史都舍·伯特说过：“人会失败，并不是由于他们的才智不够或者存在其他什么短板，而是没有足够的热情……”
不可否认，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的推销工作来说尤其如此。客户的冷漠、对手的挤压、企业的压力，等等，这些都是对推销人员的积极性和热情态度的考验。如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受现实——一次次的推销失败。
但是，有这么一个现象不容我们忽视：很多推销员在推销活动失败后不会去想是否是因为自己不热情，而是把责任推给客户，如果客户对产品有坚定的信任，那就不会轻易地因为外界因素的干扰而摇摆不定。其实，这些在了解客户沟通真谛的优秀推销员面前，都是不值一提的借口。因为他们深知，虽然最终决定交易是否成功的是客户，但是推销员却在客户的决定过程中起着十分重要的作用，在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员能否准确、积极地向客户传递他们对产品的态度。
其实，无论推销员有多大的才干，有多少知识，如果缺乏热情，那就等于纸上谈兵，一事无成。因为没有一个客户愿意整天跟一个提不起精神的推销员打交道；也没有哪一个老板愿意去提升一个毫无热情的员工。但是，如果推销员的才能平庸，却拥有满腔热忱、努力奋斗，所谓“勤能补拙”，就一定能做出很好的业绩。
爱迪生就是一个很好的例子。这位没有上过什么学的报童，后来却完全改变了美国的工业生活。爱迪生对做试验极其着迷，他几乎每天在实验室里工作18个小时，在里面吃饭，甚至睡觉都不离开，但是他却一点都不觉得辛苦。“我一生从未间断过一天工作，”他骄傲地宣称，“我每天都其乐无穷。”
看到了这里，也就不难理解他能取得那么大的成就，这和他的热情不无关系。一个人能力可以不足，但只要有足够的热情，通常会胜过那些能力高强但是欠缺热情的人。
因此，推销员会问：“究竟该如何用热情来帮助自己把产品推销出去呢？”这里，你必须要遵循两大基本原则。
（1）对你推销的产品有足够的热情
推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些优秀的销售人员之所以能够取得不菲的业绩，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有极大的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个客户都相信他们所推荐的产品是值得购买的，因为这种热情让他们无法拒绝。
可口可乐公司有一个时期招聘时，往往会对新人出很多考题，录用后还会有半年到一年的考核期，这一年里，公司会指派新人专门干一些累活、脏活。很多进去的新人都受不了这种“虐待”，辞职不干了，可坚持过这段时间的新人都受到了公司的重点培养。
可口可乐总裁道格拉斯如此解释这种做法：“每个人都充满热情地从事他自己无限热爱的工作的话，都可以获得成功。我们都不难想象，人才的挑选和安置的重要性，但是最重要的是，要使此人相信他的工作的重要性。当一个人没有热情的时候，就会认为他被安排在一个错误的岗位上，并产生不受欣赏和重视的心理，他会觉得他的才能被埋没了。”
因为，可口可乐公司招聘新人的时候都看中一点，那就是“对产品的热情”，要求的这种热情既包括对公司所属行业的热情、对可口可乐公司的热情、对应聘职位的热情，也包括对公司任何一种产品的热情。从道格拉斯到史蒂夫·海牙，再到每一位基层员工，所有人都对可口可乐公司和自己的工作充满了热情，因此可口可乐发展如此之好与员工对产品的热情不无关系。
因此，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。
（2）相信你的产品真的能为客户带来许多好处
卡耐基钢铁公司的创始人波西·怀汀说过：“推销员掌握完整的产品知识及体会到此产品会带给客户的好处，能帮助推销员建立起工作的热情。”
人们现在都意识到，在推销活动中，最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的推销员也不可能独自完成交易。但是推销员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果推销员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的推销员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。
这看起来似乎是个驳论：客户坚持不买——推销员没有办法；推销员想通过产品带给客户好处——客户购买的关键因素。但是我们稍加分析便可得出：推销成功的关键点还是在推销员的热情，而这个基础建立在他相信这个产品能带给客户好处。这样的推销人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，推销员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。
很多颇具实战经验的销售能手们都表示，他们在销售过程中遇到的挫折并不比其他推销人员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的优秀业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们推销的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。
基于以上原因，推销员在与客户沟通的时候，必须明确地把产品的好处通过用积极的态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。
你的热情会感染客户。
爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是热情。热情是世界上最宝贵的财富，没有其他任何东西能让人勇敢、精力充沛、引起别人的好感了。
热情是我们办事过程中最重要的财富之一，如果在推销的过程中，处处让客户感受到你的热情，那么他也会被你的热情所感染，自然会对你亮起绿灯。
看看这个例子：有一个其貌不扬的推销员，刚走上推销岗位时，由于没有什么经验，所以饱尝失败之苦。推销员的工作都是以业绩拿收入的活儿，没有业绩，一分钱的薪水也拿不到，他没有业绩，当然也没有收入。
为了节省开支，这位推销员只好上班不坐电车，中午不吃饭；更为要命的是，他连住的地方都没有，公园的长凳就是他的床。
然而，虽然条件艰苦，但是他却始终保持着满腔的热情，面对工作和生活中的重重困难，他并不气馁，总是用积极的心态对待。每天清晨5点左右，他就精神抖擞地起来，找到一个公共洗手间梳洗之后，就徒步去上班。一路走得倍儿有精神，有时还吹吹口哨，遇到别人还热情地打个招呼。
每天早晨，他在去公司的路上，都会遇到一个穿着体面的绅士。可能是每天清晨都碰面的缘故，日子一久，彼此间就很自然地打个招呼，道声早安。这天，他们照例打过招呼之后，那位绅士却叫住这位推销员，和他聊了起来。
“我看你整天笑嘻嘻的，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦。”
“托您的福，还好啦。”他回答说。
“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
“谢谢您！我已经用过了。”他虽然肚子里咕咕地叫，但还是很大度地回答。
“哦，那就改天吧。请问你在哪上班呢？”
“我是保险公司的推销员。”
“是吗？既然你没空吃早餐，那我就投自己的保险好啦！”
听了这句话，这位推销员一下子愣住了，有人向自己买保险了！整整7个月的时间，他没有拉到过一分钱的保险。那一刹那，他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。
原来，这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，还是一家大公司的理事长。经过他的介绍，这位推销员很快地就与许多大公司搭上了线，获得了许多的潜在客户。于是，否极泰来，经历了最穷困潦倒、落魄到睡公园的生活后，这位推销员从这一天起彻底“转运”了。
我们看出，使这位推销员转运的不是别的原因，正是他自己的热情。同样一件事，有热情和没有热情，效果是截然不同的。前者会使你变得有活力，事情办得有声有色；而后者，则使你变得懒散，对事情冷漠处之，办事当然就不会顺利了。你不关心别人，别人也不会关心你；你自己垂头丧气，别人自然对你丧失信心。
推销员如何保持自己的热情？
销售人员在业务顺利的时候，对自己的产品和服务充满激情不足为奇，但在遇到挫折时，仍能保持激情就很难了。怎样成为一个真正充满激情的人，保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？推销人员不妨从以下几点做起：
首先是好奇心。做任何一件事情，当你失去了好奇心的时候，也同时会失去激情。所以遇到难解的事情或者攻关不下的客户时，要不断地问自己为什么？用你对“为什么”而千方百计获得答案的途径来培养和强迫自己保持好奇心。
二是兴趣。即指你对你所从事行业的兴趣。这一点我们都深有感受，无论做任何一个工作，如果你对它本身没有什么兴趣，只是为了那份微薄的可以糊口的薪水，那么你就不会投入太多的精力和热情，所以也就很难在这个行业有所作为。
三是知识。如果没有知识，激情和能力不可能持久，如果不尽快更新和扩充你大脑的“内存”，面对越来越多的竞争对手和科技的日新月异，你会变得不知所措，所以千万不要放弃学习。
四是调整好自己的心态。有些推销员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡——如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的推销员所推销的产品产生兴趣的。
五是在挫折面前坚定信念。很多推销员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想象的那样美好，原本我对推销工作、对企业以及对自己所推销的产品都具有十分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”
热情是世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，只有你自己充满了热情，你的客户在无形之中也会被你感染，从而愿意和你交谈；相反，如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话如同在喜庆节日的餐桌上吃到了发馊的饭菜一样，让人讨厌。
销售金言
热情富有传染性，当你对待别人热情时，别人也将对你热情。热情也不仅仅是一种外在表现，因为一旦你获得了热情，它会占据你的内心。因此，要想快乐推销，有效推销，请记住这条原则：充满热情地投入推销。
