直销所面临的购买者，无论是一个什么人物，他的购买都会受到别人的影响。人总是处于一定的社会关系中，掌握住用户社会关系的结构，注意发挥关系的作用，能使直销产生更好的说服效果。
购买者不一定是使用者，尤其是价值较高的产品，这就使购买者在购买时必然联想到未来使用者的感受，使用者的态度对购买者会产生决定性的影响。在直销时不断地提醒对方使用者会产生的反应，设想使用者会产生什么评价，对购买者容易产生说服作用。如果能事先做好使用者的工作，其产生的作用就会更加显著。
有一家商店，售货员一边将一种小食品分装，一边向顾客介绍。这时，一位妇女带着孩子走过来，售货员拿起小食品对着孩子说：“小朋友尝尝。”这位妇女马上说：“不要尝了，我们买一包吧！”这位售货员的聪明之处，在于向妈妈直销却瞄准了孩子，因为妈妈买了是要给孩子吃的，孩子尝完了说好，那么妈妈就非买不可了。看起来这位妈妈非常清楚这个道理，不等孩子表态就主动掏钱了。
任何购买者的周围都存在着制约环境，购买的结果会得到周围人的评价，因此购买者购买时会自觉不自觉地考虑这些评价。
有些评价还不只是心理压力的问题，有时还涉及到利害关系。如果是同事给的评价，最多是工作能力的认可问题，如果是上级给的评价，那就直接关联到自身的利益。因此，直销产品不能只盯着当事人。也要注意到周围人的态度。直销中适当提及上级的关系也会发生作用，但一定不要让对方感到你是在用上级来压他。
人的各种社会关系是在相互交往的过程中形成的，交往就会形成一定的态度，态度决定了人与人之间的亲密程度。那些关系亲密的人会产生很大的影响力，如果有这些人向用户推荐，直销容易获得成功。有时出现异议，有这类人出来帮助做工作，僵局也能出现转机。
凡有决定权者，必有心腹之人，把这一点了解清楚，当感到决定者难以对付时，首先应接近其心腹。心腹之人的工作做通了，会主动帮助去说服，比直销者自己去说服更有力量。
以上分析告诉我们，直销员应注意广泛建立人际关系，积累起来的人际关系是对直销有益的资源。
