§§第五 找准市场定位盈万利
抓准销售市场信息
人们常说，时间就是金钱，而经营实践证明，信息也是金钱。信息抓得越快越准，赚钱的机会就越多。谁能对得到的信息反应得最为敏捷，并迅速采取行动，谁就可能成为赢家。
现代商界都极为重视信息，千方百计地收集商业情报，以做到知己知彼，百战不殆。另外，有很多原来一文不名的小人物由于抓住了一条有用的信息而成为富翁的。下面所讲的就是一个日本企业家古川久好在一家公司当职员时如何从报纸上一条普通的消息走上了致富之路的真实故事。
多年前，古川久好只是一家公司地位不高的小职员，平时的工作是为上司干一些文书工作，跑跑腿，整理整理报刊材料。工作很辛苦，薪水又不高，他总琢磨着想个办法赚大钱。有一天，他经手的报纸上有这样一条介绍美国商店情况的专题报道，其中有一段提到了自动售货机。上面写道：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售货品，这种售货机不需要雇人看守，一天24小时可随时供应商品，而且在任何地方都可以营业。它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方法会越来越普及，必将被广大的商业企业所采用，消费者也会很快地接受这种方式。前途一片光明。”
古川久好开始在这上面动脑筋，他想：“日本现在还没有一家公司经营这个项目，可将来也必然会迈入一个自动售货的时代。这项生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会钻一个冷门，经营此新行业。至于售货机里的商品，应该搜集一些新奇的东西。”于是他就向朋友和亲戚借钱购买自动售货机，他筹到了30万日元，这一笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。他以一台1.5万日元的价格买下20台售货机，设置在酒吧、剧院、车站等一些公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类、报纸杂志等放人售货机中。开始了他的新型事业。
古川久好的这一举措，果然给他带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机，感到很新鲜，只需往里投入硬币，售货机就会自动打开，送出你需要的东西。一般地，一台售货机只放入一种商品，顾客可按照需要从不同的售货机里买到不同的商品，非常方便。古川久好的自动售货机第一个月就为他赚到100多万日元。他再把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川不仅早已连本带利还清了借款，还净赚了近2000万日元。一条有用的信息造就了一名富翁。
美国前总统卡特在1979年发表了一篇题为《照亮了道路》的讲话中说：“信息就像我们呼吸的空气一样，是一种资源。精确的信息，如同我们身体所需要的氧气。”
日本一家公司计划研制一种供应美国市场的重型机车。于是公司派出一批设计师到美国调查搜集信息，他们与司机交朋友；一起开车、聊天、喝酒，了解他们的生活方式、处世哲学等情况，掌握了他们种种特殊消费需求信息，并了解此类车的使用环境信息。然后，根据搜集到的大量信息进行设计研究，终于生产出一种完全符合美国人“口味”的重型机车，投放美国市场后，成为供不应求的产品。
又如，日本精工公司为了供应阿拉伯地区手表市场，根据阿拉伯穆斯林教徒的生活习惯和风俗，将世界上114个主要城市的当地时间转换成“麦加（圣地）时间”，届时鸣叫，不误祈祷，结果成为穆斯林教徒的必需品……
信息是一种软资源，谁拥有了它，谁就掌握了主动权，从理论上它到底是什么呢？
信息是泛指情报、消息、指令、数据、信号等有关周围环境的知识。它是用声音、图像、文字等方式传递的。它的起源是与生物诞生同时开始的。生物为维持本身的生存，不断从外部获得与他周围事物有关的情况的通知，并加以识别、评价、采取适应外部环境的行动。生物进化的同时，信息的概念也变得复杂化和高度化了。
信息是客观存在的。它与物质、能量构成客观世界的三大要素。
而现代市场经济中，我们讲的信息，在很大程度上是多指“市场信息”。市场信息是反映市场动态，展现市场供求、消费心理，竞争及市场销售活动，它是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解用户，为用户提供产品和服务的重要资源。没有准确、及时、有效的市场信息，企业则无法做出有效的经营决策。
市场信息是市场技术经济运动中各种事物发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息有三大作用：第一是企业对外经营决策的基础；第二是对内实现科学管理的前提；第三是提高企业经济效益的基础措施和手段。
灵活应对市场变化
世界上许多事物都会隐含着一些决定未来的玄机，经营也是如此。在经营实践之始，如果能对市场走向保持一种悟性，培养一种灵动的触觉，就可以更好地解析市场。这悟性和触觉实际上也是一种必要的素质准备。
打个比方来说，运行的市场如同一列不停奔驰的列车，而每一个打算搭乘这列火车的人，要想顺利地攀上它，就要提前活动筋骨，不仅要从精神到身体上做一些必要的准备，还要在列车到来之前先行起跑，以确保列车从身边飞驰时能顺势攀援而上。而事先对市场的调查、了解和预测就是其准备工作。
社会上的任何一种潮流或者趋势，都是一些由过去很细微的因素积累而成的，例如今日电脑的应用就不是一朝一夕、一夜间才爆发的革命。我们所见到的一些现象往往是未来的一个大趋势。人们若能确切地预测到未来，就能有方法去按照未来市场的需求，做好思想准备和物资准备，等待时机成熟，就能抓住机遇，成功地闯入商海，扬帆远航。
由于人们的思想观念不同，对未来和现在的观察也有所不同。有些人凭着其以往的经验，对事物仔细入微的洞悉；而有些人则对未来完全是茫然的，他们经常会对商机视而不见，不知不觉错失了很多机会。所以形成一些公司能持久把握市场优势，而大部分公司则被川流不息、变动不止的潮流淘汰。因此，培养自己的市场触觉，掌握先机，就能在商场中获胜。
一般来说，市场预测必须配合公司内现有的情况。销售主管必须要从未来市场的角度，来观察公司内的现有资源，才能在其间寻求达到目标的方案。
既定未来理想的公司经营能力，是不断创新的力量。公司能因环境而设定目标是生意人本身必须具有的先见之明。若销售主管固执守旧，沉湎于过去的成绩，那就没有发展前途，没有远大的未来。做生意应以公司环境为导向，因为公司外部环境的改变，一定会使其内部受到影响。变化也表示了机会，若销售主管能掌握此变化的机会，就可能是成功的契机；若漠视了变化，公司就会失去灵活性，丧失商机，以致在新时代中逐渐被淘汰。
公司若要仔细捕捉市场变化契机，应先尽可能充分地搜集市场资料，并作为市场预测之用，以建立一个公司的销售预测。一个完整的信息来源，对资料的分析是很重要的，有了这一努力，才算在经商中初步地沾了一些商海的泡沫。
假若先前经过商，你就有可能拿着已经过期的资料来预测市场，这是不行的，你必须重新开始。在日新月异的市场弄潮中，你的资料必须最新，甚至要走在市场之前。假如你计划开发的产品已在市场上成为趋势，那就根本无需搜集资料，因为已经迟了一步。
搜集回来的资料，只有一些小小的现象和数据。如不加以分析，就是一堆没有用的东西。老板面对细微的事物所带来的微小转变，不要嫌它细小而掉以轻心，当转变成了大趋势，公司就可能失去机会。所以企业家应客观冷静地去感受信息的影响力。书本虽可以教人做事，但做生意必须因时、因地、因事制宜，将理论知识与市场和现实情况结合起来，才能正确做出判断和分析。
如果你发觉有几项生意很有潜力，就要在预测未来时，考查一下自己的现有资源是否足以应付趋势带来的机会？现时的人力物力是否足以应付新计划？现时公司的科技水平是否足以满足市场新需求？发展计划所需的资金要多少？若资金不足，有没有办法向外举债而获取资金？公司做市场预测之时，即使找到不错的赚钱门径，但本身的实力如果不足以完成计划，公司就无法把适应未来的方案加以实施。所以，应从各个方面进行考察并做好准备，使自己的计划成为可行性方案。
对市场未来趋势的预测，有赖于自身的经济和判断力，或多或少总会带有风险，而有效的信息情报可将风险降至最低。自以为是而盲目乐观，一厢情愿地以为某行业大有可为而不加以研究分析，或只顾自己实力去做，就真正会具有风险。也就是说，在预测市场之前，首先要备有完善的、充分的、准确的资料，在此基础上留心细辨，抓住其中隐含的有潜力的信息，确定自己的经营项目和经营方向，确定服务形式或产品数量，然后就要量力而行，根据自身的能力——包括技术水平、资金储备、人力等因素而综合加以选择。
风险并不可怕，任何时候都不是没有风险，等着天上掉下馅饼来是傻瓜的行为。有了一半以上的把握，那风险就值得冒一下。对商机的把握，也就是看一个销售主管的悟性了。
制定出色的销售方案
在你的销售中，制定好销售方案是你取胜市场的一个先决条件。出色的销售方案至少有三个主要支柱：理解市场的本质；了解竞争对手；了解本公司。在更细致地研究销售系统和提出方案以前，必须精确、详尽地了解这三个因素。
一、在关于市场本质的理解方面，作为一名销售的决策人，对于某一产品市场或你将要参与竞争的市场，下面这些关键点你必须做到心中有数：
（1）全局观念的市场到底有多大？
（2）这个市场的增长率是多少？
（3）当前的市场是如何被细分的？
（4）当前的市场趋势是否能细分市场不久的将来的主要变化？
（5）竞争者所占有的市场份额有多大？
在考察市场时，必须要学会回答的一个重要问题是：在商战中取得成功的关键因素到底是什么？到底是什么因素决定谁是商战中的赢家：是产品的质量？产品的多样性？价格？包装？分销能力？广告能力？新产品的不断导入？还是有知识的销售人员？
以“可口可乐”与“百事可乐”的竞争为例，两个关键性的成功是分销能力和广告影响。在分析这两个行业的情况并提出建议时，调查有哪些人在喝可口可乐或喝百事可乐，以及如何在成本上节约开支以及其他一大堆离题的因素将只是浪费时间，如果没有用决定性、准确性的经济决策去经营自己的商品，并把其推向堆积如山的市场，那么它们的经营信息是没有什么意义的。由此可见决定性、准确性的经济决策对于经营商品的重要，而它才是在商战中取胜的关键因素，只有理解市场的本质才能制定出正确的经济决策。
其他行业的成功因素有可能完全不同。例如20世纪80年代初期，丰田汽车的销售额稳步上升，而法国雷诺车的产量却下降了。但决定性因素并不在于分销能力和广告影响，只在外形美观以及成本低廉。
在关于市场的理解方面还有很关键的一条，即便对市场的理解很准确，但如果不能明确指出将来市场增长的最可能的来源，这样的市场分析仍然是不完整的，同时还带有一定的错误性。因此还要弄清如下问题：
（1）你公司的产品是否有可能进入新的市场或新的细分市场？
（2）公司现有的市场是否在增长，还有没有可能扩展？
（3）有新的消费者进入市场吗？
（4）公司可以从竞争者手中夺取市场份额吗？如果能，又从哪里开始呢？
（5）我们可以激发现有消费者的更大的购买力吗？
对以上问题了解越深刻，对潜在的增长来源越明确，则提出成功的销售方案也就越容易。
二、在了解竞争对手方面，你应该明白，市场竞争也和拳击或散打格斗一样，如果你要战胜你的竞争对手，你就必须了解一下格斗场环境。了解了市场之后，接下来你就可能要仔细审视站在你对面的对手，看他是不是威武有力，或是不是轻巧灵活，同时在心里掂量自己能不能斗得过他。
一个好的市场销售策划无非也是要让自己的产品战胜竞争者，不断地扩展自己的市场占有份额，同时日益将竞争对手排挤出市场。正如在格斗中你要审视对手一样，在做市场销售策划时，根据本市场上的因素来做自己的经营方式、经营战略等方面的问题，你也要尽可能多地了解对方，这样自己才能立于不败之地。这就应了孙子兵法上那句“知己知彼，百战不殆”的古训。
你要了解竞争对手的是：
（1）谁是我们的竞争对手（答案必须将最强大的、最直接的竞争对手和其他一般竞争者区别开来）？
（2）竞争对手的目标是什么？
（3）竞争对手的实力如何？
（4）竞争对手目前以哪一部分市场为目标？
（5）竞争对手将来可能参与哪些市场的竞争？
（6）竞争对手在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何？
所有这些都是为了了解竞争的策略、资源和个性，以便在制定决策时做到有的放矢，并能对未来的发展做出预测。只有通过经营预测才能知道从哪些方面可以战胜对手，它是将来成功的保障。最好的销售商将能够预测竞争者的新产品和他们将来的销售计划，以及他们对市场变动做出的可能反应。
三、了解你的公司就是兵法上所说的“知己”。如何分析本公司也是销售中最重要的环节，它将教会你如何分析某一市场状态下的公司及其产品、评估竞争者，以便了解公司目前所处的地位，为将来做出相应的选择。进行这一分析的关键问题包括：
（1）从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位。
（2）公司是处于领导地位还是仅仅是一个追随者。
（3）管理目标和策略是什么？它正确与否。
（4）为实现这些目标可以管理的资源有哪些。
（5）与竞争者相比，公司的优势和弱点有哪些。
（6）公司所处行业的关键性成功因素。
还有下列一些因素也是必须加以考虑的：产品特征、产品价值、价格、分销渠道、销售能力等一些经营方面的问题。最佳策略方案必须以其优势为基础而回避其弱点。
确定本公司在哪方面可以获利是分析你的公司时必须注意的一点。每一公司都必须判断其众多产品和服务的相对利润，以便在需要的地方收取费用，集中资金投入最能盈利的领域。
举例来说，麦当劳公司就确切地知道它所赚的每一美元是从哪里来的。他们通过外卖窗口向开汽车的消费者提供炸薯条和苹果饼，这样做丝毫不增加他们的成本，却为他们带来了巨额利润。
作为将来市场竞争中的可能性的成员，在熟悉了商场分析的各个要领之后，经过缜密的思考和判断，以便深入细致的发挥。加上考虑进入市场的因素，你就能制定出一定时期内的最佳方案了，于是销售也就随之开始了。
积极预测市场销售量
1.销售人员预测法
具体做法是，各个销售人员先提出自己的预测值，再用求平均数的方法求总的预测值。
这种预测方法的优点是预测值比较接近实际。
但同时也存在着潜在危险，即销售人员往往从自己的切身利益出发，使估计数字偏低，或对整个企业的状况与发展趋势缺乏了解，影响估计数字的准确性。
2.顾客意见法
通过对用户进行调查或征求意见来预测市场销售量的方法。通常采用走访用户、举办订货会、用户座谈会、巡回展览、商品展销等方式进行。
它适用于用户数量不太大或用户与本企业有固定协作关系的单位。
能否取得预期效果，主要取决于用户的态度、重视和保密的程度。
3.相关分析法
在影响产品销售量的诸多因素中，找出主要因素，以及该因素同预测产品对象的比例关系，推算出该产品的销售量。
产品的相关因素一般有：
（1）量的关系
某一产品的销售量与另一产品的产量有关。
例如，生产一台吸尘器需要一台小型电机。
（2）连带关系
例如，印刷一定量的报纸需要一定量的油墨。
（3）互相替代关系
例如，洗衣粉的销量增加，肥皂的销量就可能减少。
4.定员分析法
（一）先行指标法
就是首先找出影响销售量的主要因素，即可推出产品潜在的销售量。
例如，城市每增加10万人，就要相应地需要增加lo家餐馆。其中，人口相对于餐馆来说就是先行指标。
（二）百分比增加法
就是按照以前较稳定增长的百分比或数量来预测未来时期的量。这个未来时期，通常以年为准。
计算公式为：
明年销售预测=本年销售额×（本年销售额÷去年销售额）
上述两种是最简单的定量分析预测方法。其他的方法还有多种，但由于较为复杂，限于篇幅，就不再介绍了。
当然，在以上预测法的运用中，首先要考虑选择最适宜的预测方法，特别应综合考虑如下因素：
第一，预测的时间期限长短。长期预测，应以定性分析方法为主；短期预测，应以定量分析方法为主。
第二，预测的精确度。精确度要求较高的预测，一般需要深入调查，掌握大量数据资料，运用定量分析方法。
第三，预测费用。避免采用那些虽然精确度较高但费用也过高的预测方法，应选择费用较少又能达到精确度要求的方法。
第四，资料的完备程度和应用预测模型的难易程度。
获取销售信息的捷径
人们的消费能力如何？年轻人中流行什么？什么产品的销量有减无增？……一切一切，包括政治、社会风气、人口出生率的高低。贫富比例等资料，都是销售主管需要的情报。再深入地说，其他公司的生产动向，产品质量，是否受消费者欢迎？同样地，自己公司生产的东西，经过多方面调查得到的结果，也是销售主管需要了解的有用情报。那么该怎样获得这些情报呢？
1.广泛收集“活情报”
随着时代的变化，情报可以给销售主管带来源源不断的新观念。社会上情报比比皆是，却没有固定的形状，除了参考文字情报及靠传播媒介的介绍外，“活情报”占了很重要的地位。得到“活情报”的方法大概有以下几种：
（1）调查。用电话或问卷的方式，广泛征求消费者的意见，作为进一步改进产品的参考资料，是销售主管采用最多的方法。此外，在销售员销售产品的同时，也可以顺便征求用户对产品的意见。
（2）观察。留意每个细节，尤其是不可忽略制造产品以外的过程，比如员工的态度、环境的变化及原料供应商的变化等，都可以直接影响产品的质量。
（3）参观。不要整天沉迷于自己的产品研究开发之中，有时到其他地方参观别人的产品，往往更能启发你的新创意。
（4）收集。收集畅销和滞销的产品，然后进行认真的比较与分析，特别是竞争对手的产品，务求找出可取之处。
（5）沟通。与各行各业的人交谈，了解他们对本行业的态度，或许你会得到一些意想不到的收获，另外对其他行业有概括的认识，也有助你开发适合对方的新产品。
2.敏锐地感知环境的变化
环境的变化，包括自然的更迭、社会的改变和人事变迁等等，都是以人的感受力来判断的。对环境变化无动于衷的销售主管，机会来临时仍然懵然，不懂得抓住，绝对不会有任何成功的机会。正确地把握环境变化，才有适应它的能力产生，如果销售主管总是“误认变化”或“错看变化”，盲目地投石问路，犹如“盲人骑瞎马，夜半临深渊”般危险，那离破产也就为时不远了。
3.留心社会变化
社会变化有时是可怕的，常常严重影响某些产品的销路。销售主管对社会变化一定要“胸中有数”，它不是主观预见、随意猜测，而是依据客观规律，借助科学的分析方法，以“宝镜”识别之术，驱散疑云和迷雾，达到未然而先知之境界。
销售主管密切留意社会情报，可以窥见社会的变化，依据社会情报所提示的方向前进，即可以预见到明天的变化，从而为推出新产品争取到最宝贵的时间。例如时代进步的今天，机械的普遍使用取代了人力，明白这是人类的进步的过程，就不会盲目地强要用人手与机械竞争，做出无谓的损失；因为计划生育的关系，婴儿出生率大大下降，但是随着商品经济的发展和物质生活的极大提高，孩子们的玩具却是销量大增，所以产品的畅销与否不能单看人的数量多少而定。
今天的社会可谓一日三变，只要明白了留意社会变化的目的和道理，并且孜孜不倦地坚持去做，相信如此众多的社会变化足够产生出许多富有远见的做生意创意来。
4.走出自我封闭的圈子，多接触社会
生意做得越大，销售主管越容易将自己困在“象牙塔”内，光是听下属的报告，以及相信销售调查的结果，这种传统性情报获取方式，与现代社会相差甚远。即使已功名显赫的成功销售主管，也要利用闲暇，牺牲一点点休息时间，经常到街上逛逛，看看时下的市民普遍喜欢什么，又热衷什么活动。当然，不要忽略留意你的产品市民是否乐于购买。经常与社会接触，随时改善本身的素质，也可以从中参考社会需要，生产出更多受消费者欢迎的产品。从小处着眼，从最不可能的原因查起，往往有令人想不到的结果。作为一个销售主管，绝对不能整天困在办公室里空想，而是要多接触社会，增加见识，才能开阔具有销售丰管特占的赚钱眼光。
5.重视报刊杂志等媒体的作用
今天的顾客越来越容易受到大众媒体的引导。真正有眼光的销售主管，都非常重视从报纸杂志中搜集信息，因为报纸可以极其敏感地反映出社会的变化。例如报纸杂志对某一产品、服务或活动加以集中宣传时，无形中做了极好的推广工作。每一时期都有一种特别的风气和宣传重点，销售主管只要稍加留意，就不难从中获得赚钱的灵感。美国一家玩具公司制造了举世闻名的变形金刚，成为全球儿童的必玩品，获取了上百亿美元的利润。但这家玩具公司最初的销售业绩并不理想，因为人们不知道有这种玩具，更不知道怎么玩。后来他们巧妙利用宣传，才打开了百亿美元的金库大门。他们想：如果以变形金刚为题材编成一个动人的故事，这样既可以感动人，又可以教给人们如何玩这种玩具。于是，他们制作了《变形金刚》动画片，电视上一放映，立即受到孩子们的青睐。后来这家公司又免费将动画片赠给日本电视台，一下子风靡全日本，不久又在欧洲、美洲造成持久轰动，最后他们又将动画片赠给世界上最大的儿童市场——中国。孩子们看过动画片以后，产生了强烈的模仿欲望，纷纷要家长买变形金刚来玩。
所以说，依靠和巧妙利用报纸杂志是获得信息、赚取钱财既方便又直接的好方法。当然，也不能将报纸杂志作为唯一获取社会信息的方法，太依赖固定的资料提供的信息，很容易偏听偏信。
6.扩大交际面
怕应酬的人是不能成为成功的销售主管的，除非其家族已经拥有相当的基础。刚开始投身生意场的人，如果想寻求发展，大大小小的应酬活动是必不可少的。你可能觉得有些应酬活动很无聊，或者你有一个温暖的家庭，不想因为过多的应酬而冷落了家人，但这些想法，均有碍你在生意场上施展。生意场的社交活动对你今后事业的发展大有益处。
一些在生意上非常成功的人，很容易高高在上，忽略与中下层销售主管交往，并且觉得与他们交往会被人取笑，甚至觉得自己已经不再需要他们的帮助，而忽略他们的存在价值。这是非常愚蠢的行为！因为一个人的能力是有限的，愈是坐得高，就愈应积极了解社会大众的需求。只有广交朋友，扩大交际面，接纳多方面的意见，才能有效地生产出适合消费者品味的产品。
赚钱大王——蔡万霖
在台湾，只要提起国泰集团蔡家，几乎是无人不知，无人不晓。而蔡家的老二蔡万霖，如今是台湾第一金融巨子，全世界最有钱的华人。蔡万霖是台湾苗粟县人，现任台湾国泰建设股份有限公司董事长、第十信用合作社理事会主席、国泰综合医院董事长、十信工商职业学校董事长，是霖园关系企业集团的核心人物。据美国《福布斯》财务双周刊1987年lo月5日一期报道，在全球拥有10亿美元以上资产的145个人或家族富豪中，台湾有王永庆、蔡万霖和张荣发三人。
其中王永庆、蔡万霖资产均逾20亿美元。该杂志1988年7月7日又报道，1988年全球有10亿美元以上资产的个人或家族共有192名，其中台湾有蔡万霖、王永庆、张荣发和徐有痒四人。蔡万霖以56亿美元资产名列第八。
由此，蔡万霖跻身全球十大亿万富豪之列，被视为全世界最富有的华人。
1989年美国《财星》杂志发表调查报告指出，蔡万霖家族是全世界第三富有的民间人士，如果包括皇室在内，他也排名第六。蔡万霖家庭拥有国泰人寿65％的股份，总值达90亿美元，折合新台币约2400亿元。
1990年他又被美国《富比士》杂志列为超级富豪之一。据台湾《卓越》杂志的调查，蔡万霖1991年事业资产总值新台币3000亿元，事业总股值1500亿元，个人资产净值也达1050亿元。
蔡万霖在蔡氏家族中是老二，在发家史上后来居上。他的哥哥蔡万春是蔡氏家业中创业发迹的领头人。蔡万春原先在台湾新竹，后到台北。当初以贩卖蔬菜为业，后来贩卖大米、酱油杂货。
战后，从事百货、建材、塑胶、建筑、保险等行业。蔡万春由于努力经营，又有其弟蔡万霖为得力助手，生意做得很顺利，社会关系也随之建立起来。他的多元化的业务在60年代随着台湾经济起飞迅速膨胀。由于与金融事业发生联系，又建立了良好的社会关系，蔡万春在众多对手的竞争下，幸运地取得了第十信用合作社的管理权。1957年蔡万春出任“十信”理事会主席，首创1元开户“幸福存款”储蓄运动和夜问营业，宣布“只要存l元就可以当十信的客户”。这项运动得到热烈回响，许多家庭主妇上街买菜顺道前往“十信”开户，把手头的零钱存进去。蒋介石也亲自到“十信”开了一个户头，以鼓励“全民储蓄风潮”。
蔡万春把“十信”搞得有声有色。“十信”的业务发展得很快，除总社外有17家分社，拥有10万社员，存款额达170亿新台币，是台湾最大的信用合作社。蔡氏利用“十信”积累的巨大资金，进一步发展金融、保险及信托业，次第建立国泰人寿保险、国泰信托投资、国建建设及国泰塑胶等公司企业。蔡万春跨入保险业有一段曲折的经历。
国泰人寿保险公司于1962年9月成立之际，在台湾己有“第一”、“国光”两家率先成立，“国泰”则是第三家，此后续有华侨、南山、国华，新光等相继设立。因此，寿险业务处在激烈竞争的局面。这时候的蔡万春发挥了至今“国泰”内部员工犹津津乐道的商业才华，不仅使“国泰”后来居上，也使得“国泰”奠定了在金融业的根基。他的高招有很多，主要表现在以下三个方面：
一是在台湾各地设置联络处，建立据点。1962年有9个联络处，到1967年已发展到47个营业单位。蔡万春又鉴于保单是“白纸黑字”，如果没有强大的实力，不足以取信，加以他赴日本考察见到繁华的街道两旁尽是金融机构的办公大楼，印象很深。因此在当时资金极为桔据的情况下，他仍毅然斥资兴建大楼。1964年，嘉议大楼破土动工，随后三、四年间陆续在高雄、台中、屏东、彰化、新竹、基隆等大城市兴建大楼，收到很好的效果。市场占有率由1963年的31.6％，遽升为1967年的42.8％，凌驾于其他同行业之上。
二是招考大量的业务员拉保险。有人统计，在两年半内，以不同方式刊登广告305次，平均每次录取300人，即约有10万新血注入动力。为了指挥这个宠大的兵团，蔡万春首创“辅导专员”制度，由辅导专员分组指挥人多势众的业务员。
三是训练人员，提高惊人的行销力。当年风气未开之际，在中国人心目中，拉人寿保险，简直是触霉头：“我身体好好的，为什么要保险？”因此，业务员的口才便成为决定成败的关键因素。蔡万春本人就有好口才，他体会到要成为企业家，就要有三个“量”：胆量、肚量与力量，缺一不可，而胆量的表现，在表达能力方面是重要标志。
他为了鼓舞士气，常常即席发表一些荒诞不经的言辞，颇能收到作用。在蔡万春的领导下，到70年代未，“国泰”集团已拥有近百家企业，资产总额超过25亿美元。
随着国泰关系企业集团的实力日益雄厚，蔡氏家族内部发生分歧。1975年，蔡家掌门人蔡万春突然中风，无法继续管理企业，而两个胞弟蔡万霖、蔡万才与其两个儿子蔡辰洲、蔡辰男经营观念有差异，叔侄之间不能达成共识，于是蔡家国泰王国大分家，出现了蔡万霖、蔡万才、蔡辰洲、蔡辰男4个集团王国。
分家后，由蔡万霖接掌的企业有国泰人寿保险股份有限公司、国泰建设股份有限公司、国泰综合医院等，后来形成了霖园关系企业集团。该关系企业迅速发展，现已有十余家分公司，如三井工程、中兴建路工程、国建租赁、霖园企业、台湾霖园贸易有限公司等。分家以后，蔡万霖虽然仍保有其他国泰关系企业的少数股份，但是却把主要精力放在经营“十信”合作社及国泰人寿保险公司的建设上。蔡万霖经过长期的等待并巧妙地掌握了蔡辰男兄弟之间的矛盾，以让出“十信”经营为诱饵，换取了以蔡辰洲及其小兄弟在“国泰人寿”的股票，迫使蔡辰男退出“国泰人寿”，完成了他一生最大的心愿，取得了自己事业真正起飞的基础。国泰人寿保险公司从此成为蔡万霖更多资金来源的供应站，日后发展多种关系企业的支柱。
至今，蔡氏家族不少成员及其亲近部属认为，这一变化是蔡万霖跃升为大财团首脑的最重要的转折点。蔡万霖的企业虽然仍冠以国泰的名称，但蔡万霖已自立门户，以霖园企业为招牌，舍弃国泰成为霖园企业的掌门人。蔡万霖卖力经营企业，气吞台湾企业界，鉴于台湾土地资源有限，因此“国泰人寿”遍布全省各地的百余栋大楼除自用外，鲜少出售，即使在房地产价格低迷不振之际，蔡万霖也始终坚持只租不卖的原则。
如今，国泰人寿保险公司的资产正因房地产价格的强劲涨升而在快速增加中。蔡万霖与党政的关系良好，这是每位金融家的特色。不同的是，别的金融家跟谁亲近，大多有所耳闻，但蔡万霖却极不显露，他经营党政关系，从不张扬，但总是在他需要时，有人会挺身帮忙。在“十信”金融弊案风波中，蔡万霖面对党政压力却能安渡危机，可见手腕之一斑。
在蔡万霖的主持下，国泰人寿保险公司用近似军事化的管理办法。使整个组织严密，向心力极强。每天早上八点半，各分支单位都要做早操、喊口号、高唱“国泰之歌”等。蔡万霖生性节俭而个性严肃。流传在员工之间的两则小故事相当程度反映了这位富豪的观点和作风。其一是，他深夜曾伫候庭院中，以清脆的耳光掌掴酒醉迟归的儿子；其二是，他对侄儿居然娶女明星一事深表不满。
蔡万霖在台湾有“聚财之神”之称。这位财神爷面临台湾资金愈来愈多、土地愈来愈少的局面，以及在外商保险公司的竞争冲击下，是否能冲出这种格局，对他将是个考验。
俗话说：“君子爱财，取之有道。”但台湾舆论称，蔡万霖跻登世界富豪第六名，但财团的经营手法不够诚信，即使名列世界首富，也是不光荣的。
“进一步来说，以国泰人寿炒作股票、房地产，且保险理赔案件高居同行业第1名，还能让它继续茁壮、发达，是否也暴露出台湾经济结构已有资本主义的病源了？”这是蔡万霖被美国《财星》杂志列为世界第六大富豪以后，台湾《雷声》杂志的一段评论。
这段评论接着说：“蔡万霖钱多多，羡煞不少人，但是国泰人寿的滚钱手法，却引人诟病。股票、房地产炒作，保险纠纷最多，造成了社会问题。”近年来由于台湾当局房屋政策的失败，房地产价格飞涨及社会分配悬殊，致使一般低收入的平民百姓望屋兴叹，无屋可居，愤愤不平。
1989年8、9月间，有成千上万人露宿台北繁华街头，还在闹市举行无壳蜗牛佳偶结婚典礼以示抗议，并组织无住房团结组织。不少人将其归咎于蔡万霖等从事房地产业者的竞争，指名道姓地批评他从事保险业的高保险费，低理赔，将所赚之钱投资于房地产业，坐享“暴利”。
根据台湾“财政厅”的资料，蔡万霖曾在1983年度名列到综合所得税纳税排行第22名，国泰人寿于1986年度名列营利所得税排行第12名，其他各年度均付之阙如。台湾税捐稽征单位表示，纳税成绩与世界富豪排名不相当的原因是企业主管用税法上的优惠来“避税”。例如，营利事业或个人买卖上市股票的交易所得也免纳所得税。某家人寿保险公司1987年买卖上市股票获利5.6亿元，结果税捐单位还得退还其征所得税1亿多元。
财团法人免纳所得税，人寿保险公司设财团法人医院，再向银行贷款买卖股票，稽征单位也无可奈何。这也是“避税”的一招。还有设立投资公司，股票、不动产互相转让或交易，可享受较低税率。如综合所得超过350万元，税率为50％，投资公司的赢利事业所得，税率只有25％，相差一半。蔡万霖非常善用税法上的“优惠”。
近年来，霖园集团在蔡万霖的掌舵下，致力于培养第三代。他的三个儿子蔡正达、蔡宏图、蔡正字及两个女婿刘清川、李奕世，分别担任重要职务，其中蔡宏图已接棒担任国泰总经理，而蔡万霖自己则很少在公开场合露面，深居简出，保持着一种神秘感。
对于蔡万霖的发迹，有人说与他改名有关。他原名蔡万林，林没有雨水滋润，不易生长，乃将林改霖，果然奏效。在改名后，短短十年间，便成为台湾首富。这当然属无稽之谈，反正已成为人们茶余饭后谈论的话题。
安利的市场销售方案
谁是2002年中国销量最大的保健品——脑白金？曲美？澳曲轻？还是盖中盖？都不是。无论是成为了“礼品市场”代言人的脑白金，还是邀请众明星集体补钙的盖中盖，众多以强势广告拉动的中国保健品并没有将自己拉上销量冠军的宝座。
2002年，安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。
纽崔莱是世界著名的营养食品品牌，1998年由安利公司引入中国，在短短5年内销售额从零攀升至逾30亿元，占据了安利（中国）的半壁江山，但纽崔莱品牌系列产品在安利（中国）的整个产品线中只占1／10弱的产品品种比例。纽崔莱连续5年保持高速增长，为安利（中国）公司的销售额从1998年3亿元奇迹般地膨胀至2002年60亿元立下了汗马功劳，由此，安利（中国）已经成为安利全球第四大市场，同时也是安利在全球最具增长潜力的市场。
纽崔莱是1998年被引入中国市场的，但也就是在这一年，安利（中国）不得已放弃了自己自公司创始以来一直秉承的、也是安利发家的法宝之一的销售模式——传销。
那么，在如此不利的情况下，是什么样的商业方法成就了纽崔莱呢？
1.“店铺销售 营业代表”模式
1998年7月，为尊重国情，配合管理，安利（中国）经原对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局和原国家国内贸易局联合批准，采用店铺销售加雇佣推销员（也即“店铺销售 营业代表”）的方式转型经营。
纽崔莱是安利转型后推出的第一个产品，同时也是探索“店铺销售 营业代表”（从2001年7月1日起，“营业代表”同一改称为“销售代表”）模式的先驱产品。截止目前，安利在全国设立了110多家店铺，直接销售纽崔莱等产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。安利店铺大多选址在交通便利位置，采用超市设计，为顾客提供方便舒适的购物环境。店铺在很大程度上成为安利的活广告，吸引了广大消费者进店消费。与此同时，店铺进一步提高了公司的知名度和透明度，增加了社会大众对安利的信任度。
同时，安利拥有经过系统专业的营养知识培训的7万名销售人员，对消费者进行客观讲解、直观演示以及细心服务。而目前每个城市的安利店铺，则成为当地销售人员的提货中心、仓储中心、信息中心和培训中心。
中国是迄今为止安利公司开设店铺的惟一国家和区域。这种经营模式一方面满足了中国政府对安利的要求，另外一方面迎合了中国消费者的消费习惯，因为与美国等发达国家成熟的市场环境和销售业态相比，处在国内正在发育、良莠不齐的商业环境的消费者，更习惯于将“跑得了和尚跑不了庙”的店铺作为商品和厂家的信誉标志和保障。
据安利（中国）称，在开设专卖店之后，店铺已经成为安利最重要的销售渠道，安利通过店铺产生的销售额已经占到了总销售额的2／3，正如安利（中国）总裁所说，“说不定安利中国模式也会走向成熟，如果成功的话，安利可能一直朝这个方向走下去”。
与当前占主流的“渠道／终端建设 广告投放”营销模式相比，安利独特的经营模式节省了一大笔用在传统的经销商渠道建设、广告投放等方面的费用，但这并不等于为终端消费者节省了费用，这笔费用为安利“店铺销售 营业代表”这种特有的营销网络提供了一种生存载体和利润源泉。而这也成为安利新模式的关键。
既然有了店铺，安利（中国）为什么依然对营业代表“不离不弃”？
安利在美国以及世界上其他国家获得成功的最关键因素之一，就是利用人员直销，这是安利最重要的差异化竞争手段，也是安利不可替代的核心竞争力。其实，安利公司的两位创始人都是纽崔莱最早的营销人员，他们深知人员讲解和口碑营销在营养食品销售中的重要性。
从纽崔莱产品的历史来看，当年卡尔·宏邦先生在纽崔莱产品走向市场的初期，也曾尝试着用传统的店铺、广告等方式去销售，但情况并不理想，主要是消费者不了解这种产品。卡尔在摸爬滚打中发现，将新产品推向市场最好的办法，是通过人与人之间的口碑传播来推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高、使用者个性差别大的营养食品推向市场，结果获得成功。
对于安利来说，“店铺销售 营业代表”这种经营模式实质上保存了安利公司的核心竞争力——直销。
不同的营销网络，还为企业带来了不同质量的目标消费群体。安利的消费群体是他自己的营业代表队伍以及这个队伍所开拓出来的一个有着相当程度忠诚度的群体，安利的这个群体基本上是一个排他性的消费群，这就是营业代表开拓出来的市场与一般的“等客上门”的店铺开拓出来的市场不一样的地方。
2.“发动机式”的激励制度
目前，安利（中国）拥有7万多名推销人员，事实上，在安利的“店铺销售 营业代表”这种经营模式中，最具能动性、最活跃、最有价值的要算营业代表及其“发动机式”的激励制度了。
营业代表的威力来自哪里？
在国内外，任何一家公司的激励制度都有一顶看不见的“天花板”，迄今为止几乎惟独安利除外。而安利公司就设计出了这样一种“下有保底、上不封顶”的激励制度——只要营业代表对安利公司的贡献越大，他所得的回报也就越大——这种制度让营业代表发挥出了最强、最大、最具实效的能动性。
安利最初在中国推行的激励制度，差不多是其全球模式的中国翻版。据悉，这种神奇而隐秘的营业代表激励制度一般有十个档次——顾客服务报酬、市场开拓经费、红宝石奖金、领导奖金、明珠奖金、翡翠年度花红、钻石年度花红、行政钻石年度花红、单次奖金和特别奖金。这就是说，只要一个营业代表能干，他的收入可以有这十个部分来构成，而每一个档次的激励制度都是对上一个档次的突破和超越，真正解决了一般公司激励制度的“天花板”难题。但这套制度是建立在传销模式基础上的，收入中的大部分与小组计酬有关，比较偏重于对营业代表中的“先来者”，对他们的“传帮带”功能和业绩给予了更多的倾斜。
这套激励制度是安利（中国）1998年7月转型前使用的，转型后就已被废止。在此后的四年中，安利（中国）一直在按照国家有关规定对计酬制度进行着不断的调整，其核心内容就是鼓励个人销售，取消小组计酬，使所有销售人员按照个人的销售业绩获取报酬。
3.制度革新：向一线销售倾斜
新的制度要向一线的销售代表倾斜了。
到2002年7月1日，随着公司将所有推荐或发展新销售代表的权利全部收回，安利（中国）以“向一线销售倾斜”为核心的新的激励和计酬制度基本上调整到位。安利认为，安利的销售代表是一个公平起步的工作机会。为此，安利（中国）新的激励制度是以销售产品、服务顾客为核心的销售代表制度，计酬制度更多鼓励积极销售，而且会实施多重奖励措施来鼓励销售代表稳步成长。
销售代表的全部报酬由顾客服务报酬和销售报酬组成。顾客服务报酬是基于产品标价的20％（税前）计算的酬金。销售代表在服务优惠顾客时亦可代优惠顾客以8折优惠价订货，在此情况下，销售代表并不据此获得顾客服务报酬，但可获得销售报酬。
销售报酬分为基础佣金和浮动佣金两个部分。基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算。
新的制度中向一线倾斜的最明显标志是销售补贴的增设。从2002年3月1日起安利（中国）为销售代表增设3％的销售补贴（此计算方式只适用于基础佣金）。
浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。根据安利目前的经营状况分析，该浮动佣金的比例约为8％。专为销售代表设立的浮动佣金是公司的一项尝试性措施，公司将会视实施的具体情况和市场反映不断完善。
年度特别奖励计划，是安利（中国）提高销售代表的忠诚度和积极性的又一次创新之举。
2003年8月底，安利（中国）推出2003／2004财政年度销售代表特别奖励计划，公司从全年总净营业额中另外拨出0.5％，设立销售代表年度稳健销售奖金，奖励给符合规定业绩要求的销售代表：在2003／2004财年的12个月中，个人净营业额每月均不低于8400元人民币，或有10个月每月净营业额均不低于8400元人民币且年度总个人净营业额不低于120000元人民币。经过计算，年度稳健销售奖金获得者的收入，相当于其在安利全年所得销售报酬的10％～20％。
这样，安利销售代表的收入就由“顾客服务报酬 基础佣金 销售补贴 浮动佣金 年度特别奖励”五部分组成，与国内销售人员“底薪 提成”的主流收入结构相比，安利销售代表收入结构之丰富、激励制度之完善在国内企业中可谓首屈一指。
特约经销商是安利（中国）的一个重要销售渠道。只要是安利销售代表中的优秀者，在过去连续的12个月内有任何6个月的净营业额每月不少于7200元人民币，经安利审核后均可成为安利的特约经销商。
除了与销售代表一样将级别分为初级、中级、高级、特级四个级别外，特约经销商的收入结构由“零售利润 月度定额津贴 季度营运补贴 季度奖金 年度奖金”五部分组成，与国内经销商“零售利润 销售额返点”的主流收入模式相比，安利的制度是极具竞争力的。
4.营业代表：“四位一体”的超级推销员
与绝大多数公司的雇佣推销员不同，安利的营业代表首先是“安利产品的使用者”，然后才是“安利产品的推销员”。相当一部分安利的营业代表在成为安利一员之后，陆续把家里的日用品、化妆品都、营养保健品等换成了安利的产品，他们推销产品的动力不仅仅是来自于安利营业代表的物质激励制度，更来自于与朋友共享好产品的激情和使命。
不同的营销模式，营销效果也大为不同。在“渠道／终端建设 广告投放”营销模式中，一名消费者进入终端，购买率在千分之一到1％之间；而在“店铺销售 营业代表”营销模式中，消费者的购买率在3％～30％之间。这就是营业代表的威力——他／她是集使用者、口碑传播者、产品介绍者与说服者四位为一体的超级推销员，而安利公司则拥有7万名如此威力的超级推销员。
正因为有着非同一般的销售动力，因此，营业代表们也都有着非同一般的提高自己销售水平的渴求。安利营销人员来自各行各业，许多人在进入安利之前没有一丁点销售经验。安利公司每次组织的“杰出营销人员业务系列讲座”，教室总是爆满，营业代表们提高自己销售水准的渴望和努力程度，丝毫不亚于眼下市场上的“英语充电族”、“考证族”。
安利的营业代表是不是大多数都是一些家庭妇女、下岗者？如果你这样认为，那证明你还不了解安利。安利营销人员的主体是年富力强、受教育程度较高的中青年人群，其中不乏华尔街经济分析经理、留美回国的硕士、大型医院的主任医师等等。他们正值人生的黄金时代，既满怀抱负，又踏实肯干。他们成熟而平和，面对困难从不轻言放弃，总是以积极的态度寻找解决问题的现实方案。正是这样一支高效、敬业、成熟、稳健的营销团队，与安利公司携手一道，共同打拼出安利（中国）2002年60亿元人民币的销售额。
5.“分人群套餐”策略
纽崔莱的品牌打响之后，安利公司将该品牌进行了延伸，加长了纽崔莱品牌的产品线。
继1998年11月在中国推出纽崔莱蛋白质粉之后，安利（中国）五年内在纽崔莱品牌下陆续推出复合维生素c、天然B族维生素、钙镁片、天然B胡萝卜素营养胶囊、小麦胚芽油营养胶囊、果蔬纤维嚼片、深海鲑鱼油胶囊、铁质叶酸片、多种营养片、儿童钙镁片、儿童铁质片、天然B族维生素、复合维生素C、银杏健忆胶囊等15个产品。
然而，接下来的烦恼是——如何让消费者在10多种产品中不至于感到眼花缭乱、无所适从？
事实上，这个问题从2001年纽崔莱旗下的产品达到10个左右时，安利就遇到了“多子多福”的烦恼——“多子必须多福”，否则纽崔莱这个“大家庭”必将为“多子”所拖累，最终导致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。那么，“多子如何多福”呢？最终，安利（中国）公司于2003年5月开始正式实施了纽崔莱“营养套餐推荐”的市场策略。
纽崔莱“分人群套餐推荐”策略的具体内容为：进一步将纽崔莱的目标消费者细分为儿童、长者、男士和女士四类消费族群，并根据这四类消费群体不同的身体机能特点，制定出了四个营养食品组合，并找到了独特的诉求主张，然后推荐给与之相对应的消费群体。这样，在面对消费者时，纽崔莱品牌旗下琳琅满目的产品线就以四份个性化的、有针对性的、让消费者喜闻乐见的“营养套餐”呈现在市场上。
纽崔莱系列产品的“分人群套餐”策略有着诸多优点。
同一品牌的系列产品变得更有针对性。从消费者的角度出发，面对琳琅满目的产品，多数的消费者其实不会非常了解自己应该选择什么样的营养保健食品，而纽崔莱根据不同人群的生理机能特点，挑选出并推荐最适合该人群使用的纽崔莱营养保健食品，这样，消费者在众多的产品中很快就可以选择出适合自己的产品，而且目标消费者会觉得这些产品组合是专门为自己生产的，这样，“眼花缭乱”的系列产品开始变得“精确制导”。
组合型销售大幅度带动了系列产品的销售。从推销产品的角度来看，“分人群套餐”策略也可称为“组合型销售”策略，这种策略是可以帮助增加产品的销售规模的。通常在推销产品的开始，很多营销人员往往会以最适合该人群的某一两种产品来作为“敲门砖”，但通过这样的“组合型销售”，消费者在了解了自身的生理机能特点和看到这个套餐后，原本只准备买某一种产品的，最后却买走了好多种。
规划产品组合的同时，就是在细分市场、做大市场。从市场细分的角度来看，“分人群套餐”策略其实就是划分不同的细分市场：顾客众多，而他们的购买需求又各不相同，将这些顾客划分为不同的细分市场，就可以更好地为他们服务，满足他们的需要；而且将产品推销给越多的细分市场，那产品就被越多的顾客所使用，从而增加产品的销售。
“这不仅仅是四份营养套餐，对于消费者来说，它还起到了引导消费的作用，让消费者觉得这些产品组合是专门为我量身度造的。”安利（中国）公司纽崔莱高级产品经理廖敏航向记者这样解释营养套餐的市场效果，“有些消费者听说纽崔莱的口碑很好，原本准备买某一种产品的，在看到了这个套餐后，最终却买回去了四五种。”
这个策略正在成为纽崔莱的又一个神来之笔。
