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第34章 沟通的目的5

“你知道田横的故事吗?他是位齐国的壮士,忠义可嘉,为了不愿服侍二主汉高祖而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后,钦慕刘君之英迈资质,而投到他旗下的优秀人才不计其数,不论事成或不成,都只能说是天命,怎可向曹贼投降。”

孙权听后,激动地表示:

“我拥有江东全土以及十万精兵,又怎能受人支配呢?我已经决定了。”

此时的孙权才26岁,是个血气方刚的年轻人,当然不愿屈居曹操之下。孔明看准了这点,就设法激起他的自尊心,结果证明孔明的方法是成功的。

虽然孙权决定和刘备联手,但心里还是有些担心,于是向孔明叮咛道:

“刘备因不敌曹操的精兵而败北,他还有能力抵抗曹军吗?”

这是值得担心的问题,因为孙权也明白自己,没有能力单独对抗曹军。于是孔明又冷静地分析当时情势,以解除孙权的不安。

“的确,刘备是一败涂地,想再整军是较困难。但曹操大军长途远征,也都很疲倦,根据我得来的消息,曹军为了追赶我们,轻骑兵一昼夜连赶三百余里路,所谓‘强弩之末’(纵然是强弩,如果射的距离过远,势力一定会转弱,连薄绢也无法射穿之意),兵书上也有记载,视远征为禁忌。而且曹军多为北方之兵,故不习水战,再则荆州的百姓为曹操之武力所胁,决非心悦诚服。现在假如将军的精兵能和刘备并肩作战,定可打败曹军。曹军一退,便会退兵北回,也就强化荆、吴的势力,形成三分天下的局面。事情是否能成功,完全看你现在的决定了。”

孔明指出曹军的弱点,主要是要解除孙权的不安。果然孙权听完孔明的分析后,心情大悦,信心十足,因而立刻召集御前会议,下令彻底抗战。

不久刘备、孙权的联合军迎战曹操南下大军,即为三国时代最大的一场决战“赤壁之战”,结果联合军大胜,刘备也得以突破因境。

刘备之所以能有此转败为胜的机会,完全是孔明能成功地打动孙权的自尊心的缘故。

总结:打动对方自尊心,帮他树立信心,满足他的需求,那自然就会按着你的意图去做。

说谎是一把双刃剑,如果使用错误或者使用的过于频繁,不但会伤害到别人,也会伤害到自己。因此不要轻易使用谎言来解决所有的问题。不过,如果运用得当,适时适当的谎言在很多时候无疑是一剂良方。

1、欺诈师惯用的伎俩

欺诈师惯用的法宝就是建立信任关系,制造一种人们常识性的环境。其实我们只要认清形势,不要幻想对方应该怎样,不要听信任何额外附加值的承诺,就很容易避免上当受骗。

欺诈师惯用的一种手段就是不付钱,而把商品骗走。倘若,你和职业性的诈骗师相处,那么你自己就很自然地变成他的被害者。因为他们的作法确实很巧妙,我顺便举几例子来揭示他们的丑行吧!

首先,这些欺诈师,为了获得你的信赖,在和你作交易生意时,他会主动地提出:“一手交钱,一手交货。”并说是付现款,这是大家最喜欢的交易,因为不是开支票,而是用现款。然后,连续几次的买货、定货,一定是付现款交给你。因为他们的交易金额很小,因此,我们要用现金付货款时,并不困难。因为他们都是有企图的投资,预计将来可以钓到好几亿元的金额。说起来,他们这样可算是最完全的投资。

他们每一次来购买商品时,都很规矩地付现金,就如刚开始所说的“一手交钱,一手交货。”如此就建立了正派率直的商人形象,这种情况,若是持续一年,那么谁都会信赖他。但他这时仍不会露其本来面目。接下来,他们就慢慢地把买的商品数量增加,货款也愈来愈大,此时,他们就会向你提议:一半用支票,一半用现金,由于过去的信用很好,所以你不太容易拒绝,而同意他们的条件。

当然,他们都是有一二次按照支票日期,让你到银行领钱时,发现这些支票都是真的,绝非空头支票,所以支票的金额,确实会转移到你所在银行的户头里。这样更让对方相信。若我们仔细分析看看,在此短短二年内,和他们买卖的金额,已经从一百万元的程度,增加到一亿元的数目,到此数目,就是对方开始要收回报资费的时候。所以,他们就买了二亿元的商品,并找借口说:“带了现款很不方便,我们用支票来交易吧!”由于过去几次的经验,你明白对方所说的话都算数,可以完全信任他。所以,当然不会拒绝。结果,就是因为相信这小纸片,你就牺牲了二亿元的商品。

待发现此张乃空头支票,脸孔惨白地到处找他。此时你才知道对方所居住的高楼大厦,已经是人去楼空了。他们这样有计划地长期作战,怪不得有人受骗而吃了大亏。这就是职业性欺诈师的本领。他们的诚实、率直的正派作用,确实比戏剧中表演得更好。下面就是一桩发生在日本的房地产诈骗案。

有一人到买卖土地经营者的办公室说:他想“卖掉祖先留下来的一幢房子和土地。”这经营者就问他房子在何处,要卖多少,大概何时要卖等问题,大部分要知道的问题大致上都打听好了之后,经营者说:“要和这卖土地的人到现场看看。”去看当天这经营者还请了律师和不动产鉴定师一起去拜访这位卖者,一到他家,卖者就和他祖母笑容满面的出来欢迎他们,经营者就问这位祖母住在这里多久了。

其实这土地和房子的人所说的房子并非他自己的,是向人租来的,而这老人家并非卖者祖母,是他临时花钱雇用来看守房子的,可是为什么雇用这老人呢?他是想利用这老人的耳背。让来访的人看起来这老人家弯腰驼背又满头白发,误认为她在这房子住了好几十年一般。当他们问老人住多久时,她耳背,根本听不清楚,随便伸出五个手指头,本来是表示才五天,结果他们认为住了五十年,因此对这房子土地大家都认为没什么可疑之处。

这卖者事先把伪造的房产证及相关的资料先交给这老人保管,在经营者面前叫他祖母和他一同去取这些资料。这老人家耳背,根本不知道大家在谈论什么,还端出茶来,使得大家都很感激,连忙向她道谢。

这时卖者就当着大伙的面打电话给附近的寿司店说:“我这里是XX地方,我常叫的那种寿司送5份来。”听他这种很熟悉的口气,大家都认为这人住在此处很久了,这房子和土地真的是他祖先留下的,因而和他订了合约还先付了订金四分之一(100万),他们回家时还叫了出租车送他们回家,然后给这阿婆几百元,自己溜之大吉,从此再也找不到。

总结:欺诈师惯用的法宝就是建立信任关系,制造一种人们常识性的环境。其实只要我们注意两点,就很容易避免受骗,一是不要幻想对方应该怎样,而是要认真做好工作的每一个环节。二是不要听信任何额外附加值的承诺。

2、让对方去除怀疑,信以为真

对于大家了解的事情,倘若有人否定的话,大家就会有一种抵抗力产生。但如果加以“错误的前提暗示”,就会使被考验的人有错误的感觉,能诱导被测试的人做出错误的判断和回答。

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