我们都知道销售员每天要做的事情很多，他们不仅要联络和拜访客户，还要处理私事、突发事件，甚至一些应酬，这些都牵扯着销售员有限的精力，让他们总是觉得疲惫不堪，以致使得许多销售员难以从这些事务中走出来，让他们的工作效率大打折扣，从而影响到自我的销售业绩。
有没有制订工作计划，对销售员是否能取得良好的业绩有着直接的影响，我们常见到那些成功的销售员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦；同时也常看到另一些销售员在手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。造成这两种完全不同的结果，就在于他们是否对自己的销售工作有着很好的安排。
戴维刚刚当上销售员的时候对工作充满了好奇心，他干劲十足，每天都制订拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，因此他的销售业绩也不错。后来随着戴维对销售工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制订每天的工作计划。他认为反正自己有足够的销售经验，肯定能使客户购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，客户是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新销售员，那个新销售员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉察到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制订详细工作计划，制订每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。
由此可见，销售员只有制订出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、无目的的销售只会浪费宝贵的时间，不能给提高业绩带来任何好处。
据壳牌公司的一项调查显示，优秀和劣等销售员在计划的安排中有明显的差别。那么，怎样才能制订出一个适合于自我的工作计划呢？
销售计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求销售员汇报年计划或月计划，并对计划的制订提出指导思想和修改意见，而日计划则由销售员自己制订。日计划是年计划、月计划制订的基础，它的完成也是年计划、月计划完成的保证，所以日计划的制订至关重要。
有效的工作日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容。
在拜访客户前，销售员的计划应该包括：
（1）客户基本情况。它应包含客户的姓名和职务；客户的性格、爱好和固有观念；客户家庭情况（成员、工作单位、生日）；客户的权限；
（2）客户购买行为特征。它包括客户对销售员的态度；销售过程会遇到哪些阻力；客户会有哪些反对意见；顾容主要的购买动机是什么；客户的购买政策。
（3）能为客户提供什么。它包含产品、其他服务等，销售员还要计划出洽谈的要点。
（4）如何进行销售。这是最为重要的一点，它包括如何吸引客户的注意力；如何引起客户的购买兴趣；如何刺激客户的购买欲望；如何实现购买行动。
（5）此次拜访所要达到的目的是什么。销售员的目的可能包括了解客户需求；影响客户的购买行为；向客户介绍有关情况；促使客户做出购买决定。
（6）本次洽谈与以前业务洽谈的联系。
（7）对本次业务洽谈的评价。
在拜访客户后，销售员的计划应该包括：
（1）取得了哪些成绩。它包括洽谈结果，所获得的有益的启示。
（2）下一步如何行动。它包括再次拜访的时间、方式、途径、洽谈内容。
最后，当销售员来到客户的办公室或接待室时，最好对计划再做一次快速回顾。其内容包括：
（1）迅速回忆一下每一条销售要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。
（2）设想一下你将面临的问题：客户是否情绪良好，客户注意力是否会集中，客户对此洽谈会有何预期。
（3）客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。
（4）你准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。
（5）你准备怎样开始和结束你的谈话。
销售员在制订销售计划时还应注意以下一些具体事项：
（1）突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划。
（2）为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间。
（3）要考虑好访问顺序和时间长短。
（4）尽可能预先约定见面时间。
一般说来，销售员在工作中所使用的文件，通常就是公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以它很可能使客户感到厌烦。对此，销售员应当根据不同的销售对象，以公司印发的商品手册为基础，自己编写相应的文件。在做这项工作的时候，销售员可以设想假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的参考计划为最佳。
销售员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定。因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、准客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度，等等。因此在制订销售计划的时候，销售员必须要考虑最高的效率。
杰弗·贝克具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，杰弗总是掌握了客户的一些基本资料。杰弗常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从上午7点开始，杰弗便开始了一天的工作。他除了吃饭以外，始终没有闲过。杰弗五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，杰弗便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而预做安排。
打完电话，杰弗拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。
杰弗选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
杰弗的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是杰弗从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，杰弗一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，杰弗会打电话到该公司，向总机人员或公关人员询问副总裁的姓名。知道了姓名以后，杰弗才进行下一步的销售活动。
杰弗拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据杰弗的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
从杰弗的计划中我们可以看出，增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制订销售计划的一个重要组成部分，在制订销售计划时，要充分考虑客户的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而不是拜访的途中。
对于销售来说，所谓高效率，就是选择客户要有百分之百的准确性。无论你如何不辞辛劳的来回奔波，如果总是扑空的话，则不能说是高效率的销售。因此，为了有效地使销售获得成功，首先需要准确地决定目标。
法国有个文学家在其著作中这样写道：“所谓提高效率的方法，就是选择一个攻击目标，对此集中全部力量。”销售员也必须首先从集中力量做起。
在客户和你的那些老主顾中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在，要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售员之要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制订出来。
销售员必须严格遵守时间。善于支配时间的人，才能进行高效率的销售。严守约定时间，是进行高效率销售的第一步。如何做到每一分钟都不浪费地将这些宝贵的时间加以有效利用呢？对于这一点，必须有清楚的认识。
对此，销售员还要制订一个时间表，也就是行动的时间计划。销售员要对调查研究的时间、销售的时间、吃饭、休息的时间等等，依照一天的行动，合理地加以安排，努力做到能够最大限度地提高工作效率，这就是有效利用时间的要点。把十分宝贵的时间毫无价值地白白浪费掉，这对销售员来说，无疑是致命的弱点，甚至可以说是一种慢性自杀行为。
销售金言
对一名杰出的销售员来说，必须从这种繁琐的事情中解脱出来，去提高自我的工作效率，才能取得更好的销售业绩，而解决这一问题的最好办法就是制订出切实可行的计划。制订好完美的计划之后，就能更容易地进行销售了。
