了解谈判对手的情况有多种方式，除了事先想方设法搞到对手的情报、摸清对方的底细之外，在谈判过程中采取投石问路的手段也是一种行之有效的方法。为了在谈判中处于主动地位，并且能够给自己留有足够的回旋余地，谈判者在谈判过程中往往都会尽量保守自己的秘密，不让对手了解自己事实的真相。但是，如果对谈判对象的情况了解得不够多，就肯定无法掌握谈判的主动权和采取相应的谈判对策。这种情况下，在谈判过程中就可以采用投石问路的谈判技巧，向对方了解其隐含的重要信息。
有一家服装公司，该公司的技术人员最新设计出了一套时髦的冬装，该产品款式新颖别致，适合各种消费阶层的需要。新产品一上市就十分走俏，销路非常看好，顾客反馈的信息也相当理想。根据这一情况，该服装公司决定扩大生产量，投入大批量的生产，抓紧抢占冬季套装市场。这就需要购进一大批面料来生产这种款式的套装，而由于面料的需求量相当大，在单位价格上很小的出入就可能造成非常可观的费用差别，公司当然要谨慎对待。
该公司需求大批量面料的消息很快不胫而走，在很短的时间内，就有本市和外地的好多家毛纺厂的推销员主动上门来进行销售谈判，都想和公司达成供货协议。由于公司对需求面料的批量生产的成本和利润了解不多，因此对谈判价格也就没有相当的把握。究竟选择哪一家作为合作伙伴，是个非常棘手和难以选择的问题。这个时候，公司的高层决定采用投石问路的谈判策略，先打探一下各毛料厂的各自报价和诚意，从中遴选出价格相对较低而信誉又能够得到保证的客户。
公司有意识地先派遣采购科的一般人员同前来洽谈业务的推销员进行接触，目的是能够得到一些对己方较为有利的重要情报。在初步的谈判过程中，谈判人员与推销员进行了详细的谈判，一方面尽可能多地了解对方的情况，如产品质量、生产规模、公司实力以及信誉等，另一方面却不进行最后的拍板，而是以"贵公司的情况和报价我已经清楚了，定如实转告公司领导。只要质量可靠，价格方面在同类产品中相对合理，我想贵公司是会被考虑的"等话作为回答。然后公司将各毛纺厂的情况进行比较和分析，从对方报价到该公司的生产规模、经济实力包括合作信誉等都进行了详细的论证和探讨，基本上掌握了各家公司的真实情况和各方面的具体差异和优点，最后选中了其中的一家公司作为合作对象，双方决定举行正式的谈判。在谈判中，由于服装公司对所需求面料的各方面情况都有了初步的了解，一直占据谈判的主动权，在对产品要求和价格上取得了很大的优势。经过双方进一步的谈判，最后终于达成了协议，服装公司因此而买到了质量好、价格低的服装面料，取得了非常可观的经济效益。
在众多的供货商面前，服装公司一开始无所适从，不知道该作出怎样的选择。后来经过与各推销员的初步接触和谈判，投石问路，终于摸清了对方的实际情况。然后进行各方面的对比和选择，终于取得了谈判的成功。
服装公司成功选择出了合作厂家的例子，说明了在进行实质性谈判之前，买主采用投石问路的方法来确定最佳的谈判对手的必要性。在实际的谈判过程中，使用投石问路的方法和策略，能够探测谈判对手的谈判立场和态度，尤其在买卖谈判中，买主可以用这种方法从卖主那里获得通常不易获得的有关产品成本、价格等非常有用的基本资料，从而在正式谈判中能够始终占据主动地位。
