一、提供客户真正想要的产品
现实生活中，人们最怕别人拒绝，却经常会遭到拒绝。而从事销售工作的人遭受到的拒绝却是最多的。销售员的工作是辛苦的，不仅会耗费巨大的体力，也会损耗很多的心力。而在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是让销售员十分郁闷的事情，给自己的心理会造成很大的打击。这就需要销售员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是一味地忍耐也不是治本的办法，既然有问题，就要努力地寻找解决问题的办法。了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的心理抗拒，就会获得更多的成功的交易。
有的销售员一听到客户拒绝，马上就会像泄了气的气球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。其实很多时候，虽然客户会提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的理想要求。这时，客户只是想要进行比较，或者期待更好的商品，给自己留有选择和缓冲的时间。客户在购买商品的时候，往往会有这样的心理效应--抗拒推销。当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说这就是你所需要的，客户往往会觉得是你硬塞给他，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品，这是客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此销售员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要些什么，并且让他亲口说出来。
聪明的销售员都会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经突破客户的心理防线，找到了实现成交的道路。销售员应该记住这样一条：给客户提供他想要的东西，而不是推销给客户你想卖给他的东西。这样才会把拒绝转化为接受。
陆林是某电脑公司的销售代表，一次他到一家公司去推销电子设备。可是，他刚刚表明身份，就遭到了那家公司经理的拒绝，经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品我们不感兴趣。”
陆林还没有介绍自己的产品就先吃了个大大的“闭门羹”。然而他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理肯定地回答：“那当然。”
于是陆林又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？”
公司经理微笑地说：“它的很多的特点都让我们很满意。首先产品质量以及研究技术可谓是世界一流的。更关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的喜欢，并且市场评价也很高。这些都足以让我们放心与之合作。”
陆林见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果你希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进？”
公司经理思考片刻，告诉陆林说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些，因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了，但是我不知道这个问题是否能得到解决。
当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降些，我们公司在不断扩大，每年都要购买进大量产品，花费的资金实在不少啊。”
陆林见时机已经成熟，于是便真诚地对公司经理说：“先生，我很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，我们公司特别在产品的使用操作方面做了改进，以满足市场的需求，所以操作起来是非常灵活的。我们现在正在用低价来打开市场，因此在价格上更低廉，希望能够像您这样的大客户进行合作。”
由于陆林所提供的产品能够满足公司经理提出的所有条件，引起了经理的兴趣，于是立即就决定先购进一小批产品进行试用。
陆林以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己产品介绍给客户，而巧妙地探究客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的帐。
化解客户拒绝是需要技巧的，最重要的是了解客户的内心，探求客户真实需求。当客户突出购买条件时，即使你的产品不完全符合客户的要求。也可以通过强化和渲染符合客户要求的方面，并淡化不符合要求的方面，从而增强产品的说服力。
当客户说出愿意购买的产品条件，销售员首先要在内心将客户的理想产品的要求和自己所推销的产品特征进行对比，明确产品的哪些特征符合客户的期望，哪些要求难以实现。进行过合理而客观的对比之后，销售员就要针对能够实现的产品优势对客户进行劝说。
例如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我们公司都可以满足。”“我们的产品质地优良，而且在价格上比同类产品实惠很多，您可以考虑试用一下。”销售员在向客户强调这些优势的时候，一定要表现出沉稳、自信的态度，并且实事求是地进行介绍。介绍过程中要始终围绕客户的实际需求展开，要从潜意识里影响客户，让客户感到这些产品优势对自己十分重要。如果销售员虽然说了自己产品的许多好处，但是对客户不实用，客户也是不会接受的。而对于自己产品所体现出来的明显的劣势，销售员要努力使之淡化，避免影响整体的优势。毕竟世界上没有完美的产品，只要销售员能够能让客户认为产品那些不尽人意的特点是微不足道的，获得交易的成功已经大有希望了。
【心理提示】
心理专家认为，突破客户的抗拒心理其实不是一件很难的事情。首先，销售员要以积极的心态面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对；其次，引导客户陈述并仔细倾听；再次，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，进行有效的化解。只要抓住了客户的心理，加上产品优势，这样一定能使客户接受。
二、促使客户早做决定
在销售过程中，销售员会碰到很多这样的客户，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起放下，似乎想买又似乎有些不满意，总是迟迟下不了决定。这样的客户是销售员不喜欢遇见的。因为客户的犹豫不决，不仅会使整个交易时间大大延长，也妨碍了销售员去招呼其他客户，而且客户不能及早做决定，会使很多经验不足的销售员不知道如何去应对，催也不是不催也不是，结果客户还是决定不买，让自己白忙活一场。难怪一些销售员会因此而埋怨客户，认为客户过于优柔寡断，患得患失。
其实客户在购买商品时犹豫不决是由很多方面的原因造成的。在选购商品时，客户一般都会抱着这样的心理，希望能够买到称心如意，物美价廉的东西，而且要安全耐用。因此在购买时客户就会货比三家，从众多的商品中选择自己认为最适合自己的一种。但是理想与现实之间总是会存在着很多的差异，在现实消费中，客户总会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的东西使用周期太短等。
因此客户才会犹豫不决，一时难以作出决定。
而当理想与现实产生差距的时候，人们就会寻找折中点，通过心理权衡，选择最能够满足的自己的方式。具体到客户在购买商品时，当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户也会这样处理，在心里进行权衡，利用现有的条件找到折中点，使自己能够买到基本上满足自身需求的产品。而销售员不仅要站在客户的立场上，理解客户的这种心理，还应该努力帮助他们找到折中点，促使客户尽快做出购买决定。这样才能缩短交易的时间，提高工作效率。
销售员在面对犹豫不决的客户时，应该为其创造更大的选择空间，比如销售员可以为客户多准备几种不同型号、不同工艺、不同质量、不同价位的产品，给客户留有选择的余地，这样不仅可以满足不同客户的不同需求，还能够让每位客户都能在一定的范围之内进行充分选择，从而满足客户的折中心理。同时，销售员还要注意观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，如果发现客户更注重产品的质量和价格，就可以向客户着重推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。经过客户自己的权衡以及销售员的建议和鼓励，客户就会及时做出选择，从而使交易顺利完成。
一位先生准备为自己买一把舒适的办公椅，于是他来到了一家办公用品专卖店。转了半天，也没有找到称心如意的商品。而招待他的销售员已经有些不耐烦了，因为她已经带着这位先生看了几乎所有的办公椅，但是他却没有选中一个合适的。
这时，在旁边观察了很久的销售经理走了过来。经理把客户引到两把椅子前边，介绍说：“先生看这两把椅子怎么样？”其实经理之所以引他到这边来，是他发现客户在看椅子时，在这停留的时间比较长，经理猜测应该是众多商品中客户觉得比较合适的吧。
客户说：“这两把椅子虽然和我想象中样式还有一些差别，但是基本上还能接受。”果然被经理猜中，这样锁定目标以后，便好进行下一步的推销。
经理说：“先生，您看你比较喜欢哪一款？”
而客户并没有回答，而是先问：“这两把椅子价格一样吗？”
经理走上前扶着其中的一把说：“不是的，这种椅子320元，旁边的那把670元。”
客户上前摸了一下说：“两把椅子看起来没有太大差别，为什么价格相差这么多呢？”
经理说：“先生，您不妨先坐上去感受一下，看看有什么不同。”
客户分别到两把椅子上坐了片刻，却反问道：“为什么那把价格贵的椅子坐上去感觉有点硬，而便宜的则感觉更舒服呢？”
经理笑着说：“这也正是它们的不同之处，因为670元的椅子内部弹簧比较多，这样虽然最初坐上去感觉有点硬，但是却不会因为变形而影响坐姿，更有助于纠正人们的坐姿，可以有效地防止因为不正确的坐姿而导致腰痛、肩膀痛等问题。同时它完全依照人体科学进行设计，即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。除此之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。”
经理见客户连连点头，便接着又说：“那把320元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这一把。您觉得哪把更合适呢？”
最后客户决定购买670元的椅子，虽然多花了350元，但是客户却认为物有所值。
案例中的销售经理通过仔细的观察和分析，了解到客户的真实地购买心理，在客户犹豫不决时，帮助确定目标，分析利弊，顺着客户的心意开展进行说服，最终促成了交易。
客户在购物时，难免会产生犹豫，不知道该如何选择，这是销售员就要帮助客户寻找折中点，使客户锁定自己的选择，购买到自己认为物有所值的商品。而在这过程中，销售员必须要善于把握客户的选择倾向。在合适的时机，根据客户关注的主要问题，有技巧地提出合理化建议，促使客户及早做出决定，从而解决客户的犹豫，节约销售时间，提高销售业绩。
【心理提示】
客户在进行消费时，首先会考虑产品是否能够更好地满足你的需求；其次，还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限是否合适、产品的价格是否合理等因素。
如果难以符合自己的选购条件，就会在众多的产品中挑选比较合适的进行购买。而这时客户往往会犹豫不决，因此销售员应该主动出击，把握客户的购买倾向，给客户以合理的建议，帮助客户迅速作出决定，从而减少时间的浪费，有效地进行销售。
三、适当给客户一点“威胁”
在销售中会出现这样的状况，有时候你努力地请求客户购买你的商品，结果却并没有几个人接受，而有的时候你不卖，客户却会追着要买你的东西，这是一种很奇怪的现象。其实这就是一种“物以稀为贵”的效应，当某种东西很多的时候，客户就不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会发急，争着抢着去购买。客户总是有一种怕买不到的心理。而这种心理在销售中也广被利用。例如，很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“威胁”，暗示消费者如果超过期限就不能享受如此的优惠，因此消费者就会趋之若鹜地疯狂抢购，并且乐此不疲。
销售员在向客户推销商品或者与客户进行谈判的时候，往往都是处于被动地位，任凭自己说尽产品的好处，费尽力气地劝说，甚至是委屈地乞求，客户依然无动于衷。即使有购买的意思，客户还免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，下不了决心。面对这样的状况，实在是让销售员头疼。
而此时，销售员则可以通过改变策略，利用客户的“怕买不到”心理来，对客户稍加“威胁”，增加客户购买的紧迫感，则会起到变被动为主动，让客户尽快作出决定的效果。如果销售员在销售中，既要真诚说服，也要在必要时，适当地向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，也许会起到意想不到的效果。
赵晓勇是一个保健器材的销售员，一次他通过老客户的关系，得知某公司的杨经理对自己的父母十分孝顺，并且对父母的健康非常关注，而且会不惜重金给父母买保健品，治疗仪等。于是赵晓勇决定去拜访这位杨经理。
一天赵晓勇来到了杨经理的办公室，寒暄过后，赵晓勇向杨经理介绍了自己公司的保健器材的一些功能和特点。但是杨经理表现得很冷淡，说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与赵晓勇联系的。赵晓勇听得出，杨经理是在下逐客令。可是赵晓勇并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活50年也没问题呀！”
杨经理听了以后却慨叹道：“虽然我的母亲保养得很好，但是毕竟上年龄了，身体状况大不如前了啊，而且最近总是会觉得不舒服，我为此很着急呀。”
