10.4.2 买不到当然是好东西
如果说2010年小米1上市的时候，不了解市场，不敢多生产尚且情有可原。但是都卖了一年的手机，销售出300多万台却还把握不住销量就让人有些奇怪了。所以，小米的销售策略只能是有意为之。虽说通过期货模式，等到硬件降价之后才加大销售可以获取更多利润，但是如果新品推出势头正猛的时候不去销售，非让客户死等，难道不怕客户转而去买别的品牌的手机，鸡飞蛋打？
所以，这个“饥饿营销”一定要把握合适的度。“饥饿营销”的本质是拉伸了产品的生命周期，但是如何拉长也需要掌握一定的策略。
小米1上市到小米2上市中间隔了一年时间，如果照这个研发趋势，那么小米3的上市至少也要一年时间，这一年的时间要“规划着用”。雷军通过对产品定位，人群分析，以及对米粉数量等数据的了解，完全可以预估出小米2能销售出的数量。比如说，这个数字是700万台，他完全可以一次下订单让厂家生产，然后敞开销售，卖完即止。但问题是这样的话，那么除了在开始的第一个月会有一个抢购的高峰，后面2～3个月销售比较热之外，后面的销售会趋于平稳。而市场上每天都有新的智能手机诞生，性能可能比小米更好，价格也更低，这样在一年的剩下几个月中，小米2将失去市场的关注，销量也会逐渐下降。那么等新的小米3生产出来，小米又需要重新开始下一年度的宣传，这样小米就会和中华酷联一样，慢慢流于平庸。
而通过“饥饿营销”的方式，隔一段时间集中预售一次，虽然仍是700万台的产量，却总让人感觉供不应求。顾客的心理是，买不到的东西、人人都抢的东西才是好东西，所以小米2反倒因为买不到而在顾客心中越显得贵重。
这其中需要把握的就是这个间隔，间隔短了起不到效果，而且也吊不起顾客的胃口；间隔长了顾客就不愿意等了。在间隔的这段时间里，宣传要跟上，让顾客随时能了解最新的进展，这样顾客才会一直等下去。小米产品一直在卖，一直供不应求，所以小米的宣传推广就可以围绕产品一直做下去，而供不应求本身就是值得炒作的话题，这样小米的品牌关注度就会一直居高不下。
最后一点就是，饥饿营销要有一个结束点。拉长产品的生命周期是对的，但是不可能无限长，当一个产品通过饥饿营销销售到一定阶段的时候，必须有后续的产品能够接上，这样才能顺利地转移需求。
人们在谈论小米的“饥饿营销”时有支持的，有反对的，但是对于雷军来说，“饥饿营销”是小米在这个阶段最合适的营销策略。小米从来不在媒体上做广告，其关注度却不在三星和苹果之下，俨然成了国产手机之中最著名的品牌，也是单品销量最高的品牌，而“饥饿营销”在小米的崛起中无疑起到了关键作用。
10.5 专注产品：逼疯自己，才能逼死对手
移动互联网时代，没有营销意识的企业终将被市场淘汰。但另一方面，过于关注营销，而忽略产品品质的企业也不无法长久立足。不管在什么时代，好的品牌都不是喊出来的，而是通过一件又一件优质产品积累、沉淀出来的。正如海尔集团强调的：“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂。产品合格不是标准，用户满意才是目的。”这样的说辞虽然略显官方，却诚实地道出了企业立足之本和营销之基。
很显然，企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品来实现企业的发展目标。从这个意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略的正确与否。实质上，也可以说产品决策就是实施营销策略的战略工具。所以说，产品和营销的关系就是1和0的关系。包装也好，广告也好，你的营销和推广都是跟在产品这个“1”后面的“0”。没有好产品，一切营销都将无从谈起。
以最擅长做移动互联网营销的小米公司为例，虽然业内热炒它的粉丝营销模式，但大家都忽略了一点，那就是小米的营销是建立在小米产品的超高性价比以及良好的用户体验上的。在小米公司内部，做营销策划的都是产品经理出身，而且多是优秀的产品经理。很多策划部的人还坚持在一线做产品和设计，就是为了始终以产品为导向进行相关营销策划。
下面我们就来看看小米是怎么将产品做到极致并以此为营销起点的。
10.5.1 让用户尖叫的性价比
移动互联网发展迅速，智能手机的更新换代也十分快，这在满足消费者尝新需求的同时也给他们带来了一个问题，那就是购买力不足。智能手机动辄3千向上，苹果新品上市时更是一直保持着4～5千的高昂售价。广大消费者需要高配置低价格的智能手机，谁能做到这一点，即使没有营销，都会取得成功。
小米诞生之前，国内的手机市场有两种生态，一种是高价格高性能，比如苹果手机以及后来的三星；一种是低价格低性能，比如以中华酷联为代表的国产智能手机。小米要想走“高性能、低价格”路线，就必须有所突破。雷军的选择是颠覆商业模式，即不靠硬件赚钱，以成本价零售手机。这就意味着小米将原来四五千元配置的手机价格降到2000块钱以内。
雷军最早在给小米手机定价的时候，曾经想把价格定在1499元，甚至是999元。但在核算各种成本之后，还是“无奈”地将价格定在了1999元。然而，即便是这一价格，还是让人们惊呼小米手机的性价比之高。雷军强调：“小米并非想靠硬件赢利，只是为了硬件、软件更完美地无缝契合，为用户提供更流畅极致的内容、服务，提升用户的手机端移动互联网体验。”
其实，手机行业的发展已经非常成熟。手机硬件采购，从芯片到屏幕，甚至摄像头，每一个产品的价格都是透明的。小米作为一个外来户，为了实现高性能与低价格的结合，采用了两个办法，第一是手机不赚钱，将来通过附件和周边产品赚取利润；第二是通过网络以电子商务的形式销售，减少门店和渠道的成本。
传统手机的售价，除了受生产成本影响外，还包含渠道、门店成本，这些最终都转嫁到用户身上，从而导致智能手机的价格一直居高不下。小米现在不仅实现了完全在互联网上销售手机，最大规模地减少中间的渠道成本，大大降低了价格门槛，还通过手机先占据了移动互联网的入口，接下来小米要做的就是通过进一步完善布局，通过服务来赢利。
10.5.2 为用户体验逼疯自己
像乔布斯一样，程序员出身的雷军也是一个完美主义者。在做事方面，雷军的要求很高，他觉得做一件事情就要做到极致，做到自己能力的极限，细化到最后，也就变成雷军口中的“同仁堂精神”：永远坚持真材实料，做好每一件事。
小米MIUI系统壁纸的甄选过程就是一个很好的例子。
可能很多人会认为，找一张最好看的壁纸是一件再简单不过的事。但是，仅仅做这样一件小事，小米团队就看了接近100万张照片，甚至还开发了一个软件，专门用来挑选最满意的壁纸。最后他们发现，找到一张好壁纸实在很不容易，因为小米对壁纸的要求是：要放到锁屏里面好看，放到壁纸里跟图表不打架，还要有意义、有细节，至少要90%人喜欢，不会有人反对、反感。于是，2012年7月，小米团队以10万人民币发动广大群众为小米征集壁纸，最后小米征集了45000张可以说是十分精美的图片。团队加班加点从中挑310张，可雷军看完后都不满意。后来雷军又逼着小米所有的设计师去画壁纸，8个月的时间里，设计师们画出5张堪称完美的壁纸，但它们并不符合雷军的完美要求。因此，雷军不得已继续征集，并声明：如果谁能做出比这5张壁纸更好的图片，小米承诺100万人民币买一张壁纸。
还有就是小米的产品种类。很多人都会产生这样一个想法：公司出的产品越多，就越能满足人的需求，传播得也会更快。雷军则认为款型太多反而分散了用户的注意力，而且这样的公司很难做出真正的高端产品。雷军说：“到现在为止，苹果只做了两款产品，一个是iPhone，另一个是iPad，iPhone和iPad整整占据了苹果75%的营业收入。iPhone这些年来不过推出了5款手机，就连颜色也十分单一，但是苹果成了世界上最贵的公司。”雷军从没有动摇过自己专注于一款手机的决心，他和小米团队将所有精力都集中在一款手机的完善上。还有人建议雷军学苹果，做一款米Pad。但是，雷军认为，做米Pad需要大量的投入，还不一定能和iPad竞争，这是一件吃力不讨好的事情。他还是坚持自己的理念：集中所有资源，专注做好小米手机，提高用户体验。
小米的例子相信可以给很多企业带来不小的启示。的确，明确企业能提供什么样的产品和服务去满足何种消费者的需求，以及如何将产品质量以及用户体验做到极致，这些产品策略问题才是企业要解决的首要问题。产品价值的实现是企业获利的基础，也是企业战略目标的根本。因此，产品决策的好坏，会直接影响到营销战略的实施。细节决定成败，注重产品决策的每一环节，营销战略的实施才能如鱼得水。
