客户购买商品时的心理是多种多样的，销售人员在向客户渗透直销理念和直销概况时，客户的戒备心理让其自己感到不安。对于此类心理反映产生的原因，做为销售人员有必要进行分析，对于客户的正常和非正常心理反应要进行归纳总结，寻求客户的心理认同点，让客户感觉销售人员是与他站在同一立场的。此外，销售人员还必需掌握影响客户购买的心理因素，根据具体客户，具体的情景，制定销售计划，采取多种形式的销售策略，以促进销售的成功。
步步引导，深入挖掘客户的真正需求
客户真正的需求才是客户购买与否的关键。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
销售人员要针对客户的表面需求步步引导，深入分析，才能挖掘出客户真正的需求。对于客户的正常和非正常心理反应也要进行归纳总结.此外，销售人员还必需掌握影响客户购买的心理因素，根据具体客户，具体的情景，制定销售计划，采取多种形式的销售策略，以促进销售的成功。
现在的广告媒介产品尤其是弱势广告媒介产品其实都是在卖创意和想法。因此销售人员更主要的是要挖掘客户个人真正的需求和生存需求。挖掘客户需求要从寻找客户的个人爱好开始，例如：一家客户公司认同了销售人员的广告策划及投放方案，销售人员为做这个客户的广告也花了很多时间做方案，最后客户认可了，但投放金额确实太小，怎么办？在这个时候销售人员和客户聊天就发现了客户的一个个人需求，因为客户说他刚买了房子，没有钱装修一直没有办法搬进去住，销售人员马上说那好啊，我们能帮你出装修费，可是……客户一听明白了，开始三十万的广告预算一下子上升到六十万了，最后皆大欢喜！这是这位客户需求后面真正的需求。因此客户的真正需要是要我们的观察和细心发现的。
一位老太太来市场买柿子。
她来到一个小贩的水果摊前，问道：“这柿子怎么样？”
“您好。我的柿子当然好，您要什么样的柿子？”
“我要酸一点儿的。”
“一般人买柿子都要又大又甜的，您为什么要酸的柿子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买柿子，果然生个小子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便买了一斤柿子。
小贩一边称柿子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。如果不方面我给你送去。”
“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。……
此案例中，我们首先可以看到：第一个小贩陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求，而第二个小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸柿子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大；当老太太购买了酸柿子之后，第二个小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸柿子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客，这样才能做到步步引导，成功销售。
[巧手点金]
客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在的真正需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此真正的需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心和出发点。因此销售人员要步步引导，深入挖掘客户真正的需求。
第一、销售产品要先给客户一个购买的理由。
客户为什么要在你的手上买东西？在产品与服务同质化相对严重的情况下，这个问题确实难以回答。我们就必须来分析客户的惠顾动机。
消费者的惠顾动机通常由几个基本因素决定：一个是对商业品牌的认知，一个是对自我形象的塑造需求，一个是外界信号给消费者的刺激。
商家或产品的品牌形象越突出，越牢固，自然就可以吸引更多的消费者。另一方面，商家或产品通过为自己树立独特的定位，让消费者认为自己在消费过程中正在逐步建立自己的个人形象。比如最简单的例子，中华香烟价格昂贵，但偏偏有人喜欢购买，因为他们认为，自己抽这种香烟的过程非常有面子。另外，社会上形成的比较一致的印象也会影响到消费者的选择。比如多数人都认为日本品牌的彩电质量可靠，一个消费者在购买时即使自己从来没有使用过日本彩电，也会由于身边人的共同态度，有意识地选择日本彩电品牌。消费者通常也会在外界刺激下做出消费行为，比如有促销活动或周边其他人有购买行为时，消费者会感性地产生购买的举动。
对销售人员来说，了解客户的类型，清楚客户为什么而买，是完成“临门一脚”最关键的。
第二、世上没有不喜欢恭维的人。
销售人员在一次销售完成后，可以继续挖掘客户的其他需求，了解客户第一次购买背后的需求，引导新需求。同时，销售人员还需利用情感沟通，善于运用客户的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。只有这样步步引导，才能深入了解客户需求背后的真正秘密。
第三、顾客的需求永远是多方面的。
记住：成功的销售人员创造机会，失败的销售人员等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！
很多时候，客户往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住：重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定客户确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。
[客户异议处理箴言]
第一：请记住：客户嘴上的需求并不一定就是真正需求。
第二：记住：对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的真正消费者！
第三：真正的需求才是客户的燃眉之急，任何销售背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。
第四：销售希望远比销售产品更重要。当客户结束购买后，还要继续为客户的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。
论点置换，用客户的观点说服客户
太极中有“四两拨千斤”，即借力打力之原理，同样，这个原理在销售过程中也可以适用。我们不要在任何时候都想要去说服客户，因为你要知道：一个人说服一个人是很难的，因为这是要让客户完完全全接受你的观点，而不管这个观点客户自己认同不认同。但是有一种情况操作起来就比较容易，那就是用客户的观点说服客户，也就是我们所说的销售中的“太极原理”的应用。
情景：
1.客户甲用过A人才网的招聘，感觉效果不是很好；
2.客户甲知道B人才网，而且对B人才网还比较认可。
3.客户甲经过B人才网业务员的努力说服，也动心想做一次新的尝试了，但是就是担心效果，迟迟不肯下订单。
正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，问题就是有什么好的应对策略来让客户跟我们签单呢？
很多人都在努力的说服别人，通过说服别人来让别人接受自己的观点，这个在销售中是经常用到而且也是必须要掌握的沟通技巧，但是让有些销售人员很困惑的就是在有些时候，我们明明赢了客户，让客户接受了我们的观点，但是我们却丢失了客户，输给了竞争对手，这到底是怎么回事呢？
其实问题就出在特定的问题特定的分析，正常的情况下我们需要引导客户，需要让客户顺着我们的思路走，需要说服客户，但是在特定的沟通环境下，在特定的沟通问题上，我们说服客户就是在压制客户的思想，把他的思想打压下去，让他来接受我们的思想，表面上他接受了我们的观点，因为他没有好的辩证来维护他自己的观点，但是他从心里面对这个销售人员就产生抵触心里了，所以丢失客户，输给竞争对手也是理所当然的了。因此，销售人员要善于进行论点置换，尽量用客户自己的观点去说服他自己，让客户感觉你与他是站在同一立场的。
销售员：“胡总，好，贵公司需要的卡车，我们有。”
胡总：“吨位多少？”
销售员：“4吨。”
胡总：“我们要2吨的。”
销售员：“4吨有什么不好呢？万一货物太多时，不是正合适吗？”
胡总：“我们也要算经济账啊！这样吧，以后我们要时再通知你……。”
这种谈判是失败了。如果我们改用台阶式说服技巧，结局可能完全不同。
销售员：“胡总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”
胡总：“吨位多少？”
销售员：“你们运的货每次平均重量是多少？”
胡总：“大约2吨吧。”
销售员：“有时多，有时少，是吗？”
胡总：“是的。”
销售员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗？”
胡总：“对，不对……？”
销售员：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力要比正常的情况要大一些，这您也知道的。”—— 已经认同的观点
胡总：“没错。”
销售员：“你冬天出车的次数比夏天多吗？
胡总：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
销售员：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车就会经常处于超负荷状态。” ”—— 进一步认同的观点
胡总：“对，是那么回事。”
销售员：“你决定购车型号时，是否留有余地？”
胡总：“你的意思是？”
销售员：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
胡总：“当然需要看它的使用寿命了。”
销售员：“如果您买一辆车总是满负荷，就会使用寿命短，就不划算。而如果您买一辆车从不过载，这辆车的使用寿命就会相对很长，就很划算。”
胡总：“……那你们4吨车，能否价格再低些？……”
经过一番讨论，最后胡总决定：多花3500元买下了销售员的一辆载重量4吨的卡车。
小结：这个案例在于销售员善于从客户的已经认同的观点出发，从对方的利益角度提问，问题都是对方已经认可的用车常识问题，并且在对方认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。
[巧手点金]
在销售工作中，说服客户是销售人员必要的工作，也是艰难的工作。说服人就是要别人同意我们的观点，说服对方购买我们的产品，但是要用客户自己的观点说服客户自己来买我们的产品，必须讲求一些方式方法。
第一、对比法
所谓对比法，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。
所以，我们必须清楚，做好销售人员首要的一点必须做一个专业的产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。
第二、举例法
此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。
其实，这招举例法我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会。
第三、避实就虚法
避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们销售人员同客户的沟通，同样也是适用的。
此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或者对某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于执着而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。
第四、围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。 在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。
[客户异议处理箴言]
第一：从客户的利益考虑问题，舍身处地的为客户着想。
第二：换位思考问题，让客户感觉我们是站在同一立场的。
第三：记住：对于客户自己认可的观点，销售人员做的无非就是整理归纳，客户自己再不接受，那不等于是自己打自己的脸吗？
第四：跟客户达成共识，把沟通结果整理成方案。
第五：在客户认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。
巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题
