得到土狼首肯，呼噜猫立即成立谈判小组。时逢生活晨报年底答谢订报客户活动，永康立即感觉这是双方合作切入的一个绝好机会。既可以借助生活晨报的答谢活动，让报纸订户品尝到永康牛奶，初步建立对永康牛奶好品质的印象；同时订报用户的良好反映，可以增进报纸配送网络对永康牛奶的兴趣。
经过和山羊的几轮谈判，双方另外协定：合作初期，永康牛奶必须以该报为主销售通路，保证报纸配送通路足够的利润，同时也约定在3年内报纸配送网络不得经营同类产品，保证了该通路的相对封闭性。
配送网络以前主要工作就是准时送报纸，一般在上班之前都可以送到订购用户的手中，后来为了进一步扩大配送网络并赋予它新的职能，配送网络承担了订奶送奶的任务。
工作也比较简单，只是在送报纸的同时征询用户，问他们是否有订购的意向，用户同意后交付定金，可按月订奶，也可按季度订购。
送报人员额外多了订奶的工作，订奶工作以各个分支发行站为单元进行，由于报纸的公信度，订奶收款和下单过程都比较简单。如果顾客接受该项服务，送报人员现场填写订奶单并收款，回去后将款项和订单上报分支发行站，分支发行站立即报批配送中心，配送中心再根据订单将产品送至分支发行站，由送报人员负责送至客户手中，以此为流程进行。
订购的用户在上班前可以准时享用配送网络送来的牛奶，省去了天天去零售点购买的麻烦，而且玻璃瓶装的牛奶令人感觉品质更纯，一般订购后的用户都愿意续订。
对于报纸配送网络来讲，不需要额外增添人力，只是借助现有的配送网络顺便送奶，却可以多一个利润增长点，两者皆大欢喜，是一个双赢局面。
永康借助该报的配送网络，将一个没有任何广告支持、没有任何知名度的品牌推进了市场，而且成本与开发主通路相比要小得多。
……
回忆这3个月的经历，呼噜猫真是喜忧参半，喜的是终于有了进展，忧的是后期依然有很多问题，秦砖汉瓦高层诸如花猫等的观念非常重要，如果很多东西后期不能兑现，很可能前功尽弃。
唉，先不想那么多了，呼噜猫苦笑。
6个月后
“呼噜总，出事了。”呼噜猫正拨打电话，示意田鸡坐下。
“慢慢说，出什么事了？”呼噜猫放下电话，坚毅的眼神停留在田鸡的脸上。
田鸡也觉得自己有些夸大事实，因此换了种口气：“本月预定的任务无法完成，还差30%。”
“哦，是这样啊，这个数据我昨天晚上就看到了，这个结果嘛，倒不是很意外。”呼噜猫让田鸡帮忙倒了杯水。
“刚好你来，我们一起去红马甲公司走一趟，要想解决问题，在办公室是不行的，必须走出办公室，出去到市场上，找客户寻找解决方法！”
说着，呼噜猫已经拿起外衣，以不容置疑的语气告诉田鸡：“你收拾下，10分钟后在我车那里集合。”
永康牛奶自从搭上关联通路的快车后，集中资源和精力做好产品，通过庞大的配送网络下货，有效避开了企业进入传统通路的尴尬，依靠关联通路从侧面切入渠道，为产品找出了另外一条出路。
但并非什么事情都是一帆风顺的，何况一个新通路的试行，属于冒险的创新行为，该方案初步实施后，订购的用户还很少，遇到了阻力。
呼噜猫与田鸡等走访后了解到，原因有两方面：一是客户没听说过这个牌子的牛奶；二是该配送网络可供选择的牛奶产品很少(事实上只有永康一家)。
针对这种问题，呼噜猫向土狼汇报后，立即邀请山羊公司红马甲全体配送人员，进行会议沟通。
大会上，配送人员你一言我一语，问题渐渐清晰起来。
分析发现：家庭用户群体一般都到奶站整件批发，也有部分是零散性随机购买，一般量小且不易攻克；而针对单位和公司的群体则不一样了。据订奶人员反映，这些公司开始尝试的人也少，但目标对象大都属于白领，接受新事物能力强，而且生活大都不太规律，早上上班匆忙，常常来不及购买早餐牛奶，这一新的订购方式，使他们产生了兴趣。随着时间的推移，总有一些踊跃的员工开始尝试这种订购方式，大家也发现订奶比自己天天去买要省心得多(事实上，在商业区写字楼，购买牛奶并不方便)。后来就有人仿效，在部分公司表现尤为明显，一个员工或者中层订购后，发现产品形态和口感都不错，于是许多人都纷纷订购。
经过分析，呼噜与山羊商议后，建议调整重点作业方向，以商业区写字楼为攻克重点，其他地方辅助(包括一些购买牛奶不太方便的小区，大多也处于商业区附近)。
经过初步试行，效果非常明显，一个月后，通过配送网络的统计反映，其中下货最快的还是单位和公司机构，有时候一个写字楼就够送报人员忙的了，家庭用户的增长速度一直缓慢，但保持平稳。
局面再次打开，让山羊、呼噜猫、土狼等皆大欢喜。但是好景不长，另外一个问题逐渐暴露出来：商业集中地区的发行站，工作量太大，人员相对就显得有些少，比如以前送报，一名人员负责5个写字楼都没有问题，而现在配送人员增加了订奶、送奶任务后，就明显吃力了。
这样导致了一个什么结果？
呼噜猫几乎天天泡在红马甲公司上班，很快了解到：每个配送人员最后到达的地方的客户向总部反映送报老是迟到，享受不到订报的好处。总部肯定会查问各个发行站，最后责任落到配送人员身上，有许多配送人员因此放松或者有意忽略了订奶、送奶的工作。毕竟，对于生活晨报而言，及时将报纸送到每个客户手中才是最关键的事情。
山羊应呼噜猫要求提供各站点人员布局及客户群数量的综合数据。呼噜猫清楚，完整数据不可能给自己，尽管是合作伙伴，有些机密也不能透给外人！
尽管如此，也可以得出一些建议：调整各站点人员，通过分析各个分支发行站的区域数据，在商业区集中的发行站，配送人数上增加了50%，如高新发行站，人数由以前12个人，调整后增加到18个人。
调整后，在人员配合上，以前一个送报纸的业务员早上负责5个左右的写字楼，现在根据写字楼层高和用户数量，调整为单人负责2~3个写字楼。人员负责区域细分，有利于对这些地方深度挖掘，继续提高销量。
而一些社区便利店和奶站集中的地方，则作为工作的次重点，因为这些地方购买牛奶非常方便，供选择的品种也多。相对而言，关联通路的优势难以得到体现。
为了进一步巩固早餐市场，配送网络自行开始销售另一个品牌的面包产品，和永康牛奶刚好形成搭配，毕竟顾客希望得到的不仅仅是一瓶牛奶，更希望有类似面包一样的面点类食品(顾客反映：单纯喝牛奶伤胃，最好有面包配合)。这样，利于进一步调动订奶用户的积极性。
经过整整6个月的调整，永康牛奶借助关联通路巧妙地将一个无任何知名度的牛奶产品悄悄地推进了省会市场，获得了一定群体的认可，在“关联通路”的快车下，创出了销量。
短短6个月中，呼噜猫仅在红马甲公司，累计至少工作有两个月时间；两个月的时间里，呼噜猫不仅解决了许多问题，同时通过自己独特的培训方式，获得了红马甲公司许多销售代表的信任。
这是意料之中的收获！
一招鲜之后
地点：土狼办公室
时间：10：30分
动物：秦砖汉瓦公司董事长土狼，财务总监花猫，营销总监呼噜猫
“呼噜总，最近销售有没有新的情况？”说话的是土狼，他有意无意地摆弄着红马甲公司赠送给秦砖汉瓦的“最佳合作伙伴”水晶奖杯。
经过为期8个月的深度合作，双方磨合了合作过程中许多难以回避的问题，现在正式步入了快车道，本月销售更是比前4个月的销售总和还多了近一倍，红马甲上个月举行了年度会议，邀请秦砖汉瓦公司董事长土狼参加，会上颁发了这个水晶奖杯。
花猫一边殷勤地从冰箱内拿出酸奶和凉茶招呼呼噜猫，一边说着“辛苦了”之类的话。
“基本良好，红马甲也尝到了甜头，开始借助自身拥有的特定渠道，广泛代理其他产品，光是上个月就谈定了3家客户。”呼噜猫一边谢谢花猫，一边端起茶水呷了一口。
“哈哈，看起来红马甲应该好好感谢我们，要不是我们帮他们打开合作思路，他们现在还只是送着报纸呢！”土狼笑得有些古怪。
“嗯，不过即使不和我们合作，他们迟早也会打开思路，但恰恰是这样，我才有些担心哪……”呼噜猫不紧不慢地说。
土狼意外地看了下呼噜猫：“怎么讲？”
“可以这么讲，我们促使红马甲更快地打开了思路，对红马甲绝对是好事，但对我们却未必是好事！”呼噜猫有意停顿，引起土狼和花猫的好奇。
“比如说，现在红马甲已经拥有5家公司的产品，尽管这些产品不冲突，但显然红马甲业务已经有些顾此失彼，推广的重心在悄悄转移……”呼噜猫继续说。
花猫好奇地问：“你的意思是产品多了，他们不知道该推广哪个公司的产品？”
呼噜猫苦笑：“如果仅仅是这样还倒好，凭我们长时间的合作以及和对红马甲公司业务的熟悉，于公于私他们都会帮我们，但现在显然不是这样，我们做的牛奶利润是有限的，如果今年合作到期，红马甲会不会继续提高合作条件？这是其一。其二，我们难道一直就依靠红马甲一家公司吗？红马甲的渠道资源毕竟是有限的，喝牛奶的大部分消费群体难以覆盖到，这个问题我们怎么解决？”
花猫毕竟是负责财务的，眼界和思维难免有局限：“呼噜总，你说的那个关联通路解决不了我们的问题吗？”
呼噜猫笑笑摇头：“关联通路不是万能的，它毕竟不是通路的主流，从某种意义上来说，它只是传统通路的补充。存在着两大弱点：一是因为关联通路的开放性，不存在长时间的竞争壁垒，一旦该通路效果得到认可，不排除竞品的强势跟进。花猫总，如果我猜得没错，在这两个月左右，会有其他牛奶品牌争取进入红马甲特定的渠道，说不定已经开始在谈判了！”
土狼陷入沉思，缓缓地说道：“你说得没错，这天是早晚的，我也想到了，只是没你想的这么透彻啊……”
呼噜猫吃着花猫洗过的圣女果，继续说：“即使没其他品牌进入，我们也必须得考虑其他出路！企业发展的每个阶段都需要对应的战略，此一时彼一时啊，关联通路的缺点是空间相对较小，我们如果长期依靠生活晨报红马甲的配送网络，固然可以对竞争产品形成区隔，但毕竟报纸的订户有限，销售到达一定程度后会面临着‘瓶颈’，比较适合用来进行市场突破或爆破。”
“对！没有一招鲜吃遍天下的绝招，事实上营销从来就没有什么秘籍！”土狼站起身来回踱步，显得有些烦躁。
呼噜猫自然清楚，秦砖汉瓦借助关联通路完成了产品进入渠道的惊险一跳，低成本启动了关联通路，部分客户已经表现出对其他通路的购买需求，但这是不够的……
“呼噜总，你得想个方法啊。”花猫有些着急。
呼噜猫赶紧接话：“是，我……们得想个方法。”不能让土狼感觉不舒服，于是他把“我”改成“我们”，尽管方案最终要呼噜猫牵头拿出，但最大的功劳在任何时候都是老板的！至少你不能很张扬地认为是自己的。
“这样，土狼总，我们得多找条路了，报纸配送网络毕竟不是牛奶销售的主流通路，客观地说，它是产品切入通路的一个新利器，或者是企业传统通路外的新补充。如果缺少后继平台的支持或者其他方面的配合或跟进，脱离了传统的通路来强调它，或者不把它和传统通路结合起来，那么关联通路的价值就很难得以充分的体现。”
“为此，可以考虑寻找其他的合作伙伴与部分市场自建通路相结合的模式！”呼噜猫肯定地说。
