1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙的谈判策略，结果大获全胜。
早在1976年蒙特利尔奥运会期间，前苏联人就邀请美国三大广播ABC、NBC、CBS负责人到停泊在圣劳伦斯河的亚历山大·普希金号船上盛情招待，并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果NBC报价7000万美元；CBS报价7100万美元；ABC为7300万美元。眼看ABC就要以其较高报价和既往的丰富经验而在竞争中取胜，不料CBS却雇用了德国谈判高手洛萨·卜克，在卜克的努力下，1976年11月前苏联谈判代表和CBS主席威廉·派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。但到1976年12月，前苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使每一家获得最后阶段的谈判资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁前苏联。谁知前苏联人又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，前苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨·卜克，让他以公司名誉的理由说服CBS公司。在卜克的多次劝说、交涉下，终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，卜克本人也从该公司获得约600万美元的酬金。事实上，前苏联对最初的9000万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后，后悔莫及。
前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利。他们何以能取胜呢？
第一，采用了强硬谈判态度。因为举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和它竞争。而且，广播公司深知取得奥运转播权会给他们带来巨大经济效益和社会效益，他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点，所以取得胜利。
第二，有效地运用了抬价压价战术。当第一次莫斯科与CBS达成协议后，大致摸清了对方所能接受的价格，于是借故推翻协议，要求重新报价，成功地与几家周旋，进行讨价还价，迫使对方又作出新的让步。
理论基础
无论是经济谈判还是政治谈判，谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有利的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。
首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方政治和经济谈判等利益的目的。
其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。
最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着正义和实力，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬，也是有一定技巧的。下面我们就介绍几种方法。
1以牙还牙
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步地采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你们，你们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。
2当仁不让
当仁不让的谈判技巧在各种类型的政治性谈判中，特别是涉及到国家利益和国家安全的外交谈判中显得十分的重要。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。
第一，当仁不让的技巧是针对事件的，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。一般所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题的，是"和平的使者"，而非敌人。
第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由，而且保证你的理由能够充分地说服对方。否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠地耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。
第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方作出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重，而对问题、对客观标准则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。
3事实对抗
事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。其次，应该对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳，如对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好，等等。第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味地掩饰对己方不利的事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明得多，特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
事实胜于雄辩，如果你想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是，最有效的武器莫过于事实--对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败在你的更为有力的铁一般的事实面前。
4坚持正义
从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则，只要你坚持正义和公平，就可以理直气壮，就可以义正词严，就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是，谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义法谈判技巧，要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
用兵打仗讲究"修道保法"，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保"自保而全胜"的法度。因为只有这样，才能做到"得道多助"，取得战争的最后胜利。
