然而，许多销售人员都花了大量的时间来跟客户谈论产品的特色，而不是产品优势。产品优势使客户小能说：“那又有什么关系呢？”因此客户将集中注意力倾听你所陈述的内容。举例说明产品的优势将使客户更加容易作出购买决定。
第一，人们喜欢节约时间。如果你向客户提供的产品或服务能让客户节约时间，这将是该产品的最大优势。比如说你正在销售一种会计服务系统。这种软件程序能够安装在客户的电脑上，这是该产品的特色。而能够节约客户的时间则是该产品的优势。这样我们将能够更加快速地向客户进行产品陈述。我们的陈述将准确无误且简明扼要，即客户购买它将节约时间。因此，节约时间是该会计服务软件程序的最大优势。
第二，节约金钱将是产品的另一大优势。现在节约金钱并不总是意味着“价格低廉”，而是意味着你所提供给客户的全套解决方案将帮助他节约开支。这也是我们不能够对此说“那又有什么关系呢”的一大产品优势。
第三，还有一个产品优势的切入点与客户的现有生活方式或他们想拥有的生活方式密切相关。他们怎样才能够生活得更加安全呢？他们怎么样才能够拥有他们向往的个人形象呢？他们怎么样才能够与领先者们步调一致呢？他们怎么样才能够成为技术更新专家或者是他们团队的领头羊呢？
以上都是与客户生活方式提高有关的例子——个人形象、个人安全保障以及个人安全感等。客户不能对此说：“那又有什么关系呢？”因此提高客户生活品质是产品优势的又一大切入点。
当我们与客户进行业务洽谈的时候，我们需要谈及产品特色和产品优势。例如，你可能会对一个客户说：“我是一个专业销售业务教育工作者、演讲家、销售助手。我是管理知识的源泉。我举办过形形色色的研讨会、各种演讲，也组建过许多工作组。我拥有全套销售从业人员能够用得到的培训材料。”
如果这就是你给客户所讲的全部，你实际上只是谈及到了前面所说的产品特色，而没有告诉客户任何产品优势。那么什么是产品优势呢？你的优势就是当你有机会和销售人员一起工作的时候，你可以帮助他们增加收入，帮助他们更有效地管理他们的时间，帮助他们获得更大的职业满足感，帮助他们发挥潜力成为最佳销售人员，帮助他们提高销售额进而为公司创造更多的利润。所有的这些都是当你谈及公司服务特色时一定要谈到的服务优势。
再给大家举一个例子。当你看到你桌子上的定时器时，你就会想到它的特色之一就是它有3个按钮。别人可能会说：“那又有什么关系呢？”“为什么它有3个按钮很重要呢？”
实际上，这3个按钮的设置非常符合人类工程学的相关原理。因为这个定时器正好能够放在你的掌心中，与此同时其中的2个按钮正好能够用你的大拇指和食指按住。这就是这个定时器的产品特色，那么它的优势是什么呢？
它的优势就是它能够使你在演讲的过程中不必去太在意时间，并且使你能够准确地把你的演讲分成不同的时段进行，中间暂停休息。它便于使用，一目了然，因此它将使你在演讲的过程中很少犯时间分配方面的错误。因为它能够使你看都不用看一眼便能准确记录下你演讲时间的长短。因此，它能使你更加高效率地进行自我演讲训练，而不需要再去劳神看你的手表。这按钮设置得如此科学合理，以至于把它拿在手中时，你的大拇指和食指正好很自然地按在按钮上面。
销售人员的工作就是为客户描绘图画，就像在上面举例子向你论述产品特色和产品优势之间的区别那样。在你的销售业务中，你对公司所能够提供给客户的产品或服务的特色和优势更加了解。因此建议你现在就拿出一张纸和一支笔开始把它们都记录下来。
吉尔至今还记得，当他于1987年开始从事销售业务工作的时候，他经常坐在他家的地下室里写出他所在公司的产品特色及其优势。你有可能会问：“作为一位销售从业人员，为什么他有这么大的紧迫感需要经常坐在自己家里的地下室里把公司的产品特色和产品优势都写出来呢？”原因很简单，就是“再好的记性不如一个烂笔头”。这是一句很有名的中国俗语。
问题的关键是如果你在走出公司去拜访客户之前就把产品特色和产品优势都写下来的话，你就能更好地记住你所写下来的内容。
销售金言
仔细审查一下你们的公司及其产品，然后理清楚公司所经营的业务及所提供的解决方案中哪些方面是产品特色，并把这些特色转换成优势向客户予以陈述。万万不可让客户搞不清楚你们公司的产品或服务优势是什么？
