一天，李飞去拜访一个重要的客户，李飞恭恭敬敬地接过对方的名片后，没仔细看就随手搁在桌上。生意谈毕，告辞时理应寒暄几句，再一看，面前的名片却不翼而飞。李飞怎么也想不起对方姓甚名谁，只能含含糊糊蒙混过去。回去后，名片依然寻遍不着，想来是不小心掉在地上或桌子缝里了。李飞拼命回忆，依稀记得客户姓金，于是再打电话给对方时，就壮着胆子、硬着头皮。一口一个“金经理”叫得好不热乎。不料对方从头到尾对他的热情都没什么反应，末了才淡淡地说：“对了，我姓全，并不姓金，请别弄错。”一笔来之不易的生意，就这样没了下文。
[聪明人的做法]
李飞很早就已发现，牢记别人的名字，并正确无误地唤出来，对任何人来说，是一种尊重，友善的表现。
因此，当李飞刚认识一个人时，他定会先弄清他的全名，他的家庭状况，他所从事的工作，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近的工作情形。有这份能耐，周围的人都觉得他平易近人，和善可亲。
有一次，李飞请公司代理商和经销商吃饭。在吃饭前，他私下让秘书按每位来宾的座位把他们的名字依次记下。于是在吃饭的时候，当李飞在饭桌上与每位老板交谈时，就随口叫出了他们的名字。结果，每个人都惊讶不已，深为感动。结果，生意也就顺利谈成。
有一次，记者问他：“听说你可以一字不差地叫出1万个朋友的名字。”
“不，你错了！”他立即回答道，“我能叫得出名字的人，少说也有5万人。”
这就是李飞的过人之处，也是他成功的秘诀。
[智慧点拨]
名字对于一个人而言，在任何语言中都是最悦耳的。记得别人的姓名是让他人觉得他们在我们心中很重要。
无论在职场上还是商场上，记住或熟悉别人的名字，往往能起到意想不到的效果。
④爱心成就事业
很多上班族都因上班时间受限制，在接送孩子上学这个问题上大伤脑筋。失业司机王一新透过这一现象看到了商机，便开了一家家政服务部，专门负责接送孩子上学。服务部刚成立，就有很多家长跟他联系，让他接送孩子。
[笨人的做法]
王一新认为自己纯粹是为了赚钱，而不是为了替人分忧。营业后，他对孩子们缺乏爱心和耐心，在接送的途中，有的孩子口渴了他不给喝水，有的孩子吵闹打架他也不予制止，甚至有的孩子尿急他也不理不睬，并且还经常出现漏接孩子的现象，这使得家长们整日为孩子提心吊胆。才过了两个月，就再也没有孩子愿让他接送了，他的家政服务部也只好“关门大吉”了。
[聪明人的做法]
为了更好的照顾好小孩，王一新在接送车上备好了食品、开水和玩具，对孩子们细心照顾，并且经常给孩子们讲一些有趣的故事，这些做法赢得了家长的信任和孩子们的喜爱，他的生意也日益红火起来。
[智慧点拨]
爱心的力量不可估量，它是一个人走向成功的内在动力。如果你的动机纯粹是为了赚钱，而没有掌握经营爱心的艺术，那么，你的所有的经营意图都注定会失败。
⑤眼光决定市场
美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱和，如何在海外开辟市场就变得非常重要。于是鞋厂老板决定派别汤姆去非洲的某一个地方去寻找市场。
汤姆到达那里以后，发现那里的人都赤着脚，没有一个人穿鞋，也从来没有人穿过鞋。
[笨人的做法]
汤姆给鞋厂老板打电话：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，也卖不出去。还是回美国以后，再另想办法！”
鞋厂老板同意了汤姆的意见。于是汤姆离开了非洲，返回美国。
[聪明人的做法]
汤姆十分兴奋给鞋厂老板打电话：“这里人人没有鞋穿，市场很大，亟待我们开发。请汇款5万美元，我们在这里筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。”
老板接受了汤姆的建议，汇款5万美元在当地建厂，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
自然，汤姆也获得了成功。
[智慧点拨]
同样的事情，有人看做“机遇”，有人看做“粪土”。之所以有这样的差别，在于眼光的高低。
19.聪明人不怕挫折，笨人死要面子
我们知道，做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。在与客户打交道的过程中，被拒绝是经常发生的事，大多数时候，第一、第二次是很难能够谈成生意的。但不是所有的人能用一种平和的心态来看待被拒绝这件事情。对于笨人来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人的身上，抱怨的借口和理由也是各种各样。结果他们永远是销售过程中的失败者。
成功的销售员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口和理由，而是用真诚的心来使客户敞开自己的心扉，由此也就获得了成功。将心比心，谁对会在选择商品上犹犹豫豫，所以说，遭到拒绝是一件再正常不过的事情。如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，不断找方法突破自身的局限，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。
当客户说：“你怎么又来了？我不欢迎你！”笨人通常会想：这家伙太不友好了，很难打交道；也怪我们公司产品太没优势了，不能打动他；现在做销售真他妈的太难了！算了，今天运气不好，客户没兴趣。
笨人有了这种想法之后，即使隐蔽的再好，也能被客户察觉到，客户认为这人太不自信了，对自己没有信心，对公司的产品没有信心，对自己的职业没有信心，那我为什么要对他有信心，接下来的事就是尽快地打发他走人。
聪明的人不会把客户的拒绝、冷漠、怀疑、不通情达理等因素归功于他的性格，认为这人太难打交道了。他会想：客户今天心情好像不好，我要陪陪他；客户可能对我们的产品存在误解；客户可能受到同行的误导；安慰一下客户，一定要跟客户培养一下感情，让客户慢慢地接受我们的产品。
有了这种想法以后，聪明的人表现的非常热心，很自信，即使客户心里再不爽，也不会轻易地拒绝他，因为这个人很可信，是一个负责任的人，把钱交给他很放心！
在这个世界上，最伟大的销售人员也往往是遭受挫折次数最多的推销员。日本最著名的推销员原一平曾经说过这么一句话：“未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。” 在他做销售员的职业生涯中，遭遇的挫折和失败无数，但是他从不气馁，更没有想过要放弃。他每次都是用一颗积极的心态来面对，永不放弃，为成功找了各种各样的方法，但从不为失败找理由，结果他取得了最大的成功。
销售取得成功的过程，实质就是不断战胜失败的过程。聪明的人告诉自己：既然有勇气选择销售这样一种职业，就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……
如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，聪明的人会勇敢地面对挫折的磨砺，变得愈挫愈勇。
事典：
①放下面子做生意
小明是一家保险公司的业务员。经过一段时间的调查后，他发现一家餐厅的老板极有可能成为保险公司的客户。
一天，他到这家餐厅拜访店主。可店主一听到是保险公司的人，笑脸倏地收了起来。
“保险这玩意儿，根本没用。平时光花钱投入，还必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”
“我不会浪费您太多的时间，只需几分钟的时间就可以！”
“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？”店主以一种开玩笑的口吻戏谑他。
[笨人的做法]
感到自尊心极大受损的小明感到羞辱和气恼，对着店主反唇相讥，大骂几句后，气呼呼的转身就走。
[聪明人的做法]
小明真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了。老板娘吓了一跳，大喊：
“你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说，怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间和精力了！”
小明每天都来洗碗盘，店主仍旧是铁石心肠地告诉他：
“你再来几次也没用，你也用不着再洗了，如果你够聪明，趁早找别家吧！”
但是小明依然天天来洗，10天、20天、30天过去了。到了第40天，这个讨厌保险的店主，终于被小明的耐心感动了，最后答应投高额保险。不仅如此，而且还替小明介绍了不少生意呢！
[智慧点拨]
只顾面子，禁不起拒绝，这是过分脆弱的表现。
为了做成生意，有必要增强抗挫折的能力，要做到碰了钉子也照样脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋。只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。
②走出失败的阴影
刘明从家乡来北京后，应聘到了某保险公司做业务员。他始终忘不了工作第一天打的第一个电话。当他热情地拨通电话，联络自己的第一个客户时，没想到他刚说明了自己的工作身份，对方就非常生硬地打断了他的话，不但拒绝了他的推销，更是将他骂了一顿，声称自己身体很好，不需要什么保险。
从那以后，再打电话推销时，刘明心中便有了阴影，说话没有任何立场，讲解吞吞吐吐，自然地没有人愿意向他买保险。工作三个月以后，他还没有签成一份保单。
[笨人的做法]
刘明心中的阴影越来越大，他甚至对摸电话都充满了恐惧。一年过去了，他还是一份保单都没有签成。
他开始想，自己或许并不适合这份工作，自己的口才不好，没有打动别人的能力，他灰心极了。
[聪明人的做法]
刘明想，没有谁生来就注定成功，也没有人会一直失败。于是刘明决定鼓足勇气搏一搏。他找出一个曾经联系过却被拒绝过的客户资料，仔细研究他的需要，选择了一份适合他的险种。一切准备妥当后，他拨通了对方的电话，他的自信和真诚征服了那个客户，对方买下了他推销的保险。
刘明终于尝到了成功的滋味。
[智慧点拨]
过去不代表未来，不论你曾经失败过多少次，受过多少挫折，这些都不重要。重要的是，你对未来充满希望。
很多人的失败源于自我设限，其实，只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么你就能够扭转劣势，更好地成长。
③谦卑的力量
小王一家香皂公司的推销员。一天，他来到一家超市推销。超市老板正忙着指挥职员们上货，于是便不耐烦地挥挥手说道：“没看见我忙着吗？再说我这里货很多，以后再说吧！”推销员仍然不死心，继续鼓动着如簧之舌，打算说服那个老板。
那老板显然是被惹火了，破口大骂道：“有你这样干推销的吗？刚才是给你面子，不想让你难堪，可你这个家伙却不知好歹！赶紧带着你的东西立刻滚蛋！”
[笨人的做法]
小王很生气，他一边收拾自己的箱子，一边愤愤不平地说：“我干推销怎么啦，你开的超市不也是向顾客推销产品吗？总有一天，你的超市会完蛋。”
收拾好箱子，小王头也不回地走了。
[聪明人的做法]
小王一边收拾自己的箱子，一边心平气和地对老板说：“十分抱歉，我刚做业务不久，不懂的地方很多，希望您不吝赐教……对啦！要是我想把这香皂向其他地方推销的话，我该怎么办呢？”
老板的态度有所好转，见其诚恳，便对他演示了一番。只见老板把这香皂的好处说了一大串，小王由衷地赞道：“没想到您对我们公司的产品这么了解，所说的话也这么有说服力……”推销员的话让老板很满足，最后，竟然订下了大批香皂。
[智慧点拨]
在他人面前保持谦卑的姿态，同时克制好自己的情绪，能给人以良好的印象，也更容易说服他人。
④脸皮薄了可不行
莫小秋为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。有人说要送礼。他不懂送礼也不愿送礼，搞得自己苦恼不堪。
一位朋友了解此事后，指点他直接去找某主任。
[笨人的做法]
小秋按朋友的指点，到主任办公室，但正巧主任有事外出。晚上，小秋追到主任家，也没人。见小秋衣着普通，不像一个有来头的人，势利的保姆数落了他几句。
他顿时火起，却又“好男不跟女斗”，只得裹着满腹懊恼回到家，发誓再也不去找人、求人了。
结果，小秋想要办的手续还是没有办成。
[聪明人的做法]
小秋向朋友请教办事的方法，朋友分析他事情没有办成的原因就是脸皮太薄。朋友和他半开玩笑半认真地说：“你呀，就这么不济事！在外边办事情哪有这么容易的！我找人办事是一求二求三求，不行再四求五求六求。现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬！”
一席话深深地触动了小秋。第二天，小秋又“厚”着脸皮去找主任。结果是出人意料地顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续。
[智慧点拨]
在求人帮忙时，最好能洗掉身上的迂腐与矜持，肯于屈尊，不怕受辱，才能以柔克刚，取得求人办事的成功。
人活一生，万事不求人是不可能的，但脸皮薄了也是很难成功的。
⑤学会掩饰自己
小王是一名家收银机公司的推销员。他身材瘦小，相貌平常，看上去并不是那种招人喜欢的人。这天，他来到一家小店。刚进门，店老板粗声粗气地说：“我对收银机不感兴趣。”
[笨人的做法]
小王听后心里很不舒服，心想，还是到其他店试试吧。可是到每家店，结果都一样。一天下来，小王已经疲惫不堪，但没有推销出一台收银机。
[聪明人的做法]
小王并不生气。他顺势坐在一张椅子上，格格地笑了起来，笑得店老板一时不知所措。在老板正要进一步发问时，小王站了起来，微笑着说：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们忠诚的客户。”
店老板有些不解：“是吗？”
这时小王变得严肃起来，与店老板讲话的语气就像是要债似的。他展示完样品后，列数了其优点，每当店老板说自己不感兴趣时，他总是会说一些幽默的话。没想到，店老板的态度很快转变了，他很弄清楚收银机的功能是否会像推销员说的那样好。
不一会儿，店老板就要求把一台收银机搬进店内。这时，小王以专家的神情与口吻讲述了其具体的用法。
[智慧点拨]
做推销工作就得脸皮厚，并且还要厚出名堂。如果厚不出效果来，那只会厚得很难堪。真正聪明的推销员更善于变脸，如果说得再准确一些，就是善于掩饰自己。在被拒绝时，所有推销员都会感到很无奈，但是千万不能让客户感觉到你的这种想法。
20.聪明人重视细节，笨人好高骛远
细节决定成败，与客户交往中的每个细节，都是赢得客户信赖所必不可少的关键要素。一些人每天指点江山，构思各种各样的销售计划，对于细节问题却视而不见避而不谈。这些人马马虎虎地对待市场，最终的结果也必然是市场马马虎虎的对待他们。
聪明的人从与客户交往中的每个细节开始抓起，一点一滴的去培养和获取客户的信赖。他很清楚，在已经进入微利时代的今天，大量人力物力财力的消耗只不过是为了赢取几个百分点的利润和一定的市场占有率，而某一个细节的忽略却足以功亏一篑。
