依经验统计，大部分的推销员每天真正花在同客户面对面销售上的时间不到4小时，而大部分的销售行为都发生在上午10点以后。他们一般在8点到办公室的时候，不会立刻与他们的客户联系。他们会对自己说：“时间还早，我必须先整理一下我的名片，我必须先写一个我的工作计划；我必须先做这个，我必须先做那个，我必须编排我这一天的计划。”他们会做所有的事情，唯一不会做的就是去联系和拜访他们的客户。
他们会以任何理由拖延，一直到10点多他们才会告诉自己：“哎呀，糟糕，已经这么晚了，我最好赶快开始联系我的客户。”可是当他们采取行动还不到两个小时，又会告诉自己：“已经快到吃午饭的时间，可能客户已经不在办公室了，或许现在并不是最好的联系和拜访客户的时间，所以我最好等到中午吃完饭以后，下午再联系他们吧！”等到下午2点，他们终于开始采取行动联系客户、拜访客户。才做了两个小时，到下午4点多的时候，他们又会开始告诉自己：“哎呀，现在客户快要下班了，他们或许已经没有心情来购买我的东西，所以这可能也不是最好的拜访和联系客户的时间，我还是等到明天再说吧。”
这种惯性行为一直不断地持续下去，日复一日，直到有一天他们会告诉自己：“这份工作不适合我。”
为什么会发生这种现象呢？他们为什么一直到10点钟才会联系拜访客户呢？原因很简单，因为他们怕被拒绝。他们不会非常主动地一到办公室就开始打电话，因为怕被拒绝导致他们拖延，导致他们没有行动力。
举个例子，假设你们的公司给你一张客户名单，名单上有50位客户，而这50位客户都已经100％确定只要你打电话给他们，他们就会马上签单付款。请问你每天早晨到办公室的时候你会几点打电话给这些客户，是10点，还是8点？你会工作到什么时候才愿意结束？有没有可能你早晨不到6点就到办公室，而到晚上10点还在继续工作，而你希望在一天之内把这50通电话全部打完呢？
为什么一般的人会拖到10点以后才打电话，因为他们不确定客户会不会买。所谓的不确定，实际上就是怕客户不买，也就是害怕客户拒绝他们，说到底就是没有信心。
一个人自信心的缺乏通常源于以下4个方面：
（1）缺乏经验或专业能力
当我们去做一件没有经验或从来没有做过的事情时，我们就会缺乏自信心，比如：从来没有销售经验的新推销员在销售时自然而然会缺乏自信心。那么什么是提高自信心的最有效的方法呢？就是尽快地提高我们的销售技巧和能力，并且不断地创造成功经验。例如某些推销员在电话行销方面特别缺乏自信心，通常只是因为他们不知道什么是最有效的电话行销和开发客户的方式。只要他们能够学习到一套有效的电话行销方式，而且通过不断的练习来熟练掌握此技巧，不断增强这方面的能力，他们的自我形象和自信心就会自然而然地提高了。
（2）过去失败经验的影响
当我们再度尝试做某些有失败“前科”的事情的时候，过去那些失败的经验和影像就又回到了我们的头脑里，也就很容易在我们的头脑中产生失败的影像或预期失败的结果，从而迟滞了自己的行动力。
所以当失败的情形发生时，如何立刻地转换这些情形所代表的意义是非常重要的。当客户拒绝你的时候，你可以认为自己并没有把产品的优点仔细地介绍给客户听，也可以认为自己是一个很糟糕的推销员。你选择哪一种定义来诠释这个事件呢？这就和你的心态有极大的关系了，因为积极地改善才有收获，抱着消极、逃避的想法只能陷入失败的泥潭。
（3）自我认可的程度
影响一个人自信心的第三个因素就是对自己的接受度和认可度。换句话说，你有多喜欢自己？你有多喜欢你自己就是你对自己的一种自我形象的认可。你的自我形象决定你在几乎所有事情上的表现和潜在能力的激发，你对自己的评价也决定你对这个世界和他人的评价，当然也决定你对客户的态度和行为，自然也影响了你的销售行为和结果。
想想看，当一个推销员对他自己的产品都没有信心的时候，客户又怎么会对他的产品有信心呢？所以你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运——你这一辈子会不会成为一个成功者。
（4）限制性信念的影响
许多人对自己有很多“先入为主”的限制性信念，而这些正是自信心低落的表现。这是一种自我限制，实际上也是一种借口，同时也是一种潜意识的自我暗示。
当某一个人不断地告诉自己他不能把推销工作做得很好的时候，实际上他的潜意识也就会让他变成一个很糟糕的推销员。也有许多人不断地告诉自己，他没有办法做电话行销。只要他不断地告诉自己，不断地加强这种信念，那么每当他拿起电话要去开发一个新客户的时候，他的潜能就会因此受到极大的限制。他讲话会变得结结巴巴，他的口气也会让新客户非常清楚地判断出这个人缺乏自信心，即使这个人原先是一个口才非常好的人，恐怕也发挥不出他原本应有的能力了。
销售金言
害怕被客户拒绝也和你的自信心、自我价值有绝对的关系，你的自信心越强，你对被客户拒绝的恐惧就越小。所以，战胜恐惧的唯一方法就是提高你的自信心。
