王强：“谢谢您的认可！您安排什么时候与他们商量呢？如果方便的话，到时我也想参加，这样能够及时对你们提出的问题进行解答，您看可以吗？”
张力：“嗯，这样也行。那就周三上午10点吧。”
王强：“好的，没有问题。”
专家点评：
就这样，经过多次的电话沟通、短信祝福、邀请参加公开课、提交建议书等，销售人员王强逐步接近客户，并与客户建立了很好的关系，为最终的合作打下了坚实的基础。
笨人的做法
詹先生是一个孝顺的人，在父母结婚40周年快到的时候准备为父母准备一份礼物。詹先生决定给老人买一把按摩椅，于是陪老人到商场挑选。
那家商场的款式很多，价位也很齐全，售货员对每一款按摩仪的功能和价格都作了介绍，并进行了比较。最后詹先生决定在10000多元和14000多元的按摩椅之间选择一款，但是有点拿不定注意到底选哪一款。这时，售货员极力给詹先生推荐一款贵的，并说了一句“老人嘛，还能活多久，买一定要买好的。”售货员的本意是是说老人年纪大了，儿女孝顺老人应该买好的，结果着急说了句不好听的。
詹先生脸色当时就不好看了，气愤的转身走了。售货员知道自己说错话了，再三道歉，可詹先生还是走了。
专家点评：
给顾客充足的考虑时间不要急于的去推销，不断催促。在销售中若急于求成，不顾一切的蛮干只会使销售变得更差。就像文中的销售员急于推销结果说错话起了反作用。
行动指南：
一个没有耐心的推销员要推销成功是很难的，因为没有耐心的推销员一遇到困难就会想到放弃，而放弃正是推销的大敌。有一句话讲得非常好：“成功者决不放弃，放弃者决不成功”。
推销是漫长又艰辛的路，不但要时时保持十足的冲劲，更要有坚忍不拔的信念，还要自我激励，自我启发，才能在面对重重难关时坚持下去。因为陷入低潮时期，如果不能很好的自我调节，推销工作势必不会做得长久。销售行业很多销售员都是如此，刚刚开始的时候冲劲十足，遇见问题不会自我调节，自我激励，最终因心理适应不了不得不推出这一行业。
有这样一个故事：一天，农夫得到了两颗种子就把它们种在同一块土地上，不久两棵树苗就同时长了出来。第一棵树渴望自己能长成一棵参天大树，所以它时刻注意着如何才会长成一棵大树，于是无时无刻不在地下吸收养料，储备起来，用以滋润每一个细胞的成长。由于他一心往高长，在最初的几年里，它并没有结果实，这令农夫很生气。
而另一棵树打算早点开花结果，所以也拼命地从地下吸取养料，他不注重往高长所以很早就结了果子。农夫为此很是高兴，并经常浇灌它。
时光飞转，那棵往高长的大树终于停止了长高，开始开花结果。由于前期生长的好，养分充足，结出的果实又大又甜。而那棵过早开花的树，却由于还未长成，就开始开花结果，后来结出的果实越来越难吃，没有人在去关注他，而且它自己也因此营养不良累弯了腰。终于有一天，农夫用斧头将它砍倒，当柴烧了。
这个寓言中告诉我们，急于求成很难取得好的结果，所以我们一定要眼光长远，注重自身知识的积累的同时要厚积薄发，有步骤有计划的的做事，自然会水到渠成。
急于求成往往很难获得想要的效果，甚至还会适得其反。销售是一个艰苦而需要耐心的过程，只有脚踏实地才能稳中求胜，急于求成的销售员永远也无法取得完美的结果。有些销售人员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售人员喜欢开门见山的说：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”只会招来顾客的厌恶。
心急吃不了热豆腐，因此，在做销售时切勿心浮急躁、急于求成。聪明的销售人员会在和客户见面后不会急于推销，而是先与客户选择适当的话题培养感情，让客户产生认同感，然后再选择恰当的时机，果断地提出成交要求，这时，交易一般就会水到渠成。
销售人员都必须知道的经验就是，与客户沟通需要一个过程，切忌着急盲目推销。有些销售人员错误地认为，应该为顾客节省时间，不要把时间浪费在与销售无关的话题上，却从来没有考虑过销售不是一蹴而就的，这样着急结果达不成交易其实质就是在浪费时间。
客户购买也需要一个过程，尤其是一些重大的交易，在第一次见面时绝不能急于提出成交要求，这是每一个销售人员都应该时刻谨记的。
在与客户沟通中，不要太过急于求成，否则会欲速而不达。急于求成的销售人员往往会把“成功的欲望写在脸上”，甚至于缺乏自信，这样会使顾客对你产生不信任感。急于求成会使一些事情考虑的不周全，很多话会不假思索的脱口未出，这样容易造成不必要的麻烦。顾客的购买也是一个复杂的过程。销售员要给顾客合理的考虑时间，耐心等待顾客做出决定。
因此销售人员在工作中要有紧迫感，但要快中求稳，要有耐心，有计划有步骤地进行，做事三思而后行。
5.每个人都可能是潜在客户
每一个人都需要被尊重，每一个人都可能是我们的潜在客户。衣着和车子都不是一个贵贱的标签，因此我们要平等对待每一个人。
聪明人的做法
埃丝黛·劳德是一位和善而美丽的女人，也是一个化妆品研究专家。她使用美容化妆品全是自己研制的。有一次，开美容厅的莫里夫人向埃丝黛请教他皮肤白嫩细腻的秘诀。埃丝黛热心地将自己用的四种化妆品赠给莫里夫人，并教给她使用方法。莫里夫人用过这些化妆品后，效果非常明显。出于感激，她劝埃丝黛在自己的新美容厅开设化妆品专柜。自此，埃丝黛开始了商业生涯。
埃丝黛既大度又友善的经营着她的生意。只要顾客来光顾，无论是否买她的商品，，她都会送一件礼物，比如一支唇膏、一小袋香粉、一盒胭脂。她觉得每一位顾客都应该有一个试用产品的机会。如果她们觉得质量好、效果好，自然会来买。更难能可贵的是，埃丝黛绝不轻视任何人，无论穷人富人、男人女人、黑人白人、本国人外国人，她都予以足够的尊重。
有一次，一位样子显得很粗俗、皮肤黧黑、身材矮小的墨西哥妇女走到了埃丝黛的柜台。一看就不像有钱人因为她都没有穿鞋。埃丝黛正准备过去接待，一个售货员拍拍她的肩膀说：“别理她，她只会浪费您的时间。劳德夫人，她肯定不会买东西！我认识这个人，她就住在附近。”埃丝黛不以为然地问：“你怎么知道她口袋里没有多少钱的？”然后，她走到墨西哥妇女跟前，友善地打招呼。
受过不少冷遇墨西哥妇女，受到埃丝黛态度友好的接待，非常高兴。她不会英语就指点着一种高级护肤品，意思是要试用。
埃丝黛一丝不苟地给墨西哥妇女化妆，就像这墨西哥妇女是一名贵妇一样。一切完毕后，埃丝黛递上一面镜子。墨西哥妇女盯着镜子看了好一会儿，有点不敢相信那个漂亮女人就是自己。然后她笑了，满意地点点头，打开装满美元的钱包，为自己付账。第二天，她还将自己那些有钱的亲戚带到埃丝黛这儿来化妆。
埃丝黛在做人做生意方面都很成功，她不仅是世界上最富有的女大亨之一，还获得过多项个人荣誉，比如水晶苹果奖、法国荣誉社团骑士勋章、美国杰出母亲等。她尊重每一个人，她也获得了每一个人的尊重。
专家点评：
每一个人都可能是我们的潜在客户，即使他不是，也许他身边的朋友会是，所以每一次热情接待都会是一次完美的自我宣传。作为销售人员，每天要接触形形色色的人，保持一颗平常心，不要“戴着有色眼镜”去看人，这是作为一名销售人员所必备的素质，这也是与客户有效建立联系、赢得顾客的技巧之一！
笨人的做法
一大清早，某楼盘的销售中心，售楼部的张小姐看到一对老年夫妇走了进来，见两位老人衣着朴素像是来售楼处随便转悠的。两位老人好像兴致很高，不时围着沙盘指指点点，偶尔还小声商量议。张小姐心想：“看你们的样子就知道是没事出来遛弯的，一看穿的衣服就知道肯定没有钱买！”所以张小姐没有去招待他们。
两位老人商量了一会好像做了一个重大决定，就径直走到张小姐面前，问道：“闺女，12号楼上还有没有两套对门的房子？”
张小姐听到那浓重的外地口音后，差点笑出来。她敷衍道：“对不起，您刚才说的话我没有听清楚！”说完，就埋头继续看起了杂志。
两位老人感觉到自己在这儿不受欢迎，也没多说什么，对视了一眼，知趣地走出了售楼中心。
可到下午，张小姐的同事带回来一个消息，说一对乡下老夫妻在附近另一个楼盘的销售中心全款买下了两套房，一栋给儿子结婚用，另一栋老两口自己住！听到这个消息，张小姐明白过来了，懊悔不已，自己犯下了一个多么大的错误！
专家点评：
如果张小姐能一视同仁地平等对待所有到售楼处的潜在客户，就不会因为看走眼而丢掉准客户了。遗憾的是，张小姐习惯了以貌取人，用眼睛去判断客户，而不是用心去服务客户，所以她才会与面前的销售机会擦肩而过。
行动指南：
一些销售人员总是把大客户看得很重，随时关注着，服务备至，对小客户就没有那么上心，看不到小客户的增长力，轻视了他们。对小客户的要求，总是放在次要地位，漫不经心，售后服务很不到位，回访也不及时，有时候，甚至忽略了小客户的存在。就像我们下面的这个销售员：
某饮料销售人员李伟人情世故练达，也很有眼力劲，对自己区域内的大客户服务得无微不至，而对一些中小客户却不怎么上心。
一天，一家小便利店的客户张先生打电话给李伟，说自己店里已经断货，希望能马上给调运二十箱果汁。这时，李伟正和一位大客户一起吃饭，于是谎称现在很忙，答应明天再给协调送货的事，说完就挂断了电话。第二天，李伟却把昨天的事情忘得一干二净，直到张先生再三催促时，才给安排妥当。一段时间过去了，李伟发现张先生已经好久没有从自己这儿进货了，他想，张先生的店非常小，可能是生意不好倒闭了吧。
这天，李伟外出送货的时候，正好路过张先生的商店，看到竞争对手公司的运输车辆。一时间，李伟非常好奇，就顺便过去瞧瞧。
原来，张先生已经把小商店旁边的几家门面都盘了下来，建成了一个不错的购物市场，而竞争对手公司的销售人员小张正与张先生聊天呢。李伟这才意识到，自己的大意与轻视，让竞争对手钻了空子，抢走了这么一个优质的客户！
当李伟忙着开发其他客户时，却把身边的机会白白放过了，忽视了那些有增长潜力的小客户。最后，与其说竞争对手公司挖墙脚，倒不如怪李伟自己不重视对现有小客户的服务与维护。
对于销售来讲，“所有顾客都是平等的”，这是一个建立在道德基础上的策略问题，更是一个职业道德问题.。任何歧视顾客的行为，最终损害的都将是销售员或公司的利益。因为对于消费者而言有选择的余地，你的服务不好，只会把顾客送到对手的那面。有些业务员就把顾客分为三六九等，但是没有谁会觉得自己是不重要的。
有关调查显示，有四分之三的顾客会因为销售员的不够礼貌、或者漫不经心接待以及粗鲁的态度放弃交易，而人一般会与10到20个人说他们经历的不愉快，想想这样将失去多少潜在客户，顾客态度决定着你所在公司的前途。
真诚的对待身边的每一个人，是世界上最伟大的武器。只要你真心的付出了，就一定能够得到回报。
二战期间，一个叫安东尼的士兵不幸被俘虏，被投进了阴暗的单间牢房。一般的俘虏几乎都只有被处死一种结局，所以在被抓的那一刻，安东尼感到前所未有的绝望。
为了对抗死亡带来的恐惧，他从身上摸出了一根烟，但是，火柴早在进来之前就被人搜走了。安东尼感到很沮丧，他环视四周，透过牢房冰冷的铁窗，借着昏暗的光线，他看见一个像木偶一样一动不动的士兵。他用力摇了一下铁窗，那个看守好像没有什么反应，于是他用尽量提高声音对他说：“我想抽根烟，借个火用下。”
这回士兵听见了，头慢慢地扭过来，慢慢地踱到安东尼跟前，脸上毫无表情，想要说什么，但没说，掏出火柴划着，帮安东尼把烟头点着。“谢谢，我在天堂里会为你祈祷的。”安东尼真诚的道谢。
在黑暗的牢房中，火柴发出的微不足道的光却格外明亮，他们看清了彼此的脸，眼光碰到了一起，安东尼发自内心的朝对方笑了笑，看守好像对安东尼的举动感到很意外，呆呆地看着安东尼。几秒钟的发愣之后，看守的嘴角也不大自然地往上翘，露出了微笑。
两个真诚的微笑一下子将他们的心拉近了。看守并没有立刻离开，而是探过头来轻声问：“你的家里还有亲人吗？有孩子吗？”
“有，在这儿呢！我一直将他们放在我身边，是他们鼓励我活到了现在！”安东尼用颤抖的双手从贴身衣袋里拿出他与家人的合影。看守看了之后，又笑了，也赶紧从兜里掏出自己与家人的照片给安东尼看。
安东尼羡慕的对看守说：“你还可以看见自己的孩子和家人，我却只有在天堂为他们祈祷了。”安东尼的话使看守的眼中霎时充满了同情的泪水。
看守沉思了片刻，用食指贴在嘴唇上，示意安东尼不要出声。他开始机警地环视周围，并巡视了一圈过道，看到没有什么异常情况后，他慢慢地掏出钥匙，悄悄地打开牢门的锁。
即使是对你的敌人，如果你付出真诚，也一定能收获真诚。安东尼的生命便是被他的一个真诚的微笑挽救了。
中国是礼仪之邦，为人处世，应与人为善，以礼相待。与人为善者，心胸必然开阔，容得下对方的缺点与不足，人愿意与你友好相处；以礼相待者，意气必然高远。
在销售过程中，有可能会遇到没有礼貌，甚至是故意刁难的顾客，但我们仍要以礼相待。“人心都是肉长的”。一方面，我们的真诚一定会赢得顾客的尊重，另一方面，我们甘愿受委屈的精神也会给更多人留下好的印象，在无形中为自己吸引到了很多的潜在客户。时下，有很多商家都设立了“委屈奖”，也正说明了这种优质的服务已经越来越为人们所重视。
一天上午，一位聋哑客户怒气冲冲来到某地的供电营业厅，径直走进了柜台的工作区内，对正在为其他客户办理用电业务的员工小张大打出手，嘴里还呀呀地乱骂一通，并将小张为客户办理好的用电业务手续撕毁，将小张扯起来，自己十分霸道地坐在了座位上，使得为其他客户办理用电业务的工作不得不中断。
