销售员要知己知彼
在鸟类中，鹰的敏锐程度名列前茅。鹰翱翔在两三千米的高空，两眼虎视眈眈地扫视着地面，它能一下子从许多相对运动着的景物中观察猎物的动向。做销售的一定要具备鹰的眼力，敏锐地发现客户和竞争对手，准确地分析客户的需求，迅速找到与竞争对手的差距和自身优势。一旦确定了目标，就要马上采取行动，第一时间与客户沟通，牢牢地抓住客户，切莫对自己的行动和客户持有怀疑的态度。
做销售，最重要的不是战胜别人，而是战胜自己。要想战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，通过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始地重复着同样的错误。改进自己要先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。
1.权威指导型
最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向，马上要签约了。最后小丁需要再给客户做个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，他双手抱拳，挺胸抬头。但是，在最后总结时，他的意思表达成：“客户们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。”结果下面的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。
演示结束后，客户普遍觉得小丁不够尊重听众，也不够踏实。因此取消了合作计划。
此类型的销售员，对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以显示自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售员也许还会教训客户不知道好歹。此类型的销售员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的位置，告诉客户怎么做才是正确的，有如老师指导学生一样。
权威指导型的销售员由于没有充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。
2.死缠烂打型
有一位销售员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠烂打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，那个销售员又跟来了。
客户感到厌烦，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠烂打，令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求，销售员就应该主动离开。如果想保持联系，期待以后购买，销售员不妨过年过节送张贺卡，时常发封E-mail。
3.呆傻充愣型
有一个公司的销售员，30多岁的年纪。他第一次拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手和一个有洁癖的女客户握手。当场，女客户就面带不悦。
优秀的销售员要给客户留下良好的印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。客户害怕他的售后服务不能到位，更担心他的产品有问题。作为销售员，穿得不一定要时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要让客户感觉不专业。
4.低价导向型
降低价格是销售员最常用也是最低级的一种竞争策略。此类型的销售员只能销售具有价格优势的产品，他们认为价格是销售成败的最主要因素，对任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。此类型的销售员，最大的问题是不自信。因为对大多数客户而言，只要能满足他们高品质的需求，他们就愿意支付高价钱。低价导向型的销售员不了解高收入的客户大多是对价格不敏感的，有能力而且愿意支付较高的价格，只要产品符合他们的需求。
低价导向型销售员的业绩好坏，往往不是决定于销售员自己的销售能力，而是公司能否推出有价格竞争优势的产品。因此，这一类型的销售员的命运不是掌握在自己手中，而是受制于别的因素。
5.人际关系型
此类型的销售员相信只要关系搞好，其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性，但这里的关系不是靠吃喝形成的关系，而是通过给客户提供良好的产品和服务，并经常联系而形成的。在我们国家，由于是情理法的社会，感情总是摆在第一位，许多的交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步，接下来要想真正成功还是要靠销售员其他方面的能力。
关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解得不够彻底。凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用时因不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍其与客户的长期关系。关系型的销售员，除了要注重人际关系，还应着力于了解客户的真正需求，提供给客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。
6.被动挨打型
此类型的销售员认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动去发掘客户的需求，不会主动告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在销售卖场很容易看到。
当然一些已经知道自己的需求，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻购买。但是，绝大多数客户的需求不是很明确的。因此，过于被动的销售员往往错失许多机会。当机会来临的时候，只会被动等待，最后机会就会悄悄地溜走。
7.解决问题型
此类型的销售员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售员让客户感觉到销售员是来帮助他的。满足顾客真正的需求，给顾客提出合理的建议，能令顾客从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意，这就是解决问题型的销售员给客户们的印象。
由于这样的销售员能解决客户的问题，客户愿意与他们交流，交流的产生促使客户了解更多的产品信息，这为下一步的成交打下了基础。
以上这七种类型的销售员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成交易。但按一般经验来说，解决问题型的销售员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。所以，一个销售员的销售模式应该向解决问题型转变，当然，人际关系型的销售也是不错的。
不同类型的销售员，通常采用不同的策略。不管是哪种方式，哪种类型，首要前提是了解自身特点，进而根据自己的特点找到适合自己的销售方式，采用最合适的方法而不是最好的方法去战胜对手，赢得订单。
熟悉自己的产品
生活中常常会遇到这种现象，当购买某产品时，面对不同品牌和价格的同一种产品，往往会先询问销售员这些不同品牌之间的差异。若销售员能够清楚、自信地回答客户所提的问题，客户对产品有所了解之后，就会作出购买的决定。而大多数销售员对自己的产品并不完全熟悉，对客户提出的问题更是回答得含糊不清。在知情权得不到基本满足的情况下，相信没有一个客户会购买一个连销售员都说不清楚功能的产品。
张巧最近想换个手机，他想买一款诺基亚的。于是，他在周末的时候与他的朋友一起去买手机。当向销售员了解诺基亚手机的款式与功能时，销售员说：“我还不太清楚。”跟他一起的朋友说：“我们还是去看看索尼爱立信手机吧，性能还不错，我现在就用那牌子的。”最后，张巧买了一款索尼爱立信的手机。
有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问作出反应。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员对自己的产品不了解，还想当然地认为，客户会不加了解就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。
可口可乐公司曾向客户作过调查，请他们列出优秀销售员应该具备的十个最重要的素质。排在第一位的就是具有完备的产品知识。那么“具有完备的产品知识”具体包括哪些方面呢？
1.产品自身包含的要素
产品的要素如下：物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。
2.产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给客户带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面：
（1）产品名称。大多数客户获知产品的名称是通过销售员来表述的。虽然销售员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过销售员之口来表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。
（2）产品的形象。在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位，这是促使客户购买的重要因素。
（3）功效比。产品在功效上（或其他方面）表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。例如，手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。
（4）价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定购买的依据。
（5）服务。提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，让客户在购买过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。
总之，客户购买产品的根本行为是由产品的综合价值决定的，而不是因为一两个方面。不同客户的购买动机不同，真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益。只有产品的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。
3.同类产品的竞争
我们可以对同类产品作个全面的比较性分析，比较的内容包括材料、规格、颜色、包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率、客户满意度等。
为了进一步获取客户的信赖，销售员不能光凭借一张嘴，说产品如何如何好，而又不能拿出值得信赖的证明。在与客户沟通时，可以向客户出示有关产品的保证书，比如，这种产品已经申请了国家专利、获得了某某国家级荣誉。还可以向客户介绍产品的销售情况，将已经签下的订单和用户的签名复印放在档案夹，也可以收集客户的现身说法，用大量事实说话，这样比口若悬河的效果好得多。
客户希望销售员能够提供有关产品的全套知识与信息，那么，销售员是不是把所了解的知识一五一十地说给客户就OK了呢？这样的罗列产品的特点显然是错误的。销售员要学会抓住产品的特点，介绍时要突出重点，也就是通常所说的卖点。这个卖点必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。因为有些客户根本没有时间听销售员长篇大论地介绍产品，落入俗套的讲解不仅不能吸引客户，反而会使客户反感，使推销遭到客户的拒绝。只有充分抓住产品的卖点，才能够很快地勾起客户的兴趣。
有了市场竞争，才能使销售员工作得更有劲头，更能体现销售的价值。所以，做销售一定要先了解产品。这是做销售的第一步，也是重要的第一步。
销售员在分析产品的时候不要加入个人情感因素，要站在一个客观的角度，好就是好，不能盲目夸大产品的性能，这样反而会适得其反。客观分析产品，是展现自信的一个基础条件。
确定你要推销的对象
销售员了解了自己的销售方式，熟悉了产品之后，接下来便要寻找销售对象，了解客户是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。要像了解自己的产品一样了解客户，熟悉客户的需求。
了解客户应从了解客户的购买需求、支付能力和购买决策权三个方面进行。
1.客户的购买需求
分析客户需求，先要了解客户想得到什么？这需要了解他们的人生观、世界观和价值观。一个人的需求是随时代而改变的。在20世纪80年代，人们以多花一些钱买东西为荣，因为这表示购买者有这个经济实力。而在90年代，人们却以花较少的钱买东西而自豪，因为这表示购买者的谈判能力很强。
客户是否存在需求是销售能否成功的关键。客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，客户需求又是极富弹性的。因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非轻而易举。如果销售对象根本就不需要所销售的产品或服务，那么，对其销售就肯定是做无用功。但在现实生活中确实存在有些销售员通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的客户的现象，但是这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式，败坏了销售信誉，应予以坚决反对。通常，分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。
如果销售员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。
作为销售员，一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多是未被消费者认识的，即客户中也存在着大量未被认识的需求。所以，需求是可以创造的，此外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户，销售员要大胆探求和创造客户需求，善于开拓，通过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。
2.客户的支付能力
在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力是指客户既具有购买需求又有现有支付能力，其是最理想的销售对象。另外，应加强对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要做好客户支付能力鉴定，销售员需要通过对客户收入水平、家庭人口、生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。
通常，销售员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力：
（1）从领导入手。通常，客户都有上下层或领导与被领导的关系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，销售员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户，销售员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等情况，甚至可以从银行和司法部门了解相关情况；而对于个人客户，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如，IT人士，他的月收入可能会在5000元左右。
（2）从“后方”了解。销售员要得到客户购买能力的准确数据就必须打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的销售员就可以很清楚地推断出客户有能力购买纯平彩电或海尔冰箱。
（3）从客户资料窥探。很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么销售员就可以用收集客户资料的方法来帮助判断。销售员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
（4）多分析。观察分析是每个销售员都熟悉的方法，比如，客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等都是判断客户购买力的突破口。一般穿着时髦讲究、经常打高尔夫、有私家车的人购买能力比较强。但是，通过这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，销售员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此，切记不可以“貌”取客户，妄下结论。
当然，销售员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。
3.客户的购买决策权
客户购买决策权的鉴定是客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。
现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。
正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代销售员必须具有善于识别购买决策人的本领。
组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户，购买决策权鉴定尤为重要。作为销售员，必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样才能有效地进行销售。
了解了客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，也要继续去了解他们、关心他们，只要产品质量好，他就会成为长期客户。
如果不了解客户，就不能把产品销售出去，产品再好也是枉然。所以，在销售产品之前，还要看清楚客户，更重要的是正确判断客户的看法、对产品的态度。只要判断正确，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。
要让客户觉得销售员很善解人意，很关心他。销售员如果用这种方法，便能顺畅地解决问题，要用体谅的心去化解并消除客户的疑惑、犹豫甚至敌意。
销售员要有强者心态
真正的强者，其实是一种心态。强者心态并不是说以强者自居，对竞争对手或朋友居高临下，恃才傲物，而是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。由于强者与弱者在社会中扮演的角色不同，相应地，强者与弱者的心理状态也完全不同。
1.挑战与冒险
人类对狼有很多误解，然而，面对自身发展的困境，又不得不用另一种眼光重新审视狼。狼创造了一种互相合作、彼此忠诚、善于沟通的生存环境，它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中，为了生存领地，狼会勇敢地发起进攻，即使这只动物比它强大得多，也毫不畏惧直至把对手咬死。具有强者心态的销售员也应该像狼一样，要有挑战与冒险的精神。
2.乐观面对“拒绝”
面对拒绝，销售员应如何使谈判维持下去呢？会丧失勇气吗？会被击垮吗？或者它会激起更大的决心？销售员一定要乐观面对拒绝，客户并不是拒绝销售员，而只是拒绝销售员的销售方式。
被客户拒绝是不幸的，但不要让拒绝击垮了。要应付各种对抗行为并不是一件容易的事，但是，这是必需的，要说服客户是不容易的，但乐观的销售员能对各种反对意见进行不屈不挠的斗争。脆弱的销售员在遭受挫折后会选择退却，有勇气和毅力的人却只会再接再厉，不会让一两次拒绝就把自己击垮了。
苏格拉底说过：“如果万能之神的右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，勇敢地面对与克服障碍，销售员才能发现自己的能力和增强销售的实力。
3.不要一味地埋怨
具有强者心态的销售员不能依靠别人的带领去做事，而要勇敢面对自己的问题。通常一些弱者，总是不停地抱怨，怨天尤人，认为自己的不成功是因为其他的原因，或是别人影响了自己的成功，抱怨生存的时代不能给他成功的机会，甚至会报复社会，这不仅给自己造成了伤害，还给社会带来了不良的风气，这种人从来不从自身找原因。
优秀的销售员从来不向别人抱怨，因为没有需要抱怨的事情。他们只是勇敢地面对现实，通过自己的努力来实现销售目标，从不接受别人的怜悯。成功总是发生在无声无息中，一个坚持自己真理的人往往能取得更大的成功。
4.从自己身上找原因
一些销售员在面对失败的时候总是要为自己找一些借口，面对失败时的不同的选择，决定了销售员的成功与失败。一种是为了下一次的销售成功去总结失败的教训并找出成功的方法；另一种是为自己的失败找寻一大堆的借口，好像失败总是别人的过错，这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
持弱者心态的销售员总是满怀信心地开始，一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或说是产品太贵不好卖，或是怪客户水平太低。他们绝不检讨自己到底犯了什么错，所以，同样的错误总是一犯再犯。持强者心态的销售员不为自己找台阶，而是找错在哪里，不再重复犯错。态度一改变，销售方式即改变，行为一旦改变，结果也自然改变，面对失败时，该怎么做，取决于销售员的一念之间。
5.善用鼓舞的力量
“我是世界上独一无二的”，这种信心对销售员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说：“信心包括信赖、忠实和信任。当面对一位客户时，在情感上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧怕而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的将是自己。”
6.抓住每一个机会
强者心态的销售员要的是机会。他们坚信，销售机遇总是落在有准备的人手中。他们需要学习打鱼，需要找那些有发展空间的销售领域；而弱者心态的销售员要的是稳定的工作环境和报酬，以及安逸的生活。但是，要知道自然界的法则是：弱肉强食，适者生存。
当销售员走在城市的街头，所见之处都是匆忙的人流，是否会感到心灵一阵空虚，对生活没有了信心。而拥有坚韧意志、达观胸怀的人能使不满的心得到宽慰，重新振奋精神，勇敢去面对失意和失败。这是成功销售员所独有的品质，他们能从一时的压抑中酝酿出一生的执著，从一时的失意中迸发出一生的激情。
销售员要掌握的礼仪
得体的礼节可以塑造良好的形象，给人愉悦的心情，所以，销售员一定要学好礼仪这堂课，不仅要懂得着装，还应懂得人际交往的礼节。
得体的着装不仅可以使销售员显得更加精神，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。不管是男销售员还是女销售员，都要有效地推销自己，进而成功地销售产品。所以，掌握一定的着装技能是非常有必要的。
1.女销售员的穿衣经
（1）保持衣服平整。皱巴巴的衣服会给人邋遢的感觉，而平整的衣服会使人显得精神焕发，所以，应保持衣服熨烫平整。购买服装时，要多选择一些不易皱的衣料。这样才能给客户留下良好的“第一印象”。
（2）袜子以透明近似肤色为好。夏天，可以选择浅色或近似肤色的袜子；冬天，服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。另外，要提醒女销售员的是，不管是夏天，还是冬天，在皮包内一定要放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免出现尴尬场面。
（3）饰品不宜过多。巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女销售员增添无穷的魅力。但是佩戴的饰品过多，则会分散客户的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与整体服饰搭配协调，让饰品点缀服饰。
作为女销售员，穿衣大有学问，绝对不能出现以下一些低级错误：
（1）太暴露。夏季，有的女销售员会穿着“清凉”的服饰，这些服饰的确为炎热的夏日增添了一道亮丽的风景。但一定要明白，这样的服装并非适合所有的场合。在正式场合如果穿着过露、过紧、过短或过透的衣服，如短裤、背心、超短裙、紧身裤等，就容易分散客户的注意力，同时也显得不够专业，还可能产生误会。
（2）“内衣”外穿。穿着居家便服很舒适，但是在公共场合这样穿着就显得非常失礼了。在家里或宾馆的房间里接待来宾和客人时，绝对不要只穿睡衣、内衣、短裤或者浴袍。作为女销售员一定要注意，不要为了舒适而丢掉客户。
2.男销售员的穿衣经
与女销售员不同的是，男销售员与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，如果是去客户的办公室，则一般要求穿西装，打领带，因为这样会显得庄重而正式。穿西装会令人显得神采奕奕、气质高雅、内涵丰富。男销售员穿西服时，一定要注意搭配。
（1）西装单色为主且要简洁。选择西装，在款式上应该简洁，注重服装的质量、剪裁和手工。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。因为，深蓝色显示高雅、理性和稳重。另外，灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重，也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的中国人。
（2）领带要起到画龙点睛的作用。领带除了颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整、不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
（3）衬衫要与西装协调且符合自己的特点。领型、款式都要与外套和领带协调，色彩上注意和个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的，注意领口和袖口要干净。
（4）袜子宁长勿短，要与西装协调。以坐下后不露出小腿为宜。袜子颜色要和西装协调，深色袜子比较稳妥，因为浅色袜子只能配浅色西装，不宜配深色西装。
（5）鞋子要干净与光亮。鞋的款式也直接影响到男士的整体形象。在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典，浅色皮鞋只可配浅色西装，如果配深色西装会给人头重脚轻的感觉。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
西装是男销售员重要的服饰，作为男销售员一定要避免出现以下错误：
（1）错把西装当棉被。西装如果选择衣料不当、不注意熨烫，口袋鼓鼓囊囊，袖口留着标签，就会给人不体面的印象。许多男销售员以为穿线条松垮、有大垫肩的西装，才能撑得起男子汉的架势。其实，这是错误的。一套西装要穿得体面，最为重要的就是合身。
（2）错把西装当口袋。西装讲究线条平顺，穿西装时口袋里的东西尽量精简，最好只装一个钱包。切忌在西裤上别手机、钥匙等，这不仅会破坏西装的整体感觉，还容易让西装变形。
（3）错把袜子乱搭配。在西装的搭配中，袜子也是体现男销售员品位的细节之处，袜子的质地应为棉质。标准西装袜的颜色是黑、褐、灰、蓝，以单色或简单的提花为主。要注意使西裤、皮鞋和袜子三者的颜色相同或接近。切记，袜口不可以暴露在外。
不管是男销售员，还是女销售员，总的来说一定要把握着装的TSOP原则：T——time（时间），S——season（季节），O——occasion（场合），P——place（地点）。
时间原则（time）：着装要随时间而变化。如果在白天与刚结识不久的客户会面，建议着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末和工休时间与客户在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。因为在工作之余，客户为了放松自己，在穿着上也较为随意，这时如果穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象。
季节原则（season）：着装要随季节而变化。一年有四季之分，每个季节都应该有适合该季节气候特点的服装，着装时要选择与气候相适应的服装。如果夏天穿质地厚重的衣服，客户会感觉保守及不合时宜；冬天穿得太薄，客户会看着不舒服。所以，销售员选择自己的服装时要随着季节的变化而变化。
场合原则（occasion）：着装要随场合而变化。在正式场合，销售员的衣着应庄重、考究。男销售员可穿质地较好的西装，打领带，女销售员可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，着装应轻便、舒适。不过，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对宴会主人的不尊重，同时也会令自己觉得尴尬。
地点原则（place）：着装要随地点而变化。如果销售员是在自己家里接待客户，可以穿着舒适的休闲服，但一定要干净整洁；如果是去客户家里拜访，则既可以穿职业装，也可以穿干净整洁的休闲服；如果是去公司或单位拜访客户，穿职业装会显得非常专业；而如果是到酒店拜访，并在酒店的中餐厅厨房里示范产品功效，则穿轻便的服装为好。
销售员着装的基本要求是干净整洁，既要能符合时尚美感，又要能恰当地体现个性，应在着装上扬长避短，展现自己的最佳外形。在款式方面，建议销售员挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。除了着装外，销售员还希望自己有“花一般的容貌”，于是就有很多销售员用化妆技巧来修饰容貌，以装扮出最好的自我。男、女销售员因为性别的不同，在化妆技巧上也有所不同。
1.女销售员重在“雅”
女销售员在仪容上要体现出“雅”来。古语说：“形诸于外而神于内。”“雅”是一种由内至外散发出的高雅气质。具体说来，女销售员可以在修饰仪容时，参照以下几方面：
（1）妆容衬托气质。女销售员需特别注意，化妆应该和自己的气质相近，这样才能更好地表现出自己的“神”和内在的“雅”来。
（2）亮丽而不俗气。销售日用化妆品的女销售员不妨把自己装扮得亮丽一些，显得青春时尚，令自己显得神采飞扬，以此来感染客户。但要把握一个度，过度就会显得俗气。
（3）时尚兼个性。时尚也是一种美丽，这是大多数人对美所达成的一种共识。女销售员要有敏锐的时尚触觉，并从中捕捉适合自己个性的因素，而不要轻易被潮流所左右，因为潮流不一定适合每个人。因此，女销售员的妆容应该展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。
另外，女销售员化妆要把握以下原则：
（1）时间原则。白天是工作的时间，宜化淡妆，这样会显得清雅大方；夜晚因为光线的原因，可适当加重妆容。
（2）场合原则。在与顾客面谈时，宜化淡妆，这样既庄重又不至于分散客户的注意力；参加正式的社交活动，可以化晚宴妆以配合灯光的效果，同时可以打扮得隆重一些来配合妆容。
（3）地点原则。在自己家里，如果要会客的话，还是应该适当化妆以显示对客人的尊重。
2.男销售员重在“洁”
男销售员在日常工作与生活中不必化妆，但需要保持整洁的仪容。在现代社会，男性美容已经呈现出大众化的趋势。由于生理原因和活动量大，男性皮肤比较粗、毛孔大，表皮容易角质化，同时，汗液和油脂分泌量也较多，会使灰尘和污垢积聚，堵塞毛孔，引起细菌感染，皮肤发炎。因此，男销售员更应该注意“面子问题”。如果注意以下几方面，就能让男销售员信心倍增，并以最佳的仪态面对客户：
（1）整体整洁舒适。整体整洁舒适指的是胡须、头发等对外观有影响的因素。男性留胡须或长发要根据自己的性格及外形条件而定。无论是否留胡须，都应保持干净，力求将整洁大方的仪容展现给客户，而不要总让人有“沧桑感”；如果留长发，请注意保持干净整洁。
（2）干净、大方。由于男性皮脂分泌较多，汗腺也较发达，容易产生异味，故更应该讲究卫生，应勤洗脸、洗发、洗澡、剪指甲、换衣服，随时保持身体干净卫生，对吸烟族来说，要避免烟味太浓。
（3）学会自我保健。男销售员平常也应使用基本的护肤品，特别是在容易引起皮肤干燥的秋冬季节。只有皮肤光洁、嘴唇滋润，在销售护肤品时才能给客户信心。因此，男销售员要学会自我保健。
无论是男销售员还是女销售员，培养气质、加强自身修养都是形象好的重要部分。高雅的气质源于内在的涵养。此外，销售员还要注意言谈举止得体大方。这样内外结合，相得益彰，才会显得气质高雅、魅力无穷。
有生命就有气场，它是我们身上无形的精神符号。而气场的培养对生意人的胆略、智慧都有一定的作用，它会影响到其生意的兴衰和事业的成败。生意人的气场要表现气魄、圆通、机敏、风度，同时，还要有人性，不能把钱看得太重。这就要求生意人必须在人格魅力上加以修炼，以使自己生意兴隆。
