购买动机与消费心理是消费者在商品消费过程中两个不同阶段的心理活动。由于先购买，后消费，所以购买动机往往产生在前，消费心理出现在后，但是消费心理对购买动机的形成也有很大的影响。
谈到购买动机，我们应该首先把它分成几类，因为不同类的动机会产生不同的购买行为。下面我们就列举一些购买动机。
（1）冲动性购买动机。指消费者在购买东西时常受商品外观和式样新奇所驱使，欠缺必要的考虑和比较。
（2）生存性购买动机。这种购买动机出自于人们的生存需求。饥则求食，寒则求衣，是人类最基本的生存欲望，并自然地反映到对商品的购买动机上。
（3）习惯性购买动机。购买者对所要购买的商品早有了解，购买时不假思索，习惯地选中目标，如对烟、酒、茶等商品。
（4）时髦性购买动机。指受外界环境影响或社会风尚的变化而引起的购买心理的追求，借所购买的商品以引人注目，或以此显示主人的身份或地位，或为了突出主人形象，美化主人的居所。
（5）自信性购买动机。指购买者对采购的目标心中有数，有一套自定的选择标准，不受他人的影响，非常自信。即使情况有了变化，也愿意坚持到底。
（6）保守性购买动机。指商品供过于求时，消费者耐心坐视，慢慢选择，稍不随意，宁可等待有合意的再买，尽量做到“买下就不后悔”。
上面的众多购买动机其实可以被归纳为两个方面，分别是生理性动机和心理性动机。生理性动机比较容易理解，比如肚子饿了会产生对食物的需要，口渴了会产生对水的需要，这些都属于生理需要，对于推销员来说，这部分动机最容易产生购买行为。而心理性动机则不那么简单。心理性购买动机一般可以分为感情动机和理智动机。
感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为情绪动机和情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机，在促销时就要营造客户可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的动机。我们不能简单地理解感情动机为不理智动机，它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。
理智动机是指消费者在购买商品前，一般要经过深思熟虑，对所要购买的商品特点、性能和使用方法早已心中有数。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯转化到商品的购买当中。
在现实经济生活中，这些不同的购买动机会带来不同的购买行为，推销员应该根据客户的动机来了解他的购买行为，按照他的购买行为来设计推销战术。此外在推销活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的推销员能够最大限度地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。推销员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地开展推销工作。
销售金言
购买动机就是激励人们实施购买行动的原因，它反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。购买动机引导客户购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。
