在上海的一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客就不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。
此时，一个大学女生模样，20岁出头的姑娘出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳，她看中了她的“猎物”——一对年轻的男女朋友，两个人正在无聊地看着餐厅内的人，盼望着能够快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“你好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟，就会有空位了，不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”惠佳说完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
惠佳拿出笔说：“共有五个主要问题，都是关于手表的。”边说，边拿出一个2006年的日历，这是问卷结束后的一个小礼品，随后，她立刻又将礼品放到了自己的包里，快速将自己的注意力回到问卷上。她抬头看了一眼面前的两位，说：“你们俩谁回答都可以。第一个问题是你们喜欢现在戴的手表吗？”
男士回答：“当然了，刚买的时候肯定是喜欢的，不然，也不会买了。”
女士答：“手表就是一个工具，也不需要特别喜欢。”
惠佳：“你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？”
此时，两个人有一些犹豫，惠佳说：“你们觉得他们需要手表吗？”
“可能还是需要的吧。”两个人几乎是同时回答。
惠佳：“第三个问题是手表在什么情况下适合当作礼物赠送给朋友呢？”惠佳看他们再次思考，继续提示到，“比如，生日礼物？庆祝考上大学？人际交往中的节日，比如情人节、圣诞夜、新年？总之，是什么特殊的情况下可以送呢？”
男士说：“情人节是可以的，圣诞夜也行。”
女士说：“生日礼物也可以，因为现代人还是挺在乎时间的，尤其是年轻人。”
惠佳：“第四个问题是，”边说，边从包里拿出三个精美的盒子，透过盒子表面透明的包装，可以看到里面的精美的手表，她接着说，“这三款手表都是要在今年年底推向市场的，能请你们给一个建议的价格吗？”边说边将其中的两个递给了面前的这两个人。
他们分别打开拿出来，看到了装饰美观、精巧、时尚、闪亮的外型，女士还将其戴在手腕上，感叹地说：“挺漂亮的！”男士慎重地说：“我觉得至少要定在300块。”女士说：“差不多，肯定要的。”
惠佳鼓动地看着两个人说：“有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？最后一个问题。”
男士说：“现在市面上的手表好一点的都是这个价格，你看你这个表，200米防水，而且是石英的，肯定准。”
女士补充道：“而且多漂亮呀，挺时尚的。再说了，年轻人如果喜欢，300元肯定是可以的。”
惠佳一边记录，一边继续说：“我们调研市场的看法，就是要多给一些证明，为什么可以定300元。还有吗？”
男士说：“我们戴的表也都是两百多块，还不如你的漂亮。”
女士问道：“那你们最后会定多少钱呢？”
惠佳犹豫地说：“我做调研已经一个多月了，你看这里都是许多人建议的价格，最高的建议有600的，其实这个人挺识货的，他甚至知道我们这个表是抗震动的呢。我是搞调研的，自己并不了解手表，但是，看到大家的建议定价，也觉得是挺不错的手表。”说到此，惠佳接过两个人递回来的表，女士依依不舍地将手表从手腕上摘下，还给了惠佳。惠佳将手表小心翼翼地放到盒子内，重新放回书包，此时她说：“感谢你们两位的参与，这是一个小小的日历。”
男士说：“你们将来到底会定多少钱呢？”
惠佳说：“这个手表在香港是999元，在内地很难说。我们的调研说明可能内地消费者不一定接受这个价格，所以，也许不会推到内地市场了。总之，感谢你们的好意。”惠佳将所有的东西都收好，“那好，谢谢了，再见。”
刚要离开，似乎是突然想起了什么，惠佳回头问到：“先生，看你们挺喜欢这款表的，而且你们也挺配合我的调研的，如果就是300元，你们会买吗？”女士马上说：“真的吗？”男士说：“可以的，你有发票吗？”
惠佳：“没有零售发票，只有我们调研公司的票，没有关系，那就算了。”
女士说：“其实没有票也是可以的。”边说边从钱包中拿钱。此时，摆在惠佳面前的是300元钱，惠佳犹豫着，下定决心的样子说：“好吧，我就破例一次吧。这三款你喜欢哪个？”
女士从三个盒子中拿出了自己刚才戴在手上的那块，“就这块了。”
惠佳拿出一张名片递给了他们，“这是我的联系方式，能够给我留下你们的联系方式吗？我担心主管责怪我自作主张。”她又拿出了纸笔。
男士说：“我叫吴中兴，她是我女朋友叫许静，我的电话是1381815××××。”
惠佳说：“要是有问题，我再联系你们，可以吗？”女士已经在欣赏自己戴在手上的手表了，男士点了点头。惠佳离开了。
惠佳的策略步骤如下：
（1）调研的身份降低了人们对推销员的防范、人们来自右脑的初步的习惯判断。
（2）征求定价的方式调动了人们对价值的认识。调用左脑的理性论证也是一个证明过程，是用客户的左脑来让客户自己的右脑感知手表的价值。
（3）实际参与的方式让客户体验和投入，从而产生对产品的偏好。参与和体验是针对右脑设计的促销动作。
这3个步骤都是依赖人们右脑来进行销售的经典步骤和方法。按照理性的逻辑思维，只要是没有主动的购买手表的愿望，也就不会走进商场，也不会到手表的专柜前，所以，初始状态这两个年轻人是没有对手表的需求的，但不能说没有需要。需要是被面前的演示刺激出来的，是头脑中的想象和憧憬带来的。
惠佳的策略运用分析：
（1）陌生人接近客户的策略
人们在遇到陌生人推销时通常的防范是要提高警惕性，所以，调研的形象、女大学生的角色一般降低了人们的防范。行动的目的是调研，身份是女大学生，综合在一起达到了陌生人接受对话的要求。
人们头脑中的右脑对调研的印象，以及对女大学生的印象都是积极的、正面的。这个流程设计的精巧体现于此。人们是用印象来决定突发事件的对策的，印象来自右脑。
（2）问话设计的博弈策略
问话的步骤从第一个问题，是否喜欢自己的手表，到考虑周围朋友的手表，再到手表的礼品功能，都调用对方心理脉络向手表——朋友——礼品的方向过渡。这个脉络的发展取决于人们平时的常见思考习惯，而不是理性的追问。中国教育给中国国民一个特殊的缺陷，就是缺乏独立的判断意识，容易受到预先设计的、步步为营的结构性问话的诱导，从而不知不觉中走向了流程设计者布下的阵势，受其摆布。缺乏理性的左脑思考习惯的后果就是被高超的谋略战胜，自己还洋洋得意地以为自己占了多大的便宜。
（3）调动客户左脑论证价格
让客户论证价格就更加是高手所为了。要求你自己估价，然后调用你的理性思考来论证这个价格是合理的，是有价值的，于是自己相信了自己的论证。这是习惯意识，习惯意识完全是右脑控制的内容。当一个人无数次重复自己一定会成功之后，再让他用一些证据和实事来论证自己成功的必然性，那么，这个人在日后的工作中取得成功的可能性的确是高于其他的人。这就是习惯可以左右人的行为。
对一个事情的努力证明的过程中，自己完全坚信自己的看法。这就是为什么那个男士要追问到底可能定价多少，而女士迫切地拿出300元的最关键的一个环节。让对方论证从而是用客户的左脑来向他自己证明，从而快速地判断并决策。右脑已经形成了一个有价值的认知形象，从而冲动地、简单地、快速地决策。
（4）参与体验的试戴行为激发客户的右脑作用
意大利西服店的销售人员有一个不成文的规定，那就是一定要让客户试穿，一旦穿在身上，他的策略就是保留在客户的身上至少30分钟，在这30分钟中，他不断要求你从各个角度审视自己的西服，并用各种工具来修正袖口、领口以及后摆，目的就是一个，只要停留在身上30分钟，那么，购买的可能性从不试穿的1％提高到18％。手表的销售同它是一个道理。惠佳邀请客户试戴的行为就是让客户参与体验的，通过试戴引发客户想象如果这是一个礼品，有什么感觉，以及产生不愿意摘下的下意识，就是我们这里说的控制了客户行为的右脑指令。车行的试乘试驾也是一个道理，免费使用都是试图赢得潜在客户的下意识行为：右脑指令。
（5）透露背景是另外一个有策略地战胜人们右脑的手段
人们倾向相信神秘的小道消息。一个消息被神秘地传播，以小道的方式来传播，容易躲过听者的理性思维，因为没有人会认真思考不正式的、不是白纸黑字的信息。所以，这样的消息会直接被传输到听者的右脑中，凭借下意识来判断其是否真实，但是，右脑不具备严密的判断能力，仅仅是感知能力，从而不知不觉中相信了小道消息的内涵，从而影响了自己的行为。
（6）不情愿策略也体现得淋漓尽致
惠佳主动提供名片，主动表示“这是我的联系方式，能够给我留下你们的联系方式吗？我担心主管责怪我自作主张”是充分的让步、示弱、不情愿的策略的综合体现。此时，如果客户有反悔的想法是完全可以避免采购行为的，但是，这句话的确重重地强化了客户想拥有及捡了便宜的想法，使之更加根深蒂固。
如果这时客户冷静一下，回到理智的状态，就会思考一下自己买这块手表有用吗？这300元意外支出是理性的吗？社会中真的有人愿意为陌生人，才认识10分钟的人承担被责怪的风险这样的事情吗？但是为什么此时此刻你失去了理性的判断？因为一系列的信号都在你的右脑中产生了好感，产生了信任，并接受了暗示，也自我辩护地论证了价值以及价格，又怎么有可能在如此短暂的时间内自我矛盾、自我反省呢？怎么有可能立刻严肃起来进入理性、左脑的思考，审视、冷眼的状态中呢？你自己真的好意思吗？
销售金言
销售的确是一个非常难做的职业，但是只要多多开动脑筋，用一些奇谋异策还是能够取得出其不意的成功的。关键是能不能把销售做活，做出新意，拥有创新精神的销售员往往都能够取得了不起的成功。
