销售员：“这样的话，你要是用我们的中型货车，岂不是跑两趟就行了，光运费就能给你节省将近百分之三十，你想一想，一年能给你节省多少钱呢？”
客户：“好吧，让我再考虑考虑。”
最终在销售员的详细介绍下，这位客户经过价格、性能等方面的认真对比，最终高兴地买下了这款新车。
客户购买的产品对他们来说是需要的，但未必是最合理的，毕竟客户的专业知识是有限的，这个时候，销售员就需要给客户提供更合理的建议。当然客户可能会对你的建议有抵触，但是，通过巧妙地发问，列举两种选择之间的差距和优势，使客户自己否定自己之前的决定，才更容易让客户愉悦地接受。
1.引用精确的数据呈现优势
当客户对销售员的建议表示怀疑时，销售员过多的夸耀并不能起到说服的作用。而应该通过对客户具体的要求发问，并为客户提供精确的数据，使客户自己判断其中的优劣，则更容易使客户改变主意。比如你向客户介绍一款新车如何省油时，你可以说这款车跑一百公里需要消耗多少升油，一升油多少钱，询问客户每天大致跑多少公里，最后计算出一年能给他节省多少钱。在这些具体的数字面前，他一定会信服的。
2.用反问为客户呈现利害关系
有比较才会发现差距，而反问是一种突显优势并使客户最终拿定主意的有效方式。因此，在交流中，销售员可以多用一些反问句来让客户发现产品的独特优势。
如，销售员可以问：“难道你不想花更少的钱买到效果更好的化妆品吗？”“你难道没有发现这款产品的独特优势吗？”“难道你想错过这次千载难逢的好机会吗？”这样问题更容易说服客户。
3.用科学的判断刺激客户
有的时候销售员所推销的东西未必就是客户所了解的东西，这时销售员就可以根据客户的需求，询问客户是否更乐意接受先进的、科技含量高的产品，等得到客户肯定地回到之后，销售员可以通过对未来形势的分析和判断来打动客户，使其改变原来的主意。比如客户打算买彩电，你就可以发挥你的长处，介绍一下电脑的种种便利，以及未来发展的趋势等，最终让客户接受你的建议。
一个人的感染力能带动周围的人的情绪。销售员也可以通过富有感染力的发问，改善客户的情绪，激发客户的购买欲。态度是决定销售能否成功的基本要素之一，作为一名销售员，必须抱着一颗积极的心态，用自己的热情带动客户的情绪，让客户变得积极起来。
小王今年刚毕业，做了旅游公司的销售员，虽然刚来公司不久，但是业绩却很好，也很受经理的重视，大家都想知道他是怎么做的，他说，只有一句话，那就是“让自己的心感染客户的情绪”。大家也都开始关注他是怎么做的。
一天，年轻的夫妇走进旅社，销售员小李先迎了过去，但是发现他们只是随便看看，因此，一会儿这对年轻的夫妇就打算走了。这时，小王赶紧走过来。
“先生、太太，你们是夫妻吧！”
“是啊，你都叫我们先生、太太，还问我们是不是夫妻？”年轻的太太被逗笑了。
“我们公司最近推出了一款特实惠的双人游，给你们介绍一下好不好，很有意思的，我要是不忙的话，我都想去了。”
“真的，假的，这么好吗？”先生有点反应了。
“真的，不但能享受到大好的自然风景，还能充分感受到古典文化？”
“真的吗？我很喜欢这样的旅游，看看具体情况吧。”太太的旅游兴致被调动起来了。一会，这对年轻的夫妇就很兴奋地和小王讨论起旅游的事情了。
很多客户性格比较腼腆，也不善于交流。其实这些都是只要争取就可以获得的潜在客户。所以，即使客户看起来情绪有些低迷，销售员也不应该放弃，而是应该通过积极主动的交流，调动起他们消费的热情。
情绪是可以传染的，每位客户都希望有一种愉快的购物体验，而销售员激情澎湃的状态则可以对客户的情绪产生一定的感染，可能就会改变客户的心情，问出客户的热情。
1.幽默风趣，激发情致
销售员：先生，看你满脸愁容，看来是情场失意哦？
客户：唉！
销售员：没关系，要获得女孩芳心，我可以跟你分享一个绝招。
客户：说来听听。
销售员：我可是需要报酬的。
客户：没问题！
销售员要学会运用幽默这一交流的方式。幽默能变抗拒为接受，变陌生为熟悉，因此，销售员在面对一些情绪不高的客户时，可以适当地用一种幽默的方式调动起客户的情绪。
2.充满自信，活力无限
销售员：生活多么美好，何必整天烦恼，我自信，所以我快乐。
客户：你就没有烦恼吗？
销售员：为什么要烦恼呢？你马上就会购买我的商品，我开心还来不及。
客户：我可没有打算买你的产品。
销售员：你会的，我相信你一定会的，否则你会后悔。
客户：为什么呢？说来听听！
一个充满自信的人往往能够影响到周围。销售员也一样，一个自信的销售员，能够感染他的客户，调动客户的热情，使其内心也开始变得兴奋。
3.坦诚率真，热情洋溢
销售员：没有最完美的商品，只有最真诚的态度。
客户：你的商品也有缺点吗？
销售员：当然有，但是它的优点却使它瑕不掩瑜。相信你不会后悔的。
客户：这我倒是要见识一下。
热情是一种具有超强感染力的一种情感，能影响着他人的情绪，当销售员很热情的去和客户交流时，客户也会“投之以桃，报之以李”。如：你坦诚率真地说出你产品的特点或者缺点，客户很可能被你的真诚打动，也会激发出他对产品的兴趣。
问问题也要有问的技巧。同样的问题，不同的问法，其获得的结果也是有差别的。销售员应该是问问题的高手，要善于在提问中把客户锁定。有一种二选一的问法，能够起到很好的作用。即销售员给客户一个问题，“逼迫”客户在既定的两个选项中作出选择，使客户朝着自己设定好的方向一步步迈进，最终达到销售的目的。而且这种问法很隐秘，使客户在不知不觉中就中了销售员的“圈套”，但是却觉得一切是自己选择的。
在一个小镇上，有两家粥铺，两家隔得不算远，这两家粥铺都很受当地人欢迎，两家的生意看起来都不错。然而在晚上结算的时候，B店铺总是比A店铺多收入那么百十来块钱，而且每天的情况都大致差不多。一位社会学家知道了此事，感到很有意思，决定看看这两家的粥铺收入的差距究竟在哪里。于是，社会学家对这两家粥铺进行了现场“勘察”。
A粥铺
“先生，你是喝粥吗？”
“是的，我要一碗粥。”
“先生，你需要加鸡蛋吗？”
“不需要，一碗粥就够了。”
B粥铺
“先生，您是要一份还是来两份粥呢？”
“一份就够了。”
“先生，你是加一个鸡蛋呢，还是加两个鸡蛋呢？”
“就加一个吧。”
社会学家通过现场的“勘察”。终于明白了事情的玄机。其实，B店铺无论在质量上还是服务上都和A大致相当，但就是销售员的问法不一样，才导致了这样的差别。A店只是问你要不要，而B点则是在假定需要的基础上，给客户两个选项，让客户作出选择。
二选一法则，就是销售员在假设的前提下，为客户提供两个选择。无论客户作何选择，都能达到销售的目的。其实，二选一法则的核心是转移了客户的注意力。
在两个选项上选择，人的思维习惯就是要选出其中一个，很少会想着要第三种方案，这样就步入了销售员的“圈套”。
1.锁定目标，逼他就范
销售员：××先生，我想拜访您一下，您是周一有时间呢，还是周二有时间？
客户：这个？？我看一下安排。
销售员：好的，真希望早点见到，周一，周二都可以。
客户：那你周二过来吧。
本来这个客户也许并不打算见销售员，但销售员很巧妙地运用了二选一的法则，使客户不好意思拒绝他的请求，即使不情愿，也会给他一个机会，聪明的销售员就是用这样的一种方式，“逼”客户就范，给自己创造了见面的机会。
2.给出意见，让他选择
销售员：你是喜欢这件黄色的呢，还是喜欢这件绿色的呢？
客户：我还是喜欢绿色的。
销售员：那我给你打包绿色的了。
客户：好的。
很多时候客户对销售员推荐的东西持有怀疑的态度，有的时候可能又不知道哪件好。这时如果销售员能巧妙地运用二选一法则，则能有效地消除客户的顾虑，让客户对自己需要的产品的样式、性能清晰起来。
3.鲜明对比，超强刺激
销售员：××先生，你想增加成本降低产出，还是想减低成本增加产出呢？
客户：当然是后者了。
销售员：既然您选择的是后者，那就好办多了。
客户：哦，那你说说看。
很多的时候给客户一种刺激性答案，会在客户心里产生震动性效应，前后形成鲜明的对比。销售员虽然给的两个选项，但是这两个选项很显然一优一劣，正常人都会选择好的一项。
