17．诚以嘉许，宽以称道
友善之心是人的本性，光有是不够的，聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。
有一位学生在读高中的时候，由于学校离家很远，交通也不方便，只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好，低矮的铁栅栏使院落显得非常别致和整洁，四周的景色也很优美，而且安静极了，正是读书学习的好场所。然而，那并不算贵的房租，对于这样的寒酸学生，仍是负担不起，很自然地他就想到了减租。然而，几位算得上“过来人”的师兄坚决地劝他不要那样做，并告诫他“这位房东可不是一个好对付的家伙，顽固得在当地出了名”。想用一般的办法肯定不行，必须另谋它径。于是，这位学生暗藏心机地给房东写了封信，大意是说住满整月后准备迁出，希望月底之前他抽空来处理此事，当然他的语气十分客气委婉。实际上他根本不想搬走，只希望减少租金。
几天后，房东果然来到学生的屋子。他热情地让座为房东泡茶，充满和善地同他聊了起来。这位学生没有开口提房租过高的事情，而是谈论如何满意这里周围的环境，赞扬他眼光独到，欣赏他管理房子的方法，并告诉他自己非常愿意继续住下去，只是限于经济能力不能负担。
也许这位房东从没受到过房客如此的赞扬和恭维，面对学生的友善有点不知所措，他开始向学生述说他的难处，学生静静地聆听并不时表示出理解和同情。他们谈得很投机，他甚至拿学生与以前的几位房客作比较，称赞学生是讲礼貌有修养的人，他乐于有这样的房客。没等学生提出请求，他就主动减低了一点租金，学生希望再减一点，就说出自己能够负担的数目，房东毫无难色地就答应下来。当他离开时，还问是否需要其他帮助——这位学生成功了，而且可以说成功得还有一点漂亮。
点评：
英语中有一句谚语“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多”。同样道理，一丁点友善可以达到一大堆责难达不到的目的，更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的长虹。推销员与顾客之间，无论熟与不熟，友善都是开启沟通的钥匙。
18．让小孩子小打开大大的腰包
通过小孩子打开大人的腰包是推销中常用的手段。当你针对推销对象时，一定要知道他们最关心的人是谁，另外对此要有准备，比如，随身带一点小孩子喜欢的东西等等。
沃尔特·迪斯尼是美国人，小时候当过报童，长大后从事美术设计和动画片制作。他的早期生活飘泊不定，曾想在美术、电影等行业中拓出一条路子，无奈热门的行业众人争，一个没有经济实力的人，要想在这一行业出人头地，谈何容易。
迪斯尼长年绘制神话动画片，在一个个虚构的图案中，演绎着自己孩提时代的梦，那时的梦境出现的动物最为可爱，以至成年后也久久不忘。因此他决定按照少年儿童的心理去创造动画片的人物，让动物人格化，集儿童稚趣与生活于一体，通过儿童世界打开他的生意之路。
他想出了“米老鼠”这一动画形象，并立即动手绘制，准备以米老鼠为主角拍摄动画片。刚开始画出的米老鼠图案，怎么也看不出美感，因为老鼠的原型是令人讨厌的。迪斯尼深入到儿童中间，带去各种米老鼠的图案，注意观察儿童们的反应。深入生活的磨炼，使他对儿童心理的变化了如指掌，增添了对儿童心灵世界的感性认识，他把这种情感凝聚在米老鼠的一举一动的描绘中，通过人格化的虚拟，使米老鼠一下子变得可爱起来，成为活生生的儿童伙伴。
米老鼠的形象在动画片中占据了主要地位，它吸引了千千万万的儿童。迪斯尼的生意有了眉目，他决心把动画片中的米老鼠渗透到儿童食品的包装盒上，成为一种流动广告，扩大影响面。
在各类超级商场里，孩子们总是缠着大人买那些包装讲究的食品。迪斯尼敏锐地观察到儿童们的心理，既想吃零食，又要满足视觉上的要求。如果把米老鼠当作广告标记印在这些食品盒上，就可以起到儿童广告的作用，让米老鼠从银幕上跑到儿童的手上。这是生意运作中的一大发现。迪斯尼很快与一些食品制作企业达成了合作意向，选择儿童喜欢的点心盒，分别印上米老鼠的18个动作图案，既有广告连续性的作用，又有促销食品的作用，可谓互映其美，互为促进，使米老鼠的形象更加深入儿童心中。
迪斯尼以动物人格化“讨好”儿童的方法可谓是独辟蹊径。在西方世界追求暴力、色情影片的制作圈中，他创造的动物人格化的动画影片历时半个世纪而魅力不减，使人们不得不惊叹他独特的生意眼光。
点评：
讨好孩子的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获取赢利的机会。
孩子没多少钱，但父母为讨好孩子，舍得大把花钱，所以，孩子们不仅是家里的“小皇帝”“小公主”，也是市场上的“小上帝”。
有的人认为孩子比较好骗，做孩子的生意很简单。这种观点是错误的。因为孩子买东西，主要是大人掏钱，所以，不仅要讨孩子的好，还要设法说服他们的父母，难度比单纯做大人的生意要难。但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。
19．给点甜头，赚女人的钱
人们都说赚女人的钱最容易。是女人让这个社会的商业如此兴旺。所以推销员们千万不要忘记在女人自上作文章
大木良雄是位头脑灵活的日本青年，善于变通，不墨守成规。他先在某公司当职员，后来自立门户，创办了一家“日伊百货公司”。
公司开业后，大木良雄仔细观察，发现每天来购物的顾客有80％是女人，男人则多半是陪着女人来的。白天来的大部分是家庭主妇，下午5点半以后来光顾的多是下班的小姐们。大木良雄认为，家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大的不同，按原先那种一视同仁的经营方法，很难达到最佳效果。必须根据顾客的变化而变化。那么，该怎么变呢？
首先，他按时间差异来陈列商品。白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过了5点半，就将店面布置的年轻、充满青春的气息，使店内气氛摇身一变来迎合年轻人。内衣、迷你裙等等，都是年轻人喜欢的大胆款式和花样，凡是年轻小姐需要的可说应有尽有，光是袜子就有数十种花色。大木良雄知道吸引年轻小姐欲望的商品是什么，所以他就尽量提供可唤起年轻人购买欲望的“欲望商品”，其他商品都统统收起来，以便给“欲望商品”腾出位置。
其次，大木良雄又积极开始开展市场调查。顾客们向调查员这么说：“买高级衣料我们就去别的百货店，买袜子我们就去日伊。”顾客们的反应使大木良雄更加自信。针对顾客的需求，他竭尽全力来扩销袜子，并尽可能地降低售价。别的商店一双卖250日元的袜子，他使用大量进货的方式买进，然后以200日元的价格廉价供应。袜子的种类也尽可能增加，使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也不愁在日伊买不到中意的袜子。这种做法果然成功，两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多。
袜子的扩销政策成功后，他又开始卖高级的外国产品。这对提高商店的品位很重要。
当然，大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过，除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢？于是他又去观察5点以后的顾客，发现这时候的顾客不仅人数多，一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍，尤其是服装的销路最佳。于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品，而且还便宜供应；照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾客有很大的关系，在这两方面他都下过一番工夫。
