一位著名经济评论家曾说：“一见面就谈生意的是二三流的直销员。”直销员之间也有句格言：“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”意思是当你在与顾客面谈时要多以耳朵听，以嘴巴问，切忌多言。
某人有次在回家的火车上听到邻座两位太太的对话。甲太太滔滔不绝，高声谈论她那刚进某高级学府的儿子有多好多好，言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着，偶尔几声附和：“哦，那太好了！”“嗯，不错。”“真的？”“是吗？”
一路上甲太太一直喋喋不休，使旁座人不禁十分厌烦，却对乙太太深抱好感。直销员也是一样，言语太多便会招别人反感。
最理想的面谈模式应该像医生看病一样。
医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈；闻却闻其声音、气味、心跳；问即问其症状、痛处；切即把其脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望闻问切之法，很值直销员学习借鉴。
（1）望。直销员拜访客户，第一件事是观察其经济水准、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌，从而确定交谈的方向。
（2）问。探查对方的购买欲，购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独角戏罢了。
（3）闻。要打开对方的话匣子，不要打断对方的话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需要的情报。
（4）切。“通观全局”，归纳出对方的特点和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。
总之，直销商品却并不从直销商品本身开始，首先是了解对方的一般状况。所以，直销员不仅是三寸不烂之舌的侃爷，而且是懂观察、分析、判断的人。只有了解对方才能发挥“侃”力，否则，你只是剃头担子一头热。胡侃一下午，也是白费力气。
不光是直销商品，其实人生中一切应对进退都是要从了解对方开始。
