如果有人问你：“你成功的希望是什么？”你也许会回答说是你预期或希望出现的事情。我们通常会说某某人很有“希望”。这个说法有两层含义：一是说这个人目前并不富有，二是说由于种种原因他很可能在不久的将来变得富有。比如说，他有一个非常有钱而且又非常喜欢他的姑姑；或者他正受雇于一家成长非常迅速的公司；或者他拥有的财产似乎一定要大大增值；要不然就是其他的好运气将要降临到他的头上。从字面上看，“希望”含有展望未来的意思。因此，大多数人都会以为我们成功的“希望”仅仅是将来有可能会发生的事情，是我们带着相当大的希望展望未来时偶然遇到的事情。
推销术中所说的“希望”同一般意义上的希望有很大的区别。那些优秀的销售员并不把自己看成是一个被调查者，而把自己看成是一个调查者。就如同是四处寻找有价值矿床的勘探者一样，他们考虑的是如何进行调查研究。“希望”并不是在实现成功的销售过程中“偶然出现”的。它们并不仅仅是客观环境的产物，而是推销员的主观努力和不断积累所产生的结果。
1．如何更多、更好地增加成功的机会
我们本章中所说的“希望”和通常所说的希望在意义上并不相同。我们正在研究可以确保让你获得成功的方法。如果你成功的“希望”仅仅是一种可能性或者偶然事件的话，那么，你的成功就会变得不可预测、难以捉摸了，要知道你的希望和预期也许会变成现实，但也许永远都不会变成现实。因此，那些优秀的销售员不会指望这样的希望。就如同那些对矿区进行彻底而巧妙的调查研究从而极大地增加了发现富矿概率的训练有素的勘探者一样，他们也会通过巧妙的调查研究来最大限度地创造自己的命运。我们现在要探讨的是你能够控制的希望，是你自己对可能的成功领域进行了调查研究之后能够发现的机会。
为了更多更好地增加你成功的机会，我们将要研究你能够做的某些特定的事情以及做这些事情的具体方法。相对于一个缺乏经验的金矿勘探者来说，一个训练有素的金矿勘探者能够更容易地发现富裕的矿床，因为他知道这种矿床的种种特征，同时还能够熟练地应用自己所掌握的知识。因此，如果你知道如何寻找、辨别以及正确地运用你成功的希望，那么，你成功的机会自然会大大提高。
虽然我们拿矿业开采中的调查研究来比喻销售流程中的调查研究，但是，你不要以为像一个金矿勘探者一样，一个进行调查研究的推销员的成功（即你自己的成功）在很大程度上也是一种博弈。对于一个矿工来说，无论他在探矿方面多么富有经验，也无论他的勘探技术多么巧妙，在寻找矿藏的时候他也会遇到很多不确定性因素。因此，他不可能百分之百地断定他所勘探的某个区域一定存在着具有开采价值的金矿。尽管他有着充分的理由相信某个区域存在着一个富裕的矿床，但是，如果不走运的话，他很可能永远都无法找到这个能为自己带来巨大利益的金矿矿脉或者金砂矿。他无法掌控现实的成功征兆，因为那是大自然预先确定的。他不能通过自己的努力来增加或者减少自己身边金矿的固有数量和质量，而只能增加发现金矿的可能性。即使是最聪明、最巧妙的调查研究也不可能确保一个勘探者一定获得成功。但是，一个进行调查研究的推销员所具有的成功机会却没有这样的局限。你可以运用特定的方法来做一些特定的事情，从而确保自己能够发现自我推销的机会。如果你掌握了寻找成功良机的科学原理，如果你能够非常巧妙地去研究和寻找那些始终都会围绕在你身边的成功良机，那么，你成功的希望将是确定无疑的。而且，你将会确切地知道这些希望是什么，在哪里以及它们对你的全部价值。
当然，调查研究工作仅仅是销售流程中的一部分。因此，仅仅是调查研究方面的知识和技巧并不足以保证让你获得最终的成功。然而，在销售流程的初始阶段，这方面的知识和技巧将能够确保让你寻找到足够多的成功机会。
本章将帮助你获得成功的机会，如果能够很好地把握这些机会，你就可以在预期的领域里获得最终的成功。通过本章的学习，我们会观察和了解到那些高明的推销员如何为了提高自己的销售效率而进行调查研究，同时，还将研究他们成功地进行调查研究的原则和方法。如果将他们的成功实践应用到你的自我销售过程中，必将会增加你成功的机会。另外，我们也将看到如何通过巧妙的推销术来为你创造最佳的成功机会。
首先我们要知道，在整个销售流程当中，寻找并充分地利用所有可能的成功机会的阶段需要付出最多艰苦努力。在这个阶段中，你必须要非常明智，必须要极其认真，还必须要持之以恒。在寻找成功希望的过程中，你还必须花费大量的时间和精力。因此，为了最有效地利用你的时间，你应该对自己的调查研究工作进行一番仔细的计划和安排，这一点对于成功地做好调查研究工作也很必要。同时，为了高效地完成大量艰苦的工作，你还需要具备充足的体能，这一点也同样至关重要。对于一个金矿勘探者来说，如果他没有投入足够多的时间，而仅仅寻找了几天或者几个星期；或者即使投入了足够多的时间，但却缺乏必要的体力，因此没有能够对整个矿区进行全面的勘探，那么，他都将不太可能发现储量很大的富矿。同样，对于一个销售员来说，在一两个小时之内就可以拿下订单的销售机会也许需要付出几个月坚持不懈的调查研究才能够发现。
2．调查研究很重要
调查研究为销售工作提供了“能量来源”。如果推销员所进行的调查研究质量很高，而且也相当充分，那么，他们的销售工作就会繁荣兴旺。相反，如果他们的调查研究质量低劣，或者很不充分，那么，他们的销售工作就会招致失败。每一个销售员都应该知道调查研究为他们的销售工作提供了营养和能量，但是，有一些所谓的销售员却几乎没有为他们自己提供任何的“能量供应”。就像海绵只能在遇到水分的时候吸收有限的水分一样，他们仅仅是在碰到销售机会的时候，随手“捡起”了有限的一些销售机会。这样的作法显然不能让他们获得足够的成功机会。
你必须要积极地寻求自己最佳的成功机会。在寻找到这种机会之前，一定不能稍有懈怠。很多人的失败都是因为他们没有付出艰苦的努力去寻找成功的机会，要不然就是因为他们在寻找成功机会的过程中没有坚持到底。你知道，在你的身边有很多在能力上并不如你的人都获得了成功。当然，你的成功机会依然存在。在日常生活中，要投入大量的时间和精力去努力地寻找这些机会，而千万不能对这个非常重要的基础性工作掉以轻心。
除非你正在进行其他阶段的工作，否则，一切可以利用的时间都应该被用来从事调查研究。对于一个矿工来说，最大的快乐莫过于对金矿热切而执着的勘探；而对于一个优秀的销售员来说，最大的快乐莫过于对重要买主热切而执着地寻找。你应该体会到他们对于新发现的令人激动的热忱，你应该培养他们那种不知疲倦的体能，同时，你还应该被他们对于探索和寻找的激情感染。为了成为一个非常成功的调查员，你尤其需要具备他们共同的品质——饱满的活力。
无论一个勘探者多么急切地了解有关新矿床的每一个消息，也不论一个优秀的销售员多么留心倾听有可能为自己带来订单的不经意的闲谈，但是，如果他们没有明智地根据自己获得的线索迅速展开行动，那么，这个勘探者和这个销售员将不可能从他们感知到的机会中得到任何利益。因此，你不仅应该密切地关注着各种成功的机会，而且还应该预先做好充分的准备，以便在发现机会之后能够立刻行动，及时地把握住这些机会。如果一个勘探者在发现了储量巨大的金矿之后却因为不知道如何提出开采申请而失去了这个天赐良机的话，他将是一个多么可悲的傻瓜！如果一个销售员明明知道自己有机会签订一个大单子，却因为没有做好投标的准备而与这个机会失之交臂，试问，难道还有比这样的失败更为严重的吗？因此，在进行调查研究之前，一定要对自己有一个清楚的了解，以便在突然发现机会的时候有能力充分地对它们加以利用。
3．在任何地方你都可以获得成功
乍看起来几乎没有什么价值的“希望”，也许可以引出其他更有价值的“希望”。不要仅仅因为你的志向远大，就对那些小的成功机会不屑一顾。要对所发现的每一个微小的机会进行详细的调查研究。在此之前，你不可能完全地理解这些机会所包含的全部线索。一个看似无足轻重的机会也许可以直接引出另一个巨大的机会。
有一个在写字楼开电梯的男孩子决心要改变自己的命运：他厌倦了那种整日“蜗居斗室”而且“沉浮不定”的工作，希望去从事一种可以一直“往上爬”的职业。于是，他调查了这栋大楼里的所有承租人，了解了一切可以了解的信息，确定了谁是最伟大的人物。他还研究了写字楼的通讯录，向有关人员进行了咨询，最终挑选出了决心要向他进行自我推销的老板。
这个人以难以接近而着称，因此，这个开电梯的男孩子并没有试图立刻去拜访他，而是首先去了解他的性格特征。根据他的性格特征，这个男孩子准确地找出了最可能让这个预期的老板感到愉快的品质。接着，他就开始据此培养自己的语调、举止以及动作习惯，以便能够给这位挑剔的老板留下最好的印象。经过了将近一年巧妙而执着的努力，这个意志坚定的男孩子才让那个大人物注意到自己，并把自己同其他开电梯的男孩子区别开来。又经过了六个月之后，他才使得这个大人物对自己的注意变成了兴趣。于是，在经过了长达一年半坚定不移的调查研究之后，这个志向远大的年轻人终于赢得了完全由他自己选择和创造的成功机会。最初的成功并没有阻止他前进的步伐。在不到十年的时间内，他又成功地将自己推销给了一群实力雄厚的金融家，从而为自己赢得了上千万的财富。
这个通过执着的努力获得理想机会的例子可以帮助你在调查研究的过程中战胜挫折，树立信心。要牢记那个古老而熟悉的格言：“再接再厉，终将成功。”如果你知道自己选择的道路是正确的，就要坚持不懈地走下去。据估计，一只蜜蜂需要将它的吸管插入花蕊中360万次才能酿造出一磅重的蜂蜜。但是，要知道蜜蜂仅仅是一种以蜂蜜为食的昆虫而已。
那些不成功的推销员总是抱怨自己的工作区域机会太少。而那些优秀的推销员却可以在任何一个地区获得成功。因此，在寻找成功机会的时候，一定要充分地利用现有的各种条件。那些棒球明星们并不会因为没有足够好的条件就拒绝去乡村小镇打球。伟大的泰·柯布（TyCobb）最初就是在一个小联盟球队中崭露头角的。毫无疑问，当时他觉得自己更适合到一个好一点的球队打球，但是他却尽心尽力地按照大城市球队的标准在这个乡村球队中打着球。事实上，这样的作法是在最好的棒球俱乐部寻找打球机会的最佳方法。在刚刚开始自己的职业生涯的时候，泰·柯布就已经在预期的领域里巧妙地运用推销术进行了自我推销。
如今，在世界上的任何一个地方都可以获得成功。我们不仅有了电报、电话以及无线通讯工具，而且还有了电能、电灯，同时还有了火车、城市间的出租车、农用拖拉机、公共汽车以及飞机等。这些新的交通通讯工具的出现已经对人们之间的相互关系产生了革命性的影响，以至于人们相隔天涯如同近在咫尺。整个世界现在如同是一个小小的村庄。世界大战已经让我们知道了所有人的命运都紧密相连，因此，在寻找成功机会的时候，不要受到任何狭隘的界限的制约。无论你身在何方，都可以通过报纸或者杂志了解到可以让你获得巨大成功的机会。如果你愿意通过各种渠道去寻找成功的“希望”，那么，你就应该敢于到世界上任何一个地方去施展你的才华。有一个满怀雄心壮志的年轻人，这个人我从来没有听说过，曾经从南非给我来信，说他希望在美国的一个西部城市销售汽车。最终，这位年轻人在几乎两万公里之外的地方获得了他成功的机会。洛杉矶房地产公司的一名职员收到了一个朋友从芝加哥写来的一封信。朋友在信中说，他刚刚在密歇根州度完暑假，而且他还提到塔瓦斯湾（TraverseBay）地区的土豆在今年获得了大丰收，那里的农民都发了财。这个不经意的信息却让那位远在加利福尼亚州的房地产职员看到了成功的机会。于是，他首先考虑好了一个详细的农场销售方案，然后向自己的老板做了汇报。他的老板同意了他的方案并且派他去密歇根州进行销售。他瞄准了两部分农民作为自己的销售对象。一部分是那些刚刚发了横财因而不打算继续种植土豆的农民，另一部分是那些上了年纪因而渴望着到一个阳光明媚、气候宜人的地方去经营农场的农民。他首先向这些美国东部的农民描绘了西部美丽的自然风光和洛杉矶这个新兴城市所具有的蓬勃的活力，然后又特别强调了加利福尼亚州温暖宜人的气候。恰好这一年冬天密歇根州的天气非常寒冷，因此，这位房地产公司的职员大获成功，最终销售出了20多个农场。就这样，这位职员从朋友来信的只言片语当中发现了成功的“希望”并且充分地利用了这个机会，从而获得了成功。
4．调查买主的需求，乐于为买主提供服务
尽管便捷的现代交通和通信工具已经大大地缩短了不同地区之间的距离，但是，每一个地区都有着自己独特的成功机会，同时，每一个地区还有着各种各样的缺点，因此，在寻找成功机会的时候一定要详细地研究你所在地区的具体情况。作为一个进行自我推销的销售员，你应该了解你的“代理区域”，应该知道它具体的优势和缺点。要想在你所在城市的某一家公司获得一个成功的机会，最好的方法就是让该公司的领导人知道你对他们的公司有着充分的了解。这种了解包括两个方面：一方面是准确地了解他们目前面临的困难，另一方面是知道他们与同类公司相比所具有的优势。如果你对当地的情况一无所知，如果你对买主公司的运营状况没有一个正确的评价，那将是你最严重的错误，同时也会给你成功的机会造成最严重的障碍。
