应收账款的催收是一件艰苦而富于挑战性的工作，销售人员首先要树立良好的收款心态。应收账款的形成有客观因素，也有主观因素，可以说，很多应收账款的拖欠是由于销售业务人员胆怯、软弱和碍于情面造成的；但是也不能像黄世仁对杨白劳那样“要债”，手段太过极端会使客户产生逆反心理，不仅会使客户对付款的态度更加顽固，甚至有可能对品牌产生厌恶感，堵塞了企业辛苦建立起来的渠道。
其实催收账款的原则和一切斗争一样，都是三点：有理、有利、有节。
首先，催款时必须理直气壮、意志坚决。回款是正常的商业行为，必须要有坚定的信念，在催收货款时，没有必要心存歉意，要信心满怀，遇事有主见，这样才能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被客户牵着鼻子走，原本能够收回的货款也有可能收不回来，不要认为向客户催收太紧会使对方生气，影响以后的交易，要知道客户的货款欠得越多，支付就越困难，就越容易转向他方，所以紧催是上策。尤其是对于付款情况不佳的客户，更要直截了当催收。不必跟对方寒暄太久，应简明地告诉他你来的目的就是专程收款。如果吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，做好如何对付催款的思想准备。
“有理”的第二个层面是做好前期准备工作。在催款之前要与仓库和财务对账、开好发票、结清费用，不给客户拖欠的借口。为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要做没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同写着“售完后付款”，只要客户还有一件货没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款。双方的约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章。前期工作出现疏漏，有时候“有理”也变成“没理”了。
“有利”，指的是催款必须要有实效，不能劳而无功，浪费精力。有的客户因为经营不好，资金困难，不能一次付清，这时可以一次收一点，别指望一次收齐，别拒绝小金额回款。如果一见面客户就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处“取钱”，这是渠道中间商经常会使用的“小把戏”。这时一定要表现出“贴身紧闭”的功夫，要有不达目的不罢休的气势。在得知客户手头有现金时，或客户账户上刚好进一笔款项时，一定要即刻赶过去抓住机会催款。如果只收到一部分的货款，与约定有出入时，要马上提出纠正，而不是等待对方说明。如果运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免对方觉得心疼。如果发现你的客户经营不善，面临倒闭的风险，必须在了解经营状况后，采取以货抵债或退货调货的措施以减少损失，千万不要拒绝。
如果对方实在是恶意赖账，首先要表明态度，强调诉讼或追债的决心，逼对方就范。实际上，每个公司都不希望卷入官司，可以先发律师函或委托追债公司告知对方，先礼后兵，必要时提起诉讼或委托追债公司追债。
而所谓“有节”，则是指在催款时要多用“磨”的功夫，避免使用极端手段。让我们看看某家“专业追债公司”是如何帮助企业催讨货款的：
某家大酒楼拖欠一名养殖基围虾的老板3万多元。讨债人每天带着十几名民工在该酒楼生意最繁忙时去吃饭，每桌却只点一盘酸辣土豆丝，大声谈笑，一待就是两三个小时，搞得其他客人没法就餐。5天后，酒楼老板头疼不已，只有还钱了事。
一名“专业讨债人”这样概括自己：我们就是牛皮糖，黏得赖皮老板摆不脱，就是肉中刺，刺得他们日夜不安，乖乖还钱。
如果顺利收回货款，销售业务员可以再谈新的合作项目，这样新合作谈起来也会比较顺利。走前可与客户说些诸如“企业现正在研发新产品，很有市场前景，将对客户加大支持力度”，并会“向企业申请更好的销售政策”之类的话来安慰他，同时向他表明“这段时间事情比较多，需要赶紧回公司”，并向客户约定下次上门拜访的时间，再度向客户道谢后，马上就走。
战术解说
对于那些百般抵赖有钱不付的客户，就需要表明如果没钱还的话就把货返回去。在这种情况下，除非客户真的放弃与企业合作，一般都会给企业回款。如果客户连货也不返的话，那么应果断地诉诸法律，强制执行。
