在渠道建设中，企业无可避免地要与大量的渠道中间商打交道，并从中选择最好的中间商作为渠道建设的战略伙伴。无疑，综合实力最强的经销商一般是首选。
市场覆盖范围能力是识别一流经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与企业的目标市场一致；其次，经销商的下线客户应是企业的目标客户。每个企业都希望经销商能将自己的产品打入选定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。
资金实力是企业识别一流的经销商的首要条件。企业倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商还可能在财务上向企业提供一些帮助，能保证及时回款。如分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向消费者提供某些资金融通，从而有助于扩大企业产品销路。反之，经销商财务状况不佳，则会拖欠货款，影响企业的资金运转。
经销商推销商品、运用促销手段的能力及方式，直接影响其销售效率和销售规模。有些产品适合通过销售人员推销，有些产品则比较适合广告促销；有些产品需要快速的运输，而有些产品则需要有效的储存。企业要考虑到经销商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要的技术基础、物质基础和相应的人才。企业管理人员在识别经销商之前，必须对经销商完成某种产品销售的市场营销政策和技术的现实可能程度作比较详细的了解。
根据渠道中间商的自身综合实力，可以把他们分成三类。
行业龙头型的渠道中间商拥有极强的渠道、终端优势和团队优势，当然其旗下所代理或经销的产品也都是“行业大腕”级的产品，往往涉足于不同领域的独家产品代理，而且种类繁多。这类客户是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点。当然行业龙头型的渠道中间商不一定只同与之相匹配的企业合作，那些有发展潜力、发展快速的企业或富有活力、竞争力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。
毕竟相对知名企业的产品而言，二线品牌的价格政策相对不太透明化，且价格利润空间很大。当然，二线企业以下的企业则很难攀附上这类客户。
发展型的渠道中间商相对行业翘楚而言，整体实力稍显逊色，但发展态势较为迅速，在企业品牌的空间选择上余地比较大。这对于那些二三线品牌来说，由于双方共同面临发展问题，很容易达成合作意向，合作的机会和空间都比较大。
同时，这类渠道中间商针对企业开出的条件相对不那么苛刻，且比较注重长远发展与合作。吸引该类渠道中间商合作的企业需要有顽强的生命力、具有发展潜能且富有特性的产品，以及有完善的市场政策支持等作为后盾。
自足型渠道中间商由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素所限制，在选择企业上多以中小企业为主。在发展观念与思路上，也极容易受自身实力、意识局限和发展观念的束缚，往往局限于部分区域市场，发展缓慢。
针对该类渠道中间商，企业在合作洽谈中通常通过渠道和终端差价等政策，吸引其与之合作，辅助实现企业新品介入和推广；同时，在渠道分销和产品代理上，多以中低端产品，走二三线市场为主。该类客户是中小企业的主要合作对象。
战术解说
管理水平是决定经销商发展潜力的重要因素，也是作为一流的经销商的必备因素。管理水平主要是指组织结构、计划体系、激励机制以及控制系统的完善程度及现代化水平。一个好的企业，内部管理一定是很有秩序。若是分工模糊，各种制度不完善、不健全或根本无章可循，遇事推三阻四，无人负责，则该企业绝对做不好各项工作。在识别经销商时，如果稍加留意，上述情况是不难发现的。
