不少的推销员在推销的时候会产生这样的困惑：产品介绍得很全面、到位，客户听得也很仔细，可真正到了成交的时候，客户就是没有反应，也不说好与不好；还有的推销员在推销的时候没等介绍完产品就被客户的问题问倒了。这样一来，何谈销售成功呢？
究其原因，是因为我们的推销员只想着自己快速推销产品，却不了解客户的需求和想法，单纯地想把自己的思维强加到客户身上，却不曾想，很多时候却吃了大亏。有的客户对产品的需求不表态，只给推销员一个模糊的态度；有的客户则是完全把推销员说服了。销售失败也是理所当然的了，因为推销员没有引导客户跟着自己的思维走，自己会被客户牵着鼻子走。
我们来看这么一个故事。一个颇有眼力的中小投资者，购买了一座位于商业繁华地段的写字楼中的商铺。令写字楼开发商和其他业主无法忍受的是，这位投资者竟然在这个白领和金领们频繁出没的地方做起了棺材生意，于是，写字楼出租情况变得越来越糟糕，一些已经成交的客户也纷纷要求退房。后来的结果是，写字楼的开发商不得已又从这位棺材店老板的手里高价购回了这间店铺。
这个故事在很多人看来都是以笑话的态度来对待的，可是当我们理性地分析一下就会发现这位投资者的思维不简单，我们抛开他经商的道德性不说，重要的是学习他能跳出了常人的思维惯性，巧妙地转换了对手看问题的方式，变被动为主动，反客为主。
因此来说，作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”时，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你才能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
还有一个故事同样让人叫绝，更是推销员们学习的典范。罗斯福在1912年总统竞选活动接近尾声时准备进行最后一次短暂的角逐，他计划每到一站都向选民散发一本精美的小册子。这本小册子封面印有他自己的照片，内部印有振奋人心的“信仰声明”。
当大约300万份小册子已经印好了的时候，一位竞选人员发现每本小册子里的照片底下都有一行小字——芝加哥莫菲特摄影室。这样，问题就出来了，因为莫菲特这位摄影师拥有版权，而美国当时的法律规定：未经所有人授权在宣传册上擅自使用照片要支付版权。以最低的版权来算，竞选委员会要向莫菲特每册支付1美元。如果将印好的宣传册继续使用，竞选委员会很可能要赔偿一笔付不起的费用，而若弃之不用，将影响罗斯福的竞选前景，当时，已经没有时间重新印刷宣传册了。更糟糕的是，芝加哥私人侦探的调查提供了一则坏消息：作为一位摄影师，尽管莫菲特在其职业生涯前期被公认在这一新兴领域极具潜力，但现在却没有什么名气。此刻，莫菲特面临财务困境，正一心想多搞点钱后退休。
沮丧的工作人员找到竞选委员会总经理乔治·珀金斯，请示如何解决这一问题。珀金斯沉思片刻，给莫菲特摄影室发了如下电报：“我们计划散发几百万份封面印有罗斯福先生照片的小册子，这将给提供照片的摄影室带来巨大的宣传效果。如果我们使用你们的照片，你们愿意付给我们多少钱？请速回电。”不久，莫菲特摄影室回复：“以前我们从来没有做过这种交易，但是在目前的情况下我们愿意支付250美元。”委员会的人看到这一电报，欣喜若狂。
为什么困扰工作人员的问题却被珀金斯一“点”化解？因为他们只看到了眼前的问题，时间紧迫，没有足够的现金支付莫菲特可能的要价以获得自己非常需要的版权，可能要损失300万美元，可能要输掉大选。珀金斯却跳出普通人的思维方式，把握住了问题的实质：以自己的智慧影响对手看问题的角度，并让他做出自己所希望看到的选择。
在工作和生活中也是这样，推销员要学会并善于让客户的思维跟着你走，便能左右逢源、出奇制胜，进而乘风破浪，达到柳暗花明的境界。
因此，推销员在推销的时候，对人对事必须同时加以适当的劝诱，使对方心理上呈现一幅想象的画面，然后调动起了购买欲望，再然后就有了付钱动作，你的目的就达到了。究竟推销员该掌握什么样的技巧引导客户的思维呢？
（1）步步为营探索法
步步为营探索法，顾名思义就是借助兵法中的稳扎稳打法。推销员要有计划地将客户引入你设下的“圈套”中，让客户同意购买你所推销的产品，步步为营，通过计划，一步一步实现你对客户的“虏获”。
由于推销本身就是一场策划，因此步步为营探索法首先要求推销员事前必须有一个周密的计划。计划是我们谈判的主心骨，如果事前不准备计划，在谈判的过程中，不仅推销员和客户的沟通会十分零乱，而且推销员很有可能被客户牵着鼻子走，在推销的过程中丧失主动权。
因为无论什么事情都要有计划地进行，计划就是办事的首要步骤。所以无论如何，作为一个销售人员，要学会制订计划，并且学会根据客户的需求和客户的条件制订相应的应对计划。这是步步为营探索法的第一个步骤。
其次，步步为营就是要在实现一个步骤时，考虑到下一个步骤，步步为营。要让上一个步骤作为你下一个步骤实施的铺垫，只有这样，才能够达到预期的效果。
最后就是要根据计划和环环相扣的方案对客户进行说服。注意一定要按计划有顺序地进行，在做一件事情的时候应该预想一下后续的步骤是什么。考虑好这些后，就要逐步将客户引向你的目标，让客户跟着你的思路走，信任你，同意你的看法，然后就是说服客户购买你所推销的产品。
我们通过下面这个例子来分析推销人员如何运用了步步为营探索法，成功地将客户劝服，卖出了他所要推销的产品的。
程宏专门销售传真机，正要拜访一位需要传真机的客户，对于这桩生意，他胸有成竹。
下面是程宏与明斯顾问公司负责人的对话。程宏首先对这位负责人说：“谢谢您抽空见我，你在电话上提到你们公司需要一台传真机，我们谈谈，好吗？”
“请问您在找什么样的传真机呢？”程宏仔细地看着这位负责人。
“当然是能传真给对方文件的机器啊！”负责人不假思索地说道。
程宏接着问道：“我发现您有一台很棒的电脑，为什么不利用电子邮件呢？”
这位负责人一听这话就开始大倒苦水：“你可能不知道，我要传送的是企划书。我大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们都不肯用。因为这些公司多半是有三四十年历史的老字号，老板对新科技都很排斥，而且也不信任。对他们来说，收到电子邮件后还要自己印出来，太麻烦了。他们喜欢邮寄或传真，他们就是要看到白纸黑字才放心。”
“如果我没猜错，你还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机，对吧？”程宏善意地冲着这个负责人笑了笑。
“没错，我讨厌用传真机，既要按一大堆按钮，而且又经常卡纸。千万拜托，我不要万能的机器，只要能用两三年的便宜货就够了。我敢说，两三年后，传真机就会像老打字机一样被子电子邮件取代。”
程宏接着问道：“那么，我再问您一个问题，您想要什么特别样式的机种？”看着客户迷茫的眼神，他接着说：“对您来说，快速拨号的功能重要吗？您可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧？很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能，还有一种是当对方忙线时，它可以自动帮你重新拨号。”
这位负责人一撇手：“不必了，影印机我已经有了，不必浪费多余的钱在上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错，就看价钱如何。”
看完以上的对白，你能从中发现什么？我们都发现，这位负责人真正想要的，与他描述的根本是两回事：他需要一台传真机，但是，他根本不喜欢传真机，说真的，其实有没有都无所谓。他想只要可以迅速把文件转送给客户就行了。
程宏笑着对负责人说：“照您刚才讲的，您不是很喜欢用传真机，只想迅速将文件传给客户，对吧？”“没错，最好是越省力越好。”
“好，那么我建议您不用买传真机了，我相信你应该会喜欢这套电脑传真软件。这套软件不需要其他周边设备，能让你利用电脑收发传真。这应该比较符合你的需要吧？”于是，程宏就开始对客户解释起这套电脑传真软件来。结果，当然是成功地推销了出去。
（2）引导和鼓励客户开口说话
我们知道，推销员认真、有效地倾听客户的谈话，的确可以为销售提供许多成功的机会，但是，这一切有一个前提：必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上。如果你的客户不开口说话，那么纵使推销员再好地倾听也无济于事。为此，销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多，销售人员经常用到的有如下几种：
①巧妙地提问客户
出于各种原因，很多客户并不愿意主动透露相关信息，这并不是客户对你的产品不感兴趣，而更多是因为自我保护的原因。这时如果仅仅靠推销员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。
因此，为了避免冷场并使整个沟通实现良好的互动，更为了销售目标的顺利实现，推销员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。谈话的伊始，可以多通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求，比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。
一般来说，客户会根据推销员的问题提出自己内心的想法。之后，推销员就要根据客户提出的问题寻求解决问题的途径，这时，推销员还可以利用耐心询问等方式与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式，让客户觉得你和他站在一个战线上，自己会赞同你，然后你对他的引导就起到了作用。
②准确核实客户的信息
客户在谈话过程中会透露出一定的信息，这些信息有些是无关紧要的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息，推销员应该在倾听的过程中进行准确核实。这样，一方面，可以避免遗漏或误解客户意见，及时有效地找到解决问题的最佳办法；另一方面，客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣，这样一来，你就会得到更多有用的信息了。
值得销售人员注意的是，准确核实并不是简单的重复，它需要讲究一定的技巧，否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。
③及时对客户回应
客户在倾诉过程中需要得到推销员的及时回应，这就好比演员和观众的互动一样，观众的喝彩声多，演员就更卖力。同理，如果推销员对客户的谈话不做回应，或者没有用心去听，客户就会觉得这种谈话非常无味。必要的回应可以使客户感到被支持和认可，当客户讲到要点或停顿的间隙，销售人员可以点头，适当给予回应，以激发客户继续说下去的兴趣。例如：
客户：“除了黄色和白色，其他的颜色我都不太满意。”
销售人员：“噢，是吗？您觉得淡蓝色如何呢？”
客户：“淡蓝色不错，另外……”
让你的客户信任你
国际投资大师、美国对冲基金的传奇人物索罗斯在一次接受电视台的采访时说：“我管理着上千亿美金的对冲资金，我本身还有自己的基金需要管理。但是美国还有很多的对冲基金，为什么很多客户都选择了我？很简单，我把我的经营思维‘复制’给他们，他们认同我，都被我的思维所征服，所以把钱交给我打理。这也许是我的思路影响了他们吧。”
诚然，推销员无法像索罗斯那样能把经营的思维复制给客户，但是推销员还是可以把客户领向你的“圈套”的。这其中，推销员是要有点手段和技巧的，首先不能让客户不信任你，对你产生怀疑，所以就需要销售人员对客户热情、大方、说话得体、礼貌待人，这样，客户对你产生好感，进而就会信任你，这样你想要实现的计划就比较容易实现。然后在客户信任你之后，就可以实施你的一整套推销计划了，一步一步铺垫着把客户引入你所要的目标中。最后在客户基本上同意你的看法时，就趁热打铁，说服客户购买你的产品。这样你就能成功地推销出你想要推销的产品了。整个过程应该不急不缓，有条不紊地开展。如此一来才能将计划的每个子目标落到实处，才能保证最终目标的实现。
销售金言
推销员在销售的时候要主动，还要掌握一些要领，跟客户打交道既要哄着供着，也不能过分迁就，要让客户跟着你的思路走，并套进你的路子里。掌握了顾客的思维，在销售过程中你就掌握了主动权，那么你的销售就会越做越容易。
