我们先来看一个逆向思维运用的经典例子，也许很多业务员都看过，但是，如果你今天依然没有成为一个优秀的推销员的话，那么你更应该温习一遍：
一个老人走进一家银行，来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮鞋，还有领带和金领带夹。“我想借1美元。”老人淡淡地说。
“什么，您就借1美元？”信贷部经理很诧异。
“请问，可以吗？”老人又一次没有表情地问道。
“当然可以，只要您有抵押，再多些也无妨的。”
老人打开豪华皮包，拿出一堆股票、债券，等等，放在经理的桌上。“这些总共值50多万美元，够了吧？”
“当然。不过，您真的只打算借1美元吗？”信贷部经理依然不死心。
“是的，就1美元。”
“那么年息为6％，只要您按时付出利息，到期我们就退给您抵押品。”
老人办完手续，拿了借来的1美元和抵押凭据就准备离开银行。
一直旁观的分行长，怎么也弄不明白：有50多万美元抵押品的人，为何来银行借1美元？于是他追上前去问个究竟。老人笑道：“我来这个地方办点事，但是随身带这么多钱不方便，我问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以啊，我就在贵行寄存这些证券，租金实在太便宜了，一年才6美分……”
相信你看完了这个故事，会有所触动：所有“正常思维”的人，都会走一种矛盾的小巷：既然想寄存，那就肯定希望省钱，所以就一家一家去询问比较租金高低。然而同样一个问题摆在眼前：寄存物品的保险系数，往往和租金高低成比例。但是这位老人跨越了“正常”：他改变思维方向，用“反常”的方法达到了“正常”的目的，而且将租金减少到几乎等于零。
这说明了什么呢？其实对于推销员来说，只要方向确定就有千百种方法可以达到目标，方法就在推销员的创意之中，有时候，正面无法解决客户，不妨就试试逆向思维。逆向思维是推销的一种捷径，它是改变人们常规的一种思维方式。在实际的推销中，经常运用逆向思维的人，会收到意想不到的效果。
帽店的店员对一位先生说：“这样的泳帽最适合您，买一顶吧。”先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”店员跟上说：“可您戴上这顶帽子，别人就不会数您的头发了。”
这虽然是个笑话，但是却道出了逆向思维的重要性：它有时候会让客户变得无法拒绝，会让客户主动为你提供自己的信息。在现在市场经济社会里，市场竞争日趋激烈，推销员争夺市场和客户也采取了各式各样的方法。但是，很多时候却没有得到想要的成功，关键就在于推销员思维方法的偏差。
为什么要使用逆向思维？
逆向思维是相对于正向思维而言的，人们在分析与解决问题的时候都沿着一定的逻辑推理路径来分析与解决问题。而逆向思维就是求异思维，是把已成定论的事物或观点反过来思考的思维模式，也就是把原来的路径颠倒过来思考。
那么，逆向思维与市场营销又有什么关系呢？逆向思维与市场营销实战关系密切，如果能把逆向思维的思维模式应用到市场营销实战中，肯定会有不小的收获。
大部分推销员在拜访客户的时候都采用正向思维，会被客户拒绝。探究他们失败的原因，有关键的三点：
（1）推销员对客户的需求了解不是很充分。有很多销售人员在不了解客户需求的情况下就贸然出击，连将要拜访的客户有哪些需求都不知道，就跑到客户办公室里说了一大堆话，客户只能拒绝。
（2）对客户各个方面的信息掌控程度不好。很多推销员也许只了解客户的需求信息，而对其他信息都不了解。比如：客户的信誉程度；客户的支付能力；对这个客户是否还存在其他竞争对手抢夺的情况；对客户在什么时间可以做出购买决定等都不是很了解。
（3）推销员与客户的信赖感没有建立起来。信赖感是推销成功最关键的因素，客户信任你，成交也大大增加几率，如果不信任你，拒绝也就是很自然的事。
20世纪60年代中期，当时在福特一个分公司任副总经理的艾科卡正在寻求方法改善公司业绩。他认定，达到该目的的灵丹妙药在于推出一款设计大胆、能引起大众广泛兴趣的新型小汽车。在确定了最终决定成败的人就是客户之后，他便开始绘制战略蓝图。以下是艾科卡如何从客户着手，反向推回到设计一种新车的步骤：
客户买车的唯一途径是先试车。要让潜在客户试车，就必须把车放进汽车交易商的展室中。吸引交易商的办法是对新车进行大规模、富有吸引力的商业推广，使交易商本人对新车型热情高涨。因此，这个步骤就是他必须在营销活动开始前做好小汽车，送进交易商的展车室。
为达到这一目的，他需要得到公司市场营销部门和生产部门百分之百的支持。同时，他也意识到生产汽车模型所需的厂商、人力、设备及原材料都得由公司的高级行政人员来决定。艾科卡一个不漏地确定了为达到目标必须征求同意的人员名单后，就将整个过程倒过来，从头向前推进。
几个月后，艾科卡的新型车——野马，从流水线上生产出来了，并在那个年代风行一时。它的成功也使艾科卡在福特公司一跃成为整个小汽车和卡车集团的副总裁。
逆向思维首先要确定或设定一个可以达到的目标，然后从目标倒过来往回想，直至你现在所处的位置，弄清楚一路上要跨越哪些关口或障碍、是谁把守着这些关口。
在销售过程中，有许多技巧，这些技巧大都告诉我们正面进攻的手段与思路。而在销售过程中多一些逆向思维，换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。
如何在推销中应用逆向思维？
推销员了解客户信息的方法正常思维情况是采取诸如互联网、报纸、其他人介绍、与客户面对面谈话问问题等方式了解，那么，在正面和客户交谈的情况下，客户一般不会告诉你一些至关重要的信息时候，你可以换一种思维方式：
如果你的客户是某个公司，你可以在电话里假装他们公司的新客户来了解对方的信息，因为任何公司都有自己的新客户和老客户，这样他们不但不会拒绝你，反而会更加重视你，告诉你好多有用的信息。
孙娟是一家电子商务公司的销售经理，这家电子商务公司有一个新的项目是做一个大型网站，然后需要把一些专业市场的商户拉到网站的二级平台上做宣传，顺便帮他们做推销。为此，掌握商户的铺位租赁信息是最重要的。
但是，公司的推销员在开拓客户的过程中，遇到了很多困难，很多客户都拒绝为他们提供信息。为此，孙娟提出了逆向思维考虑问题的策略：推销员和一家业绩不是很好的专业市场商户洽谈的初期，先让同事伪装成这家商户的客户，当时他们热情地接待了这个“推销员”，然后“推销员”就趁机问了很多问题，其中关于市场铺位租赁出租情况、面积、价格、市场瓶颈，等等，客户都一一做了主动的回答，而且老总还留了名片给她的同事，这次收获不小……
等推销员了解完这些信息，孙娟整理后就开始了主动进攻，她预约了他们公司的老总，表示有一个新的项目，能帮助他们降低成本、提高利润，并通过自己掌握的重要的信息，和老总进行了愉快的洽谈，把他们遇到的市场瓶颈等问题摆在他面前，然后提出来一系列解决方案，为此他们很满意，经过一系列努力和洽谈，这笔生意最后成交了。
销售人员在运作市场的时候时不时利用逆向思维原理，把自己想象成客户，多多地问自己问题。例如：当把自己想象成是客户的时候，问自己为什么要购买这个产品？自己最希望得到这个产品的哪些最大效用？自己为什么会信任业务人员？自己即使买了产品，为什么现在买……当你经常用到逆向思考的时候，你就会推理出很多对自己、对客户有用的结论了，这会大大提高你的成交概率。
实用逆向思维推销方法。
既然逆向思维在推销中有不可忽视的作用，那么，到底有没有一些比较实用的推销手段呢？
（1）巧用高价
低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为推销员吸引客户的重要手段，诸如“降价大酬宾”“打折销售”“亏本甩卖”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧俏。
有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，客户对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1／2的价格误理解为按2倍的价格卖，没想到却被抢购一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重的产品，高价能使客户感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。在使用价格促销策略时，不妨采用一些逆向思维，但是在运用中要针对产品特征选择恰当的时机。广州一家电镀厂专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，客户争先出高价购买，其知名度也迅速得到提高。
（2）适当冷淡
“客户是上帝”的观念，让很多推销员讲究笑脸相迎、热情介绍、微笑服务，不让客户“自由”一会儿，以热情“轰炸”到底，这样反倒使客户很不自在。很多时候，推销员热情介绍下，客户出于面子可能会买点什么，或很费劲地编造一个不购买的“借口”，逃之夭夭，以后再不会接受你的推销。可见，对客户“热情”还是“冷淡”，应辩证地看待。对客户感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应适当“冷淡”客户，任其自由选择、观看、思考和决策，使客户较为自由地逛商场选购商品。
（3）克制销售
企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策略进行促销，但是大量地、无克制地给客户推销未必就是上策。名牌产品在紧俏的时候，应需要克制销售，严把质量关，宁缺毋滥，才能保有其品牌价值。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎稳打，使销售服务的扩大与销售量的扩大相适应，也需要克制销售。在换代产品未成熟开发出来之前，不能让老产品市场饱和，这时也需要克制销售，稳住市场。娃哈哈的“饥饿销售法”就是克制销售的成功案例。
娃哈哈为了制造市场供不应求的轰动效应，曾经一度故意对销售者的订货量不予满足，打一个缺口，大量经销商反而更加积极地争取经销娃哈哈产品。一般来说，新产品上市之初的供货量非常少，不能满足市场的需求，会给客户一种热卖的感觉。
（4）缺点宣传
宣传产品的优点，无疑会有助于提升产品形象，但推销员只报喜不报忧式的宣传，有时会使客户对宣传的可信度大打折扣。而那些敢于暴露缺陷的“露缺式”宣传，反而会使客户产生信赖感。所以推销员在向客户介绍完产品的优点之后，可以透露一点产品还存在的不足。推销员必须要明白：不在乎这些缺点的客户是愿意购买的，因为总比购买一种被夸得天花乱坠而买了后又出问题很多产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能化“丑”为“美”。
美国墨西哥州高原的一个苹果园一直以盛产高质量的苹果而闻名，但这年一场大冰雹使其苹果斑痕累累。苹果园园主冥思苦想之后，干脆就给这些苹果照实写上说明：“这些苹果个个带伤，这是冰雹打的，是高原产区的标记。”这样实实在在的宣传反而赢得了客户的认同，苹果销售一空。
（5）欲擒故纵
这种方法是指先给目标群体一些甜头而让其割舍不掉，最后达到销售目的。
美国可口可乐公司刚进入中国市场的时候，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。他们先是无偿向中国的经销商提供价值几百万美元的可乐灌装设备，然后投巨资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由1家发展到8家，销量、价格也成倍增长，而无偿给中国提供设备的资金早已收回。
先让人尝到些甜头让其割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在推销和商战中往往会起到奇效。
因此，推销员要学会运用逆向思维，一旦推销员正面出击的方法不管用了，逆向思维就开始派上用场：把逆向思维和营销实战紧紧结合起来，达到解决问题的目的。正向思维和逆向思维正像事物的矛盾的两极一样，具有对立统一规律。如果正向思维在营销实战中不能得到普遍应用，那么，作为矛盾的另外一方的逆向思维完全可以应用到营销实战中去。
销售金言
当你试图用正向思维解决不了推销问题的时候，就可以应用逆向思维了。逆向思维最宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化，并由此而产生“原子弹爆炸”般的威力。
