61.您会不会赶我走
推销人寿保险，客户从哪里来？是不是要有很多关系？关系好的人业绩才能做得好，才能做得长久？答案是“不见得”。如果你有让每个人都很幸福的想法，也愿意将幸福带给每一个家庭，那么每一个人都会是你的客户。
曾经，我去拜访一个陌生客户，去了好几趟没有见到人，最后终于见到了，却被这个老板轰出来。于是跑到附近公园去消气，看见两个小男孩在溜冰，其中一个溜得很好，一个常常跌倒。我上前去扶他，未料这个小男孩却说：“不要扶我，跌倒了站起来就是。”于是我问另一个，为什么溜得那么好？他回答：“我溜了四年，当然比他好，当初我跌得比他还惨。”我豁然开朗。
第二天，我又去拜访这位老板，说：“老板，我今天是来向您赔不是的，因为我昨天没有事先和您约好，打扰了您，对不起！”老板说：“请坐！请坐！”我又接着说：“我可不可以请教您一个问题？如果您的员工出去办事，遇到挫折就不去了，您会怎么样？”“我会开除他。”“昨天我在您这里遇到挫折，今天我又来了，您会不会赶我走？”“不会！不会！”就这样聊起来。
后来，不仅这个老板买了寿险，还通过转介绍，总共卖了十几张保单，所赚的钱足够在市内买一套房。
62.那是M常务董事的车子
一次，原一平搭出租车去办事，车在十字路口被红灯拦截下来。紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。原一平从窗口望去，那辆车后座上坐着一位头发已斑白但颇有气派的绅士，正闭目养神。原一平动了让他投保的念头。他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询，获知是F1公司的自用车。他又打电话给F1公司，F1公司的接线生告诉他那是M常务董事的车子。
于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括他的学历、出生地、兴趣爱好，他住宅附近的地图，以及F1公司的规模、营业项目等。调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，发觉M先生是一位全身散发柔和的气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。
从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到同乡会查询。原一平得知M先生为人幽默、风趣又热心，并且好出风头。待所有材料都记录好之后，原一平才正式接触M先生本人。
接下来的事，自然就顺理成章了，M先生愉快地在原一平的一份投保书上签了名。
63.你有一门科学一窍不通
10月的一天，上海分公司的寿险员小麦到我国某著名科学家的家去拜访。到了那里，好一会才敲开家门。没等对方开口，小麦主动问道：“这是著名科学家×××先生的家吗？”先生答：“是的，但我不认识你。”“我是寿险员小麦呀，在不久前的国际会议上，我为您等科学家做过志愿者服务。”“我跟你们推销界没有往来”。“砰”的一声，门被关上了。
小麦没有退缩，他想，我一个资深业务员，连一扇小小的门都进不去吗？门被第二次敲开。“又是你……？”老先生满脸不悦。小麦赶紧说：“我想向先生请教一下有关化学方面的问题。”老先生勉强地让他进了屋。进屋后，小麦并没有马上讲话，环顾了一下简朴的四周，笑着高声朗诵道：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。斯是陋室，唯吾德馨。”老先生不高兴地说：“过奖了”，并用手指着墙上“闲谈不得超过3分钟”的标志牌，“现在已经一分钟了，还有2分钟的时间，连市长也不例外。”小麦赶紧接上话题：“你老是著名的科学家，但有一门科学却一窍不通。”老先生非常生气，脸色也有些变了：“请问是哪一门科学？”聪明的小麦没有马上回答他，看了看手中的表：“现在已经超过了3分钟，咱们下次再谈。”这下老先生可着急了，于是把小麦留下来，口气变软地说：“小伙子，我再给你半个小时的时间。”
就这样，一个很难接触的客户，被小麦接触上了。
64.通报你的经理，我来看他
许多大公司和企业，会设专人接待，所以你首先接近的可能是经理的属下，如秘书、助理、保安等。这些人口齿伶俐，圆滑周到，常借故推托不让你见到经理，给你设置各种求见障碍。
不过，有一个寿险员是这样“过关斩将”去见经理的。
“小姐，上午好！烦请通报你们经理，我来看他。”
听口气，似乎与要见的上司是故交。给对方造成一种感觉：也许来者与自己的上司关系相当密切；也许两人早已约好，现在来者只是应约拜访。没有了怀疑，自然会给你通报，安排会见。
若对方精明老练，应声追问：“您好！请问先生，您是……”
你不妨对答：“我是××公司的，有事要当面请教你们经理。”
答话至此，即行打住，不再多言。若对方步步紧逼，继续盘问，你可以进一步说：“这里有一份重要的资料，我想提供给他，可否请你立即安排让我见到你们经理？”尽管对方逼进，你始终面带微笑，回答自信。在满足对方的提问，解除对方的顾虑之后，你也就可以顺利地“进”去了。
65.让老板大吃一惊
有一天，原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。突然，他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三两天吧。”
原一平顺利地从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样等资料。他来到西装店。店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道某企业老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装料子，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
机会终于来了，原一平穿上那套西装并打上搭配的领带，从容地站在老板面前。老板一见，大吃一惊，接着恍然大悟，两人大笑起来。后来，这位老板就这样成了原一平的客户。
66.需要小礼品上万件
楼上静悄悄的，各公司门都关着。寿险员小王走了一圈，寻找可访对象。他举手敲开了第一家公司的门。“请进”。一位女士的声音。
小王推门而入，“抱歉，请问隔壁有人吗？”
“不知道，隔壁不属于我们公司，他们常出差。”
“是吗？真不巧。小姐，你们贸易公司做礼品文具生意啊！”他像哥伦布发现新大陆一样，开始十分好奇地观看货架上的样品，并顺手指着一本影集问：“这本多少钱？”
“28元”。小姐见他感兴趣，马上跟过来，热情介绍。并问：“贵公司做什么生意？”
“做寿险生意的。”他回答说，“我们公司有1000多名寿险员，每人按每月客户来计算，需要小礼品上万件，特别是最近，我们新推出的《为了明天》寿险，你瞧。”他抽出一张年龄和这位小姐相近的保单给她看，小姐戒备地退回到自己的座位上。小王一看直接推销不行，立即说：“麻烦你，请将这份资料转交给隔壁公司好吗？”
“好，这是什么？”
“这是我们公司的资料。小姐麻烦你先了解一下，然后向他们解释一下好吗？”尽管她有些无奈，小王还是取出纸笔，详细地向小姐介绍了寿险的意义及险种。当他讲完时，小姐凝思了几秒钟，然后拿起电话：“老公，寿险蛮好的，我想买两份！”
67.就找您行吗
寿险员小刘走进一家商务楼，径直朝电梯口走去。走进电梯也不知该去哪一层，就随手按下了“9”。来到九楼，按了一间办公室的门铃，“请进”。
他面带微笑，大大方方走入办公室。
客户抬头打量了他一下，问：“你找谁？”
“就找您行吗？”小刘面带真诚地微笑。“找我有什么事？”
他没有直接回答客户的提问，“当我进门的时候，看到您一脸和气，但我心里非常紧张，不知道您会不会听我的讲话？”“没关系，你讲”。
“请问先生，为什么许多公司的门外挂着一块谢绝寿险推销的牌子？”
“唉，寿险公司每天来我们这里的人很多，影响我们正常工作。”
“原来是这么一回事！那请问先生，您们一般在什么时间较空闲？”他像是恍然大悟似的笑了。“我们一般在下午3：30有空。”
“这样吧，我明天下午3：30来行吗？”小刘微笑着等待客户回答。
客户看看小刘，被他的微笑感染了，也微笑着回答，“明天我外出，后天吧。”
第三天，小刘再去拜访时，他们微笑着交谈，微笑着办了手续。
68.这么久没人接电话
都说陌生拜访会有许多难堪，小张就不信这个邪，武装好自己后，就在街头寻觅他陌生的拜访的第一个客户。
傍晚，一家小店里。他看到老板娘是一个年轻的妈妈，生意不多，正在哄着孩子玩。他思量着该如何接近她，看到了柜台上放着的那部公用电话，他找到了目标，也找到借口。
走过去，放下包，将“中保人寿”几个字对着这位年轻的老板娘，抓起电话，接着是一串号码，良久，没人接，再拨号，还是没有人接，20分钟过去了。
“怎么这么久没人接？”老板娘发话了。
“是啊，一家人约我来给他的孩子办寿险，可是现在还没回来，工作一定很忙。”
“你是寿险公司的？”
就这样，他们聊开了，聊了很久，电话仍是没有回音。他们聊到了老板娘的孩子是如何健康、聪明、活泼、可爱，电话仍是没有回音。直到他签完了老板娘孩子的保单，电话还是没人接。
69.请董事长帮助介绍
日本推销之神原一平，有一天，突然闪出一个念头：让三菱银行的总裁串田万藏给他写封介绍信。他所介绍的客户，一定都是企业巨子。可是，这位三菱总裁虽然是原一平所在明治寿险公司的董事长，但是，他有言在先，绝不介绍任何寿险业务。
一天早晨，原一平等了两个小时后，见到了串田先生。
“你找我有什么事？”串田劈头就问。
“我是……我是明治寿险公司的原一平。”
“你找我到底有什么事？”
“我要去访问日清纺织公司的总经理，请董事长帮助我，给我写一张介绍信。”
“什么？寿险那玩意儿也是可以介绍的吗？”
原一平一听董事长攻击寿险，一下火了，向前大跨一步，大骂道：“你这个混账东西！你刚才说‘寿险那玩意儿’，公司不是一再告诉我们推销员是神圣的工作吗？你这个老东西还是我们的董事长呢！我要立即回公司，向所有员工宣布……”
晚上，原一平在家正要睡觉，串田董事长打来电话向他道歉，并称赞原一平是一个敬业的寿险推销员。
从此以后，三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给原一平。
70.瞧他花钱的神态
有一天，原一平到一家百货公司买东西。“这个多少钱？”忽然原一平听到旁边有人问女店员。说来真巧，问话的人要买的东西正是原一平想要买的。“7元。”女店员说。“好，我要了，你给我包起来。”
说来真气人，购买同一样东西，原一平还在为了价钱而犹豫不决时，别人竟爽快地买了去。原一平开始对这个人产生了极大的好奇心，于是当机立断，暂停购物行动，跟踪这位爽快的先生。
原一平看他的态度那么从容自在，40岁出头，身体健壮，满头黑发。如果在企业界服务，可能是经理级的人物，瞧他花钱的神态，就可以断定他收入颇高。
他走出百货公司，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物。眼看他走进了电梯，原一平走向管理员：“您好！请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“您是什么人啊？”
“是这样，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不告诉我大名，我想写封信对他表示感谢，所以跟着他。冒昧地向您请教。”
“哦！原来如此，他是S公司的Y经理。”
几周后，这位Y经理成了原一平的客户。
人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的分量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭之车就会急速下滑。如果事先花一点小钱雇一个人帮忙推车，在车下滑的时候，他就可以伸出有力之手，帮助你顶住。你如果不需要他推车，他还会把钱还给你。这个好人是谁？这个好人就是——寿险员。
