谈判不仅需要言之有理，有时候还需要智慧与技巧。愚笨的人会将自己和谈判的对象置于楚河汉界的不同两边，双方剑拔弩张彼此泾渭分明，在这种针锋相对的紧张局势下，结果往往会由于双方抵触情绪剧烈而导致两败俱伤，致使谈判最终破裂。而聪明的人则想方设法把自己和对方的界限模糊混淆，拉近双方之间原本有着巨大隔阂的距离，使对方觉得他与自己是在商讨而不是谈判，可以使谈判局面变成是两个人共同面对横亘在两人之间的问题点。这样一来，谈判双方势必各自努力寻找共同点和解决问题的最妥当办法，对方心理上的防线和戒备则被化解于无形之中了。
有这样一个典型的例子。在一家五星级酒店的高级西餐厅里面，大家都彬彬有礼地在和谐的轻音乐中或者慢慢地品尝美味佳肴，或者与同伴之间轻声细语地交谈。但是却有这样一位客人，他将餐巾系在自己的脖子上，然后一边旁若无人地狼吞虎咽，一边大声地自言自语。在讲究西餐礼仪的高级餐厅中，这位客人的行为举止非常扎眼和不礼貌，顿时引起了其他用餐客人的反感与不满，于是就有客人到餐厅经理那里去投诉，希望能够制止这位客人的做法。无论是真不懂抑或装作不懂西餐礼仪而哗众取宠，这位客人的行为都应该被制止。但是面对这样看起来蛮不讲理的客人，应该怎么样才能够让他"安静"下来并学会斯文呢？
餐厅经理将这一看起来非常棘手的任务交给一位服务生去执行。这位服务生并没有采取过激的言行举止或者其他的方式制止那位行为不端的客人，而是走到客人身边，悄悄地说了一句话。奇怪的是客人听了服务生的话之后，立刻自动将餐巾拿下来，然后规规矩矩地和别人一样正常用餐了。服务生用了什么有效的魔法制止了客人吗？其实很简单，这位聪明的服务生只是对客人问了一句："先生，请问您是要剪头还是修脸？"那位客人一听这句话，就知道自己的举动明显与场合不协调，也就自动将餐巾迅速取下了。
同样的一个目的，可能会有许多种方法达到，对付那个标新立异的就餐客人，效果最糟糕的做法就是直接走过去对这个客人说："先生，对不起，本餐厅不允许客人作出违背西餐礼仪的举止言行。请你将餐巾取下来，并且注意不要影响了其他人的就餐环境。否则的话，请你离开这个餐厅。"如果这样的话，本来就不讲道理的客人很可能会无法忍受别人用这种态度对他讲话，双方的矛盾会进一步激化，事情将变得不可收拾。换另外一种做法，如果态度温和或者甚至卑躬屈膝地拜托客人收敛一下自己，很可能客人会不理不睬，这样就难以达到劝阻客人改正自己错误的目的。而那位服务生显然并没有这样做，而是用另外一种方式，委婉地告诉客人他的举止在这里非常不适合，首先请他考虑尊重自己的形象，既让客人认识到自己的错误，同时还给客人找了个改正的台阶，客人只好顺从。这样一来，服务生既没有花费太多的气力，又保持了自己的尊严，还把双方的矛盾一下子化解于无形中。这就是四两拨千斤的最佳效果。
服务生的做法非常值得谈判者学习。他站在客人的立场，知道把餐巾放在脖子上是客人的自由行为，并没有触犯法律或者有关规定。如果服务生单方面要求客人解下餐巾，客人很容易感到自己的自由受到了限制与干扰，必然引起不满和争执，甚至会觉得自己被人取笑不懂礼仪，面子上自然不好过，后果可想而知会很糟糕。如果真的是这样的话，反而是服务生没有把事情处理好，是他的错误了。
在特定的环境和气氛下，谈判不一定要将所有的谈判细节全部摊开来交涉，谈判者可以将问题从对方的角度来重新探讨，会让事情变得相对容易解决一些，即使一件原本看似非常棘手的问题，就可能以四两拨千斤的技巧给轻松化解了。
