第28章 商务语言有技巧(5)

菲德尔费电气公司的约瑟夫·s·韦普先生去宾夕法尼亚洲与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破由大骂。

虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。

韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”

听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。

韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”

这时，门又开得更大了。

布拉德太太：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我饲养的是来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里来了……”

老太太一听，乐了，眉毛飞扬，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。

于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”

这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海，知音难觅”。她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。

最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。

使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住：“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。

113．实事求是

一提起商人，有人马上莫名其妙地扣上“奸商”的大帽子。无可否认，大江东去，泥沙俱下。在一些鼠目寸光的市侩小人的心目中“无奸不富”确实成为他们经营之道。他们缺乏“顾客是上帝，是他们的衣食父母”的意识，而把顾客当作是任他们愚弄的傻瓜，把经商看作是坑人的事业，一味挖空心思，削尖脑袋，不顾“他们衣食父母”的利益，以劣冒优，以假乱真，刮起了令人窒息的“伪劣产品”黑旋风，“金玉其外，败絮其中”。大发横财是过路烟云，顾客的眼睛总是雪亮的，他们会将你的军。其结果必是声败名裂，蛋打鸡飞，赔了夫人又折兵。震撼全国的、触目惊心的“晋江假药案”向这些靠歪门邪道，大发横财的经营者敲响了警钟。

面临着雪花片般的产品，面对林立的竞争对手，面对着日益挑剔的顾客，以何立于不败之地，以何像魔方似地吸引成千上万的顾客为您的产品慷慨解囊？靠吹、靠装、靠蒙骗是毫无效果的，或者只能是暂时的“辉煌”。

经营房地产的霍尔默先生，是美国房地产巨商。有一次他承担了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸，它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次洽谈业务，都因霍尔默先生难以如实相告而导致最后被买方拒绝签订合同。

霍尔默先生经过考虑和调查，他又找了一位想购买地皮的顾客。这次，他改变以往做法，直截了当地向该顾客说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大”。

霍尔默先生见顾客不言不语，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

不久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”

就这样，他顺利地完成了这笔令人头疼而无人愿意接受的房地产买卖生意。

由此看出，做生意有一条三寸不烂之舌，侃得天花乱坠是不一定成功的。实事求是说出你的商品的优点和缺点有时倒会给你的商品增添一层诱人的光芒，更具有魅力。

根据调查，有些商人在经营上使用“两手法”。对于知识层次高的顾客，他们把商品的优缺点如实相告，而对于知识水平低的顾客，尽力把商品说得完美无缺。

这种做法并不完全正确，这是由于生意经不同于一般知识，即精通于生意并不总与知识层次高成正比，有时会出现极大反差。况且当今社会，人的知识水平普遍提高，完全愚昧无知的顾客是很难见到的。一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗顾客，其结果只能是“一锤子”的买卖，容易使自己走进死胡同，失去了自己的“衣食父母”。

所以，把商品性能对顾客作某种程度的坦白，必能获得顾客的赞许和信任。并且在售后，如果顾客抱怨，自己也有台阶可下，因为你已有言在先了。

114．幽默推销

人们都喜欢看卓别林的表演，喜欢听逗人捧腹大笑的相声。为什么呢？因为他们的表演极富幽默感，给人以欢乐给人以轻松。

一位精明的推销员，要想在市场上来往穿梭，游刃有余，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默的动作，让顾客喜欢你。当然推销员的幽默不是为幽默而幽默，所说的故事、所讲的笑话都要有的放矢，有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣。

有位大学生思想活跃，且诙谐幽默。在他当业余推销员时，萌发了一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不。”“记者呢？”“也不需要。”“印刷厂如有缺额也行。”“不，我们现在什么空缺也没有。”“那你们一定需要这个东西。”年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不收人。”如此轻而易举，在轻松愉快中促成推销。

美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带他到某地推销收银机。

这位推销员并没有电影明星般的堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，脸红通通的，却极富幽默感。

当他走进一家小商店时，老板粗声粗气地冲着他说：“走吧，别老强奸我的耳朵，我对收银机没有兴趣。”

这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑个不停，仿佛他刚刚听到一个令人捧腹大笑、世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地盯着他，不知所措。

这时，这位有经验的推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板。他跟你一样，一碰到我就说没有兴趣，后来，他却成为我们熟识的主顾。”

说着，这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。

旁边的人都簇拥着，瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样被赶出去。结果却出乎意料，不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员又以行家的口吻向老板说明具体用法。这位推销员运用幽默的力量取得了成功。

再比如，有位高压锅厂的推销员为了引起一位高压锅批发部经理的注意，故意正话反说。他一开始就对批发部经理说：“您愿意卖一千只高压锅吗？”经理一听，觉得奇妙，不断打量着这位看似面熟的推销员。于是乎，开始对这位推销员感到兴趣，便高兴地请他谈下去。推销员抓住机会向经理详细地介绍他们工厂正在准备通过宣传广告大量推销高压锅的计划，并说明这样做目的是为了给零售商提高销售量。这位经理便愉快地向他订了一大批货。

幽默能使你豁然开朗、豁达超脱，使你生气勃勃。幽默能使你让人喜欢，引起他人的注意。在生意场上，幽默是人际关系的润滑剂，也是成功者一张陨用的“通行证”。

但愿你是一位富有幽默感的商人，成功之路、致富之路将在你脚下延伸。