但是，倾听并非就是不说话，销售人员必须要仔细倾听顾客说话并不时做出回应，这样才能够发掘其真正需要。任何成功的产品销售过程销售员都是少说多听。
掌握好倾听的艺术，善于倾听，也是一个人有修养的体现，同时也是争取顾客的一种方法。聪明的销售人员善于创造条件，让顾客多讲，而自己多听，因为多听可以了解顾客的需要，可以让双方的交谈更有意义。
学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系、获得销售人员所需要的重要信息、改善你的销售专业形象、缓和紧张气氛，从而使销售工作得心应手，比较容易地说服客户。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要将倾听这门艺术运用好。那么，销售人员该如何在生活和工作中有意识地训练倾听的技巧呢？
（1）销售人员应站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
（2）应该让客户把话说完，并记下重点。销售人员要记住，你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的．让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。
（3）销售掌握客户真正的想法。客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到其他的目的而声东击西，或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一个事实，还是一个意见？他为什么要这样说？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中．我能知道他希望的购买条件吗？
3.先交朋友后做生意
朋友有亲疏是人之常情，然而交友无贵贱。志同道合者不一定同富贵，就像马克思与恩格斯有共同的信仰所以成为朋友。广泛交友未尝不是一件乐事，朋友多接触面自然会广，对拓宽自己的生意也会有帮助。
聪明人的做法
赵全是做房地产的生意，本身资金雄厚，在市里也算是个富豪了。虽然有钱，可他为人低调，并且很喜欢交朋友，上到市长，下到普通百姓，都可以成为他的好朋友。赵全交朋友不分贵贱，用他的话是：“冷水热水都要喝”。
老林是村里负责林业管理的，并且在林业处已经呆了十多年了，还一直是个副管理员，连老林自己都觉得自己要出头是很难了，但赵全却不嫌他是冷“水”，逢年过节都要备一份礼送给他，路上见面也从来都是主动打招呼，而老林找他去打牌呢，他也从不拒绝，一来二去，两人也就成了朋友。
第二年春季，意想不到的事情发生了，老林被调到市国土局做了局长，这时找老林的人可就多了，都找他批地皮，老林知道赵全搞房地产也需要地皮，于是还没有等赵全说，就给他批了一块地处繁荣地段的好地皮。赵全自是又赚了一大笔。
专家点评：
交友应不论贵贱，因为人的一生并不是一成不变的，今天低贱的人，说不定明天就辉煌腾达了，而今天光辉四射的人，也有可能明天就变得潦倒不堪。
交友是为了丰富自己的交际圈，扩大自己的人脉。如果交友仅仅是为了利益，那样交友也就失去了它本身的意义。
笨人的做法
苇芳最近刚找了一份销售的工作，她头脑灵活，口齿伶俐，做起事来也是雷厉风行。这样的性格做销售实在是再恰当不过了。可是，没过多久，苇芳就说不想干了。这究竟是怎么一回事呢？
原来，苇芳每次拜访客户时，都觉得像是在受罪。尤其是客户不情愿地打开门，麻木无情的冷眼，让苇芳不寒而栗。
“为什么客户见到我就像是见到敌人一样，眼里不带有一丝的好感和热情？”苇芳很耐闷。
“就算是勉强‘打’入客户家中，对方也只是催促我快点讲完，当我走出客户家门时，背后那声剧烈的关门声音，也足以说明‘你的产品我不需要，这里不欢迎你’。即使碰上那些对我的产品还感点兴趣的客户，愿意掏钱购买。可是他们只是看中了我的产品，而对我仿佛视而不见，买走了产品就关门。这种滋味真让人难受。”苇芳感到很苦闷。
专家点评：
苇芳认为得不到客户的欢迎，是因为她在销售初期犯了一个错误，把推销只看作推销，把客户仅当作客户，而忽视了对客户进行必要的感情投资，这样的结果只能使推销的路越走越窄，越做越吃力。
行动指南：
销售是一个与人打交道的行业，一个销售员要有好的业绩，就必须编织一张庞大的人际关系网。
卡耐基曾说过：一个人的成功15%是靠所学的专业知识，而却要靠85%的人际关系和有效说话的技巧。人脉资源是你一笔宝贵的无形财产，在做销售的过程中，你要在乎的不仅仅是你赚了多少钱，也不仅仅是积累了多少经验，而是结识了多少朋友，积累了多少人脉，俗话说：“一个好汉三个帮。一个篱笆三个桩。”
人脉就是钱脉，有些时候不是你业务能力不行，而是错综复杂的关系网把你拒绝门外。无论经营企业还是个人跑业务，人脉是必不可少的，同样是一个项目如果内部有人你就会比别人占先机，否则也许人家都内定好了你才知道信息。当然，培养人脉也是一个慢慢积累的过程，因此我们应该尽量多的有目的去结识朋友，并且通过互惠互利维护好关系。
一些销售人员的眼里只有产品，脑子里只想着如何尽快签单。对于客户的情感、兴趣、喜好、资料全然不顾，客户就是客户，只要买自己的产品就是胜利，过后又几乎成了陌路人。这样销售业绩怎么会好呢？
销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。要和客户建立起良好的关系，就必须先和客户做朋友。倘若仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你很难在客户心中留有地位。如果你的客户首先是你的朋友．那你再谈业务就是轻松的事情了。
销售人员朱伟最会拉客户了，用他的话说就是：客户都是我的朋友。同事们都很羡慕他，能和客户做朋友，真是件乐事。一位为客户头疼的销售人员连忙向朱伟请教，告诉他怎么和客户拉关系，套近乎，怎么能让客户对自己不反感，不警惕。因为在每次和客户接见时，客户都带着一副不信任的口气和他说话，让那位销售人员心里不爽。“我觉得我和客户之间彼此都有一种陌生感。仿佛就是一种纯买卖关系，没有任何感情在里面。”那位销售人员说。
正当朱伟告诉他接近客户的秘诀时，电话铃响了。朱伟得意地说：“看我的吧！”
“我是××公司的朱伟，请问您是……啊，原来是王总，您好！”朱伟对着话筒兴奋地说道。
“第一次跟您通电话，但我相信我们一定有共同点。”
“是吗？什么共同点？”对方被“迷惑”。
“如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。”
“什么老地方？”
“大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”
朱伟满意地挂上了电话。“和客户打高尔夫球？”那位销售人员很吃惊。
“这就是秘诀。”朱伟说。
和客户打高尔夫球这类的事，似乎与推销工作挂不上边，但是聪明的销售人员却能用这样的办法拉近与客户的距离。与客户的距离拉近了，彼此的陌生感消除了，业务自然也就好谈了。相信上面案例中的这个销售人员业务会顺利地进展。通过这个机智巧妙的套近乎方法，很可能把客户变成了熟悉的朋友。而不懂得运用沟通技巧的销售人员，只把客户当作客户，没想到把客户当作朋友会更有利于促成成交。
看上去是与客户套近乎，其实是在运用有效拉近客户距离的方法，将客户变成朋友。用对待朋友的方式对待客户，有利于业务的沟通。先交朋友后谈生意，应作为销售人员首要的推销之道。
做销售，就免不了与形形色色的人打交道，销售人员自然就要与各行各业的人建立人脉关系。然而，许多销售人员并没有在意人际关系，以至于不能够妥善地缔结并维护自己的人际关系网，所以只能在一些小的业务领域发展，始终没有太大的发展空间。
积极的拓展自己的人际关系网，那么发展空间也会随着关系网的扩大而变大。熟人和朋友往往就有着丰富的潜在客户资源，销售人员在做业务的初期，大部分业务来自他们进入销售领域前所结识的朋友。但是，要要把业务做大就必须不断地扩大自己的交际范围，认识更多的朋友开发新的资源，比如通过朋友介绍认识新朋友；多参加一些与业务相关的同行业的展会以及其他活动认识更多的人，通过客户转介绍等等。
很多销售人员常常会感到迷茫，在茫茫人海中怎么就没有自己的朋友，每个人都把自己包裹的紧紧地。如何才能解决结识新朋友这一关呢？不妨给自己制定一个目标：每天认识三位新朋友。
谈生意与交朋友的心态肯定是不一样的，如果三个人谈生意，会有一定的压力；可是改变这种心态，用去结识三位新朋友的态度面对，情况就会有所不同。那样交谈内容也会有所不同，可以交谈彼此名字的特色和由来，探讨彼此的爱好专长，了解家庭生活、了解他们的工作情况，分担他们工作上的困惑等，相信每一个人都愿意和你交朋友。
坚持每天结交三位新朋友，并且把它当做日常生活中一件必不可少的事情，每天有目标的去完成。当你使自己形成这种习惯之后，工作也就会变成一种乐趣的事情，在与人结交的过程中也会觉得轻松、自然。但是，不要总以做生意为目的去结交朋友，
在刚刚认识对方的时候，一定要谈些轻松的彼此感兴趣的话题，至于生意，当大家真的成为朋友之后再谈也不迟，否则结交不到朋友还会把与人交流变的了困难而且有压力。
在与人交往，要胸怀宽广，切忌斤斤计较。在与身边的人进行交往时，要不断地将快乐传递给他们，轻松乐观的心态对真诚的对待每一个人。
朋友的关系是要靠后天培养的，它需要用心去经营维护，不象以前所谓的“拉关系”那样通俗简单。要成为一个优秀的销售人员，就要主动去寻找一些人脉，有计划的去认识一些成功人士，同时对待自己的客户也要精心维护发展，因为这些客户就是你宝贵的人脉关系网。
4.重视客户身边的“小人物”
客户固然重要，可其身边的人也不容忽视，因为你不知道谁会对客户有着重要的影响。因此不管对谁都应表示出足够的尊重，让每一个人都感到满足，使他们在工作中即使起不到推动作用，起码不会去阻碍破坏。
聪明人的做法
小王在一家化学药品公司从事医药产品销售员，他热情健谈，在与人交往中也从来不会把人分三六九等，在他的辖区内有一家比较小的药店。每次他去这家药店谈业务的时候，都会先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去找老板谈业务。
有一天，他刚刚进到这家药店，老板就生气的跟他说：“你还是去找那些大的药店吧，反正你们的哪些活动，是针对那些大的药店设计的，以后你不用再来了，我也不想再用你们公司的产品了。”小王只好暂时先离开药店。
过了一个小时后，小王决定再去这家药店一趟，和老板解释清楚。和每次一样走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见老板。谁知老板这次见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。
小王十分惊讶，不知道自己离开药店后这里发生了什么事情。老板指着营业柜台前的售货员说：“他是我的侄子，刚才他告诉我你才是最适合和合作的伙伴，因为在所有来店里推销的销售员里你唯一会同他打招呼的人，既然你能关心到一个小小的柜台售货员，并且每次会主动地打招呼关心她，我相信你也像对待那些大公司一样对待我们这种小店的，所以，我决定再继续买你的产品，”老板说道。
此后，这个老板成了小王的一个最稳定的客户。
专家点评：
礼貌对待客户身边的每一个人，你也许会获得更多的支持机会。因为你不知道他在客户那会有什么样的作用，如果他能帮你说话那样你会事半功倍。相对销售员而言，客户更容易信任身边的人，因此，从客户身边的人切入是一种很有效的销售手段。
笨人的做法
韩越是专门推销电脑耗材的。他刚大学毕业不久，没有什么从业经验，年轻气盛有一股冲劲，可经常遇见麻烦事。这不，他又遇见麻烦事了。
那天，他到一家私营公司推销公司生产的耗材。由于公司刚开完例会所以公司里的大小领导基本都在。
从公司总经理到后勤主管，总共几十个人。还有一位上了年纪的老头儿在旁边不时的东抹抹、西扫扫的。“一个打扫卫生的无关紧要。”韩越扫了他一眼。
看到这么多人在场，韩越整理下着装，一副很严肃的样子为几个头头介绍了产品的样式、质量以及价格。由于他们公司的商业信誉在这一行还是很高的，听完介绍，老总就显示出了购买意向。他告诉韩越，如果能有一份质量检测报告，他们会考虑采购一批耗材。
韩越听了很开心。他一边从口袋里掏出早就准备好的香烟，给各位领导一一敬上（当然没有给扫地的老人递烟），然后还给他们点上，一边连声答应回去就对货品进行质量检测，出一份质量检测报告送过来。
几个人又客套了几句，韩越满心欢喜地走出了门。
眼看要成单的业务还是出了意外，当韩越再次来到该公司联系送货业务，准备签订定单时，他发现事情有变化了。原来，后勤主管告诉他，他们目前不打算采购这批耗材了。韩越大吃一惊，忙问：“出了什么事儿啊？是不是我们的产品没有通过质量检测？我们的东西质量有保障一向没有出现过这类问题的。”韩越紧接着又问：“您方便告诉我具体原因吗？”
“哦，是这样，我们老总买了别家公司的了，因为老总的老丈人嫌你的报价太高，你就别在这里白费劲儿了。”后勤主管回答道。
“老总的老丈人是怎么会知道呢？”韩越百思不得其解。
“那天，你没有注意他罢了，老总的老丈人就在一边打扫卫生。你的话他应该是句句听在耳里。”后勤主管看了看仍然没有回过神儿来的韩越，又说：“其实就是一根烟的事？老总的丈人说了，你这个毛头小伙子人不踏实，眼皮往上挑，所以你来推销的产品也不见得有完全的保证。”
主管停下来，同情地看了一眼韩越，劝道：“老头的话说的有些绝对，老总总不能为这事儿得罪他吧？他毕竟是老总的丈人，我相信你会理解的。”
韩越终于知道自己错在了哪里。对所有人都一视同仁，在你根本不了解情况的前提下，千万不要轻视任何一个看起来不起眼的人，也许他才是起决定作用的人。
专家点评：
