的事实确实是在现实销售中存在，无法改变的。此时我们要做的不是跟随客户一起认同这个事实，而是要想办法把这种认知淡化，通过对比，让客户看到你的产品在现阶段的销售优势。
然而在现实中，在客户的“专业性辩驳”中，很多销售人员无力招架，只能举起“白旗”，最后客户的高期望值没有被降下来，却把自己的销售自信降下来了。
其实，客户的期望值并非高不可攀、牢不可破，如果销售人员自信不足或者急于成单而向客户妥协，最终只会让客户变本加厉地提要求、去抱怨，而你只会陷入全面被动的局势当中。在现实中，因为畏惧客户的高期望值，不少销售人员做出了类似下面的一些消极销售行为。
1）来回拿样品送客户，客户却最终未与他们合作。
2）客户否定产品后，就直言，我们没有你要的产品，你到别处找找吧。
3）产品被客户否定后，与客户发生了冲突，弄得不欢而散。
7.2 冷热水效应：放大对客户的有利面，让客户看到希望
洛克曾经提出冷热水效应，大致描述如下：
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水和一杯热水。如果先把手放到冷水中，然后放到温水中，就会觉得温水很热，可是如果先将手放到热水中，接着再放到温水中，就会觉得温水很凉。
同一杯温水，在这样的冷热水比较下，出现了截然相反的两种感受。后来人们将其称为冷热水效应。
而鲁迅先生也讲过：如果有人提议在房子的墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，可是如果提议把房子的房顶扒掉，众人则会相应做出让步，同意开个窗口。
而导致冷热水效应的主要原因就是人们心中都存在一个参照物，参照物不同，心理感觉和对事物的认知也就会有所差异。在销售工作中，这种冷热水现象也是屡见不鲜的。
张涿地区开设了一家奇瑞的4S店，店长老王很受进店客户的赏识。老王是一个极其喜欢关注市场变动的人，但凡与汽车行业有关的信息，他都了如指掌。最近听到一些汽车的配件原材料价格要上涨，尤其是铁的价格涨幅可能会高达20%，于是对于近期进店的客户，老王总是好心提醒一句，汽车要涨价了，并说，您要是对我们的某款车满意，可以先付定金，什么时候来提车，我们按照提车时的价格卖给您，多退少补，您看成吗？
很多客户看到老王的这种做法，都选择了相信他的话，很大一部分人交了定金，到时候来看车，选上哪款就买哪款。
正是这一句：汽车要涨价了，那个月老王顺利地收到了15个客户的定金，他的这种做法受到了老总的肯定。然后，那些交了定金的人再次光临时，看到价格确实上涨了，而自己还能按照原价购买，心中窃喜，自认为赚到了。其实，老王用这些客户的定金在低价阶段购进了30辆车，现今可以高于原来10%的价格卖给其他新客户，老王更赚到了。
其实在销售过程中，实际销售产品与客户的期望值之间往往会存在一定的落差，此时要想让客户乐于接受自己的产品，就要学会利用冷热水效应，试着让客户先尝“冷水”，进而降低客户的期望值，造成一定的心理落差，然后再向客户投放“温水”，让其感受“热水”般待遇，此时，他就会很快地接受你的“温水销售方案”了。
销售工作中的冷热水效应：
1.先把坏消息告知客户，让其期望值降低。
2.选择其他话题，引开客户的抱怨话题。
3.找一个劣质产品，让客户从中寻求满足感。
7.3 给客户制造乐于接受的心理体验
借用冷热水效应，不但不会降低你的形象，还会获得客户的极度满意。可谓一举两得。因此，我们要掌握这种心理销售战术来增加自己销售成交的机会。下面的提示可帮助你实现上述的愿望，不妨参考一下。
7.3.1 摸清客户的真实想法
在决定使用这种销售策略前，销售人员首先要对客户的真实购买心理有一个准确的把握，这样，送给客户的“冷水”还会起到降温的作用。
7.3.2 选择适当的“冷水”
要想让客户的期望值降下来，而且又让自己表现自然，销售人员就要考虑选择哪种“冷水”来实施降温工作了。再次需要强调的一点是，切不可拿客户的敏感话题或者事物刺激客户，否则会适得其反。
7.3.3 及时处理客户的抱怨
客户的有些抱怨是可以很简单地解决的，而不用大动干戈，让“冷热水”刺激才能消减，因此，销售人员就要及时对这些小抱怨进行处理，确保客户的购买心情愉悦，这样成交的机会也就大大提高了。
