所谓优惠成交法，是指直销人员通过提供优惠条件而促使顾客立即购买直销品的一种成交技术。求利心理动机是顾客的一种基本购买动机，是促成交易的一种动力。优惠成交法正是利用了顾客的求利购买动机，直接向顾客提示成交优惠条件，诱使顾客立即购买直销品。成交优惠条件，主要是指价格优惠。提供价格优惠的方式也是各不相同的，有的直销人员提供成交时间价格优惠，有的直销人员提供成交批量价格优惠，等等。除了价格优惠条件之外，也有些直销人员通过提供成交的赠品来使用优惠成交法，诱使顾客成交。在实际直销工作中。直销人员可以根据实际需要和可能，通过适当的方式来向顾客提供一定的成交优惠条件，及时促成交易。下面先介绍优惠成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。
“刘经理，我们有批发优惠的具体规定。购买数量在一吨以上，按优惠价格九折供应；购买数量在十吨以上，按八五折供应；购买数量在一百吨以上，按八折供应；购买数量在一千吨以上的，按七折供应……这是一份详细的价目表和具体的优惠规定条文……我看您还是多订一些货为好！”这位直销人员也是在使用优惠成交法。在这种条件下，直销人员直接针对顾客的求利购买动机，提示成交价格优惠条件，诱使顾客多买直销品。在实际直销工作中，直销人员可以根据有关价格规定和物价政策，制定明确的价格优惠措施，有效地促成大量成交。
（1）优惠成交法的优点。从上述实例中可以看出，优惠成交法具有许多优点。首先，正确地使用优惠成交法，可以创造良好的成交气氛。在实际直销工作中，直销人员可以充分利用各种有利的成交机会，选择适当的优惠成交机会，限制优惠成交条件，利用顾客的求利购买动机和机会购买心理，吸引和招揽大批顾客，造成一种有利的优惠成交气氛。其次，正确地使用优惠成交法，可以促成大量成交，提高成交效率。在使用优惠成交法时，直销人员可以利用批量成交优惠条件，诱发顾客的求利购买动机，促使顾客大量购买直销品。直销人员也司以通过限制优惠成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机，产生机会成交心理效应，施加优惠机会成交心理压力，促使顾客自动成交，达成大批交易，提高成交效率。再次，为了直销某些长期滞销的直销品，减少直销损失，直销人员必须适当调整直销方案，增加有利于成交的因素，减少不利于成交的因素。直销人员使用优惠成交法，直接提示优惠成交条件，可以改变直销状况，直销某些不畅销的直销品，达到优惠成交目的。
（2）优惠成交法的局限性。当然，优惠成交法也具有一定的局限性。首先，滥用优惠成交法，可能使顾客失去购买信心，产生新的成交障碍。
如果直销人员滥用优惠成交法，盲目提示优惠成交条件，就可能产生负效应和负感染力，顾客会以为直销人员是在拍卖次货，反正是卖不掉的东西，不是什么好东西，不然为什么要优惠成交？为什么要减价？为什么要折扣？为什么要送东西？如此优惠，必然会使顾客失去购买信心，宁可错过优惠成交机会，也决不买那些卖不掉的东西！其实，在许多情况下，硬直销比软直销更为有效，越是涨价，越有人买，人们担心价格还会上涨。相反，越是减价，越无人买，人们以为价格还会下降，等等再买，反正都是一些卖不掉的东西。其次，滥用优惠成交法，可能产生不利的优惠成交机会定势效应，不利于进一步促成交易。从直销心理学理论上讲，顾客的购买经验是产生顾客购买异议的一种基本根源，可以产生一种不利于成交的定势效应。在使用优惠成交法时，直销人员直接向顾客提示优惠成交条件，促成顾客自动成交。而顾客的优惠成交经验可能产生一种不利于直销人员进一步促成交易的定势效应，导致成交价格异议及其他与成交优惠条件有关的顾客异议，产生新的成交心理障碍。再次，滥用优惠成交法，可能增加直销成本，减少直销收益。在使用优惠成交法时，直销人员必须支付一定的成交优惠费用，让顾客有利可图，诱发顾客的求利购买动机。支付少量的成交优惠成本，促成大量的交易，可以增加成交总收益，提高直销效率。但是，如果直销人员滥用优惠成交法，支付过多的成交优惠费用，就会增加直销成本，减少直销收益。大量优惠，大量折扣，大量降价，大量赠送，都可能大量增加直销成本，促成无利交易。
（3）优惠成交法应注意的几个问题。由于优惠成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用优惠成交法时，直销人员必须特别注意下述有关问题：
①直销人员应该结合特种直销，开展广告宣传，造成优惠成交气氛。从优惠成交理论上讲，优惠成交与特种直销既有联系又有区别，特种直销主要是分送样品，发展公共关系，优惠成交是一种贱卖。在使用优惠成交法时，直销人员应该结合特种直销，开展广告宣传，发展公共关系，扩大社会影响，造成优惠成交气氛。直销人员应该明确提示优惠条件，诱发顾客的求利购买动机，结合特种直销和公共关系活动，实行顾客固定化策略，促进顾客连锁成交和连续成交。
②直销人员应该针对顾客的求利购买动机，合理使用优惠成交条件，诱发顾客的购买欲望。从优惠成交的理论上讲，具体的成交优惠条件各不相同，直销人员应该根据实际需要与可能来选择和使用成交优惠条件，确定优惠方式。在实际直销工作中，直销人员应该适当限制优惠成交机会，施加优惠成交机会心理压力，增强成交说服力和成交感染力。
③直销人员应该充分利用各种直销机会，及时促成优惠成交。在实际直销工作中，直销人员可以充分利用各种有利的优惠成交时机，造成良好的优惠成交气氛，产生一种优惠成交机会效应，及时促成大批交易。例如，在儿童节期间，直销人员可以实行折扣成交，大量直销儿童读物。在教师节期间，直销人员可以实行折扣优惠成交，大量直销各种有关书刊。
此外，在其他节日或纪念日里，在某些重大日子里，直销人员也可以开展优惠成交活动，促成大批交易。同时，还可以发展公共关系，促进直销。
④直销人员必须讲究成交策略，确定适当的优惠成交条件。
为了减少优惠成交成本，增加直销收益，直销人员必须全面考虑、估算有关成交费用和成交收入，确定适用的优惠成交条件。
在使用优惠成交法时，直销人员不能盲目提供成交优惠条件，避免大量增加直销成本，避免优惠成交的逆反心理效应。
