所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指直销人员利用直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际直销工作中，问题接近法常常和其他各种接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等接近方法都可以用提问的方式来实现其目标。当然，问题接近法也可以单独运用。在利用问题接近法时，直销人员直接向顾客提出有关问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客思考问题，并顺利转入正式面谈阶段。直销人员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。下面介绍问题接近法的一些应用实例。
“到2010年，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场直销人员与顾客之间关于退休计划的讨论。
“你的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的直销面谈。
从直销学理论上讲，问题接近法符合直销过程本身发展的一般规律。一方面，适当的问题可以引起顾客的注意和兴趣，顺利转人面谈阶段。另一方面，直销人员应该帮助顾客发现问题，思考问题，解决问题。
在利用问题接近法时，直销人员还必须注意下述问题：
（1）接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。例如，“你愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么开支？节省多少？多长时间？都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年内节省七万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
（2）接近问题应尽量具体，做到有的放矢，明确问题的切人点，而不可漫无边际，泛泛而谈。直销人员应该在接近准备的基础上设计接近问题。只有为每一位顾客定制的接近问题，才能一针见血，切中要害。千篇一律的问题，不着边际的问题，不合时宜的问题，不合实际的问题，不痛不痒的问题，不知所云的问题，不成问题的问题，都难以引起顾客的注意和兴趣。
（3）接近问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题，也有次要问题。直销人员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。接近问题应该是顾客最关心的问题，重点放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省金钱，接近问题应着眼于经济性。如果顾客的主要动机在于求名而不是求实，则接近问题应强调相应的重点。因此，直销人员必须设计适当的接近问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
（4）接近问题应全面考虑，迂回出击，而不可完全直言不讳，避免出语伤人。每个人都有一些难言之隐，旁人不可随意提及。出于多种原因，有些顾客不愿意谈论某些问题，即使有人提起，也往往不作答复。例如，人们一般不与生人讨论其财务状况，除非直销人员事先已经熟悉有关情况。有时直销人员也可以利用有关资料进行逻辑推理，以假言判断的形式提出接近问题。
无论形式如何，都应避开有争议的问题和伤感情的问题，以免触及顾客的痛处，转移顾客的注意力。当然，这是一种处理敏感问题的艺术，十分微妙，只可意会，不可言传。只有恰到好处，才能有问必答。
