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第23章 学生的心理素质教育故事推荐(2)

13.侥幸的几率

一家高级轿车代理商的总经理,决定从两位业务主管当中选出一位来接替他的位子。于是他找来两位候选人,说出他的目的后,布置一项任务,来评估谁会比较合适成为他的继承者。

老总布置的任务很简单,他说德国原厂50辆最新款的轿车就要运抵,他想给这两位业务主管三个月的时间,看谁卖得最多,谁就是新的总经理。

只是老总特别向他们强调一点,原厂告知,这款车有一个电子零件有瑕疵,瑕疵现象的发生几率只有50%,但因为这个瑕疵不会影响到行车及安全性,所以原厂没有计划主动召回车子。但是若瑕疵现象真的发生了,则零件要等三个月后,才能运抵并帮客人换修。

两位候选人都相当有信心,因为根据销售记录,他们两人都具有在三个月内卖掉30辆车的实力。

但最后的销售状况却出现很大的落差,因为在三个月竞赛期满的时候,其中一个业务主管卖出了49辆,但另外一位却一辆也没卖出。

老总对这样的结果感到很纳闷,他调出过去三个月来这两位竞争者的销售日报表,他惊讶地发现,两人的来客数及试车数不相上下,但销售量却大相径庭。好奇的老总于是央请一位朋友乔装成顾客,分别向这两位候选人买车。

经过详细的介绍,并且煞有介事的试驾这款新车后,老总的朋友很满意地向那位已卖出四十九辆的业务主管说:“请问最快何时可以交车?”“可以立刻交车。”老总的朋友回答说两天内决定。

第二天,老总的朋友向另一位没卖一辆的业务主管试车后,问:“请问最快何时可以交车?”“三个月。”“为何要这么久?”“因为此款车进量有限,我的配额刚好卖完,若您急着要车,我可以介绍您向我的同事购买,他还有最后一辆!”

老总在听完朋友的叙述后,好奇地找来那位落败的主管,问他为何要将客户往竞争对手那里推。“听说,在卖出去的49辆中,有30辆是你介绍的。为什么要这样做?”这位主管说:“从员工的角度,我有达成销售的责任,因此不能停止销售这50辆车;但从自己的角度,我无法卖一辆事先知道有瑕疵、却没有零件可以更换的车子给客人,这跟我自己的原则抵触。所以在向客人介绍时,我都如实告知此瑕疵。虽然造成最后别人卖得比我多,但如果他被您选为总经理,就表示您比较在乎业绩,比较不在乎诚信。从职场生涯角度看,我也应该不合适这样的企业文化。”

就在这个时候,那位卖了49辆车的业务主管走进办公室,脸色不大好看地拿一张文件给老总,说这是德国原厂发的电子邮件,上面写着:“25件备品要再延30天才能交货。”

这位业务主管不安地对老总说:“又要延30天,我有好多客户吵着要退车!”老总问:“有几位?”业务主管说:“25位。”

25位刚好是50辆的一半,有趣的50%侥幸几率,逃都逃不掉,50%的零件瑕疵率全部都出现了。

我们都知道,你若投100次的硬币,正反面的几率各是50%。换句话说,谁都无法左右侥幸的几率,因为它最多只有50%;但剩下的50%却是你可以100%作主。

在这个故事中,卖出车的业务主管选择50%的侥幸几率,没卖出车的业务主管没有选择侥幸几率。如果你是要买车的顾客,你会跟谁买车?如果你是老总,你会选谁当总经理?可以确定的是,没有谁愿意被那50%的侥幸几率击中!

14.你想要的轿车

在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。

绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”我会说:“你想要双门还是四门轿车?”

如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题:“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

“发票要寄给你还是你的秘书?”

“你要用信用卡还是现金付账?”

“你要红色还是蓝色的汽车?”

“你要用货运还是空运的?”

你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款,你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意……”。

例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

接着我会继续说:“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。

正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。

15.安然的总裁

一个城里男孩kenny移居到了乡下,从一个农民那里花100美元买了一头驴,这个农民同意第二天把驴带来给他。

第二天农民来找kenny,说:“对不起,小伙子,我有一个坏消息要告诉你,那头驴死了。”

kenny回答:“好吧,你把钱还给我就行了!”

农民说:“不行,我不能把钱还给你,我已经把钱给花掉了。”

kennny说:“OK,那么就把那头死驴给我吧!”

农民很纳闷:“你要那头死驴干嘛?”

kenny说:“我可以用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。”

农民叫了起来:“你不可能把一头死驴作为抽奖奖品,没有人会要它的。”

kenny回答:“别担心,看我的。我不告诉任何人这头驴是死的就行了!”

几个月以后,农民遇到了kenny。

农民问他:“那头死驴后来怎么样了?”

kenny:“我举办了一次幸运抽奖,并把那头驴作为奖品,我卖出了500张票,每张2块钱,就这样我赚了998块钱!”

农民好奇地问:“难道没有人对此表示不满?”

kenny回答:“只有那个中奖的人表示不满,所以我把他买票的钱还给了他!”

许多年后,长大了的kenny成为了安然公司的总裁。

16.责任感创造奇迹

几年前,美国著名心理学博士艾尔森对世界100名各个领域中杰出人士做了问卷调查,结果让他十分惊讶———其中61名杰出人士承认,他们所从事的职业,并不是他们内心最喜欢做的,至少不是他们心目中最理想的。

这些杰出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业绩,除了聪颖和勤奋之外,究竟靠的是什么呢?

带着这样的疑问,艾尔森博士又走访了多位商界英才。其中纽约证券公司的金领丽人苏珊的经历,为他寻找满意的答案提供了有益的启示。

苏珊出身于中国台北的一个音乐世家,她从小就受到了很好的音乐启蒙教育,非常喜欢音乐,期望自己的一生能够驰骋在音乐的广阔天地,但她阴差阳错地考进了大学的工商管理系。一向认真的她,尽管不喜欢这一专业,可还是学得格外刻苦,每学期各科成绩均是优异。毕业时被保送到美国麻省理工学院,攻读当时许多学生可望而不可及的MBA,后来,她又以优异的成绩拿到了经济管理专业的博士学位。

如今她已是美国证券业界风云人物,在被调查时依然心存遗憾地说:“老实说,至今为止,我仍不喜欢自己所从事的工作。如果能够让我重新选择,我会毫不犹豫地选择音乐。但我知道那只能是一个美好的‘假如’了,我只能把手头的工作做好……”

艾尔森博士直截了当地问她:“既然你不喜欢你的专业,为何你学得那么棒?既然不喜欢眼下的工作,为何你又做得那么优秀?”

苏珊的眼里闪着自信,十分明确地回答:“因为我在那个位置上,那里有我应尽的职责,我必须认真对待。”“不管喜欢不喜欢,那都是我自己必须面对的,都没有理由草草应付,都必须尽心尽力,尽职尽责,那不仅是对工作负责,也是对自己负责。有责任感可以创造奇迹。”

艾尔森在以后的继续的走访中,许多的成功人士之所以能出类拔萃的反思,与苏珊的思考大致相同———因为种种原因,我们常常被安排到自己并不十分喜欢的领域,从事了并不十分理想的工作,一时又无法更改。这时,任何的抱怨、消极、懈怠,都是不足取的。唯有把那份工作当作一种不可推卸的责任担在肩头,全身心地投入其中,才是正确与明智的选择。正是这种“在其位,谋其政,尽其责,成其事”的高度责任感的驱使下,他们才赢得了令人瞩目的成功。

从艾尔森博士的调查结论,使人想到了我国的著名词作家乔羽。最近,他在中央电视台艺术人生节目里坦言,自己年轻时最喜欢做的工作不是文学,也不是写歌词,而是研究哲学或经济学。他甚至开玩笑地说,自己很可能成为科学院的一名院士。不用多说,他在并非最喜欢和最理想的工作岗位上兢兢业业,为人民做出了家喻户晓、人人皆知的贡献。

17.不要往前后左右看

杰克,是一个有理想的青年。他喜欢创作,立志当个大作家,像山姆一样。山姆,是杰克崇拜的大作家。杰克常常在杂志上看见山姆的名字。杰克发现:山姆非常高产;并且,创作风格多样化;再有,从作品涉及的内容看,其人的知识、见识极其广博。以山姆为偶像,杰克开始了文学创作。慢慢地,杰克也能发表作品了。杰克高兴地努力地写呀写,从趋势上看,他是进步的。然而,写了几年后,杰克沮丧地发现:自己要想赶上山姆,简直是白日做梦。山姆酷似一台创作机器,任意翻开一册新一期的杂志,几乎都可以看见山姆的名字。杰克心想,我就是每天不睡觉也写不出来这么多的作品。另外,山姆那多样化的创作风格,可以吸引有着不同欣赏癖好的读者,而自己,仅有一种创作风格。最可怕的是,山姆犹如一个无所不知无所不晓的“万事通”,而自己,相比之下,显得懂得太少了。杰克开始怀疑自己了,怀疑自己的才气,怀疑自己的学识,怀疑自己是不是文学创作这块料,怀疑自己能否在这条路上有大发展……

在种种怀疑中,杰克信心尽失,慢慢地,他远离了创作。他死心塌地做了一名运输垃圾的司机。在奔向垃圾处理场的路上,杰克老了。

这一天,老杰克到一家杂志社去运垃圾,那其实是一些滞销旧杂志。老杰克随手拾起了一册翻了翻,又看见了山姆的名字。忽然,老杰克想跟杂志社的人打听打听山姆。事实上,除了山姆的名字和他的作品,老杰克对山姆本人是一无所知的。杂志社的人笑着告诉老杰克:山姆这个人根本不存在。我们杂志社把作者姓名不详的文章,一概署名为山姆。其他的杂志社也有这个习惯。所以,山姆的名字常常出现在杂志上。

话未说完,老杰克已然惊得不能动弹了。原来,让他信心尽失、理想破灭、一生黯淡的,竟是一个根本不存在的人。

18.商人与支票

年关将近,一个小商人辛辛苦苦地赶出一批货,交给一个新客户。交货之后,左等右等也等不到客户将货款电汇回来。

过了两个星期之后,小商人终于按耐不住,便亲自搭乘夜班火车,赶到那个客户的公司,苦等几个钟头之后,对方才出现。小商人磨了半天,才取到那笔为数十万元的贷款支票。

小商人拿着客户开来的现金支票,火速赶到发出支票的银行,希望能够立刻换得现款,准备过年应急之用。不料,当他将支票交给银行柜台小姐时,对方却告诉他,这个账号的户头已经有很长的一段时间没有往来资金,而且,在那个账号内的存款也不足,他的支票根本无法兑现。

小商人顿时明白,这是那个刁钻的客户故意为难他的小动作,当下便想再冲回客户的公司,和那客户大吵一架。但小商人做事一向小心谨慎,在准备离开银行之前,向银行小姐简单地讲了自己的窘困状况,并询问柜台小姐,既然他的支票因对方存款不足而遭到退票,那么对方究竟差了多少钱?

由于他的诚恳,柜台小姐也热心地帮他查询,得到的结果是,户头内只剩下九万八千元,与他的支票金额相差两千块钱。

果然不出所料,那个客户是存心要和他过不去,看来这笔货款有点悬乎。

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