一、谈判中运用语言的决窍
（一）话里藏话
话中藏话是一种委婉的辩说方法，在某些特殊的场合有些话是不便直接讲明的。这时辩说的人就需要使用话中藏话的辩说艺术。所谓话中藏话，就是把既能击中对方要害，而又不便讲明的意思隐含在某个语句或某一段陈述中婉转地表达出来，从而说服或反驳对方。“指桑骂槐”、“含沙射影”、“语义双关”、使用隐喻等都属于话中藏话一类。话中藏话通常是就某一和当前论题无直接关系的话题发表议论，借题发挥，旁敲侧击，让对方听出弦外之音。例如：
某女士带领男友回家，恰遇前夫在家看电视。两位男士相见除了尴尬之外，更是相互充满敌意。但是为了显示自己的风度，谁也不便攻击对方。于是，男友对电视中转播的足球赛发表议论道：“8号越位了。”前夫也不示弱，立刻回敬道：“那是对方有意造越位。”
这位女士的前夫与男友之间的对话就使用了话里藏话的方法。男友的言外之意是，你们已经离婚了，你呆在这不合适。前夫的弦外之音是，你小子别得意，要不是我有意造越位，你根本没机会到这来。虽然二人谁也没有直接提及对方，但他们借着评论足球赛，把自己对对方的态度明确地表达出来了。
在辩说中，有时双方地位的差异使得地位较低的一方不得不采用迂回战术来达到说服对方的目的。
（二）运用典故
所谓典故者，典制、掌故也。现代人所说的“典故”，通常指说话或写作时所引用的古代故事和有来历、出处的词语。在辩说过程中引据典故是人们经常使用的方法之一。
论证是一个复杂过程。对于许多论证来说，从论据到论证是需要经过一系列的推演才能完成的。然而，在实际辩说过程中，严密的论证却未必能收到最佳的效果。因为：
1.辩论的气氛和时间不允许辩论人发表长篇大论；2.冗长而平淡的论述不能吸引和打动对方；3.说话过多容易让对方在个别词句上钻空子。
在辩说中恰当地运用典故不仅可以避免冗长的论证，简洁生动地阐明观点，而且还能有力地说服或反驳对方。
（三）形象比喻
抽象的概念常常使人感到乏味，人们通常更愿注意和思考比较具体的事物。形象比喻是人们熟悉的修辞法，它根据两种不同事物之间的某种相似性把一种事物比作另一种事物。例如把漂亮的姑娘比作花，把教师比作园丁等。在辩说过程中，应用比喻，可以把抽象的事物、深奥的道理讲得生动具体、通俗易懂，可以增强语言的感染力和逻辑的说服力。例如，在一场关于纠正腐败现象的辩论赛中，正方认为严厉惩处是纠正腐败现象的最好手段。而反方则认为，严厉惩处不是纠正腐败现象的最好手段，只有综合治理才能有效地根除腐败现象。反方道：“纠正腐败现象是个系统工程，严厉惩处只是这个系统中的一个环节。
综合治理恰似我们每人的这个拳头，而严厉惩处只是其中一个指头。我们请问，是用拳头打人有力呢，还是用指头打人有力呢？”
综合治理也好，严厉惩处也好，都是比较抽象的概念。相比之下，拳头、指头这两个概念就形象得多了。反方把综合治理比作拳头，把严厉惩处比作指头，使辩词显得十分鲜明生动，反方在辩论过程中曾反复使用这个比喻，并收到了很好的效果。
形象比喻不仅可以生动具体地说明抽象的事物，讲解深奥的道理，而且还可以含蓄地表达自己的观点。
（四）巧拆词语
拆词亦称析词，是指把本来不能拆开的词语硬拆开运用，以求达到风趣、幽默的效果。如“学习、学习，学而不习，等于没学”。运用拆词可以生动地揭示同一事物的不同方面。如：“辩论的辩和论是相辅相成的。没有辩的论不能构成辩论，同样，没有论的辩，只能是强辩、狡辩。”
这段话把“辩论”这个词拆开，取出辩和论这两个语素来独立运用，生动地说明了论证和驳辩两者在辩论中所起的作用和相互关系。
（五）故意释词
自然语言（相对于人工语言、形式语言而言）是一种极为灵活的语言。其最大的特点之一就是多义性。从认识的角度看，歧义性是自然语言的缺点，但是从思想交流和感情交流的角度看，正是歧义性使得语言成为活的语言，成为人们实际交际的工具，同时也使语言的成长成为可能。人们在日常交往中死抠字眼，过分地注重词语的用法，会忽略语言使用的灵活性，从而影响思想感情的交流，是不可取的。但是，在与人论辩，或在辩论会中，没有咬文嚼字的功夫，几乎是注定要失败的。
从语言分析的角度看，一个语词的意义有两种，一种是语法意义，另一种是语用意义。语法意义是约定的，可理解为书面意义。它对于所有使用这种语言的人都是相同的。而语用意义则不然，它是指词、语句在实际交际过程中的意义。某一语词的语用意义可以随着言语环境的不同而发生变化。人们在使用语言进行交流时所使用的正是语词、语句的语用意义。一个语词的语用意义有时与其语法意义一致，而有时却相去甚远。例如：
“共产党员是特殊材料制成的人”。此句中“特殊材料制成的人”
一句，其语法意义与语用意义是完全不同的。
语用意义使人们的实际言语交际成为可能，然而，也正是它为人们利用歧义创造了条件。同样一个词，你可以这样解释，我也可以那样解释。你说我的话不对，但经过一番解释，你就不得不承认我是对的。
（六）抑扬结合
抑扬是修辞方式之一，抑是指抑制、贬低、否定。扬是指赞扬、抬高、肯定。抑扬结合是通过语义及语气的转折加强语势，以达到“抑”或“扬”的目的。
抑扬可分为先扬后抑和先抑后扬两种。
先抑后扬是先叙述人或事物有缺陷的、不利的一面，然后再赞扬其优秀的一面。先抑后扬的目的在于扬。例如，某人在其演讲中这样说：“尽管我做的工作辛劳而平凡，待遇又低下，且常为世俗偏见瞧不起，但我们却乐在其中。因为，我们的事业是人类崇高的事业，我们的工作是神圣而伟大的工作。”
如果演讲者直接说：我们的事业是人类崇高的事业，我们的工作是神圣而伟大的工作。那么他的讲述就会显得十分平淡。
演讲词中前一半是对“我们的工作”的抑，后一半是对它的扬。
一抑一扬相互对比，形成了鲜明的反差，从而给人留下了深刻的印象。
先扬后抑是先对某人或某事进行表扬、肯定，而后再对其进行批评或否定。先扬后抑中扬是手段，抑是目的，所以，先扬后抑也称为后抑先扬。
（七）故意啰嗦
常言道：言不在多而在精。人们历来提倡简洁，反对繁琐；喜欢精炼，讨厌啰嗦。啰嗦的文章是很令人反感的，同样在言语交际中，说话啰嗦也十分令人厌烦。然而，在某些特殊的场合啰嗦却是一种有效的说话方式。
首先，啰嗦除了使人觉得厌烦之外，还令人生畏。从小到大，老师诲人不倦的教导，父母的千叮咛、万嘱咐一直伴随着大多数人。工作中，许多领导讲话也是很啰嗦的。对于这些，人们不能制止，不能反驳，也不能逃避。所以很多人内心深处，对喋喋不休的讲话有一种莫名其妙的畏惧感。利用这一点，当我们用啰嗦话回敬那些不怀好意的挑衅时，常常收到意想不到的效果。
某人专爱搜集别人的隐私，以此取乐。当他知道小张的妻子比小张大8岁时，便来找小张，想调笑小张一番。他问小张：“你爱人好像比你大吧？”小张答道：
“不错。她比我大8岁，我比她小8岁。她的年龄减8，是我的年龄。我的年龄加8，是她的岁数。你还想知道什么？”好事者觉得无趣，闲聊了几句后，就灰溜溜地走了。
（八）熟语点缀
熟语包括成语、俗语、谚语和歇后语。这些语言形式是在几千年的历史发展过程中形成的。它们不仅是语言的凝炼形式，而且也是思想文化的积淀。在辩说中巧妙地运用熟语可以调节气氛，增强语言的感染力，从而达到明确地讲清道理，有力地反驳对方的目的。
熟语当中应用较多的是成语、俗语和谚语。
成语的最大特点是精炼。在说理中加入一些成语可以把深奥、复杂的道理用简洁的语言表达出来。另外，能否熟练、准确地使用成语常常反映出一个人的文化修养和驾驭语言的能力。
所以，在辩说中，特别是在辩论会上，人们总要在发言中引用一些成语。
（九）巧用反语
反语又名“说反话”，指用相反的话语表达本来的意思。反语有正话反说和反话正说两种。辩说中使用否定的语言表达肯定，用责怪的语言表示感激，用贬抑的语言表示赞扬等等。
（十）有意曲解
曲解也可叫做歪解。故意对某些语词和语句作出不合原意、不合常规的解释，常常可以使自己从十分尴尬的境地解脱出来。
故意曲解可以分为两类：一类是曲解对方的话语，另一类是曲解成语、名言等。
英国作家理查德·萨维奇曾患了一场大病，幸亏医生医术高明，才使他转危为安。但他却欠下了一笔无法偿还的医药费。萨维奇一拖再拖，后来医生终于忍不住来上门催账了。
医生：“你要知道，你欠了我一条命。我希望有所报偿。”
萨维奇：“我明白，为了报答你，我将用我的一生来偿还。”
说罢，他递给医生两卷本的《理查德·萨维奇的一生》。
理查德·萨维奇在回答医生时用的就是有意曲解法。当时萨维奇的处境十分尴尬。医生对自己有救命之恩，自己理当相报。现在人家都找上门来了，自己却连医药费都拿不出来。没有办法，只好硬着头皮幽默他一下。他故意把对方的话语曲解，把“生命”曲解为“一生”。而“理查德·萨维奇的一生”恰巧又是书的名字。这就产生了很强的幽默效果。
有意曲解对方的话语不但可以解脱自己于困境，还可以用来讽刺对方。例如：
有位打扮入时的阔太太去拜访一位名作家，她想知道，什么是写作的好方法。
“从左到右。”作家回答。
作家有意把“写作的方法”曲解为“写字的方法”。言外之意是，像你这样的人根本不能写作。
有意曲解对方的话语时，你所说的内容与对方所说的内容相差越远，幽默效果也就越强。另外，曲解成语、名句也能造成诙谐有趣的效果。
有意曲解时还可以作为战胜胡搅蛮缠和居心叵测的一个有效手段。
须指出，有意曲解与偷换概念、偷换论题不同。偷换的目的是误导对方。因此，偷换者都努力做到让偷换的概念与被偷换的概念尽量接近，这样才隐蔽，才不被对方察觉。而有意曲解的目的在于幽默与讽刺，所以曲解的内容与被曲解的内容差距越大，则效果就越好。
（十一）一语双关
一语双关指通过谐音或歧义使一个语词或语句同时顾及两种不同的事物。一语双关与有意曲解不同。在一般的有意曲解中，被曲解的概念在行文中逐渐消失，而由另一个概念起主导作用。而双关语所包含的两层意思在行文中同时并存，而且各有其用。辩说时，由于各种因素的限制，有些话不方便直接讲出来，这时运用双关语可以收到特殊的效果。
利用双关语反驳对方一般都比较婉转，可以造成一种轻松、幽默的气氛，而不致使对方下不了台。例如：
A：我求你一件事，你能为我保密吗？
B：当然可以。
A：近来我手头有点紧，你能借给我一些钱吗？
B：不必担心，就当我没听见。
B的话表面上是答就对方保密的要求，而且在程度上还强化了，没听见，自然也就不会传播出去。但另一方面，他对借钱的要求也只当没听见，因而也不会借钱给他。
一语双关除了可以作为婉转反驳的手段，也可以具有很强的攻击性。如果运用得巧妙，它可以比直接进攻更有力。
据传，清乾隆年间，尚书和坤与侍郎纪晓岚素来不和。一日二人同饮，忽然看见一条狗。
和坤问纪晓岚道：“是狼（侍郎）是狗？”
纪晓岚答道：“垂尾是狼，上竖（尚书）是狗。”
和坤用侍郎的谐音骂纪晓岚是狗。纪晓岚明明知道对方是在骂自己，但又不便直接谴责对方。毕竟对方没有直接骂人。
纪晓岚表面上是回答对方的问话，实际上把对方的谩骂也回敬给了对方。
一语双关并不为中国所独有，外国人也常用此法。无论中外，其关键是找一个同音异字或同字异义的语词。当双关语的两层意思都指向对方时，其讽刺性会更强，其内涵会显得更加丰富。
美国的一位幽默女作家，一次不得不听一个毫无幽默感的人发表观感。此人不知道女作家对他已经受不了了，还自作聪明地说：“真的忍受不了傻瓜。”女作家回答说：“哦，真有趣。可是你母亲能。”
英语中动词Bear一词有忍受和生产两种意义。女作家的话一层意思是，你不能忍受傻瓜，可是你母亲能忍受傻瓜。另一层意思是，你的母亲能生下傻瓜。女作家说话时根本没有提及对方。但把双关语的两层意思加起来，傻瓜指谁就不言自明了。
女作家把这两层意义都指向了对方，不仅使其话语讽刺意味更强烈，而且也更令人回味无穷。
二、谈判的修炼术
（一）知己知彼
兵家曰：“知己知彼，百战不殆”。商务谈判也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。
能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。
应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。
与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。
例如谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地段在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。
金秋的一天，北京举行谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。
对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”
我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看——这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。
对方一震，料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
我方步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’、‘一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确，更科学。”
“请原谅，比例数字，未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方对此提出异议：“不致于损坏到如此程度吧？
这是不可理解的。”
我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录相，请过目。”
对方想步步为营，我方却步步紧逼。
