既然是对手，必然随时会保持警惕，带着很强的戒备心理。在项目推进的过程中，遇到关键的节点，试探一下对手，从其口中获取一些有效信息，对制定下一步应对策略，有很好的指导作用。在获取竞争对手信息的过程中，应掌握以下要领：
1.正话反听。竞争对手往往真真假假，他希望通过发布一些虚假信息来麻痹你。因此竞争对手的话得正话反听。比如他越是强调对这个项目信心不足，准备放弃，越是表明他很在意这个项目。
2.转移视线。在与竞争对手交流中，故意将其主要视线转移到第三方，强调第三方才是他的主要对手。
3.故意传递一些不太重要的内部信息，以博取他的信任。
小结
销售人员对想了解的信息刨根问底是必备的基本素质。在当今竞争异常激烈的大环境中，销售行为已不再是单向行为，而早已演化成与竞争对手相互较量和抗衡的战争。最终决定销售工作成果的不仅是自身工作的质量，还要看在与对手的比拼中是否占得先机。只有超越竞争对手，才能最终获得订单。某些销售员认为，销售工作是“谋事在人，成事在天”，这是一种不负责任的态度。对竞争对手信息的了解，对每一个阶段工作实际进展的把握以及对客户内部决策人员对公司产品真实态度的掌握，都是销售工作的核心内容。而信息来自于客户、对手的嘴中，这需要我们通过询问和倾听得到。
