所谓调查接近法，是指直销人员利用调查机会接近顾客的接近方法。调查接近法主要适用于工业直销。在许多情况下，无论直销人员事先如何进行接近准备，总有一些无法弄清的问题。因此，在正式面谈之前，直销人员还必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于直销品。事实上，接近调查过程也就是直销的面谈过程，问题的发现和解决也往往意味着交易的达成。下面先介绍调查接近法的一些应用实例，然后谈谈利用调查接近法时所应注意的几个问题。
“施经理，我想对贵公司内务情况进行实地调查，以便确定是否可以安装一台自动打字机。”这种恳切的服务态度，一般容易被顾客接受。
“丁院长，您认为贵院一些实验室里应该安装空调，这一点我已经知道。不过，我想就有关情况作进一步了解，您能否花几分钟时间介绍一下？”这位直销人员在事先已经做好充分接近准备的基础上提出进一步调查的要求，使得顾客不好拒绝。
从现代直销学理论上讲，调查接近法是一种行之有效的接近方法。在现代直销环境里，不同的顾客具有不同的需要，就是同一类产品的用户也有各自特殊的要求。因此，直销人员应该进行调查研究，以便提供最佳的服务。事实上，许多顾客在成交时往往会提出一些特殊条件，直销人员在接受定单时必须满足顾客的一定要求。当然，顾客调查的具体办法很多，而直接访问调查法也有许多优点。从表面上看，调查接近法与问题接近法十分相似，实际上，调查接近法与问题接近法有很大的区别。调查不一定以提问方式进行，而提的日的也不一定就是进行调查。不过，调查接近法和问题接近法可以配合使用，相到补充。一般说来，在利用调奄接近法时，直销人员必须注意下述问题：
（1）突出直销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助。从理论上讲，任何对象都可以进行调查。但是，在实际直销工作中，直销人员必须分析直销环境，拟定直销重点，制定访问调查计划，开展有针对性的调查。如果直销人员事先不明确调查的具体对象和内容，顾客便无法提供方便和协助，更容易借口加以拒绝。因此，直销人员在正式接近顾客之前就确定具体的调查项目，使顾客相信这个调查是直销人员提供最佳服务的必要前提，争取顾客的信任和支持。
（2）做好调查准备，消除顾客的防备心理，达成接近顾客的目的。一般说来，顾客对于任何外来访问人员都存戒心，对于所谓调查人员更是小心提防。基于保密的理由，例如财务状况、技术诀窍、经营隋报及其他各种商业秘密，顾客可能拒绝直销人员进行有关调查，尤其是实地调查，使直销人员无法达到接近的目的。在这种情况下，直销人员应该做好接近准备，充分掌握有关资料，等到顾客提出所谓“保密”理由时，直销人员便可以一一揭露有关事实和情报，消除顾客害怕泄密的心理。一旦顾客感到没有必要对直销人员保守所谓的“机密”时，就会允许直销人员进行调查。为了消除顾客的防备心理，西方有些直销人员往往假装外行，使顾客感到这位直销员看不出什么门道，不足以构成泄密的威胁，只作有限的局部调查，而对顾客自认为机密的敏感部分完全不加刺探。其实，有许多顾客自认为是所谓“商业秘密”
的东西根本就不是什么秘密，有些是早已公开的“秘密”，有些本来就不是秘密，有些只不过是拒绝直销人员进行调查的一种借口。因此，直销人员必须事先了解事实真相，揭穿顾客的所谓“秘密”，消除顾客的防备心理，使顾客无法推托。当然，任何人都有一定的机密，不希望外人打探，直销人员对此必须尊重。
（3）运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近顾客。
明确了调查的具体目标，还必须采用合适的调查方法，才能达到接近顾客的目标。在实际直销工作中，接近对象不同，调查内容不同，调查方法也应有所区别。现代市场调查的具体方法很多，包括实地调查和资料调查，全面调查和抽样调查，等等。直销人员应该根据接近对象的特点选择调查方法，克服接近困难，设法接近顾客。
