登陆注册
10801400000051

第51章 鹬蚌相争,渔人得利

相信大家都清楚竞标的含义。所谓竞标,就是每个投标者依次将自己所能承受的价格底限暴露在投标者面前,然后发标者从中选择出一位对他最有利的竞标者中标。这样一来,竞标者互相之间竞争相当激烈,而为了得到最终的胜利不惜将自己可能得到的利润一次次压低,最终最得利的还是发标一方。下面讲述一个典型的例子来说明谈判中这一手段的效果和好处。

有位谈判专家想在自己的家中建造一座游泳池。专家本人对这座游泳池的要求非常简单:长30米,宽15米,外加温水过滤设备,并且要求在一个月内完工。尽管他擅长各种类型的谈判,但是他对游泳池的造价以及建筑质量、材料用量和价格等建筑专业方面是个不折不扣的外行,基本上一窍不通。这样他很容易就会被承包商投机取巧钻了空子,不仅会花费不少不该花的资金,还无法对游泳池的质量放心。但是这并不能难倒谈判专家,在相当短的时间里,他不仅让自己从门外汉变成了一个对建筑业非常熟悉的内行,而且还找到了技术好、要价低的建造者来为他服务。这位专家有什么高招吗?

专家的做法其实并不复杂。他先在报纸上刊登了一则想要建造一座游泳池的广告,具体说明了建造的要求。结果有甲乙丙三位承包商前来投标,他们都纷纷拿出自己的承包标单,里面包括各项工程的具体费用和总费用,还有各种材料用具的详细清单,而且都说自己的设计方案是最合理、最节省资金的。谈判专家仔细看了看这三张标单,发现他们所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计方案以及付款条件都不一样,总的费用也存在不小的差距。

接下来专家所要做的事情就很简单了。他决定约这三位承包商来他家里商谈,每位承包商的商谈时间相差半个小时,这样可以分别和他们谈判,然后从中找出这三位承包商之间每个环节的具体差价和总差价。

三位承包商如期而至,专家并没有马上接见他们,而是让他们在客厅里一起聊天,专家也是想听听他们之间会有些什么不同。一个小时之后,谈判专家出来请承包商甲到他的书房去商谈建造游泳池的具体事宜。甲一开始就宣称自己的设计方案是最好的,而且在建造游泳池方面,没有人会比他更出色,他给主人设计的标准和建造要求都将非常符合主人的要求。并且他还顺便告诉主人,承包商乙通常使用陈旧的过滤网欺骗顾客,而他的同行丙更过分,这个人曾经多次丢下未完工的工程而去,并且他目前正在处于破产的边缘,将工程交给他们两人中的任何一人都是非常冒险的,只有自己才能做到让主人绝对满意。

接着承包商乙登场了。同甲一样,他向主人透露其他两人所提供的水管都是塑胶管,而他所提供的才是真正的铜管,并且在价钱方面他会保证比其他两人更低。而承包商丙却告诉主人,前面两个人所使用的过滤网都是品质低劣的产品,并且往往不能够彻底做完,拿到承包款项之后就不管不问了,对客户极其不负责任。而只有他才能够保证绝对做到质量完好而且价格低廉,请主人考虑让自己承包这项工程。

这样一来,通过对这三家承包商的交谈和了解,谈判专家在静静地聆听和旁敲侧击中得到了不少意想不到的收获,基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求和三位承包商各自的优缺点。他发现承包商甲的设计方案最合理,乙的价格最低,而丙的建筑质量最好。在经过各方面的权衡和预算后,专家决定聘请承包商丙来为他建造这座游泳池,要求他用甲的设计方案,而只给他乙所报出的工程价格,而且在建筑材料的选用上也要求用他们三人所提出的最好的。经过与承包商丙之间反复的讨价还价,这一工程终于交给他来做,而最终的胜利则是谈判专家。

三位承包商都想尽自己的最大努力来争取到这项工程,为了达到目的,他们不惜将对手的弱点和不合理之处一一透露给客户,但是他们在标榜自己的同时,也忽略了这样一个事实,那就是客户会利用他们之间各自的缺点和优点来进行选择和重新要求,他们之间可以说是鹬蚌相争,最终的结果还是渔人得利。

同类推荐
  • 用最少的人创造最好的业绩

    用最少的人创造最好的业绩

    传统人力资源管理模式已不能有效解决当今企业遇到的问题,因为中国的外部人力资源环境已经发生了深刻变化。基于这样的变化,《用最少的人创造最好的业绩》从企业经营者的视角重新审视人力资源问题——人力资源不仅需要管理,更需要经营。中国本土企业的人力资源管理必须以能够产生实际价值为衡量标准,合理配置有限的人力资源,提高人力资源利用率,以增加人力资源产出。作者将着眼点放在探讨如何有效利用激励杠杆,用最少的人创造最好的业绩。希望企业能真正找准绩效考核的出发点,转变用人观念与用人模式,优化岗位与人员配置,使个体与组织有机地融为一体,促使企业经营业绩获得大幅增长。
  • 王石管理日志

    王石管理日志

    本书通过管理日志的形式,再现个性十足的职业经理人王石对于企业运营管理的思考、感悟和实践,展示了他是如何缔造一个优秀的现代公司标本以及如何打造一支优秀的职业经理人团队的过程。
  • 销售工作的第一本心理书

    销售工作的第一本心理书

    本书是销售岗位工作人员的心理指导书。围绕企业销售管理中的问题,借用了心理学中的72个工具进行解析,并对此提供了相应的解决措施。通过常见的销售管理工作中遇到的问题,从多个不同角度找出引起问题的心理效应,然后对其心理知识进行剖析说明,最后给出解决问题的方略,让销售人员学会从心理角度剖析问题,进而提高解决问题的能力。
  • 决定成就的66条营销警示

    决定成就的66条营销警示

    本书从营销人员经常遇到的66个问题入手,分析了目前营销人员遇到的一些实际问题。
  • 决战世界元

    决战世界元

    在本轮金融危机强力催化下,国际货币体系改革呼声日高,已经成为国际金融界不容蹉跎的特大议题。本书深度剖析了以美元为中心的现行国际货币体系的积弊痼疾和不可持续性,论证创立超主权“世界元”为全球化时代货币发展必由之路,着重探讨美国和中国在这场货币体系划时代大变局中的重要地位和作用。在各个国家和地区独立使用主权货币的现实条件下,作为“世界元”的初级阶段,作者倡议以超主权的“初级世界元”为国际通用支付手段,与各种主权货币并行不悖,相辅而行。
热门推荐
  • 错付年华亦不悔

    错付年华亦不悔

    她是豪门贵女,性格乖张,要风得风要雨得雨,偏偏就是搞不定这个穷小子,自从一见钟情,再见倾心,三见开追。可一追再追换来的都是他无声的拒绝。却不想自己心心念念的男神居然是一大尾儿狼,早就设计好了要把自己紧紧地圈在怀里……
  • 碎紫

    碎紫

    紫色宝石落到了般若圣殿洁白的花岗石地面之上,伴随着一声清脆的微响,那传说中聚集天神灵气,蕴含改天换地玄机的紫水晶碎成了两半,崩向了大殿的两个不同方向,发出令人心碎的声响。其实此刻伴随那声响破碎的又岂止那充满灵气的紫水晶,更多的是般若圣祖有关曼达拉美好明天之梦,还有那天蝠王的一生戎马的卓越功勋……
  • 神皇之后逆修无敌甁辰九

    神皇之后逆修无敌甁辰九

    我的血铺了这一路,梦醒时,都归入尘与土。几多轮回,终是命运噬心剖骨,镜花水月不如逆天千回。一念起万水千山,一念落沧海桑田,终于知晓你存在的意义。请看甁辰九作品《神皇之后逆修无敌》,希望大家支持。
  • 只是那一份思念无处安放

    只是那一份思念无处安放

    当一个男人爱你的时候,你对他没感觉,而后当你爱上他的时候,可他却已离你远去。
  • 网游之神使传说

    网游之神使传说

    中州大陆,有一个队伍以神话为名,他(她)一直在创造奇迹,缔造神话!死亡峡谷,生死徘徊;百花杀局,血染青天;四相绝阵,遁入幻境...斩万灵鬼王、破镜仙迷局、战神禽鲲鹏;极尽升华,另类成神!本书讲述的是一个五人团队抵御妖魔入侵,横推七州一切敌的故事...
  • 本草害利

    本草害利

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 夜图腾

    夜图腾

    暗夜中藏匿着曾经的深沉与厚重,图腾里孕育着未来的希冀与新生。星空下,亘古永恒的不是道德,而是在原始的欲望和恐惧中重生的勇气和坚韧。
  • 小小迷糊女:煞到一群美男

    小小迷糊女:煞到一群美男

    从小到大,她是个糊涂虫不错,可是,选夫婿上面,她可向来不糊涂,她是看他一脸正气才选到他的。然,这个可恶的臭军人,竟然才和她结婚不到一个星期就转了矛头,而且不是一个二个。色东西,看我怎么收拾你,不把你收拾到规规矩矩誓不罢休!
  • 重生之林冲传奇

    重生之林冲传奇

    林冲,水浒中最悲情的好汉,空怀一身惊人业艺,却因时势及个人性格,最终家破人亡,郁郁而终。然而,野猪林中南柯一梦,他的人生自此不同……不一样的林冲,不一样的水浒……================================================================本文重在娱乐,部分参考史实,请勿深究。群号:82232359
  • LC家族

    LC家族

    逍遥阁出品:书友交流群:17775390(未满)上部<<我的CS爱情>>已经完成,如果没有看过上部的朋友可以进我的专栏里看.陈默去到美国之后会发生什么事情?若风到底会不会醒过来?LC会不会登上CS的顶峰?敬请收看!这本书主要是回忆偶们当年玩CS的激情友情,和不小心捕获的爱情!绝对精彩!《LC家族》神仙之泪著《网游之修罗至尊》雪域孤鹰著《以牙还牙》绝对力量著《搞怪笨天使》没尾巴的猫猫著逍遥阁精品推荐:《肥仔球王》宏峰著《纵横商界之九五至尊》平凡心著《诛魔弑神》绝对力量著《边缘猎手》绝对力量著《幽瞳》泣猫著《网游之无限秒杀》忧伤吉他著《我的异能魔法》忧伤吉他著《梦幻重生》梦幻幽人著----------------------------------------------------------------------------------------『逍遥阁』专职写手『逍遥阁』宗旨:我们只是一群无名的写手,默默地耕耘着。也许,我们会辉煌也许,我们会被遗忘也许,我们会……但是,我们绝对不会沉沦我们会用最简单朴实的话语来震撼你的心灵让你回味让你思索让你哭泣让你欢笑……