有这么一个故事：
黑熊和棕熊喜食蜂蜜，都以养蜂为生。它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂。有一天，它们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。
黑熊想，蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”。于是它买来了一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统。在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量；同时，黑熊还设立了奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，它只是让它的蜜蜂比赛访问量。
棕熊与黑熊想得不一样。它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜———花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。于是它直截了当告诉众蜜蜂：它在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它花了不多的钱买了一套绩效管理系统，测量每只蜜蜂每天采回花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂。如果一个月的蜜蜂总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。
一年过去了，两只熊查看比赛结果，黑熊的蜂蜜不及棕熊的一半。
从这个故事我们可以看到，访问量并不是业绩评估的标准。贝德佳也这么认为。他说：作为一个优秀的行为推销员，他的目标应该是每天获得一定量的准客户，而不是拜访最多的人数。
凡事事前做出计划，切实地订立一个目标，然后踏踏实实地去做，总会获得收获。反之，做事跟着感觉走，事情做到哪里，算到哪里，事业就不能持续和稳定地发展。
除了按时去拜访已有的准客户，每天应通过各种渠道获得一定量的准客户名单。推销员不需贪多，每天三个新的准客户名单，对一般的推销员来说，一定不是一件困难的事，如果一丝不苟地坚持下去，你将永远立于不败之地。
保险业有许多口号：“保险生活化、生活保险化”，虽不是特别响亮的一句，却是十分有益和实际的一句。保险推销员在生活中处处留心，抓住每一个稍纵即逝的机会，不必考虑太多，不可犹豫不决，就会不断有所发现。
贝德佳说：“推销员必须随时处在一种备战状态中。你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、驾车、购物、读书、交谈时，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细聆听别人的谈话。
有时在电车内，坐在你身旁的人可能就是绝好的准客户；有时在理发厅内，会听到一句珍贵的线索；有时在与人交谈中，会获得宝贵的调查资料。因此，视而不见、听而不闻的人，根本没资格当推销员。”
贝德佳的日记中有这么一个故事：
有一次我正在与一对兄弟讨论一项计划，他们两兄弟合开了一家保龄球馆。我正建议他们，以保险计划为基金，订立一个契约来保护双方的权益。有个人显然听到了我们的谈话，他正在装填他的香烟贩卖机，他自己就是股东之一。
我问那两兄弟：“如果你们其中一人死亡，你们是否希望他的未亡人做你们的事业伙伴？”就是这个问题吸引了那位第三者，他要离开时对我说：“贝德佳先生，刚刚我听到你们谈话，我想我的合伙人对这一定非常感兴趣，我并不希望他太太做我的合伙人，我也不希望我死后我太太要同他合伙。”这可真是一个好的开始。
我同他约好一个星期后见面。一个星期后，我依约前往，而在不到员缘分钟内，我销售了一张巨额保单。
准客户的补充，总有相对缺乏的时期，遇到这种情况，推销员切不可垂头丧气，鼓足干劲和勇气，开动脑筋，就不愁找不着准客户。只要用心，就会发现准客户们随时就在你的身边。
