日本某家株式会社拥有的农业加工机械是中国几家工厂急需的设备。为了进口这些设备，中方某公司代表准备与日本方面在上海举行谈判。按照规定，日本方面首先提出1000万日元的报价。中方主要谈判代表知道对方的报价大大超出了产品的实际价格，便回复说："根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。"日方代表似乎没有料到我方会马上判断出其价格的不确定性，有些措手不及，便答非所问地介绍产品的性能与质量，说明自己的产品如何好，质量如何高，等等。
其实，中方对这类产品的性能、成本以及国际市场上的销售行情早就了如指掌。中方故意问道："不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他公司的依据是什么？"这貌似请教，实际上暗示出生产厂家并非只你一家，不是非买你一家的东西不可。
日方代表对中方代表的问话非常吃惊，他们不便回答也不能回答。于是，日方代表借故离开谈判桌，另一位代表也装着找什么东西，低下头不言语。为了摆脱困境，日本主谈回到谈判桌前，假装询问他的助手："这个报价是什么时候定的啊？"其助手当即省悟过来，灵机一动地说："哦，是以前定的。"于是日方主谈对中方代表笑笑，忙做解释。当双方休会后，重又回到谈判桌前时，日方忙说，经过与有关方面领导核实，同意削价100万日元。中方根据手中掌握的信息，并且以对方不经请示就可擅自降价10%的信息作为还价的依据，提出给价750万日元的要求。可是遭到日方坚决反对，谈判陷入僵局。
为了打开谈判局面，使日方接受中方的条件，中方代表郑重指出："这次引进设备，我们从几个厂家中选择了贵公司，这已经说明我们的诚意了。你们说价格太低，其实不然。此价虽比贵公司销往别国的价格低一点，但由于中日之间运费很低，所以总的利润并没有减少。更为重要的是，现在还有其他国家的几个公司正等待着我方的邀请，希望和我们签订销售协议。"说完，中方代表将其他外商给中方的电传拿给日本人看。日方代表被中方所掌握的翔实的谈判信息及坦诚的态度所感动，他们觉得中方所说的有理有力，无可挑剔，只好握手成交。
在这场谈判中，中方代表之所以能够获得如此大的成功，跟他们掌握了大量的信息并巧妙地利用这些信息为谈判服务是分不开的。第一，中方谈判不仅在谈判之前对引进产品的性能、成本、在国际市场上的销售行情等信息了如指掌，而且在谈判过程中也及时掌握对方在价格上的有用信息。第二，利用自己掌握的信息，造成竞争态势，以此削弱对方的谈判实力，即把其他国家和中国方面联系的情况如实告知日方，给他们造成巨大的心理压力，从而最终取得谈判的成功。
高明的谈判者能够掌握信息，特别是利用信息，在信息上下工夫。这就要求谈判者在谈判之前搜集相关的谈判信息，搜集的信息越多，可能有价值的东西就越多，就会越能增加自己在谈判中的胜算。而且，在谈判过程中，所利用的信息要保证尽量准确无误，不确切甚至错误的信息不但无助于谈判，反而会给谈判带来麻烦和失败。最后，利用信息要适当，该用的时候用，不该用的时候不要乱用。
如何掌握谈判的信息呢？掌握谈判信息的方法和渠道多种多样，谈判者应该根据各自不同的情况加以选择和利用。比如在谈判之前，通过报纸、杂志、广播、专业书籍，通过有关机构的人员，通过各种会议等来获取。另外在谈判过程中也要注意搜集信息，比如上述案例中，中方谈判代表以对方不经请示就可擅自降价10%的信息作为还价的依据，结果有效地达到了自己的目的。
