销售成功的主要因素是什么？最重要就是能够满足顾客的需要，使一宗交易能够让买卖双方都各获其利，但是要达到这个目标，需要足够的知识，你必须知道客户想要什么！而什么是最直接而有效的方法使你能获得成功的销售情报呢？最简单的方法就是询问适当问题而获取答案。以下这些题目就是为了测验你是否能对准顾客及顾客们适当有效地发出问题而设计的：
问题是否
①在任何一个直销访问之前你是否都仔细想过需要哪些与准顾客有关的资料？
②你是否设计一张表格，把想要获得有用资料的问题列下来，以备在不同场合勾出你所需要的资料而加以询问？
③你是否能巧妙地询问一些问题，使顾客很自然地表达出他与你的竞争者间所发生的问题或不满之处？
④你是否能巧妙地询问一些与业务无关的问题，为的是想了解顾客个人的兴趣及喜好？
⑤当你做直销访问时，能否设计一些问题以了解顾客是否在仔细倾听并明白你所说的话？
⑥你是否能询问一些使顾客感到骄傲及自我满足的问题，而使双方关系更加融洽？
⑦你是否能询问一些问题，直接或间接对顾客的困扰或问题表示同情或关切？
⑧你是否能设计一些问题以鼓励顾客谈论有关他的困难与需要？
⑨你是否能询问一些问题以鼓励买方人员透露主要采购者的资料？
⑩你是否能询问“战略性”的问题？例如：“你认为合理吗？”，“你觉得有帮助吗？”以了解顾客对你是否同意或不同意？
有时你是否能运用有效的“反射问题”，譬如：“如果我做了这些，你是否愿意这么做呢？”目的在于加速引导购买的决定？
当时机成熟时，你是否能询问有效的问题来加速销售的完成？譬如：“一切都没有问题了吧？”，“一切都很清楚吧？”等。
请把所有答“是”的问题加起来乘以五，如果你的分数是五十五分以上，就表示你是个询问问题的高手，五十分表示成绩中上，四十到四十五分尚可，四十分以下还要继续努力。
解析
①很多直销员在访问客户前不加准备，自以为经验丰富可应付自如，殊不知顾客种类很多，每个人的需要及状况也不一样。
一个有效率的直销员必定在访问准顾客之前就先做一番研究，以获得需要的资料，到时候才能得心应手，同时这也可使顾客对你的敬业精神感到尊敬，顾客很容易从交谈中知道你是否是有备而来的。
②许多直销员在做完直销访问后常发觉他忘了一些重要的问题，如访问的次序、时间等等。要避免再度犯错最好的方法就是准备一张表格，把重要的问题一条条地列下来，然后针对不同顾客及不同场合，挑出所要询问的问题，这样就能万无一失了。
③一个好的直销员绝不恶意或肆意攻击、批评他的竞争者。
但是为了知己知彼，有效地强调自己产品或服务的优点，你可以巧妙地询问一些问题，使顾客自然表露出他对你的竞争者的产品或服务所产生的问题或不满之处。这种资料对你非常有用，可用来加强自己产品的长处。
④直销员不仅要把产品直销出去，更应该养成愿意多交朋友、多关心别人的习惯。询问一些顾客个人喜好、兴趣方面的问题（但不要探寻隐私），以增加彼此之间的了解及感情，这种私人之间滋长的感情，对你的业务有意想不到的效果。
⑤常见业务代表滔滔不绝、口若悬河，但是不能引起顾客兴趣，或使顾客精神集中。因此必须设计一些问题在交谈当中有效提出，以测验顾客是否注意倾听及了解你说的话，一些简短的反问句就是很好的例子。譬如：“你现在的情况是不是这样呢？”，“你想这样是不是能解决问题呢？”，“这样做是不是比那样更好呢？”等。
⑥每个人都有他觉得自豪的事情，你是否能有效询问一些使顾客感到骄傲及肯定自我的问题，使顾客对你惺惺相惜而增加彼此关系，这对你销售是否成功有着极为重要的影响。因此你要仔细观察顾客办公室及办公桌上的布置，譬如对顾客的奖牌、家人的照片、办公室的整洁、工厂的效率等等，加以诚挚的赞赏。因为任何人摆在大家看得到地方的东西如证书、奖牌、相片、纪念品等必定是他感到自豪或有意义的东西，这是一条很好的线索，请不要忽略。
⑦直销员必须时时对顾客的困难或问题表示关切或同情，但却不能流于肉麻或无礼，可提一些富于技巧的问题来表示关切，譬如：“听说贵厂的第三号机器最近发生故障，哎！做厂长的最怕的就是机器突然运转不顺，现在修好了吧？”等。
⑧每个顾客都有他特别的问题以及需要，但是对生疏的人是不肯轻易透露的，因此你要设计一些问题鼓励顾客谈及这些特殊需要，使你了解顾客，进而满足顾客。
⑨有时你可对顾客公司里的其他人询问一些问题，使他们透露有关主要采购者的资料，这样当你面对面与采购者交谈时，就能从容不迫、攻无不克了！
⑩要顾客自己说出他对你或产品的观感是不容易的，但你可巧妙地询问一些“战略性”的问题，譬如：“听起来很有道理吧？”，“这样不是很实用吗？”，“这样就可以改进很多了！”等等，使顾客能表示同意或不同意，这样你就能真正了解顾客的心态而采取下一步行动。
“反射问法”是加速顾客决定购买的有效方法，譬如：
“如果我按照旧价卖给你，你是否能马上决定？”，“如果我挑最好的产品给你，你是否能把票期缩短一点？”，“如果我能提供你满意的售后服务，你是否愿意长期给我们订单？”，“如果我请隔壁王厂长打电话告诉你我们产品使用的绩效，你是否可立刻购买？”
等等。
当时机成熟时，最重要的问题就是加速促成销售以获得订单，因此一些重要问题必须经常演练，譬如：“我们彼此了解了吧？”，“没有其他问题了吧？”，“你对一切都满意吗？”。“还有什么需要我补充或加强说明的吗？”，“我们可以开始吧？”，“你愿意怎么开始呢？”等等。
