在前文中我们已经讨论过如何向客户巧送礼物，本章节将重点阐述送礼的方法和技巧。
中国号称礼仪之邦，送礼几乎伴随着人的一生。出生、满月、周岁、生日、结婚、乔迁，甚至死亡，亲戚朋友都需要送礼。国家领导人之间也常常互赠礼品，更何况我们开展营销活动了，送礼更是少不了的。工业品企业每年大多会有一块不小的预算费用，来应对各种开支。但营销人员也应掌握好分寸，不要超越法律的界限。
我们不禁会问：为什么会送礼成风呢？其实说到底，送礼能让对方在精神与物质上得到双重满足，既能让对方体会到自我价值认同的欢快，也能享受到物质利益，还能增加送礼人的亲和力。
所谓的亲和力，是指人与人相处中表现出的亲近能力和水平。亲和力的高低首先与人的性格有关。有的人性格内敛，表情严肃，说话的语气生硬，往往给人距离感，使不了解他的人不敢与之亲近。而有的人性格温和，面相慈祥，说话诙谐幽默，喜欢热闹，很容易与陌生人打成一片。
同时，亲和力也与个人的动机有关，当人们需要他人的帮助、渴望得到他人友谊的时候，亲和力将更明显。反之，如果总习惯让自己高高在上，自命清高，其亲和力就差。
对销售人员而言，亲和力有性格的成分，但很多时候都来自于后天的历练，这其中包括性格上的历练、心理上的历练和品格上的历练。亲和力本质上是一种爱的情感，只有发自肺腑地爱别人，才能真正地亲近对方、关心对方，才能获得对方的认同、信任和喜欢。拥有较强的亲和力，才会拥有宽广的胸怀。
因此我们会发现，在礼品的背后所表现出的是送礼人的关爱、认同和喜爱，礼品寄托着人的情感，更寄托着送礼人内心渴求对方支持和帮助的愿望。如果只是单纯机械地送礼，送礼的效果就会大打折扣。在生活中，有许多人送礼只是随风就俗，属于简单的礼尚往来，缺少了人情味，所产生的亲和力也就非常有限了。给主要客户送礼，应注意四大事项：
1.注意场合。送礼应当避开公众场合，私下进行。涉及有利益往来的客户，送礼当然不宜在公共场合进行，否则就算对方有心要，也不敢拿了。在实际工作中，我们常常见到一些营销人员竟然直接把礼物送到对方办公室里，这样即使是一些地方特产等小礼品，也会导致对方的难堪。
在办公室这块天地里，往往人心隔肚皮。你公开送礼，一是会招来其他人的嫉恨，他们会暗中嘀咕你目中无人，二来会让对方进退两难，担心收了你的礼，会有人打他的小报告。更为关键的是，你公开送礼，等于直接暴露出你与对方关系密切，在关键时刻，对方很难直接明了地支持你。因此送礼必须在私下进行。
2.注重方式。在特殊的日子（如生日、乔迁等）送一份特别的礼物效果更佳。送礼的关键，不仅在于礼品的价值，更关键的是，要表达出送礼人的情谊，表明你心里有他。试想一下，某客户关键决策人忙碌一天后，拖着疲惫的脚步准备回家，这时你突然出现在他面前，给他送上一份礼物，祝他生日快乐，这时他才想起今天是他的生日。那这位决策人是不是会特别感动呢？记住每一位客户关键决策人以及他家人的生日，是营销人员的必备课程。
有一位医药销售代表一直想把自己公司的产品打入某医院，但都遭遇到医院院长的阻挠。该院长是一位中年单身女性，性格孤僻，不爱与人交往，一直对各医药生产企业的销售员持有偏见。该销售代表几次与她交流都碰了一鼻子灰。
某日恰逢该女院长40岁生日，女院长在某饭店宴请亲朋好友。因女院长平时不擅交际，到场的只有她的几位家人与好友，显得甚为冷清。就在女院长感叹人情淡漠之际，销售代表手捧鲜花，带着单位的同事和领导赶到酒店，来祝贺女院长的生日。顿时现场的气氛热闹起来，女院长感受到了生活的温情。从此以后，该销售代表与女院长的关系迅速升级，公司产品也顺理成章地进入了该医院。
送礼有时候需要有创意。比如某重要领导生病住院了，当你手捧鲜花去看望时，可能会发现病床前早已是鲜花成山了。再比如每逢春节，你到重要领导家去拜年，你递上一个红包，事后你会发现，该领导根本弄不清楚哪个红包是你送的。人就是这样，送礼的人多了，礼品在他心中的价值就低了。这时你就会发现，这礼不送不行，但送了也是白送。送礼成了例行公事了，这确实是送礼人之悲哀。
3.选择对象。给对方身边最亲近的人时常带点小礼物，效果更佳。笔者认识一位营销高手，我发现在他的包里，永远都放着各种小礼品。经过客户公司的前台，看到前台接待小姐聊上几句，递上一块进口巧克力；路过财务部，见到财务人员，送上一盒咖啡；看到大门口的门卫，递上根香烟。我发现在这家客户公司，他是最受欢迎的人，平时替他说好话的人特别多。他的货款不需要催，几乎都是第一时间到账。
许多销售人员工作时间长了，难免会奉行实用主义，把送礼当作单纯的利益交换。谁能给自己带来利益，就给谁送礼，这个人对自己没有帮助，就不愿浪费金钱了。如果带着这种心情去送礼，你的礼品再贵重，也达不到深入人心的效果。这个世界上，谁都不会看重冷冰冰的礼物。即使你送上的是一叠厚厚的人民币，对方也会认为这是他应得的，不会对你有感激之情。
我们最不该忽视的就是那些在我们周围的无权无势的小人物，没有人巴结他们，更没有外人给他们送礼，如果你时常给他们带点小礼物，他们的内心会很快地认同你。甚至他们会认为你是一个重感情的人，一个付出不求回报的正人君子。或许某一刻他们看似微不足道的力量，就能起到决定性的作用。不要忘了，那些小人物，虽然没有决定力，却有足够的破坏力。他们给竞争对手造成破坏，又何尝不是对你的极大帮助呢？
4.挑选礼品。根据不同人的兴趣爱好，挑选不同的礼品。有句古话叫：“宝剑赠英雄，美玉送佳人。”对不同的人就需要赠送不同的礼物。有人认为，送什么礼都不如送人民币来得直接。人民币人人都喜欢，但不要忘了一句话：君子爱财，取之有道。对一些清高自傲的技术人员，直接送人民币会招来他们的反感，甚至会认为你在玷污他们的人格。
尤其是对一些政府官员或国企高层，直接送人民币就有行贿之嫌了。他们身处高位，对他们来说，安全永远是第一位的。虽然人有时很难抵挡金钱的诱惑，但如果与对方的关系还没熟悉到一定程度，他是不会轻易接受你的礼物的。可如果你送的礼物恰好是他喜欢的，那就不一样了。
某企业的销售员与某设计院的院长接触多时了，他发现这位院长清高自傲，公事公办，几乎是油盐不进，几次想去送礼都遭到对方的拒绝，并且一点情面都不留。后来该销售员多方打听，了解到该院长有一个癖好——喜欢收藏怪石。
于是该销售员从网上搜集到各种怪石收藏的资料，刻苦钻研了好一段时间，终于对怪石的收藏有所了解。有一次他在云贵出差，闲暇之余闲逛古玩市场，发现了几块怪石古朴天成，颇有清雅风韵，当即花了300元买下。
一个月后，销售员带着这几块石头，以求教的名义登门拜访该院长。院长看到他手中的几块石头眼睛一亮，连称精品。于是该销售员用网上学到的一点知识与院长闲聊起来。一来二去，两人成了忘年交。
人往往有某种偏好，这种偏好体现出一个人特有的价值观和处世态度。如果与客户在偏好上找到共同点，往往能很快取得对方的认可。这远远高于金钱的价值，尤其是对不缺钱的人而言。这个世界上有许多比钱更重要的东西，关键是你是否有双慧眼去发现它。
赠送礼物是拉近与周围人的距离、增强自己亲和力的重要手段之一。良好的人际亲和力能够为我们带来很多好处，既可以让我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，又能消除客户的猜忌和不信任感，为我们的营销工作铺平道路。
无论是谁，都希望建立良好的人际关系，因为我们要在这个世界上生活，就必须要与人打交道。无论你是销售人员、管理人员，还是内勤服务人员，良好的人际沟通能力都是你通向事业成功的保障。一个有良好人际关系的人也容易得到客户的支持和认可。
