所谓保证成交法，是指直销人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买直销品的一种成交技术。从直销心理学理论上讲，顾客往往会因为害怕错误成交而拒绝成交，或者故意拖延成交，顾客的这种成交心理障碍直接阻碍着成交，不利于直销人员促使顾客立即购买直销品，不利于及时达成交易，甚至使直销人员失去最后的成交机会，造成这种成交心理障碍的原因错综复杂，具体表现形式也各不相同。在成交时，顾客会产生一定的成交压力，这种成交心理压力既是成交的动力，又是成交的阻力。
直销人员可以针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，让顾客放心购买直销品，施加保证成交压力，增强顾客的成交信心，促使顾客立即购买直销品，及时促成交易。保证成交法是一种大点成交法，直接提供成交保证，直接促成交易。保证成交法的基本原理是成交信心动力理论，直销人员运用成交信心动力理论，向顾客提供成交保证。
促成保证成交。下面先介绍保证成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。
“华主任，您不必担心产品质量问题，我们提供10年的保用保修期，随时都可以为您提供各种技术服务。”这位直销人员使用保证成交法，针对顾客的主要购买动机，直接提供成交保证，消除顾客的成交心理障碍。在这种情况下，直销人员认为顾客担心直销品的质量没有可靠的保证，针对这种成交心理障碍，直接向顾客提供有关产品质量方面的成交保证，促使顾客立即购买直销品。
“刘经理，请您现在多进一些货，我们保证很快就会售出。
如果存货变质，我们保证调换新货。如果卖不掉，我们全部收回，保证贵公司不受一点损失。”这位批发直销员使用保证成交法，直接提示有关成交保证条件，促使顾客立即购买直销品，达成大量成交。在这种情况下，直销人员看出刘经理担心进货太多会造成损失，针对顾客的成交心理障碍，直接提供有关成交保证条件，增强顾客的成交信心，同时并用保证成交法和请求成交法，直接请求成交，促成保证成交。
（1）保证成交法的优点。从上述实例中可以看出，保证成交法具有许多优点。首先，正确地使用保证成交法，可以消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心。在成交时，顾客往往会产生各种各样的成交心理障碍，尤其是担心仓促成交会造成错误成交，因而故意拖延成交，或者干脆拒绝成交。直销人员使用保证成交法，针对顾客的主要购买动机，直接提供有关成交保证条件，可以解除顾客的成交后顾之忧，消除成交心理障碍，增强顾客的购买信心。其次，正确地使用保证成交法，可以增强成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机。成交说服力和成交感染力是直销人员促成交易的主要因素。在使用保证成交法时，直销人员针对顾客的成交心理障碍，直接提示有关成交保证条件，演示有关直销证据，可以增强直销人员的成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机，造成良好的成交气氛。再次，正确地使用保证成交法，有利于直销人员处理有关的顾客异议，开展重点直销，提高直销工作的效率。顾客异议是成交的直接障碍，顾客的成交心理障碍也是一种秘密的顾客异议。在使用保证成交法时，直销人员针对顾客所担心的主要成交问题，直接提示有关成交保证条件，可以消除顾客的成交心理障碍，妥善处理有关的顾客异议。同时，直销人员可以针对顾客所担心的主要成交问题，提示直销重点，开展重点直销。
（2）保证成交法的局限性。当然，保证成交法也具有一定的局限性。首先，滥用保证成交法，可能引起顾客的反感，造成不利的直销气氛。如果直销人员滥用保证成交法，根本不考虑顾客的购买心理，盲目提示成交保证条件，就会引起顾客的反感，使顾客失去成交信心，产生新的成交心理障碍，造成不利的直销气氛。在实际直销工作中，有些直销人员滥用保证成交法，提供一些无关紧要的成交保证条件，什么“实行三包”、“保您满意”之类的成交保证，顾客毫无兴趣，根本就不加以注意。其次，滥用保证成交法，不利于直销人员开展重点成交。
如果直销人员滥用保证成交法，盲目提示成交保证条件，就不利于直销人员开展重点成交。
显然，如果顾客担心会增加有关成本，而直销人员却保证提供修理服务，这样就会使顾客失去购买信心。
同样，如果顾客担心直销品质量不好，而直销人员却保证提供送货上门服务，这样也会使顾客失去购买信心，不利于直销人员开展重点成交，不能产生成交保证心理效应。
再次，滥用保证成交法，可能使直销人员失去直销信用，不利于发展顾客关系，不利于促成连锁成交和连续成交。从保证成交理论上讲，成交保证是直销信誉的具体表现，直销人员必须实现成交条件，取信于顾客。
但是，在实际直销工作中，有些直销人员不讲直销信用，随意提供成交保证条件，又不真正实行，轻诺寡信，甚至欺骗顾客，从而失信于顾客，造成不必要的纠纷，不利于发展顾客关系，不利于进一步促成连锁成交和连续成交。
（3）保证成交法应注意的几个问题。由于保证成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用保证成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：
①直销人员应该看准顾客的成交心理障碍。在成交时，直销人员向顾客施加一定的成交压力，使顾客产生一定的成交障碍，顾客担心仓促成交会造成成交错误，这种成交错误是难以避免的，也是不可改正的。因此，顾客还希望再比较比较，选择选择，考虑考虑，或者研究研究，故意拖延成交时间，或者干脆拒绝成交。
在使用保证成交法时，直销人员应该看准顾客的成交心理障碍，明确顾客所担心的主要成交问题和不利的成交后果，针对顾客的主要购买动机，提供有关的成交保证条件。
②直销人员应该直接提示有效的成交保证条件。所谓有效的成交保证条件，是指那些足以消除顾客成交心理障碍的成交保证条件。如果顾客担心会增加有关修理费用，直销人员可以保证不会增加。如果顾客担心用不了一年，直销人员可以保证使用五年。
如果顾客担心受损，直销人员可以保证顾客获利。只有提供有效的成交保证条件，才能消除顾客的成交心理障碍，解除顾客的后顾之忧。
③直销人员应该具备十足的成交信心，增强保证成交的说服力和感染力，造成良好的成交气氛。从保证成交理论上讲，顾客的购买信心也取决于直销人员的直销信心。在使用保证成交法时，直销人员应该信心十足，说服顾客，感染顾客，取信于顾客，增强顾客的购买信心，造成有利的成交气氛。
④直销人员应该向顾客提供可以实现的成交保证条件，取信于顾客。成交保证是直销人员成交信用的具体表现。在使用保证成交法时，直销人员应该根据实际需要与可能，向顾客提供可以实现的成交保证条件，切实取信于顾客。在成交之后，直销人员还必须信守诺言，实现有关成交保证条件，发展顾客关系，进一步促成连锁成交和连续成交，提高成交信誉，实行顾客固定化策略，促成大量成交。
