有这样一个关于放债者的小笑话：
伊万想喝酒，便向村里一个放高利贷的人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万一个月后还加倍的钱，在此期间他用斧子作抵押。伊万刚要走，放债者就叫住他：“伊万，等一等！我想起一件事，一个月后你要凑足两个银币是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”于是伊万就把银币给了放债者。
伊万走到路上又想了一阵子，然后自言自语道：“真是怪事！银币没了，斧子没了，我还欠他一个银币，而且他还蛮有道理的。”
放债者的狡猾让老实的伊万上当受骗了。可是作为销售人员，如果能学到放债者“重视事前控制”的精髓，回款就会流畅许多。
现在，许多销售者解决货款拖欠问题更多的是采取事后控制的方式，也就是说，只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，结果是顾此失彼，债务包袱越来越重，流动资金也越来越紧。
据统计，企业在交货后到合同货款到期前进行回款管理，可以避免35%的拖欠；在客户拖欠资金后再实施事后管理也只能挽回41%的拖欠损失；然而在发货之前实施事前管理，则可以防止高达70%的拖欠风险。从这个统计可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。要想让回款变得简单，就一定要从一开始就做好回款的内部控制，建立了回款内部控制系统，并对其给予足够的重视。
回款的事前控制主要涉及两个工作。
首先是事前对参与赊销的渠道中间商进行信用调查。千万不可为急于赊销而不对渠道中间商做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪渠道中间商，造成坏账越积越多。
对渠道中间商的信用评估，由于交易性质不同、金额大小不同，调查在程度上、内容上也各不相同。评估的内容主要包括：渠道中间商的经营状况、渠道中间商的财务状况、负责人的个人资料、划分渠道中间商的信用等级，等等。只有对渠道中间商财务状况、销售能力、市场网络、组织管理等各个方面做到充分了解，据此建立科学有效的评估渠道中间商标准模式与预警机制，才能加速渠道中间商应收账款的回笼，有效将坏账率降到最低。
赊销前认真进行渠道中间商资信调查与信用等级评估是非常必要的，但由于渠道中间商信息的整理、收集与分析工作没有销售任务那么迫切，企业对于潜在渠道中间商往往事先没有做全面的了解。一旦开始业务往来，就已经来不及深入了解，而只能根据部分资料匆匆作出交易决策，同时也为以后留下了严重的货款风险隐患。然后，既然已成交易，企业就更不会特地去收集渠道中间商的信息，不再对渠道中间商资料进行补充与动态追踪，错过了补救的机会。等到形成呆账与坏账，就陷入了恶性循环。
因此，为了尽量降低货款风险，有必要在客户赊销前对其进行资信调查与信用等级评估。实施资信评估，一方面可以淘汰那些信用不好的客户；另一方面也便于为客户设定一个“信用限度”，有利于在“开拓渠道”和“保证回款”的矛盾中找到最佳平衡点。
其次是制定鼓励渠道中间商积极回款的政策。对货款回流及时、销售量良好的渠道中间商必须给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一些让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激渠道中间商付款的积极性，加快货款的回笼。尤其应当鼓励渠道中间商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。
战术解说
发货前的风险控制管理工作比较简单，成本低得多，效果也最好；而形成拖欠以后的追讨工作则会变得复杂很多，成本也高得惊人。所以企业应该把控制赊销拖欠风险的工作重点放在事前管理上。这就是“防患于未然”的益处。
