促销的功能
促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分，是因为促销有如下功能：
1.传递信息，提供情报。销售产品是市场营销活动的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证。信息传递有单向和双向之分。单向信息传递是指卖方发出信息，买方接收，它是间接促销的主要功能。双向信息传递是买卖双方互通信息，双方都是信息的发出者和接受者，直接促销有此功效。在促销过程中，一方面，卖方（企业或中间商）向买方（中间商或消费者）介绍有关企业现状、产品特点、价格及服务方式和内容等信息，以此来诱导消费者对产品或劳务产生需求欲望并采取购买行为；另一方面，买方向卖方反馈对产品价格、质量和服务内容、方式是否满意等有关信息，促使生产者、经营者取长补短，更好地满足消费者的需求。
2.突出特点，诱导需求。在市场竞争剧烈的情况下，同类商品很多，并且，有些商品差别微小，消费者往往不易分辨。企业通过促销活动，宣传、说明本企业产品有别于其他同类竞争产品之处，便于消费者了解本企业产品在哪些方面优于同类产品，使消费者认识到购买、消费本企业产品所带来的利益较大，消费者乐于认购本企业产品。生产者作为卖方向买方提供有关信息，特别是能够突出产品特点的信息，能激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求。
3.指导消费，扩大销售。在促销活动中，营销者循循善诱地介绍产品知识，一定程度地对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求，实现扩大销售之功效。
4.形成偏爱，稳定销售。在激烈的市场竞争中，企业产品的市场地位常不稳定，致使有些企业的产品销售此起彼伏、波动较大。企业运用适当的促销方式，开展促销活动，可使较多的消费者对本企业的产品滋生偏爱，进而稳住己占领的市场，达到稳定销售的目的。对于消费者偏爱的品牌，即使该类商品需求下降，也可以通过一定形式的促销活动，促使对该品牌的需求得到一定程度的恢复和提高。
店铺促销原理及方式
增加销售业绩，促销活动就是一种直接有效的措施，一般是一种短期的活动。促销是一种在特定的时间内，向特定的消费者提供具有特定意图东西的活动。提供的特定东西，都比正常情况下提供的利益要高很多。
促销活动是促使顾客按照店铺的意图进行行动，通常是促使顾客更多地购买店铺的商品和服务。促销的目的除了在短期增加店铺的销售业绩以外，还包括对付竞争者的挑战，鼓励顾客定点购买，培养顾客的消费忠诚度，调整存货结构，增加现金收入等。这些都是公开的、针对顾客的促销形式。
应当理解促销是一种短期的行为，很难根本改变市场和店铺的实质，只能是一种战术性的措施，而且，特定的促销活动持续的时间超过一定的时间，让利的吸引力将消失殆尽，顾客会认为促销行为是店铺的常态行为。如果取消长期实施的促销措施，往往会使顾客产生涨价的感觉。因此，对于促销活动应当是战术性、短期使用的。
虽然促销是短期和战术性的，并不意味着可以随便和简单地对待。相反，店铺在经营管理中，应当充分运用促销活动，力求达到圆满的效果。同时，也应当理解，促销活动的效果是建立在店铺过去营运效果基础上的。
（1）促销原理
①促销活动必须有明确的目的。
②根据促销目的选择最有效的促销方式。
③促销前，应当审查促销活动能否达到促销的目的。
④应当编制详细可行的促销计划和实施方案。
⑤促销结束以后，应当进行总结和评价。
（2）促销方式
促销的种类有很多，而且一些新的促销方式不断地创造出来。
常用的促销方式有以下形式：
①降价：降价是促销的最基本的方式，店铺可以通过多种方式达到降价的实质。店铺选择特定的方式和店铺的营销策略有密切的关系。对于一些具有良好形象的店铺，经常采用直接降价的促销活动会影响店铺的形象。因此，选择降价促销应当有充足的理由和适当的形式。例如特定的营业时间，周末、开业纪念日、特定的节假日、销售季节的特定阶段等。没有合适理由的降价往往会影响店铺的基本形象。
②赠送礼品：这种促销方式是指对于选购商品的顾客提供特定的礼品。通常礼品是店铺形象宣传的物品，也可以是生产企业提供的礼品。
③特别服务：很多商品在使用过程中，往往需要专业的维护。店铺向顾客承诺提供专业的服务，也是一种有效的促销方式。
④抽奖：抽奖是一种需要顾客参与的娱乐性购物活动，可以增加顾客购物的乐趣。同时，店铺能够将有限的促销资源集中使用，增加促销活动的吸引力。
促销五技巧
促销是通过向潜在客户发出促销信息，刺激吸引消费者消费，以扩大销售，而适当的运用促销的技巧，可以有效的帮助促销人员加快促销进程，更好的完成促销活动。那么都有哪些促销的技巧呢？
不同的行业，产品及服务的特点也是不同的，而不同的人在具体实际过程中所总结积累的促销的技巧也会有所差别，但大体的促销规律基本相通，下面是一些促销的技巧，与大家一起分享。
一、“粘”：所谓粘，即要粘住顾客，也就是在讲解时，尽量细致，尤其是主要卖点，要讲清讲透。要给顾客“洗脑”。将你所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，让他能认可你的观点。这主要依靠与顾客交流的方式。另外，尽量让顾客长时间的停留在你的展柜前。因为顾客的时间是相对有限的，他在你展柜停留的时间越长，在竞争对手展柜前停留的时间就相对越短。并且顾客停留的时间越长，对手的心理压力也就越大，也就很容易促成他急躁的心理。这样，即使顾客走过去，由于他们急于求成，也很难把顾客留住。
二、“挡”：所谓挡，即指用身体挡在顾客与竞争对手的中间。挡住竞争对手的视线，不让他看到你在向顾客介绍何种机型；挡住顾客的视线，不让他的目光有机会与竞争对手接触。必要时，可以让其他促销员联合围挡。
三、“拦”：即拦住顾客离去的脚步。顾客看了产品后，经常还要去看一下其他品牌的产品。这时，可运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看。”通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。但是这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给您一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展柜前一个有力的理由。
四、“看”：若顾客在竞争对手的展柜前，如何将顾客吸引过来呢？“看”是一个方法，所谓看，是尽量寻找机会，与顾客的目光接触。一个微笑，一个手势，都会让顾客注意到你，注意到你的展柜。另外，通过观察，也能让你对顾客的购买层次有所了解。
五、“砍”：即砍价。当交易即将达成时，顾客有时要讲价。有时若不让价，他就不买。这时一定不要生硬拒绝，而要“努力主动”地帮助其与营业主管讲价。要让顾客感到你是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，促销员要与营业主管配合默契，不要露出破绽。
促销方法全攻略
即使商品质量上乘，价格合理，服务周到，即使商店设备齐全，装潢高档，购物方便；但是，如果促销不力，消费者不能充分认识商品或理解商店，仍然达不到理想的营销效果。
（1）免费赠送商品法
时下，买空调赠微波炉，买西服赠衬衫，吃洋餐赠玩具；去游乐场，也会得到一张欢迎再光临的赠票……如此购物送赠品现象随处可见。面对似乎是额外所得的种种赠品，众多消费者会有一种赚了的感觉。这种赠送，拉近了卖方与买方的距离，比较适当、贴切。
就像麦当劳快餐以占据青少年消费者取胜，日本横滨的“有马食堂”料理餐馆，也在这方面获得了成功。
这家餐馆的外表并不华丽高雅，其内部装修也朴素简单，它供应的菜亦是日本的较大众化的东西。但是，人们都注意到，那里的生意却异常兴隆，每天有络绎不绝的顾客，多是带着小孩子的顾客。
为什么这么一问普通的餐馆生意会比别的同类餐馆要兴旺呢？这引起大家的关注。原来“有马食堂”在经营上有术，即以馈赠的形式招徕顾客。具体做法是每当有顾客带着小孩子前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一条绘有动物图案的纸制围裙。
事实上这条纸围裙不值多少钱，其价格为30日元（折0.02美元），为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案的，所画的图案均是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用膳时，围上这一美不胜收的小围裙，吃得十分开心，父母也倍有乐趣。用完餐后，这条围裙可以带回家去，算作一件礼物。
因为围裙是手绘的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他（她）到“有马食堂”去用餐。天下父母都有一颗爱子女的心，看到孩子得到围裙的高兴情景，自然会寻找机会常带孩子前来光顾。开始时，这些顾客与其说是用餐，不如说是为了取悦于儿女们。但是，一次两次，他们渐渐对“有马食堂”有了感情，成为忠诚的食客了。这样一传十，十传百，“有马食堂”的名声传遍了横滨，它的生意怎么会不兴隆发达呢？
可见，在商业竞争极为激烈的今天，经营者要获得成功，除了质量上乘的产品外，必须要有高明的促销策略。
商业心理学表明，在消费者购物时，心理上容易接受意外的收获，即使一无用处，消费者还是满意而归，因为，即使不送赠品，该买的东西也得买。
随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售的。它在商品销售中经常采用，如对购买化妆品的顾客随赠眉笔等。随购赠礼法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销积压商品采用打折宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者感到可信而受到顾客的欢迎。
随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。
例如，我国江苏省外销的“芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就是采用随购赠礼法。凡是购买“芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，跃入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠别针，这是随购赠送的高贵礼品，如果购买50瓶以上者，可以得到一条珍珠项链。顾客惊喜之余激发连续购买的强烈欲望。
由于促销措施得力，香港报纸这样评论：“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。20天“芭蕾”珍珠膏的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。
需要提醒的是，随购赠品要防止千篇一律，不同的商品应该采用不同方法和不断变化的小礼品，使顾客有新的感觉和意外，而常光顾商店。
随着人们消费意识的提高，赠品并不能那么打动现代消费者了，绝大多数顾客对购物送赠品都抱着无所谓的态度。现在的消费者跟以前相比要理智得多，对有无赠品并不多加考虑，只要是物有所值的好商品，没有赠品照买。反而有时有赠品的东西卖得不一定就好。
一位女士早就想给先生买套西服，这天来到某大商场，看见服装柜台上的广告：
买套西装，送七件礼品，计：牦牛绒衫一件、名优衬衫一件、纯棉保暖内衣一件、真丝领带一条、纯棉保暖内长裤一条、新型服装清洁器一个、全自动石英手表一块。
这种买一送七，在如今购物大赠送的狂潮里，真可谓出奇制胜。七件赠品里，或是名牌，或是真丝、真皮，优惠券上印着共值225元，怎这般价廉？令人质疑，是否借机甩出积压的残次品？广告上还写着不兑现金，赠完为止，数量有限，似乎在鼓励顾客莫失良机。再算算价钱，一套西装从298元到428元不等，扣除七件礼品费，还远不够手工钱。老板何以有此雅兴，情愿作赔本买卖？如此这般，顾客在如此低廉的价格面前往往望而却步。
为此，引出的纠纷不断，赠品的质量到底应不应该有保证，一些商家的回答却令人担忧，有的说赠品不同于买品，它是无偿赠送，不能享受与买品同样的待遇；有的说赠品不是商品，商店能保证售出的商品合格，不能负责所赠物品质量。有的消费者购买商品时，也正是看中赠品实用性才以不菲的价格买商品的，在发现赠品存在质量问题找商家调换、退赔时，商家大都不予退换，但花了大钱买了一堆东西回家的顾客当然不服气，在商场当时吵起来的不乏其人，商家的信誉在此打了“折扣”。
免费赠送活动的确是促销的一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销手段。但必须注意的是免费赠送活动需要组织得当、周密，否则会出现人财两空的局面。一般来说，成功的商品促销活动应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。因此，要协调好各方面的工作，要把活动发展走向的控制权牢牢掌握在自己手中。所以，在组织免费赠送促销活动时应注意以下几点：
①要明确受赠对象与范围。这样的促销活动才是积极而有效的，逢人便送，见人就给，固然能造成一时的轰动效应，但是，这种不分青红皂白、不分对象的“大轰炸”，常常是钱花不到点子上，因为受赠者中极少是你产品现在或将来的用户。
②免费赠送活动要与社会公益活动恰当地，结合起来。这样往往会收到较好的社会效益和经济效益，如与“希望工程”、“助残日”等活动联系起来，促销效果会更佳。
③对于日常用品等小商品，可以采用小包装免费送上门的试用形式，也可收到较好的促销效果。
因此，免费赠送活动需要有周密的策划，更需要稳妥的、有效的操作，否则高手也会‘马失前蹄’；还要对市场有客观的、正确的分析，这样，才能得到加倍的回报。
（2）数量限购法
美国亚图中斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重，一天老板在街上看到一个水果摊前人群拥挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴的一张纸上写道：“每人限购一公斤”。这个老板从中得到启发，决定采用数量限购法来推销这批衬衫。
第二天，他在百货商店门口张贴了一则布告：“本店出售长衬衫，每人限一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，不久，过路人纷至沓来，柜台前被人挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢购心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。
所以人们一般从三个方面去猜测：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。根据这种心理现象，在市场营销中注意：
①介绍商品的特点，特别是优点和有限的库存，让消费者抓紧购买。
②当购买的顾客较多时，可请顾客排成队伍等待，造成抢购声势。
③推销商品时，不要采取逼近要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到买主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢购心理，而踊跃购买。
所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。
稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，上市数量有限，邮票被人们珍藏而升值，稀有邮票升值更快。
限量销售之所以取得成功，原因在于：
①限量销售的商品给人稀少的感觉，物以稀为贵，商品越少，越能刺激顾客的购买欲。
②限量销售满足顾客好炫耀的心理。购物者拥有别人没有或很少拥有的商品，会使顾客的优越感油然而升，刺激了顾客好炫耀的心理，使顾客以拥有该商品为荣。
③满足顾客追求个性化的心理需求。现代顾客的需要已经从“拥有大家都有的东西”转变为“拥有别人都没有的东西”，即强调个性的倾向愈来愈显著。随着消费者水平的提高，人们有条件、有能力来追求个性。所以，对于个性化商品的追求趋势也越来越明显。限量销售，能够避免自己与别人雷同，使自己与众不同，满足了个性化追求。
一般商品不宜采用限量销售，如大众化商品，如果搞限量销售，商店就该关门大吉了。
适合于限量销售的是高档奢侈品，如款式新潮的名服、名表、名车、工艺品等。这种商品本来就是可有可无的，购买者拥有这种商品的目的是显示自己，炫耀自己，对这种商品如果大量销售，会给顾客一种很普通的感觉，从而引不起顾客的购买欲望。相反，如果数量很少，顾客会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。
所以对这些高档奢侈品，在商品陈列时不宜大量陈列，只摆少量几件，强调稀有价值。在销售时，采取限量销售的方法，如营业员告诉顾客：“这一款的服装总共只有10件”，抓住顾客的心理，会取得意想不到的效果。相反如果营业员告诉顾客：“不合适可以再来换，这货很充裕，最近新进了一批，卖得特别好。”顾客会想：“用不了多久，满大街都是穿这种服装的人，我还是不要了吧！”
限量销售的商品，在非常畅销的情况下，也不应该增加数量，否则会造成稀有价值的降低，而失去对顾客的吸引力，亦会使已购买的人有上当之感。
（3）品种限定销售法
专业商店常常代表着一种时尚的风格，它与消费者个性化相吻合。当今社会，人们淡化了“拥有大家都有的东西”的欲望，千方百计地想拥有别人都没有的东西。“物以稀为贵”的观念刺激着人们的购买行为。限定销售法的对象是有独特风格的商品，为人们提供特别的服务，创造一种稀有的氛围，使顾客感到此店与众不同。这是专业商店较为成功的销售方法。
推出自己的独特商品，这种商品只能在本店买到，其他商店难以寻觅。
例如有一家鞋店专营手工制鞋，他们根据顾客不同需要制作各种稀有鞋型，有的号特大，有的号特小，有的鞋畸型，总之都是在其他鞋店买不到的鞋，经营十分红火。
又如一家首饰店打出了“只属于你的独特装饰品”的招牌，招徕了大批顾客光顾。
（4）陈列限定销售法
陈列限定是指专业商店在陈列商品时不要把畅销品摆得过多，以免给人以批量的感觉，使其降低身份。应该较少地陈列畅销品，每种款式有两三件即可，以此强调其稀有价值，使顾客产生唯恐错过良机而急于购买的心理，这种做法往往会使专业商店的营业额大大增加。
陈列限定，突出的是其主题，即对其他商品只是少摆或不摆，而主要突出某一种或某一类。一般来说开店经商，商品品种不怕多、门类不嫌齐，这样才能吸引具有各种不同需要的消费者，扩大商店的营业额。但是这种多而全的经营，限于财力和人力，每一类商品的经营不可能精而优，什么东西都有卖，但也许什么东西都不是市场上最好的、最齐全的，难以形成自己的特色。有感于此，有的经营者反其道而行之，抓住一个“主题”，集中财力人力专门经营某一类或相关联的品种的商品，不求商品品种的多而全，只求在某一类商品的经营上“领导时代新潮流”，一枝独秀，特色鲜明。
国外有个商店取名为“大发”，它经销的所有产品（包括吃的、穿的、看的）都拥有一个名字和商标——大发。
该商店的经理深谙消费者心理，他说：“别看‘大发’没有什么特别的意义，就是这种同牌产品销售就很能吸引人。”所有商品都紧扣“大发”这一吉祥的主题，瞄准顾客好奇、虚荣和企业盼吉祥的心理，引来顾客盈门，这也是一种“主题”经营法。各种“主题”都有自己特定的目标，都有自己独特的魅力，赚自己能够赚到的钱，赚足自己经营范围之内的钱，主题明确、突出，心无旁骛。
（5）人员限定销售法
人员限定销售是指对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。
例如，美容店中技艺高明的美容师，顾客必须提前进行预约，才能享受到他的服务；服装店的高级裁缝和服饰专家，只为一定数量的顾客服务等，也有的商店限定顾客。
毕坚商店位于美国曼哈顿第五大街，在众多的商店中，它显得别具一格。例如在圣诞节购物达到热潮的时候，大多数商店里人来人往，热闹非凡，商家都在想方设法吸引更多的顾客光临自己的商店，而毕坚商店这时却重门深锁，里面只有一位顾客在选购，它一次只请一位顾客进去，这位顾客进入商店里，商店的大门就对别的顾客关上了。
作为店家，哪有关门拒客的道理？每次只接待一位客人，它能赚到什么钱呢？
事实证明，毕坚商店的经营策略是成功的，到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人到毕坚商店“潇洒”过，美国总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王候赛因和一些著名艺人都曾光顾过毕坚商品，他们一般都不会空手离开这象征身份和地位的商店。
从当地的实际情况出发，选准自己的目标顾客，寻找市场空隙，大胆创新，敢于标新立异，这样就能形成自己的特色，吸引属于自己的那部分顾客。
（6）时间限定销售
时间限定销售法是指某种商品、某项服务的销售限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售。
荷兰的花卉在世界很有名，其销售量占国际插花市场销售量63％。
在荷兰首都阿姆斯特丹附近的阿尔斯梅尔有一个花卉拍卖市场，规模在荷兰众多花卉市场中排名第一。这个拍卖市场的大楼占地面积相当于多个足球场，楼内有6个拍卖大厅，每个大厅设有300个买主专座。每个座位都有连接计算机的设备。买卖成交全靠计算机显示，不需要大声喊价。买主只要将一个有编号的金属软盘插入座位上的一个装置，计算机就会马上显示这位买主准备出价的信号。
最值得玩味的是这里的出价方式，它不是让买主相互间直接抬价，而是使用一种类似于挂钟的装置，但这个装置的钟面上只有一根指针。拍卖开始的时候，指针指向读数100，然后指针开始滴答从大数向小数逆转移动。哪一位买主首先按下电钮使指针停下，就表示哪位买主愿意以指针所表示的价格买下所拍卖的全部或部分花卉，拍卖可以分几轮进行，每一轮完毕，指针都要重新拨回，指向读数100.
这种出价方式妙在何处呢？很明显，它对买主有一种逼迫感，要求买主有快捷的计算能力和当机立断的决策胆略，如果你犹犹豫豫，当断不断，那么生意就会被别人抢去，自己只有后悔了。
还有类似的做法是：新产品上市，可采取只卖10天的做法，过后再选择适当的时机进行展卖，这样会刺激顾客的购买欲望。这是商品上市时间限定销售。
节假日、开业、周年庆贺，可采取数天优惠或降价销售的办法，数天后，价格及时反弹。这是价格优惠时间限定销售。
仅提供样品，实行预约销售，可给人以商品紧缺和畅销的感觉，造成排队购买的态势，这种选购与付货发生的时间差，也是一种时间限定销售法。
物以稀为贵，是限定销售的关键，近年来顾客的需求已从大家都拥有的东西转变为拥有别人没有的东西或没有的服务，即强调个性越来越显著。因此，强调稀有价值的限定销售方法已成为一种销售秘诀而备受瞩目。
（7）开同价商店的技巧
办店要办出自己的特色，特色之一是要给顾客以新奇的感受和方便、实惠，这种特色才能得到顾客的理解和认同，才会有生命力。
生活中有许多不便，市场中有困境和陷阱，这些难题都需要智慧的钥匙来打开。
随着市场商品的日益丰富，消费者对“量的满足”已不在意，悄悄转入“感情满足”。新的市场观念逼迫商家重新考虑销售形式，否则就赚不到钱。
新加坡有火爆的1.99新元商店。
从1997年开始的金融危机给东南亚国家带来了经济萧条，零售业上体现尤为明显，到处都是大减价的标志，许多商店里空空荡荡，人去楼空。然而，在新加坡却有一道与百业萧条的景象形成鲜明对照的风景线，这就是生意火爆的1.99新元商店。
在1.99新元连锁店的门前每天人头攒动。从它的字号一眼可以看出，这是一家低价商品店。的确如此，店中几乎所有的商品售价均相同，而且品种十分丰富，从日用品到各种食品应有尽有。1.99新元商店是经营者为了摆脱经济危机带来的负面影响，调动危机中的有利因素所推出的一种廉价的经营手段，此举让顾客实实在在地尝到价廉物美的甜头，因此立竿见影，行之有效，从而一炮打响。
实际上，此举算不上新加坡人的发明，其创意来自于美国和日本的“1美元商店”。“1美元商店”的商品便宜，顾客买得起，心理感受良好，新加坡零售商们受此启发，便开始在商品价格上做文章。他们认为，一元九角九分既是一个非常容易被消费者记住和接受的价格，又是一个可以维持略有赢利的价格，于是便推出了1.99新元商店。
（8）降价促销法
适时大减价是各类专业商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时、过季商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲。
从过去到现在，时装店是频繁运用减价策略的专业商店之一，因为时装显示的时间性和季节性特强。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时甩卖出手，就能使商店陷入困境，过季商品如不及时处理，只好等来年再卖，可来年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年占压资金的高额利息也会把利润全部吃掉。因此，时装的减价销售不可避免。
减价销售并非无利可图，因为时装常常会带来高额利润，有些利润率可达到100％～200％，即便减价20％～50％销售也不会亏本。
如某家皮尔·卡丹服装专卖店，进了一批西装，进价是1000元一套，开头一个月老板标价为每套6000元，买的人不少，且都是一些大款，他们以拥有一件高档次的服装为荣，开着车出入各种场合，无意中对该店进行了宣传。第二个月，大款顾客基本饱和了，来此店的人都是一些有一定品位但经济并不富余的小老板，他们求名心理很重，虚荣心较强。老板适时调整策略，降低价格，每件3000元，吸引了一大批小老板。等市场基本饱和后，店主一看穿西服的季节即过将去，赶紧按进价标的每件1000元甩卖，这个价一般工薪阶层均能接受，一时抢购如潮，很快销售一空。
（9）技巧降价
降价销售是商品促销的一种方法，但它所产生的效应很不相同。
用得得当，可以销量大增，用得不得当，可能会得不到利益，甚至适得其反。因此降价销售应有一定技巧。
1180收音机在北京一些商店降价销售时的技巧就不一样。都是一样的产品，可售价却很不相同，有的标价398元，而低的却到260元。这一高一低两种价格相差近140元，但两种价格都畅销。价为260元的收音机畅销有它的原因：价格低得很多，消费者觉得很合算。而卖398元的收音机畅销也有它的理由：它保修、包退换，用一些顾客的话说，多花钱买个放心。于是，2000台收音机一个月就售空。
当然，这两种卖价都畅销有着共同的基础，那就是质量不错，并非什么次品，只是式样有些旧。这种情况，对于卖398元的商家来说很合算。因为实际上平均每台的保修费绝对用不了140元，仅这一差价，就赚了不少，而卖260元的商家，能做到薄利多销，最终得到也不薄。因此，同种商品所采取的不同价格和做法，各有千秋，很难讲哪种价销得快，得利多。
市面上很多降价商品，有的顾客争相购买，有的则是无人问津。
如有的商家在节假日推出降价商品，消费者一看，并非质量问题，是假日优惠，就会争相购买，这种降价会大大增加销售；有的降价商品附有降价原因说明，使消费者相信它既实惠，又价廉，也会产生购买欲；有的降价商品只有标价，不作任何说明，消费者见了，首先对其质量产生怀疑，因而它就受到冷落，价格降得越低，越无人问津。因此，如何能使降价方法起到推销作用，是值得研究的。
（10）适可而止促销法
打折销售无疑会促进商品销售，但如果运用不当也会给市场带来混乱，甚至严重破坏正常的市场秩序，给市场带来动荡。
在国外，这种销售方式并不鲜见，但都依循市场规则而行。百货销售有很强的季节性，在这方面表现得更显著。一般来说打折销售是换季时使用的产品销售方式。在这种情况下，商家打折是谨慎适度的。这种折价似乎是在向消费者说明，这一品牌商品的季节性，同时也是给消费者的一种临别馈赠。结果是皆大欢喜。
打折销售的另一种情况是在产品严重过剩、市场供大于求的时候发生。这时的打折销售表现为折扣下落幅度大、降价销售时间长，已完全是一种舍利求本、求活的手段。这种情况如出现在经济萧条时期，极易产生连锁反应，给市场带来动荡。
除此之外，也有利用打折销售进行恶性竞争的情况。
因此，打折销售方式在一些国家一般是由市场管理部门控制的。
一般规定，大中型商场每年可以进行三四次打折销售，每次的时间大约在10天至15天。每年年初，各商场要向市场管理部门递交年度打折销售计划，内容包括打折销售时间、打折商品、各类商品的折扣、打折商品3个月的销售价格报表，等等。市场管理部门在尽量满足商家要求的同时，也极力错开各商场的打折销售时间，以避免由于打折销售过于集中而带来的负面影响。
我国近几年来打折风很盛行，有过乱之势。因此一些商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和幅度。时机对于不同类专业商店是不同的，如时装店常在将要换季时打折；首饰店常在节日里减价等。频率一般不能超过总销售时间的30％，否则就会使顾客认为你是一家廉价商店，破坏商店的形象和整体营销目标。降价幅度可大不可小，一些研究资料表明，专业商店降价20％以下，对顾客没有吸引力，一般在30％～50％之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60％～70％。
“打折、降价”只是权宜之计，有关方面应规范“打折”的操作程序，通过“阳光下的打折”，让消费者看得明白买得实在。当然，面对日趋热烈的竞争市场，商家更应注意提高综合竞争水平，以诚信为本，严格价格和价值的统一，坚持明码实价，才能获得消费者长久的信任。
（11）廉价促销法
定价艺术在品牌创建中起着举足轻重的作用。商业谚语有句话：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”，这句谚语是一种定价艺术。
它反映出企业搞生产和做买卖，在定价时最忌眼光短浅，只算小账而不算大账。所谓“三分毛利”是指商品定价要利薄一些。应该看到，利薄一些可以扩大销售量，就可以积薄利为厚利，集小利为大利。相反，定价时死守着“七分毛利”，使价格定高了，消费者会望而却步，产品卖不出去，不但无利可图，反而积压资金，导致了亏本，那就会出现“饿死人”现象了。
所以定价艺术很重要，要想吸引顾客，就得在这方面想招。
西门超级市场是一家中型百货公司的超级市场，它地处热闹市区的中心，客流量很大，因为有很多公共汽车的停车站设在这里，每天几十万人在此流动。应该说这是一个经商开店的好地方。但西门超级市场开业将近5年，生意却不是那么红火，食品部的生意还说得过去，其他部门由于货物种类不齐全，缺乏对顾客的强大吸引力。门外人川流不息，但进店的人数有限，特意爬上西门超级市场二楼去的人更少。西门超级市场的周围卖廉价货的小店和摊位很多，它们拉走了西门超级市场的一些生意。
怎样才能把顾客吸引到西门超级市场来，把生意做红火呢？经讨论，商家认为定价艺术很重要。
在一位营销专家的指点、策划下，西门超级市场决定实施一套“廉价销售活动”方案。
这套方案抓住了两个要点：
①从分析顾客情况入手，这里每天有几十万的人流量，顾客数量多，分属于社会的各个不同阶层，因此购物要求品种齐全，所以这次销售活动准备工作的一个重点是将货备齐，让不同的顾客都能在商店买到满意的商品，只有这样才能把大量的顾客吸引进店来。
②从自身和周围环境特点出发，突出“廉价”。超级市场本来就是以方便、廉价来吸引顾客的，再加上西门超级市场的周围到处都是卖廉价品的小店和摊点，要和它们竞争，一定要比它们卖得更便宜。而且“廉价”也合大众消费者的口味，在公共汽车站进出的大多是工薪阶层，“廉价”对他们最有吸引力。
“廉价销售活动”方案开始实施了，营销专家为这次活动取了一个很有吸引力的名字——“5年一次大清仓”，其潜台词是廉价，因为它突出了是清仓货，同时暗示了货量充足，西门超级市场开业5年了，还没搞过清仓，这回是5年一次的大清仓，谁都知道会清出很多便宜货来，传递给消费者一个非常明确而具体的信息。为了加强这一信息的冲击力，还配了两句副标题：“春夏秋冬四季货一次清，品种齐全新老贵贱都有”。
接下来，西门超级市场集中力量，备足货物，派人分赴各地的生产厂家催货。不几天，大量的新货老货集中在西门，不但种类繁多，而且规格齐全，显得货源十分充足。
为了大造声势，扩大影响，他们设计印制了两种店头广告。一种类似锦旗的式样，悬挂在门楣上以及每一个柜台上方。一个接着一个，挂得整整齐齐，远远看去像一条长龙，显得很有气派。另一种类似三面式的灯笼型，紧密地悬挂在每一条走道的上空。这种店头广告的设计很巧妙，印制油墨中含有萤火成分，到了晚间，光彩夺目，将整个市场装饰得五彩缤纷，热闹非凡。
他们既让顾客欣赏到“廉价销售活动”的气氛，又让顾客在店外就能实实在在地感到“廉价”的魅力。为此，他们让各厂商拔出6000件成衣，来作为销售引子。在西门超级市场的大门口设了一个大货柜，把这6000件成衣杂乱地堆放在上面，供来往的行人任意挑选，价格便宜得令人不敢相信，只按最初定价的四分之一出售。你可以对店家“廉价”的宣传持怀疑的态度，但这摆在大门口的便宜得离谱的6000件成衣却是实实在在的，它把在它面前经过的一批又一批的行人吸引进去，成为西门超级市场的顾客。
“廉价销售活动”正式开始的时间选在一个星期天，同时在当地的3家日报、3家晚报上大登广告，实施广告信息“轰炸”，立即在当地造成轰动，顾客像潮水般涌向西门超级市场，西门的营业额，当天就增加了一倍多。
第二天更增加了两倍多，以后连续几天都成倍增长……“廉价销售活动”取得圆满成功，大大超出了原定营业额，而且使西门超级市场在广大消费者心中树立起良好的企业形象，生意从此走向兴隆。
薄利多销是一种定价策略和定价艺术，是符合客观经济规律的要求，也是品牌制胜的重要措施。
（12）四季打折法
法林商店在销售方面一直比同类商店的销售额要高。商店里的商品品种并不比其他店多，其妙计是改头换面地降价，以此引起顾客的购买兴趣。
一般的商店在降价销售产品方面，主要因气候突然变化、季节的改变等因素适时降低产品的价格，通过这种手段促销借以减少库存量，提高资金使用率。然而法林商店却不管春夏秋冬，还没换季，产品就出现降价，常年光顾的顾客发现，这里每周都有自动降价的大批产品，兴趣大大增加，来往的频率自然较高。
如果认为法林这位巨富的钱用不完，天天都在自动降价讨买者的欢心，那就大错特错了。法林的商品降价形式有多种：
一是按日期计算降价。当某种大衣进店卖出时，挂牌价是1000美元，过了12天，如没有卖出就降为860美元，再过20天，如没有卖出就降为650美元，再过20天还没有卖出就降为450美元，随时间的推移而降价，这些招法容易使顾客经常光顾他的商店，祈盼下一个周日再降价时商品还在店里。其实法林商店所售商品的第一次标价并不是进货本身真正价格，而是经过测算高了的价格。
二是按照商品的特殊功能，对包装改头换面以后，先升后降。
法林发现许多顾客对商品包装颜色很讲究，有的商品因颜色不对，马上出现滞销。一次，法林进了一大批包装简易的炸薯条，发现纸盒是红颜色的，外观容易使人联想到是炸枯了的薯条。他把这批商品运到特制加工店，全部改换成精美的绿色包装袋，然后以比原价高50％，的价格出售，随后逐步降价，结果售出数量之多超出了原来的预算。利用包装技术刺激消费者的购买力，与商店自动降价的手法结合在一起，使法林得以正常地进行降行销售。
后来许多店主明白了自动降价的含义，他们也开始效法。
施展“改头换面”的计策，首先要抓住顾客的购物心理，因为这种心理是经常变化的，摸不准脉搏，降价的效果就不理想。
其次是注意降价的宣传，不要以为大张旗鼓地宣传“全市最廉”，“跳楼赔本货”等危言耸听的词语就能达到目的。如果像法林商店那样以一定时间为降价的幅度依据，往往会赢得更多的顾客，高位价格时能获得买者，低位价格时更有顾客青睐。
（13）拍卖商品法
拍卖是一种实物交易。它是在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，公开叫价，把事先给买主看过的货物逐批地卖给出价最高的人的一种买卖形式。
拍卖，在艺术品销售中经常运用，一般先印发拍卖商品目录，并介绍商品情况，进行宣传，然后在特定的场所开始拍卖。
拍卖活动虽然吸引人，但参与拍卖者，一般也非等闲之辈，至少经济实力要雄厚，所以对于拍卖，绝大多数消费者都没有亲身经历。
位于北京市海淀大街的华奥商厦推出的周末拍卖日活动，把拍卖这种新鲜、有趣的活动引入到平民百姓的生活中，华奥的拍卖活动由一个风度翩翩的中年报价员主持，只见报价员站在拍卖台上向众多围观的顾客作介绍：“下一个拍卖的商品是亚都加湿器，它具有加湿和净化室内空气的功能，尤其适合春节使用，本商场零售价360元、拍卖底价100元，现在开始拍卖。”经过几次竞价，加湿器被一年轻男士买走。华奥的拍卖活动有声有色，拍卖表上清楚地写着本次拍卖的商品名称、零售价、拍卖底价，各种拍卖道具一应俱全，围观的人里三层外三层，将拍卖台挤得水泄不通，所拍卖的商品全都成交，成交价格有的低于零售价，也有的高于零售价，令所有在场人都感到很富于戏剧性。
以拍卖的形式搞销售，目前在大型商厦还是罕见的。如今，各大城市商厦林立，商界竞争相当激烈，简单、陈旧的促销方式还不足以吸引更多的顾客，这是拍卖未能走进商场，走进普通商品销售中来的原因。对于顾客而言，拍卖本来离他们很远，他们大多是在电影、电视里看到那些财大气粗，腰缠万贯者一掷万金地竞价购买价格昂贵的奢侈品，自己却没有机会参与，这次参加商场的拍卖活动，获得了一种新的刺激，这是购物之外的收获。
拍卖形式新鲜、有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。而且，如果每天都搞拍卖，参加竞价的人就会减少，拍卖就不容易成功。同时，顾客并非每天都有时间在商场里长时间逗留，星期一到星期五，职业人士都要上班无充裕的时间逛商场，一般难于有时间参与竞买。拍卖安排在周末，吸引大批“逛”商场的人参与购买，才能取得拍卖的效果。
（14）有奖促销法
激烈的商战，可以造就一个市场；一代低质量的商品，也可以顷刻间毁掉一个市场——如果越过“市场规则”的话。
企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须对经营范围、商品特性、市场状况等诸多方面深入地调查和深刻地分析。每一项推销计划实施之前要做好准备工作，胸有成竹。确定促销计划时需要做大量详实的、科学的可行性论证，且从宏观计划上和微观操作上都应考虑周密，否则将会出现事与愿违的结果。
某饮料公司搞过一次促销活动，就因为计划不周而给企业带来巨大损失。1992年，该公司在菲律宾大打推销之战。“今天，你就可能成为百万富翁！”的广告一连几个星期充斥菲律宾的报刊、电台、电视等传播媒介上。极富诱惑力的广告迷住了众多存有侥幸心理、梦想一夜之间成为百万富翁的人。
5月的一天，晚间新闻节目宣布：持有“349”号瓶盖的人将获得100万比索的巨奖。
然而，谁也不曾想到，由于在实施促销计划的过程中出了差错：中奖号码报错了，本来中奖的应该是一个，而印有“349”号码的瓶盖却有50万之多。一时间手持“349”号瓶盖的人蜂拥着前往领奖，但某公司却拒绝付钱。
该公司的食言，惹怒了众多的获奖者。据统计，当时至少有32辆运货车被人纵火或推翻；有两万多人提出民事诉讼，控告某公司诈骗。面对骚乱的发生，公司召开紧急会议，仓促作出决定：给每位持瓶盖者发放500比索。他们原以为此事只涉及几千人，计划拿出100万美元了结此事，通知一出一下子来了48.8万人，所需资金超过100万美元，尽管这样，要求索赔的活动仍在进行。
某公司原本想通过促销扩大销售额取得丰厚的利润，却由于促销方案不严谨，促销计划不周密，后又没有采取积极的补救措施而失败。这样的促销活动，不但没有起到促销作用，反而损害了公司的形象，损失了一大笔资金。
有奖促销是商家在激烈商店中使用的一种推销手段，在使用中一定要慎重。有奖促销搞得好可以促进销售，赢得顾客信任；若用得不当则可以使商家败走麦城，真可谓“成也有奖促销，败也有奖促销”。
上述事例说明，在策划促销活动时切忌“天马行空，不切实际”，切忌盲目促销，草率行事。
人的赌性很强，所以“抽奖”是一个屡试不爽，极有效果的促销活动。因为抽奖活动一定会有一大堆奖品，大大小小琳琅满目，其中更有可能是一个诱人的大奖，像机票、汽车等。这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的。因此，抽奖活动通常能在短期内产生明显的效果。
通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种被规定的资格：如购买某特定商品；买某一商品达到一定的数量；在店内消费达到固定金额；或回答某特定问题答对者。消费者对于此类活动之所以特别热衷，仍在于其参加资格简易，而且奖项大，奖项多。
基本上，抽奖活动极适合中小型企业用来促销，须注意，奖品及奖额的大小要有吸引力，以及参加资格力求简易，这样才能吸引消费者热情参与，进而提高购买力，增加营业收益。
不要一味地降低价格
为了促进商品销售，有些经销商往往采用降低价格的方法，根据市场营销理论，当价格降低，市场需求会上升，因此，这对增加商品的销售确实能产生促销作用。
以前降低价格的促销手段尤为有效，但是现在单纯地降低价格来进行促销是不理想的。
一味地低价出售商品，不但使自己的利润率降低，同时这一做法导致了店方与顾客的疏远感，使前来购物的兴致荡然无存，这其实是一种不明智的方法。
随着时代的不断变迁，如果不突破旧有的促销模式是无法生存的，应当充分了解市场行情的变化，决不能单纯以“价格便宜、商品多”来制定促销策略。
在主动市场导向时代，影响人们消费的因素是多方面的，因此，在促销过程中的价格问题上，决不能只求价格低廉，而应当配合采用各类营销手段来吸引顾客，说服顾客，使其对于服务和商品感到满意，这样才能突破旧有的价格模式，使自己在营销上拥有主动权。
另外，目前所盛行的有奖销售，也不愧是一种很好的促销方法。
我们知道，在以前，对于库存的过剩商品，一般都是降价出售，而这种方法却不能有效施行，采用有奖销售却为我们的营销带来了方便。虽然商品价格没有下降，但是通过有奖的方法，吸引了顾客，创造了利润，同时将所获得的超额利润以奖金的形式发放给顾客，这就形成了销售活动的良性循环，使售出这些剩余商品比降低销售更有效。
