推销员接着说：“是啊，我跟王老板有业务往来，是熟人了。他说李老板挺能干的，生意一直比他好。今天又给他加货了，卖得挺不错的。”
老板来了点兴趣，笑道：“老王尽来虚的，我这其实也就一般。对了，你给他上的什么货？”
就这样，第二个推销员推开了老板的“心门”，成功地做成了这笔交易。
与客户打交道，尤其是做营销工作的，其实就是在做人的工作，也就是做客户的心理工作，与客户进行心理博弈。所以，与客户打交道的过程也就是一种心理活动的过程。如何正确把握与客户谈判中的心理活动，这对谈判的成败是至关重要的。在谈判中，客户大都有如下几种心理：
(一)客户的“安全心理”
这是说客户都会有一个从怀疑到信任的过程。当客户提出这样那样的问题时，一定要耐心回答，切忌因为这个问题在你看来很简单，而显得不耐烦，随便敷衍几句。但是对方可能并不这样认为，如果他得不到这个问题的明确回答，可能就不会与你合作，也就是说如果你的回答如果不能让对方满意，可能这个合作就此告终了。
(二)客户的“更便宜心理”
任何人买东西，都希望自己买的会是最便宜的。虽然实际上并非如此，但每个客户还是希望如此，因为他们要的就是这种感觉。所以，在与客户谈判中不能忽视这个问题，或者采取了错误的策略。比如，你给客户的让步已经很大了，可是对方依然不满意，这可能就是你的策略不对。虽然你的让步很大，但你的方法不对，别人并不买账。这就要求不仅要学会让步，更要懂得让步，要让客户觉得你让出了很多，而他得到的也很多。
(三)客户的“被重视心理”
客户希望他在你的心里能够被重视。就像一个人在社会中、工作中、家庭中需要地位一样，同样，客户在你的公司里也希望能够得到重视。如果一个客户感觉对于这家公司来说是无足轻重的，他就不会对这家公司产生感情，合作也就不会进行下去了。
(四)客户的“占便宜心理”
每个人都有额外获得附加收获的心理，就像我们平时去买东西时，当我们把款货两清后，又看到摊上有一个对自己有用的东西，就非常希望老板能送给自己，也许这个东西并没有什么价值，但人们依然希望这种占点儿小便宜的感觉。所以有时候，也要让客户享受到这种感觉。
(五)客户的触底心理
在谈判中往往会给客户画出各种底线，但是这种底线又往往容易被触及，甚至被打破。比如，我们说这套设备的最低价是20万，那么客户往往说我只有15万，这样底线就被打破了。以后再谈判的各种底线，客户自然就不信了。
(六)客户在成交那一刻的“犹豫心理”
当在最后成交的那一刻，往往还会往更深处思考一下：这就成交了，还有没有什么没有考虑到的地方。这是人的一种自我安全的警示，是一种正常的心理。要正确引导、说服客户，而不是对客户横加指责。越到这时候，越要小心谨慎，不要怠慢了客户，否则他会认为“就是为了最终拿我的钱”，会产生不信任感。
心理专家话调适
每个人都应该明白，和客户的交往，尤其是最初的交往，绝对不是谁赢得谁的问题。不要太现实，而仅仅停留在方案上。这其实是一种心与心的交往，要用你的诚心和感情来赢得对方的好感与尊重，用你的人格魅力去攻破他的心理防线，来取得他的信任。只有用心交流，以感情俘获，才能舍小取大，才是最大的胜者。
那么，面对客户时都有哪些调适策略呢？
1.了解客户的性格
有些客户很强硬，谈判工作很不好做，就需要让客户知道你很尊重他。要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案是和他的水平分不开的，你的理念也是和他相匹配的。有的客户细致，我们想的建议就要比他还细致；有的客户没有主见，常常左右摇摆，我们就要帮他拿主意。
2.了解客户的感情世界
感情的作用往往是不可思议的，它能使人迅速打破彼此的不了解，而寻找到共同话题，甚至产生共鸣。了解客户的感情世界，有助于你找到一种他喜欢的形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。
3.不要把暂时的失败放在心上
有时候，与客户打交道时常常被拒绝或谈判失败，这是很正常的。不要被暂时的失败扰乱了心神，而应该继续与客户接触，寻找切入点。要相信在你的诚心和耐心下，对方最终会取消掉最后一道防线的。
4.让客户感觉你对他是有帮助的
要常做换位思考：如果我是客户我会怎么办？很多时候，我们只是站在自己的立场上夸夸其谈，而没有考虑客户的感受和需要，这是不会抓住客户的心的。只有先说服自己，才能再说服对方；只有让客户感觉你对他是有帮助的，他才能逐渐接纳你。
——心灵指南——
在与客户进行交流时，只有把握好客户的心理需求，在尽可能不损害自己利益的同时，确保客户心理需求的满足，才能抓住客户的心，也才能实现双赢。不要计较当前的一时得失，也不要在无关大局的小事上反复讨价还价，要能让一步就让一步。在竞争激烈的社会，当客户已经认同了你，并决定和你长期合作下去的话，你实际上就是最大的赢家。
四、骄傲自满？压力重重？——升迁心理调适
升迁也许是每一个人所期盼的事。有一天当你真的被提拔了，从一名普通的员工成为一名领导，或从较低职位升到了较高的职位，你的心理状态会是怎样的呢？有的人会骄傲自满，有的人会忐忑不安，有的人想马上风光一下，有的人“新官上任三把火”，更有的人因升职而压力加大了…………
由于受传统政治中“官本位”影响，很多人把升迁看作一件特殊的事，“一朝权力在手”，便要心理失衡了，升迁后出现的一些心理障碍也是不容忽视的。比如，骄傲自满不能服众；忐忑不安发挥不出正常的能力；持炫耀心理的有时适得其反；迫不及待想表现的往往栽在“欲速则不达”上；压力重重的则会使人心力交瘁，等等。这些都不是作为一个心理健康的领导干部所应有的状态。
孙胜是一名从基层技术人员提到公司总部的。刚到公司总部时，他确实是高兴的，每天少不了喝几顿酒，既有接受亲朋好友祝贺的，也有他请以前的同事、现在的下属的客的。总之，春风得意，风光无限。
但是，随着工作的开展和深入，孙胜渐渐发现，在总部工作事务多，常常通宵达旦地忙，经常加班是家常便饭；责任重、压力大，总部的每一个决策、每一个计划的制订和实施都关系整个集团的利益，稍有不慎，损失重大；关系复杂，大企业往往是摊子太大，其中关系盘根错节，很容易被人利用，陷入争斗中；阻力很大，在总部工作的大多是领导，随便一个都比孙胜的“官儿”大，有些规章制度执行起来非常难。总之，在总部工作远没有基层轻松。一段时间下来，孙胜便不胜其劳了，感到心力交瘁，很是沮丧，全然没有了当初的意气风发。
后来，他实在承受不住了，便去请教他大学时的一位导师。导师听了他述说的困境和困惑后，问道：“你到公司总部工作的初衷是什么？”
孙胜脱口而出：“当然是做好工作，力争出成绩、出亮点了。”
导师又问道：“你手下有多少人，他们优秀吗？”
孙胜答道：“有6个人，他们都是很出色的人才，不然也到不了总部。”
听完后，导师说道：“其实你的工作目标很明确，就是要干好工作，其他的可以一概不管，一切以工作为出发点。这样可以避免走弯路，入歧路，不会陷入到人事纷争中。你就可以腾出更多的精力做工作。至于你说得任务重、压力大，为什么不交给手下人办呢？你只抓主要工作就行了。”
孙胜听了导师的一席话，茅塞顿开。
当好一个领导，当一个好领导看来也是不容易的，需要有很多的技巧和方法。
但也有一条以不变应万变的法则，那就是做好自己的工作。
因此，不要把升迁看作一件太重要的事，而要把它看得很平常，以平和的心态面对。升迁说到底就是工作岗位不同了，而你的思考又宏观了点儿，你的责任又重了点儿，如是而已。
需要再次提醒的是，无论发生什么，大可不必理睬和看重，只有工作做好了，才是最基本的领导之道。
心理专家话调适
当喜获升迁，成为一名领导干部的时候，并非如某些人所想象的那样，可以为所欲为、搞“一言堂”，可以舒舒服服、享受领导待遇。特别是在当前市场化条件下，一名领导干部只有踏踏实实干事，做出成绩才能更上一层楼，否则其位不保。
因此，要以平常心看待升迁。
那么，升迁后应如何调适一些不良心理呢？
1.克服骄傲自满心理
升迁后的骄傲自满心理并没有多少好处，如果你这种心理表现得过于明显，不仅下属不服，还容易给他们留下话柄，这样会影响到工作的。而你的上司也会看不惯你。要把你的升迁看作微不足道的事，想想看，许多世界首富处在你这个年龄段时都已经拥有多家公司了，你的这点升迁时算不了什么的，如何努力把工作干得更好才是该留心的。
2.克服忐忑不安的心理
之所以有这样一种心理，一是因为不自信，二是怕下属超过自己。其实，职场中每个人的职责都是不同的，身为领导不一定就是做得最好的，只要擅长运用下属的特长，使团队散发出更大的能量，才是领导最重要的工作。因此，要学会坦然承认下属的能力，并将他们的能力发挥出来，同时也要摆正自己的位置，不能无端发脾气。
3.克服期望得到领导表扬的心理
得到提拔后，不要因为感恩戴德而大包大揽，想一人把工作做完而受到表扬，这其实是不对的。既然你已成为领导，那你的工作量就是一个团队的工作量，靠一个人是完不成的，且孤军作战容易遭受挫折，而无人与你分担。作为领导，你应当花时间去培养一个得力团队，团队的力量是很大的。要善于把握员工的情绪，懂得如何去鞭策下属的成长。
4.克服迫不及待心理
俗话说，新官上任三把火。每一个刚得到提拔的领导，都急着想表现一番。岂不知，欲速则不达。因为，首先你很难稳妥地推进自己的计划，很多工作看起来很粗糙，却很容易导致最终的失败；其次下属还没有服你，如果他们不努力工作，任你再好的计划也枉然。因此，要制定切实的目标，整合好自己的团队，然后一步一步地去完成目标。这样看似慢，其实最能在短时间内出成绩。
——心灵指南——
升迁固然可喜，但是如何做领导，做什么样的领导，怎样做好领导，你都要心中有数，万不可被高兴或压力冲昏头脑，而乱了分寸。很多优秀的领导都是心态良好，办事踏实，一步一步成长起来的；而反观一些失败的领导，则都被或多或少的不良心理影响而难以发挥出应有才干，最终被免的。因此，调适好心理很关键。
五、人生拐点，任重道远——领导干部心理调适现代领导者的工作绩效不仅取决于他的能力，还取决于他的心理素质。拥有健康的心理状态已成为现代领导者提高素质和实施领导行为的前提和基础。因此，要积极分析自身的心理障碍，加强自身的心理素质锻炼，不断提高心理健康的程度和水平，使自己的心理状态与客观环境达到平衡。
良好的心理状态不仅是领导者正常工作的保证，而且对人的一生都有着重大影响。要勇敢地跨过工作和生活中的各种沟沟坎坎，就需要努力做好必要的心理调适，始终保持健康的心理状态。
领导干部拥有健康的心理是成功的重要条件，也是改进领导方法、提高领导水平的基础。但现实有很多长期从事领导工作的人，尤其是长期在一个工作单位从事领导工作的人时常会感到一种莫名其妙的、好像是永远消失不了的疲劳感、焦虑感和压抑感。长此以往，就有可能使其心理健康水平下降，甚至产生心理障碍，会严重影响其工作的。
章良已经在某公司副总的位置上干了4年了。在这4年里，他兢兢业业、任劳任怨地工作，既受到上级的看重，也被下属们爱戴。按说，他应该心满意足才是。可是最近他却感到工作有些开展不下去了。为什么呢？他首先是感到压力巨大，常常使他吃饭不香，睡觉不安稳，无论什么时候都想着工作，但也只是乱七八糟地想，又想不出个所以然来。其次，他觉得自己正面临职业枯竭的危险，因为很多需要创新的地方，他都无能为力，而且也对目前的职位和工作渐渐失去了兴趣。他想到跳槽，但是奋斗到这个位置也不容易，换一个公司无疑还得从头再来，他又犹豫了，始终没有做出这个决定。现在的章良常常独自在办公室里愁容满面、唉声叹气的。
章良的处境和心理状况，也反映了当前一部分领导干部的心理现状。这是需要引起警醒，并积极调适的。
即使处在最恶劣的环境中，也不要忘记发掘人性最可贵的一面，那就是人类特有的四种天赋。“选择的自由”，可以保持自我意识；“想象力”，能超出现实的枷锁；有“良知”，能明辨是非善恶；更有“独立意志”，能够不受外力影响，坚定信念。只要很好地利用它们，那么无论是在工作还是生活中，都能够游刃有余。
心理专家话调适
领导干部由于责任重大，往往会遇到一些一般人不经常碰到的、但又容易引起心理失衡的问题。这时就需要及时进行调适，才不至于影响工作，造成重大损失。
领导者的心理健康了，才能更好地决策、用人，才能“百尺竿头，更进一步”。
那么，领导干部在遇到问题时应如何来进行心理调适呢？
1.面对挫折时的心理调适
领导者肩负着处理矛盾、解决问题的责任，矛盾处理不好、问题解决不了，工作中遭受一些挫折在所难免。这就要求每个领导者具备良好的心理素质和较强的心理承受能力，以强者的姿态去迎接工作和生活中的各种挑战。一个生活的强者，不仅要在顺利时信心十足，更重要的是，要在受到挫折时，也能信心百倍。要从挫折中吸取教训，把失败看成是成功路上的里程碑，就能变害为利、转败为胜。
2.处理压力时的心理调适
领导者是责任、使命的承担者。一项事业、一件工作等，都有赖于领导者的组织、指挥、协调、运作。因而领导者所承受的心理压力也最多、最重。
(1)养成正确的视角
视角是无可替代的。如果你因小小的困难就感到压力时，要记住那个更大的参照、更大的目标。这时，你就会看到事情的真相，其实并不是你所担心的那样严重。
(2)要在自己的强项上努力
那些在自己的强项上努力的人，即使遇到挫折，也不可能被压力压垮。我们应多在自己的特长方面努力。这样你就能避免压力，获得成功。
(3)避免超负荷地工作
一个人的精力是有限的，应当把它聚集在最重要的目标上，那样你才能更容易地取得成功，避免压力。因此，有时为了能做最重要的事情，你要放弃一般的事情。
(4)找个人谈谈
有了压力，对大多数人来说，配偶是最好的交谈对象。或者也可选择一个能与之推心置腹交谈的人。
